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我们需要通过四个步骤与客户建立信任:

第一，赢得潜在客户的信任

准客户进门时，我们要主动上前，心平气和、面带微笑地跟他们打招呼，安排一个合适的座位让他们坐下，询问对方之前有没有打过电话，同时了解一些准客户，把水杯递到对方手里，从而放松对方的警惕，拉近他们之间的距离，打破陌生的坚冰。

二、沟通与介绍

在整个引荐招生的过程中，一定要淡化促销的本质，多采用隐蔽的促销方式，让他们愿意和你交流，让他们觉得你不是在向他推销你的产品，而是在和他交朋友，在技术、知识、工作上做交流，让他们充分信任你和你公司的所有人员，成为同行中的顶尖专家。

交流中要充分了解对方的情况，有针对性地详细介绍对方所选专业的学习特点、师资力量、公司规模、学生实例等。。

第三，此时对方仍有疑虑，压力邀请对方倾听

当上述工作仍不能说服对方或对方强烈要求试听时，需要安排对方试听，讲解试听课内容，讲师等。，并提供笔和纸。试镜后，对方会主动询问情况。如果对方满意，就要提出出发时间和飞行位置的紧张，这样才能交定金和预订飞行位置。

如果对方不满意，需要做出有利于公司的合理解释。使它仍然不怀疑我们的教学质量。

第四，允许对方与其他培训中心进行比较

这类学生往往属于真正想学的学生。因为他们不了解训练中心，所以他们需要更多地了解情况。他们也应该做好接待工作。除了努力全面了解公司的整个培训和服务体系，他们还应该教他如何选择培训中心。

例如:

◆对方建议一个培训中心的价格很便宜。应该怎么解释？

◆对方指出某培训中心学习内容丰富，应该如何解释？

教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持，让他信任我们中心的培训质量，而不是其他培训中心。从而方便下次返程交定金和报名。

当所有的接待工作都在这里进行时，三种不同的情况经常被分开:

第一个是充分信任你的教学质量，安排好时间，交押金报名学习。

第二，我们完全信任你的教学质量，但时间安排不合适。对于这样的客户，一定要尽量做详细的记录，定期电话询问。尤其是新的一节课开始的时候，我们一定要告知，这样的客户迟早会经常成为我们中心的学生。

第三，我们还是不放心。针对这种情况，我们需要更加耐心细致地了解情况，做进一步的工作。

主要是:与对方保持联系，回电，沟通，询问对方的情况，认真听取意见，发现对方的问题，提出合理的建议，有利于公司的解释，进一步获得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够把定金还回去。

在这里，我们整理了五种签单时的用词，可供参考。

1.“二选一或多选一”交易方式

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达到的结果。

使用这种方法，要避免让客户考虑“买不买”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

比如:“你喜欢白色还是红色？”“你是今天签还是明天签？”“你刷卡还是用现金？”

注意，在引导客户做交易时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多会让客户感到无所适从。

2.“特价”交易方式

又称优惠交易法，是指销售人员通过提供优惠条件，提示顾客立即购买的一种方法。

使用这些优惠政策时，销售人员应注意三点:

让客户觉得他很特别，你的折扣只是给他的，尤其是他的申请，让客户觉得他很尊贵，很不一般。

不要随意优待，否则客户会提出进一步的要求，直到你接受不了底线。

表明自己的权力有限，需要向以上领导请教:“对不起，我只能在我的处理权限内给你这个价格。”然后话题转了，“不过，因为你是我的老客户，我可以向经理请示，给你一些额外的折扣。但我们的报价很难拿到，我只能尽力而为。”这样客户的期望就不会太高，即使不打折，也会觉得你已经尽力了，不会怪你。

3.“预框架”交易方法

在客户提出要求之前，销售人员会为客户确定结果，同时认可和欣赏客户，让客户言出必行。

比如“我们的产品是为那些已经下定决心，想彻底改善健康，不想被疾病困扰，不想拖累家人的人准备的。我相信，你绝对不是那种不在乎自己健康，愿意拖累妻子的人。”

4.“公开”交易方式

当客户购买产品时，他们不愿意冒险。对于没有被别人尝试过的新产品，客户普遍持怀疑态度，不敢轻易选择。他们容易信任，喜欢大家认可的产品。

一位顾客看中了一款保护心脏的保健品，却没有考虑买不买。销售人员说:“你真有眼光。这是最畅销的护心养心保健品。平均每天要卖50多箱。昨天，一位顾客一次买了2年。”顾客看着产品犹豫了。销售人员说:“我们公司的员工给父母买这个产品，效果很好。”顾客很容易做出购买决定。

5.“因小失大”的交易方式

因小失大就是强调“不做购买决定”是大错特错，有时候即使是一个小错误也会导致最坏的结果。

通过强化“坏结果”的压力，刺激客户，迫使客户达成交易。如果你卖的是保健品，你可以这样说:“如果你把这笔健康投资省下来，将来如果你生病了或者生病了，你要花的钱是现在的几十倍、几百倍！最重要的不是钱的问题。最重要的问题是你自己在受苦，你的家人还在受苦。你说这钱值得省吗？”

其实这种说法是日常生活中因为小事而亏钱的规律的适用。在这样一个例子中，客户面临两个选择，一个是获得潜在的利益，而另一个意味着巨大的风险。

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