20世纪90年代，中国的生产资料仍然匮乏，能够“补充营养、治愈疾病”的保健品开始流行。中华鳖精、红桃K、飞龙、太阳神、李昂一号、505沈工袁琪包、褪黑素等一大批品牌涌现。依靠低成本、高投入的营销投入，很多人赚到了第一桶金，也造就了一个又一个的新富人群。

其中最著名的两个人是吴炳新，他有三种口服液，另一个是史玉柱，他现在相当有名。

与史玉柱相比，吴炳新是最具传奇色彩的保健品企业家。短短三年，朱三集团年销售额高达80亿元，员工近16万人，营销网络几乎达到中国邮政的水平。许多企业不得不采用吴炳新独创的营销技巧。

在史玉柱做褪黑素之前，他还专程去吴炳新“取经”。

然而，这样一个庞大的保健品帝国在达到顶峰两年后就崩溃了，这成为中国营销史上最热门的事件。

挖掘保健品的第一桶金

朱三集团的创始人是吴炳新和吴四伟。吴敏欣是在极其艰苦的环境中长大的。他5岁失去了父亲，6岁失去了母亲。八个兄弟姐妹中，只有他和大哥活了下来。从懂事的那一刻起，我吃了一百顿饭，受尽了人间的温暖和温暖。我11岁上小学，小学毕业就辍学了。

然而，吴炳新是聪明和有动力的。他先是在村里当会计，后来被分配到矿务局当光荣工，后来又在矿务局和工厂当会计、党务、教育。换句话说，他们被轮换到关键岗位，培养了全面的技能。

然而，吴炳新非常了解洞察政策。1987年，他开始收购包头当地国有企业，经营糕点厂和小商场。

1987年，吴炳新、吴四伟和他的儿子搬到安徽。他们很快发现市场上有一款名为851号的保健品在促销，于是他们成为了851号的代理商，同时他们也代表了新推出的1号李昂公司。通过经营保健品，吴父子赚到了真正的第一桶金，在保健品行业找到了丰厚的利润。

与吴炳新相比，吴四伟其实在营销方面更有天赋。吴四伟只身赴南京作战，两年内实现了仅排名第一的1亿元销售额。并另起炉灶，生产和销售山寨版安立一号，名为凯拉口服液。

因此，为了“打下来”的只有一个，吴四伟开发了“软攻、读者来信、医生见证、研发故事”等各种手法，逐渐将只有一个踢出南京市场，这些手法后来成为朱三口服液常见的营销技巧。

然而，吴四伟别无选择，只能离开南京，回到山东和吴炳新相聚。两个人在一起，就这样三株口服液诞生了，至于成分，至今还是个谜。

五大营销技能3年赚80亿元

保健品是一个成本极低但对营销技巧要求很高的行业。1994年吴父子创立口服液后，凭借极其巧妙的广告策略，短短三年间跻身于deus ex数十家保健品厂商之列，1996年实现销售额80亿。那么，他是怎么做到的呢？

首先，三家公司开创了将企业宣传视频放在电视上的原创模式，在非黄金时段，频繁在当地一些小电视台播放10分钟以上的三组宣传视频，打出“高端大气优越”的字样和宏大的企业愿景，试图“触动”中国亿万消费者。

其次，与报纸合作，要软而不硬。换句话说，就是把三种口服液的优点写进新闻里，和正常的媒体报道一样，而不是直接把广告页发出去宣传三种口服液。让读者误以为三株的质量是媒体肯定的。与此同时，朱三还产生了大量的“读者来信”，这些信件也发表在报纸和杂志上。

第三，邀请一批医生到各处穴位，开展所谓的“专家义诊”，免费看病，但这些专家和医生说会推荐买三种口服液喝。

四是用“一把刷子”打开中国广阔的农村市场，把三厂的市场扎根在农村，成为三厂最重要的收入保障。为了让朱三口服液的信息到达中国农村市场的消费者手中，吴炳新创建了四级农村销售体系，人员安排从地级市到县、镇、村。农村宣传员有一桶漆和一把刷子，这是中国农村第一个墙绘广告的例子。到目前为止，仍然有大量的企业遵循这三种墙绘广告模式。

第五点是搞所谓的“利益共同体”，搞与当地卫生站和一些医疗监管部门的私人关系，为自己的事业铺路。

短短三年，朱三集团实现销售额80亿，建立了640家子公司、2200个办事处、13500个工作站和157000名销售人员。吴炳新甚至放出豪言:“除了中国邮政网，谁有我的网？”

结局

然而，朱三集团并没有像吴炳新预测的那样以几何级数增长。1996年后，形势急转直下。原因是湖南常德退休船工陈百顺买了10瓶朱三口服液，喝了第八瓶就死了。

结果，朱三集团被陈百顺的家人起诉。之后，剩下的两瓶口服液被送到中国国家药品生物制品检定所进行检验。但口服液中未发现双歧杆菌，对小鼠毒性试验阳性，产品不合格。最后，法院裁定朱三集团败诉。

于是，“八瓶三株喝死一个老人”的消息传遍全国，成为三株倒台的导火索。三家工厂的月销售额从几个亿迅速下降到100万元，开始亏损，停工，大规模裁员。

戏剧性的是，1999年4月，三头山猪二审胜诉，法院判决老人死亡无明显证据，中日友好医院鉴定三种口服液安全无毒。然而，朱三集团公司没能挺过1999年。

结局

随着朱三集团“八瓶三株喝死一个老人”事件的发生，中国保健品行业的市场信任一夜之间崩塌，中国人不再有过去对保健品的信任。从那以后，中国医疗保健行业没有人复制过这样的辉煌。

虽然2000年后，朱三集团再次进入市场，推出益生菌等产品，但与1996年相比，远非辉煌。朱三的倒台也给很多企业敲响了警钟:只靠吹嘘宣传搞人海战术，而不在产品上下功夫，绝对不远。

你还记得三种口服液吗？说说你和朱三口服液的故事。