正宗凉茶在盒马崛起。

世界网商业记者丁波

凉茶之战有续集。

贾多宝和王老吉十年的斗争早已为大众所知。前不久，加多宝饮料有限公司官网公布了“因怕生气而喝加多宝”一案的再审裁定，加多宝被允许继续使用“因怕生气而喝XXX”的标语。两大巨头在凉茶领域的纷争也告一段落。

此时，王老吉加多宝迎来了一个新的对手——“平安堂”，一个拥有69年历史的广东凉茶品牌，开始用新鲜冲泡的凉茶来笼络年轻消费者。

为了夺回凉茶市场的话语权，平安堂奋力拼搏。他们改建了生产线，设计了一个既能满足加热又能满足冷藏的包装，每天煮三个小时，然后通过冷链运输把最正宗的凉茶运到盒马的货架上。

如果拿牛奶来比，加多宝王老吉是“常温奶”，博克斯玛店的平安堂凉茶是鲜奶，讲究的是烹饪新鲜，味道正宗。未来，消费者可以在博克斯玛购买新鲜的日常牛奶和新鲜的日常凉茶。

“这是凉茶品牌最起码的诚意。”平安堂负责人黄若贤说。

被年轻人遗忘的广式凉茶

如果东北人的血是酒，那广东人的血一定是凉茶。

广东人有多喜欢凉茶？生气了，去街上买杯凉茶；如果你感冒了，喝一杯凉茶；吃完火锅，还必须要有一杯凉茶。喝完之后，我感慨地说:“刚刚好，可能还不够苦。”

在当地人眼里，王老吉和贾多宝不是草药茶。正宗的凉茶味道苦，有降火祛湿等多种功效。它们是吃了一堆烧烤火锅或熬夜后的“维持生命之水”。

但是现在，随着消费群体的年轻化，广东的年轻人喝凉茶越来越少了。凉茶市场萎缩，逐渐被主流年轻消费者遗忘。

对此，凉茶品牌平安堂负责人黄若仙深有感触。

这个创立于1951年的连锁凉茶品牌，至今已有69年的历史，在广东颇具影响力。经过几十年的发展，平安堂的门店数量已经超过了700家。但近几年，黄若仙注意到凉茶逐渐被市场边缘化，忠实消费者变老，年轻消费者不会进店。

多年来，平安堂凉茶的价格几乎从未上涨过，从7元到10元不等，但租金一直在上涨。这使得平安堂的门店逐渐淡出一二线城市，只退守三四线城市。

这是黄若仙不愿意看到的。如何避免被市场淘汰的命运？如何回归主流消费市场？如何夺回年轻消费者？这些问题一直困扰着她。

黄若希分析了原因。“我们希望增加渠道，因为营销的各个方面都比较老套。”

她考虑了两个选择，即进入尚超和外卖平台。但尝试后发现，这两条路线并不适合传统凉茶品牌。平安堂店只有8-10款产品，以凉茶为主。如果消费者单独下单，很难补足起订量。而提前入行意味着高渠道投入，只能控制产品成本而不能提价。

后来，黄若希找到了盒马，双方一拍即合，决定联手。

“盒马是尚超的一条清澈的小溪”

李双双回忆说，博克斯玛去年就有了做本地化产品的想法，比如广式凉茶和甜茶。

“凉茶有一定的市场，现在还有需求。这种消费习惯根植于广东人的基因。凉茶的衰落不是市场需求的流失，而是不知道如何改变。恰好盒马有能力打造产品，把产品推向市场。”

李双双说:“博克斯玛要做凉茶，一定要正宗，所以一定要从老品牌和非遗品牌入手。平安堂品牌的质量能力很可以。无论是配方还是酿造工艺，完全没有水分，产品很有诚意。”

对于平安堂来说，盒马完全没有上架费，可以和其他产品一起打包配送，不用担心送货费。此外，盒马的受众也很年轻，正是目标市场。

更让黄若仙惊讶的是，双方对产品质量的坚持也差不多。“盒马对产品要求很高。他们要求原材料必须是天然的，并且必须煮3个小时，”黄若希称赞道。"在尚超，盒马是一条清澈的小溪."

最早上架的两种凉茶，一种是疤痕凉茶，一种是罗汉果菊花茶，每瓶售价9.9元。

刀疤凉茶是地道的广东凉茶，是平安堂的主打产品。清热解毒祛湿，药性纯正，稳定性好，不需要冷藏和防腐剂，在珠三角地区一直很受欢迎，深受老一辈人的喜爱。

虽然效用不错，但是凉茶的味道很难说。有网友在知乎第一次回忆起凉茶的场景。"我差点吐了，全身都在发抖。"

于是，黄若轩和博克斯玛团队，另一款上架的凉茶，选择了甜罗汉果菊花茶。

特殊的生产线

从达成意向到推出产品，每一步都不简单。

黄若仙惊讶于博克斯玛对品质的要求比品牌更高。比如罗汉果的等级最好；外包装需要一定程度的透明度，以及微波炉和冰柜。此外，陈皮糖的包装也由专门的厂家定制，确保与瓶盖的规格相匹配。

黄若仙甚至还为博克斯马专门建了一条生产线。

“凉茶虽然还是做出来的，但和过去批量送到平安堂店不一样。进入博克斯玛的日常生鲜渠道，意味着拥有罐装生产线和冷链运输。这样，我们就可以保证每天放在盒子上的凉茶是在同一天制作的。”黄若轩说道。

为了进入盒马，她前前后后投入了几十万元，但黄若仙认为值得。

在与盒马合作的这段时间里，黄若仙感触良多。项目中的每一个环节都在创新。为了开发新技术，寻找新的合作伙伴，瓶子也应该由制造商定制。杯子从设计到打样的时间是30天。如果你不满意，你需要重新开始。

但是，该项目有时间限制。为了让凉茶如期上市，双方一直保持着非常密切的沟通。

平安堂凉茶是一家传统企业。球队习惯了朝九晚五的节奏，很少加班。为了凉茶如期上市，黄若仙和队员们安装了钉子，半夜手机经常响。

“这改变了整个团队的工作氛围，每个人都变得更有活力和效率。”

更让黄若希感动的是，所有的合同和订单都是通过数字化实现的，中间不会有信息偏差。“现在，盒马工作台提前一天下单，今天生产，明天销售。不要猜测，不要思考，不能出错。这也让我意识到，这就是互联网的效率。”

盛夏前，平安堂凉茶如期进入博克斯玛。

就在产品上架的前一天，黄若仙因为担心销量而失眠。

醒来后亲自去店里查看销售情况，发现年轻人并没有抗拒凉茶。很快，《盒马》后台的订单回来了，她悬着的心渐渐落地:“比预想的好多了。”

把产品实力放在第一位

目前，平安堂凉茶已覆盖广东33家盒马门店。从前期销售来看，疤痕凉茶和罗汉果菊花茶的销售趋势较好。

李双双说，曾经有消费者主动购买的场景，然后博克斯玛会在第一个月向消费者介绍这款产品，让更多人知道博克斯玛也有正宗的广式凉茶。第二、三个月，我会为回头客做一些推广。

“盒马从线上到线下都是非常聪明的用户。他们可以推出凉茶，在商店里试用，夏天试凉，冬天提供热饮。”

根据订单数据分析，疤痕凉茶和罗汉果菊花茶的销售比例分别为40%和60%。

黄若希也想过是否要调整疤痕凉茶的配方，让味道更受欢迎。但是想了很久，她决定不做改变。“如果疤痕凉茶的配方调整了，就不是原来的东西了。这是凉茶最根本的东西，也是我们和盒马共同坚持的。我愿意研究年轻人的喜好，为盒马的观众开发一些更受欢迎的新产品。”

她相信自己真正想研究的是如何继续做出一杯不改变口感的凉茶。一个品牌如何不被时代抛弃，又能传承下去？“我不想追求销量那么功利，而是先把产品放好。好好干。”

这与盒马的原理不谋而合。“盒马必须把产品实力放在第一位，并将投入人力物力打造出优质产品。”李双双说。

基于对产品的重视，平安堂借助盒马的线上线下渠道卷土重来，在69岁时重新出发。

编辑徐怡婷

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