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我们需要通过四个步骤与客户建立信任:
第一,赢得潜在客户的信任
准客户进门时,我们要主动上前,心平气和、面带微笑地跟他们打招呼,安排一个合适的座位让他们坐下,询问对方之前有没有打过电话,同时了解一些准客户,把水杯递到对方手里,从而放松对方的警惕,拉近他们之间的距离,打破陌生的坚冰。
二、沟通与介绍
在整个引荐招生的过程中,一定要淡化促销的本质,多采用隐蔽的促销方式,让他们愿意和你交流,让他们觉得你不是在向他推销你的产品,而是在和他交朋友,在技术、知识、工作上做交流,让他们充分信任你和你公司的所有人员,成为同行中的顶尖专家。
交流中要充分了解对方的情况,有针对性地详细介绍对方所选专业的学习特点、师资力量、公司规模、学生实例等。。
第三,此时对方仍有疑虑,压力邀请对方倾听
当上述工作仍不能说服对方或对方强烈要求试听时,需要安排对方试听,讲解试听课内容,讲师等。,并提供笔和纸。试镜后,对方会主动询问情况。如果对方满意,就要提出出发时间和飞行位置的紧张,这样才能交定金和预订飞行位置。
如果对方不满意,需要做出有利于公司的合理解释。使它仍然不怀疑我们的教学质量。
第四,允许对方与其他培训中心进行比较
这类学生往往属于真正想学的学生。因为他们不了解训练中心,所以他们需要更多地了解情况。他们也应该做好接待工作。除了努力全面了解公司的整个培训和服务体系,他们还应该教他如何选择培训中心。
例如:
◆对方建议一个培训中心的价格很便宜。应该怎么解释?
◆对方指出某培训中心学习内容丰富,应该如何解释?
教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持,让他信任我们中心的培训质量,而不是其他培训中心。从而方便下次返程交定金和报名。
当所有的接待工作都在这里进行时,三种不同的情况经常被分开:
第一个是充分信任你的教学质量,安排好时间,交押金报名学习。
第二,我们完全信任你的教学质量,但时间安排不合适。对于这样的客户,一定要尽量做详细的记录,定期电话询问。尤其是新的一节课开始的时候,我们一定要告知,这样的客户迟早会经常成为我们中心的学生。
第三,我们还是不放心。针对这种情况,我们需要更加耐心细致地了解情况,做进一步的工作。
主要是:与对方保持联系,回电,沟通,询问对方的情况,认真听取意见,发现对方的问题,提出合理的建议,有利于公司的解释,进一步获得对方的信任,打消对方的顾忌,使其能够把定金还回去。
在这里,我们整理了五种签单时的用词,可供参考。
1.“二选一或多选一”交易方式
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达到的结果。
使用这种方法,要避免让客户考虑“买不买”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
比如:“你喜欢白色还是红色?”“你是今天签还是明天签?”“你刷卡还是用现金?”
注意,在引导客户做交易时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多会让客户感到无所适从。
2.“特价”交易方式
又称优惠交易法,是指销售人员通过提供优惠条件,提示顾客立即购买的一种方法。
使用这些优惠政策时,销售人员应注意三点:
让客户觉得他很特别,你的折扣只是给他的,尤其是他的申请,让客户觉得他很尊贵,很不一般。
不要随意优待,否则客户会提出进一步的要求,直到你接受不了底线。
表明自己的权力有限,需要向以上领导请教:“对不起,我只能在我的处理权限内给你这个价格。”然后话题转了,“不过,因为你是我的老客户,我可以向经理请示,给你一些额外的折扣。但我们的报价很难拿到,我只能尽力而为。”这样客户的期望就不会太高,即使不打折,也会觉得你已经尽力了,不会怪你。
3.“预框架”交易方法
在客户提出要求之前,销售人员会为客户确定结果,同时认可和欣赏客户,让客户言出必行。
比如“我们的产品是为那些已经下定决心,想彻底改善健康,不想被疾病困扰,不想拖累家人的人准备的。我相信,你绝对不是那种不在乎自己健康,愿意拖累妻子的人。”
4.“公开”交易方式
当客户购买产品时,他们不愿意冒险。对于没有被别人尝试过的新产品,客户普遍持怀疑态度,不敢轻易选择。他们容易信任,喜欢大家认可的产品。
一位顾客看中了一款保护心脏的保健品,却没有考虑买不买。销售人员说:“你真有眼光。这是最畅销的护心养心保健品。平均每天要卖50多箱。昨天,一位顾客一次买了2年。”顾客看着产品犹豫了。销售人员说:“我们公司的员工给父母买这个产品,效果很好。”顾客很容易做出购买决定。
5.“因小失大”的交易方式
因小失大就是强调“不做购买决定”是大错特错,有时候即使是一个小错误也会导致最坏的结果。
通过强化“坏结果”的压力,刺激客户,迫使客户达成交易。如果你卖的是保健品,你可以这样说:“如果你把这笔健康投资省下来,将来如果你生病了或者生病了,你要花的钱是现在的几十倍、几百倍!最重要的不是钱的问题。最重要的问题是你自己在受苦,你的家人还在受苦。你说这钱值得省吗?”
其实这种说法是日常生活中因为小事而亏钱的规律的适用。在这样一个例子中,客户面临两个选择,一个是获得潜在的利益,而另一个意味着巨大的风险。
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