路演嘉宾合影
——董鹏饮料股份有限公司首次公开发行a股股票将是网上投资者交流会的精彩回放
出席的客人
木雪先生，董鹏饮料有限公司董事长兼总裁
董鹏饮料股份有限公司副总裁、财务总监、董事会秘书刘丽华女士
华泰联合证券股份有限公司投资银行业务线董事总经理、保荐代表人金伟峰先生
华泰联合证券股份有限公司投资银行业务线董事总经理、保荐代表人王峰先生
华泰联合证券股份有限公司投资银行业务线副总裁、保荐代表人杨逸飞先生
董鹏饮料有限公司
董事长兼总裁林先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者、网友:
大家下午好！欢迎大家参与董鹏饮料股份有限公司IPO网上路演。我谨代表董鹏饮料全体股东、管理层和全体员工，向关心和支持董鹏饮料的投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
董鹏饮料的前身是董鹏饮料工业公司，1994年由非法人企业深圳市东方企业有限公司董鹏饮料厂演变为具有独立法人资格的企业。2003年，董鹏饮料工业公司完成全民所有制企业改制，成立董鹏饮料有限公司；董鹏饮料有限公司成立后，经过多次股权转让和置换，于2018年变更为股份公司。
董鹏饮料自董鹏品牌诞生以来，就深耕饮料市场。公司的主要业务是饮料的研究、开发、生产和销售。主要产品有董鹏特饮、橙柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等。董鹏特饮是公司的主导产品。作为能量饮料行业的开拓者之一，公司致力于推动能量饮料行业的发展。经过多年的努力，成功打造了消费者熟知的“董鹏特饮”品牌，“年轻人一定要清醒”的品牌理念深入人心。目前，董鹏特饮在中国能量饮料市场份额排名第二。
作为“新零售”的探索者和实践者，董鹏饮料依托互联网，利用大数据、二维码等技术，升级产品生产、营销和渠道管理，逐步实现精细化管理和精准化营销。公司目前已在广东、安徽、广西、重庆等全国主要地区形成生产基地，拥有经销商1000余家，销售网络覆盖全国终端门店100余万家，在行业内具有较高的美誉度和品牌影响力。
未来，董鹏饮料将借助资本市场的翅膀，不断加快创新研发，提升产品品质，以卓越的产品品质为客户、股东、员工和社会创造超价值回报！
今天，我们很高兴与投资者交流，以便我们能够更多地了解董鹏饮料。我们坚信，投资者的高度信任和大力支持将是董鹏饮料成功布局的重要保障。通过今天的线上交流，我们将充分听取朋友们的建设性意见，进一步推动公司的创新发展。未来，董鹏饮料将更加努力，以更好的经营业绩回报投资者！谢谢大家！
华泰联合证券有限责任公司
投资银行业务部门的董事总经理和保荐代表人
金伟峰先生致辞
尊敬的投资者、关心和支持董鹏饮料的网友们:
大家下午好！作为董鹏饮料股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，华泰联合证券和董鹏饮料今日联合举行了网上路演。在此，我谨代表华泰联合证券股份有限公司，向所有参与本次网上路演的嘉宾和投资者，向参与本次IPO工作的中介团队合作伙伴，表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
作为多年来陪伴和见证董鹏饮料成长的保荐机构，我们深刻体会到以林董事长为首的管理团队的朴实、诚信、合作、拼搏，充满社会责任的产品质量理念，以及对客户需求和行业发展趋势的经验和把握能力，使得特饮在中国能量饮料市场份额排名第二。
过去的一切都是前言。我们相信，此次上市将是董鹏饮料在新时代的新起点和新征程。我们期待公司抓住资本市场和消费行业升级发展的历史机遇，以优异的业绩确保市值稳步增长，为投资者带来满意的回报。
华泰联合证券将一如既往履行赞助责任，勤勉尽责，诚实守信，做好持续监管工作，进一步推动董鹏饮料在资本市场规范健康发展。我们衷心希望通过本次线上路演推介活动，让广大投资者对这样一家蓬勃发展、大有可为的公司有一个更全面、更深入、更客观的了解，希望投资者能够准确把握董鹏饮料的投资价值和投资机会，共同分享优质企业的成长回报。
欢迎大家踊跃提问，增进理解。同时，期待您对董鹏饮料未来发展的持续关注和支持。谢谢大家！
董鹏饮料有限公司
副总裁、财务总监、董事会秘书刘丽华女士致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者、网友:
大家好！非常感谢您对董鹏饮料的关注和支持。董鹏饮料将利用登陆资本市场的契机，全面提升企业竞争力。
作为公司董事会秘书，我将做好信息披露和投资者关系管理工作，严格履行上市公司各项工作要求，注重与投资者沟通交流，尽最大努力为投资者提供优质服务。希望董鹏饮料的发展能得到更多投资者的支持。谢谢大家！
董鹏饮料有限公司
董事长兼总裁林先生致闭幕词
尊敬的各位嘉宾、投资者、网友:
大家好！时光荏苒，董鹏饮料股份有限公司首次公开发行网上路演即将结束。非常感谢您参与互动交流！我们也衷心感谢上交所路演中心、中证网提供的沟通平台、主承销商华泰联合证券以及所有参与发行的中介机构的辛勤付出。通过大家的共同努力，本次线上路演取得了圆满成功！
今天，我们和大家一起探讨董鹏饮料的战略规划、经营管理和未来发展，收集了投资者和朋友们很多对公司未来发展有益的宝贵意见和建议。在此，再次感谢投资者的建议和提议。我们将认真履行职责，把董鹏饮料做得更好、更强。
董鹏饮料将以此次上市为契机，深耕餐饮领域，努力拼搏，不断创新，在饮料行业不断发展，让“年轻人一定要清醒”的企业品牌文化深深嵌入消费理念。我们坚信，本次募资项目的成功上市和实施，将进一步拓展公司业务领域，提高盈利能力，提升品牌影响力，助力公司早日实现战略目标。
线上路演即将结束，但我们衷心希望董鹏饮料与投资者朋友的交流才刚刚开始。我们希望你们大家以各种方式与我们保持密切的沟通和联系。我们也欢迎投资者随时参观董鹏饮料。
请放心，我们会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展机遇，努力把公司建设成为受到全社会尊重的国内消费龙头企业，实现员工、客户、股东、行业、社会的和谐发展，成为值得投资者信赖的优秀上市公司！再次感谢！
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问:公司的主要业务是什么？主要产品有哪些？
林:公司的主要业务是饮料的研发、生产和销售。公司产品涵盖三大类:能量饮料、非能量饮料、包装饮用水，其中能量饮料是公司主导产品，以董鹏特色饮料为主，具体可分为三大包装类型:金瓶特色饮料、金罐特色饮料、金砖特色饮料。2020年，公司推出含气能量饮料新品董鹏嘉鱼；公司非能量饮料产品主要包括柑橘柠檬茶、陈皮特饮料、清凉饮料等茶类产品和其他植物饮料，以及奶味饮料；公司包装饮用水系列主要包括天然饮用水和纯净饮用水。
问:请介绍经销商的概况。
林:经过多年的市场拓展和精耕细作，公司建立了由分销商、邮递员/批发商和零售终端销售商组成的网点多、覆盖面广、渗透力强、层次平的分销网络。截至2020年12月31日，公司拥有经销商1600家。
配电网管理因地制宜，主要采用精耕细作和大流通两种运营模式。在广东、广西、华东、华中等核心市场，我们主要采用公司的集约化运营模式。通过安排有经验的销售人员与经销商、邮递员/批发商、终端店一起维护和发展销售市场和消费者，可以提高产品的市场传播率，加强产品展示的识别性和准确性，提升品牌影响力，从而提升公司的渠道渗透能力和对销售网络的控制力，实现与终端消费者的密切接触和及时响应；其他地区主要采用大循环运行模式。公司与拥有强大自有销售团队和销售渠道的经销商建立合作关系，充分利用自身的服务能力和市场资源。经销商主要负责公司产品的分销以及指定区域市场渠道的维护和实施。
问:请介绍直销模式的整体情况。
林:公司与中石油昆仑饭店有限公司、河北高速公路投资管理有限公司、兴福嘉嘉超市等大型加油站便利店、大型连锁超市直接合作，即公司与这些终端零售客户签订购销合同，直接交付给客户，结算货款。报告期内，公司直销收入占主营业务收入的比例较低，分别为0.35%、1.16%和0.97%。
问:请介绍一下线上销售模式的整体情况。
林:为拓宽公司产品渠道，构建立体化销售体系，报告期内，公司与天猫、等主流线上销售平台建立合作关系，通过开设旗舰店自营和分销的方式销售产品。报告期内，公司线上渠道销售收入占主营业务收入的比例较低，分别为1.47%、0.99%和1.15%。
公司线上销售收入占比相对较小，主要有两个原因:一方面，饮料产品通常更注重消费的即时性，传统的线下零售渠道如小店、便利店、超市等对消费者有密集的触达和覆盖。线下购买更方便；另一方面，饮料产品重量重，网购运费高。因此，饮料销售通常以线下销售为主，线上销售为辅。
问:公司近几年的营业收入如何？
刘丽华:报告期内，公司实现营业收入分别为303，753.6万元、420，872.85万元和495，850.26万元，保持了良好的增长势头。报告期内，公司主营业务突出，主营业务收入占比分别为99.46%、99.60%和99.54%。
问:报告期内公司主营业务收入快速增长的原因是什么？
刘丽华:公司主营业务收入快速增长的原因如下:1)完善产品品类，形成产品梯队，满足市场需求缺口；2)加强渠道精细化管理，增强消费粘性；3)优化管理结构，按市场制定营销管理策略；4)不断丰富促销形式，保持消费者的参与度和新鲜感；5)加强渠道体系建设，深化全国市场渗透；6)疫情期间，借助快递行业，同时加速渠道下沉，开拓人口回流大省乡市场；7)饱和的广告营销可以提高品牌形象认可度，拉近与消费者的距离。
问:公司近几年的净利润是多少？
刘丽华:报告期内，公司实现净利润分别为21583.1万元、57057.39万元和81206.35万元。
问:能量饮料的毛利率是多少？
刘丽华:报告期内，公司能量饮料毛利率分别为48.08%、49.01%和48.67%，整体较为稳定。
发展文章
问:公司的发展战略是什么？
林:公司将以消费者需求为导向，立足现有产品、品牌、营销网络、品控体系和信息化建设等优势，不断提升、生产、销售能力，借助资本市场实现快速发展。公司将继续保持和巩固在能量饮料行业的领先地位，进一步加强全国市场布局，利用R&D平台和营销网络积极开发功能性饮料，为消费者提供健康有效的饮品。通过完善的市场布局和丰富的产品品类，产品的品牌影响力和市场占有率不断扩大，公司逐步发展成为功能饮料龙头企业。
问:公司未来的整体业务目标是什么？
林:根据公司发展战略，公司将秉承“为消费者提供健康饮品”的使命，以产品创新和技术进步为动力，以品牌战略和营销网络为支撑，以质量控制为保障，进一步增加公司在能量饮料行业的市场份额。同时，我们将积极开发以柑橘柠檬茶为代表的其他健康饮品，通过持续的资金、技术、人才投入，不断满足和引导消费者的消费需求，努力将公司打造成为世界一流的饮料企业。
问:公司产能利用率如何？
林:报告期内，公司以生产吨位计的总产量分别为648402吨、1016131吨和1233768吨，产能利用率分别为62.03%、66.38%和69.61%。截至报告期末，公司整体产能利用率接近70%，报告期内广东、广西生产基地总产能利用率分别为76.55%、79.22%、75.76%，保持较高水平；安徽生产基地产能利用率快速提升，报告期内分别为40.01%、37.52%和52.51%；彭辉生产基地主要覆盖公司产品供应的华东、华中、华北等地区。报告期内，这些地区的销售收入总额分别为66805.79万元、100168.0万元和127067.0万元，分别占公司主营业务收入的22.11%、23.90%和25.74%。市场处于持续发展、持续增长的阶段。
2019年年报显示，同行业上市公司产能利用率基本在50%-60%之间，高于同行业上市公司平均水平。
问:公司的产销率是多少？
林:公司采用“以销定产”的生产模式，根据销售计划编制生产计划，根据实际销售情况进行动态调整，保证供货的及时性，减少公司和渠道的库存，保证产品的新鲜度。因此，报告期内，公司产销率基本保持在100%左右。
问:公司采取了哪些措施来应对单一产品带来的运营风险？
林:公司采取的措施包括:1)持续跟踪市场情况，及时捕捉和培养消费习惯；2)凭借在品牌建设、消费者口碑、营销网络、规模化生产、食品安全质量控制、技术研发等方面积累的丰富经验。，产品的市场份额不断提高；3)严格遵循国家有关食品安全和保健食品的法律法规和标准，不断加强产品质量控制，确保产品质量；4)不断开发和推广新产品，进一步拓宽消费群体，丰富产品线；5)重点通过多种手段加强品牌宣传推广，扩大公司品牌影响力。
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问:请介绍能量饮料行业及其发展趋势。
林:能量饮料的发展可以追溯到20世纪20年代。1927年，葡萄作为英国第一代能量饮料出现；1966年，红牛在泰国诞生。之后，各种能量饮料相继问世。2002年，怪兽饮料在美国上市，并取得巨大成功。进入21世纪以来，能量饮料逐渐在欧美国家流行起来，能量饮料已经发展成为饮料行业重要的细分品类，呈现出持续稳定的发展趋势。
中国能量饮料市场起步较晚。1995年底红牛进入中国，标志着中国能量饮料行业正式起步，此后行业发展迅速。中国能量饮料行业的主要特点如下:1)中国能量饮料市场起步较晚，但其增速位居各类饮料前列；2)我国能量饮料人均消费水平较低，增长幅度较大空；3)消费者对能量饮料的接受度不断提升，主动消费意识增强。
问:请介绍行业竞争格局和市场化程度。
林:中国的饮料行业是一个开放的、高度市场化的行业，改革开放40多年来发展迅速。2019年，中国能量饮料市场前四名企业实现销售总额377.81亿元，市场份额88%。能量饮料市场潜力可观，对潜在进入者具有吸引力。经过多年的发展，行业形成了红牛、董鹏特饮、乐虎、体能、战马等知名品牌，领先局面已经确立。龙头企业在品牌、营销网络、规模经济、食品安全质量控制、技术研发等方面对潜在进入者形成壁垒。，且行业集中度高。近年来，董鹏特饮、乐虎、Physique Energy等国产品牌市场份额不断扩大。随着能量饮料市场的兴起，较高的毛利率吸引了众多参与者。近年来，一些知名企业推出了新能源饮料产品，如统一旗下的福灿、安利旗下的XS、伊利旗下的欢星园等，但这些产品在国内的销量较小。
问:公司在行业中的地位如何？
林:作为能量饮料的开创者之一，公司一直致力于推动能量饮料行业的发展。经过多年的努力，成功打造了消费者熟知的“董鹏特饮”品牌。2009年，开启了能量饮料装瓶时代。“年轻人一定要清醒”的品牌理念深入人心。董鹏特饮在中国能量饮料市场排名第二，已成为国内能量饮料市场销售规模最大的民族品牌。公司深耕饮料市场，是“新零售”的探索者和实践者。公司依托互联网，利用大数据、二维码等技术，升级产品生产、营销和渠道管理，逐步实现精细化管理和精准化营销。公司在中国广东、安徽、广西等主要地区形成了生产基地，建立了较为完善的营销体系，营销网络覆盖广泛。目前拥有经销商1000家，销售网络覆盖全国约120万家终端店，形成了自己的品牌影响力。
问:公司的主要竞争对手有哪些？
林:公司主要竞争对手包括泰国天思医疗保健有限公司、华彬集团、大理食品集团有限公司、河南中沃实业有限公司
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问:请介绍公司控股股东及实际控制人。
刘丽华:截至招股书签署日，林木雪直接持有公司股份198，967，411股，通过鲲鹏投资间接持有公司股份2，320，652股，通过董鹏元岛间接持有160万股，通过董鹏致远间接持有2万股，通过董鹏志诚间接持有5万股，合计持有公司股份202，958，063股。
问:公司此次发行股票募集资金的主要目的是什么？
王峰:公司股票发行资金主要用途如下:1)生产基地建设，包括华南生产基地建设项目、重庆西鹏生产基地建设项目、南宁生产基地二期建设项目，总投资143，731万元。募集资金金额95903.77万元；2)营销网络升级及品牌推广，总投资67081.61万元，计划投资37091.07万元；3)信息化升级建设，包括集团信息化升级建设项目、鹏迅尚云信息化升级建设项目，总投资7521.2万元，计划投资7521.2万元；4) R&D中心建设，总投资3147万元，拟投入募集资金金额3147万元；5)总部大楼建设，总投资20640.35万元，募集资金拟投入金额20640.35万元；6)补充流动资金及偿还银行贷款，总投资8889.27万元，拟投入募集资金8889.27万元。
问:本次募集的投资项目与公司现有业务有什么关系？
刘丽华:围绕公司主营业务的发展方向和战略规划，本次投资项目募集资金从提升现有产能、布局重点市场、完善销售网络和渠道、品牌形象和文化建设、信息化建设、提升R&D技术水平、流动性补充等方面强化了公司主营业务的核心竞争力，是对公司现有业务体系的继承、巩固、深化和完善，有利于全面提升公司未来可持续盈利能力和综合实力。
问:募集资金实施投资项目的可行性如何？
杨逸飞:可行性如下:1)能量饮料市场发展前景广阔；2)公司具有丰富的行业运营经验；3)公司人才储备丰富。募集资金数额和投资项目与公司现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力相适应。
文字整理姚炯
主办上海证券报中国证券网
