“要做一个社交电商，首先要了解它和传统电商的区别。传统电商强调‘物以类聚’，社交电商注重‘人分群’。”

戴正是一位连载企业家，Qunar.com联合创始人之一，还曾在8848、四通李芳、当当等公司担任高管。2017年7月，戴正与58集团CEO姚劲波、阿米巴资本创始人王东辉、中亚华美酒店营销公司创始人刘一共同创立吕岳集团。“吕岳俱乐部App”是集团的核心产品，定位为会员制的特权消费平台。

戴政，图片由受访者提供

由于创始人出身于酒旅行业，越旅会成立之初的供应链也切入酒店和旅游线路，导致相关商品在这一环节上的消费。其实戴正想做的是一家全品类的社交电商公司，酒店和旅游都是比较低频的消费场景。

去年10月，越旅社平台在与淘宝、、滴滴、饿了么等多家合作伙伴对接后，正式更名为“越淘”。悦涛团队已达到193人，产品有了新的定位——优品会员制电商平台。完善供应链后，悦涛提供的产品涵盖酒旅、购物、充值、旅游、生活服务等多个领域。

悦涛合作伙伴矩阵

与越游社时期相比，越涛强调“精多利少”，权益大于便宜。比如在购物方面，月桃会员可以从淘宝、JD.COM、考拉海宝、拼多多等电商平台购买10万个以上的SKU，最低价格20%。

低价的逻辑是这些大型电商平台需要新的客户渠道。比如淘宝在私域流量上扩张有限，会给月桃等渠道批发商好处，给一些特殊的折扣或者权益。他们会产生更多的订单；月桃分配的订单越多，从合作伙伴那里获得的返点也就越多，从而形成一个正向循环。酒旅生活服务商品低价的逻辑和购物一样。

悦涛的盈利主要靠这个差价逻辑和SaaS工具费，但目前悦涛更倾向于少赚多拉，促进生活。戴铮表示，悦涛一般会把90%的利润差贴给用户，平台只赚10%；此外，悦涛还将补贴特定产品；SaaS工具尚未收费。

全职宝妈几乎是所有社交电商的主要用户群体，但这个群体已经基本被各大平台瓜分，影响力有限，除了亲戚、邻居、朋友，无法辐射更广泛的人群。社交电商玩家必须找到新的用户圈子。

家庭主妇和宝妈只占月桃用户的8%；三五线城市的小企业主是悦涛最大的用户群体；导游是月桃的特殊用户群体，约占总用户的15%。和导游一起带货的好处是，在和旅游团满意的旅游之后，游客可以和导游在三个层面进行经济接触:给导游小费，接受导游推荐的其他旅游线路，从导游那里购买当地特产。导游本身可以影响特定人群，而以酒游起家的悦涛，填补了导游供应链的不足，让导游充分发挥带货能力。

月桃店主没有会员费门槛，也没有新的付款方式。有分销行为的用户可以称为店主；悦涛的销售主要靠业主自购和一级分销。从这个层面来说，悦淘其实是一个社交导购平台，有一个激励机制让用户分享。类似形式的电商有什么值得买的？

据戴铮介绍，平台70%的用户都是“攒钱自购”，只有30%的用户把悦涛店主当兼职，店主平均收入在1000元左右。截至目前，悦涛拥有约300万店主、6000万注册用户、20万平台SKU、90万酒店。戴正预计，到今年年底，月桃店主的数量将达到1000万。

悦涛的品类扩张不仅来自头部企业，还来自工厂和自建供应链。因此，从产品结构来看，悦涛由导购+部分自营供应链组成。悦涛以淘宝、JD.COM、拼多多为全品类，再以工厂店、自建供应链为精品店，加强品控。

订单和物流信息在悦涛和大B之间打开，用户在悦涛下单后，悦涛会将订单推送到对应的大B平台，由大B平台完成发货和售后。用户的订单信息在悦涛和相应的大B平台上都可以找到。在自建供应链方面，悦涛主要经营酒类和美容产品。

值得注意的是，悦涛最近对接亚马逊，开始拓展海外市场，东南亚用户增长迅速。此外，今年1月，悦涛进入电商直播轨道，推出独立直播App“成人”。截至目前，已有数千名主播入驻成人平台。后续进展36Kr会继续跟进。