私人银行服务室

作者陈圣杰，编辑叶文，本文观点不构成投资建议。

你知道谁为伊丽莎白二世女王管理资产吗？你知道是谁拒绝给明星鲁尼开户吗？

列兵！人们！银色！好的！

这是一个神秘的地方，普通人不容易去。

然而，高房价的富人频繁来来往往，在这里留下了许多故事、话题和新闻。

01

个性化定制服务

私人银行，富人阶层的专属定制，尤其是最高端的黑钻客户，基本上什么都有:

投资、税务、法律事务、并购、融资、清算等传统金融服务在这里只是“标配”。

高端医疗、高端娱乐、定制商旅服务在这里都是“常态”。

刚出生的他们为0-3岁的孩子准备了一场启蒙音乐会，帮助培养“二代”“三代”的内在品质。

要上学，他们可以找一所著名的学龄儿童学校，在中国的中小学和斯坦福大学都可以拿到...

为了拓宽国际金融视野，他们经常组织富二代、富二代、富三代去香港、瑞士、美国，并邀请国际金融机构的专家授课...

为了扩大朋友圈，他们专门量身打造成人和青少年的精英社交圈...

富二代和富三代想要实习，可以提供世界顶级机构的顶岗实习...

富二代和富三代要接班，他们帮助培养金融商人...

孩子找对象，他们为豪门举办相亲活动，寻找合适的对象；

家人需要照顾他们。他们可以请家政人员，去香港找顶级菲佣；

生病的名医很难预约。他们可以组织100名国内顶级医学专家，为顶级客户逐一提供咨询诊断。在这些专家中，有以高层领导为首的保健医生、航天员的首席营养师、中医世家的传人等等...甚至提供团队上门服务。

对于有钱的妻子，可以提供“反小三”培训，教“骗子”维持婚姻稳定；

很难买到王菲周杰伦演唱会的票？找一家私人银行，他们可以帮你以较低的票价锁定最佳观影座位；

买不到限量版包怎么办？寻找私人银行，他们将通过全球合作伙伴和全球价格比较找到获得第一手资料的途径...

只要有钱人想要，私人银行就能做，它也会为你做...

你无法想象私人客户的服务！

02

资产有门槛

当然，并不是每个人都能享受到豪华的服务。

私人银行客户有明确的门槛，各行门槛不一，基本都在600万元到1000万元以上。

比如平安银行的私人银行客户标准是:客户最近3月任意一个月日均资产超过600万元；中国银行私人银行客户的标准是:中国银行月平均金融资产达到等值人民币600万元以上；但招行客户的标准是，上个月申请开立同证账户的分行管理的客户总资产每天大于等于1000万元。

附图:12家主要银行AUM要求

所谓“门槛”只是最低标准，私人客户会被进一步分类，享受不同的优质服务。

比如中信银行私人银行:最近一个季度日资产600万-1000万的客户只有白钻客户，以1000万、2000万、5000万为界，也分为粉钻客户、紫钻客户、黑钻客户。只有紫钻级以上的客户才能享受“钻石管家”服务。

注意！这里所说的“日均资产”和“可投资资产”，并不是指汽车、房屋、实体等固定资产，而是指可以用于投资的流动资产。

能够获得私人银行“门槛”的，至少是所谓的高净值个人、社会上的富人，以及银行板块金字塔顶端的客户。

03

费用自然很贵

这些富人是私人银行的活“金库”。

2019年上市银行半年报数据显示，私人银行客户数量占零售客户总量的比例不到0.1%，但管理资产占零售客户资产总量的比例超过20%，招商银行、平安银行私人银行客户资产管理规模甚至超过30%，对零售业务规模和利润产生重要影响。

而这些“小金库”依然可以支付高额的手续费和管理费。

附图:某私人银行部分项目收费表

根据麦肯锡此前的一份报告，全球领先的私人银行的成本收入比往往高达70-80%，但其ROE却能达到20%以上。

抓私人银行客户相当于抓财富管理业务的皇冠。

04

“分割”11万亿资产

从前面的数据来看，私人银行业务无疑对商业银行有很大的价值。

根据披露的信息，我国民营银行业务量相对集中，管理资产超过10万亿元，客户数超过60万，主要集中在招商银行、建设银行、工商银行、中国银行、农业银行、平安银行、中信银行、交通银行、民生银行、上海浦东发展银行等12家大银行。

截至今年6月底，12家银行的私人银行管理客户资产已超过11万亿元，私人银行客户数量超过64万。

从管理总资产规模来看，12家银行中，管理总资产超过1万亿元的有5家，分别是招商银行、工行、农行、中行、建行；超过5000亿元的公司有4家，分别是交通银行、中信银行、平安银行、上海浦东发展银行。

附图:12家银行数据

从数据来看，民营银行在各家银行的发展各有特点。其中，

招商银行综合实力最强:

2019年上半年，无论是AUM还是民营银行平均资产规模，招商银行都以绝对优势击败各大银行，占据榜首。

建行的客户数量最多:

即使将日均金融资产门槛设定在1000万元以上，建行私人银行仍以近14万客户领跑，较去年底增长10.05%。

平安银行增速最快:

今年上半年，该行管理总资产增速和客户数增速均排名第一，分别达到33.75%和27.9%。从管理总资产增速和客户数量来看，平安银行无疑是今年最大的“黑马”。

05

越来越多的银行涌入

值得注意的是，民营银行巨大的蓝海也引起了中小银行的关注。

从私人银行机构来看，近年来各家银行加大了对私人银行的投入，传统大银行的客户资源和服务网络优势日益巩固。越来越多的中小银行逐步将私人银行业务单元上市，并实施重点资源倾斜。

招商银行作为民营银行的头部机构，制度相对成熟，经验丰富，因此成为各中小银行模仿的对象。

据业内人士透露，很多小银行都想做私人银行业务，第一时间就是标杆招商银行。而在招商银行做私人银行的人，正是中小银行争相引进的人才。

很多银行都从招商银行“招人”，包括管理人才和制度建设人才。

当然，模仿是不够的。同质化竞争下，很多银行从发展初期的增值服务和各种收费入手，以“即使亏本也要吸引客户”的决心进入竞争。

06

三大转型方向

在中小银行忙着“押马”的同时，头部的民营银行也开始转型。

当前，我国私人银行业务发展正处于动能转换、承上启下的关键阶段。过去“押一马”的高速发展模式，正在逐步向未来“精耕细作”的高质量发展模式转变。

根据2019年各家银行的年中报告，所有银行都提到了三个“武器”，这促成了民营银行的可喜增长。

首先，“家族信任”被频繁提及。

如中行报告，上半年，中行推动私人银行产品和客户营销模式创新，优化家族信托服务，进一步提升了私人银行客户服务能力。中信银行《中国日报》也指出，中信银行私人银行聚焦家族信托、全权委托资产管理业务，引入税务、律师事务所专家资源，整合资源提供定制化服务，提升客户粘性，持续释放客户价值贡献。

根据麦肯锡的一份报告，60后和70后约占中国高净值客户的70%。作为第一代财富创造者，财富传承逐渐成为他们最为关注的话题之一。未来，随着我国房产税、遗产税、资本利得税等政策向国际标准靠拢，高净值客户尤其是超高净值客户对家族治理、财富规划、家族信托等服务的需求将越来越大。

其次，更加注重投资能力建设。

随着资产管理新规过渡期过半，民营银行更加注重投资咨询能力建设。因此，“投资顾问”也成为中国日报的关键词之一。

第三，“科技”成为共识。

招商银行中期报告显示，借助金融科技，在精准识别客户需求、提供专业金融解决方案、培养客户经理专业能力、提升内部运营效率等方面不断取得进展。

平安银行充分利用AI技术和平安集团综合金融模式优势，打造专业化、智能化的投资团队。