文本/王凤岐
“我们输得很惨。种花10多年，这是第一次没有回报。”云南晋宁一位种植鲜切花的花农告诉笔者。
云南省昆明市晋宁区位于滇池南岸，土地肥沃，气候宜人。是中国鲜切花市场的主要生产基地。官方数据显示，晋宁目前花卉种植规模为6万亩，年产鲜切花40亿朵，综合产值近29亿元。
但受疫情影响，鲜切花线下交易受阻。原来的旺季没有往年红火，大量鲜花滞销。据统计，晋宁鲜切花损失已达10亿元。
生产源头亏损严重，花卉市场也难逃惨淡的经营局面。依靠线下传统渠道销售鲜切花的商家苦不堪言，但线上花卉电商平台却蒸蒸日上。销售渠道的改变能给花农带来新的希望吗？
鲜花如期绽放，悄然凋谢
像很多花卉合作社一样，这次疫情对晋宁昆明张亮花卉专业合作社是致命的打击。
张亮花卉有2000多亩田地，种植了近60种玫瑰，可谓大型鲜切花种植园主。张亮花卉负责人张亮表示，每年第一季度是全年销售旺季，收入4000万元，占全年总收入的60%以上，是当地农民最期待的季节。
按照之前的模式，2000多亩地生产的玫瑰，一半销往东南亚国家，另一半销往全国各地。但今年疫情阻断了市场，不仅没能达到往年的销售状态，也没能赚回花农的成本。
“受疫情影响，我们在正月初二暂停国内销售，连全年最好的情人节都没有开。”张亮告诉笔者，疫情期间，国内客户都待在家里，没有人来批发鲜切花。人们认为鲜切花的出口业务不会受到很大影响。然而，随着国外疫情的爆发，张亮花卉的鲜切花业务彻底停止，张亮的心也凉了。
市场因疫情受阻，但鲜切花依然如期绽放。“花基本都烂在地里了，采摘有人工成本，批发不出去，还有少数零售订单有很高的物流成本。因此，在我们继续投资维护成本的同时，损失也在增加。”
据张亮介绍，去年一季度投入种植贷款1000万元，但几乎全部亏损。花卉生产的源头这么惨，那么市场终端是什么呢？
4月，位于北京市昌平区的昌平西关花卉市场一片寂静。自3月底开业以来，占地1000多平方米的花卉市场只有5家商户开门营业。据花市张经理介绍，客流与往年相差甚远。
张经理告诉笔者，每年正月十五到五月底是花卉市场的旺季，但花卉不是刚需产品。疫情期间，人们很少出门购买，物流受到影响，供应商的鲜花供应也受阻。目前销量较往年下降了40%。
“因为我们只做传统的线下销售，这次疫情对我们影响很大。”张经理预计，今年全年花卉市场将处于亏损状态。
助农花卉电商活动火爆
传统的线下花卉市场受到重创，但线上花卉电商业务更受欢迎。
“疫情期间，我们的网上花卉业务不仅没有减少，反而大幅增长，基本上每个月增长25%以上。”华嘉合伙人、副总裁张宇对笔者说:“我觉得最主要的原因是花可以治愈人的情绪。人们在家不能出门，但消费欲望依然存在，虽然鲜花从来没有成为人们生活中的刚需产品。但从精神层面来说，它确实能取悦人的情绪。”
“更难的是线下渠道的问题。”张宇说，线下供应链非常传统，需要各种工厂加工花束。但工厂复工时需要办理审批手续，还需要准备消毒产品和防疫物资。这一系列工作需要时间和经济成本才能完成。
关注到云南花卉滞销情况后，网上花卉销售企业也试图利用自身优势解决花农的后顾之忧。
“2月初，我们开始种花助农。4天后，我们开始预售模式。到2月16日，我们基本完成了第一期销售，销售额接近760万元。”据张宇介绍，自助花模式开启、平台日均销售以来，一个月就卖出了6000多万朵鲜花，帮助了约3000户农户。“我接触的花农种植规模可能不大，有的只有几亩地，但疫情确实影响了大家的生意。目前帮扶农民的效果很好，确实帮助了一些花卉。滞销的云南花农。”
张宇认为，花卉行业出现电商模式后，花农的经营模式开始发生变化。在传统的商业模式中，花农将自己种植的花卉卖给中间的花卉经纪人，花卉经纪人会在拍卖市场或对手交易市场进行交易。然而，电子商务出现后，它正在做F2C模式，农场与消费者连接，供应链公司在中间提供服务。这种中间环节为花农增加了销售渠道，也是抵御风险的渠道。
“随着疫情逐渐稳定，急需的业务将首先恢复，但花卉市场已经开始缓慢而稳定地恢复，尤其是最近两周。”张宇说，今后花卉将继续帮助农民，尤其是在花卉淡季。
张宇认为，疫情期间鲜花直播销售，不会出现鲜花盛开的状态。“线下实体花店和批发商正在慢慢恢复运营。行业恢复运营后，供销矛盾将立即得到扭转。花的价格和各种趋势也要全面上涨。当时直播。这种低成本的市场模式，个人判断很难继续操作。”
在危险中寻找机会进行自救
“从长远来看，这肯定行不通。合作社的63名员工必须支付工资。第二季度鲜切花种植养护不能停，还有一大笔银行贷款要还。”张亮表示，面对疫情，传统的线下销售遇到了很大的冲击，但对于基地内的鲜切花管理应该积极采取措施，而不是“坐等无果”。
张亮开始调整经营思路，不仅局限于向渠道成熟的批发商供应鲜切花，还恢复了曾经被忽视的电商销售业务。华谊宝APP、Tik Tok直播等平台纷纷上阵。在线下业务暂停的日子里，张亮鲜花的小成交量是由线上订单带来的。
张亮告诉笔者，往年张亮花卉的线下业务占总业务的三分之二以上，而线上业务在疫情期间增长迅速。“疫情初期，我们只有线上订单。因为人不出门，只在网上买。疫情稳定后，做了一些线下订单。”
对于未来首选什么样的运营模式，张亮表示要根据市场情况做出决定。“其实我更喜欢网上销售。这是与时俱进的一种方式。但是，如果网上销售数量少，物流成本就会高。如果物流成本可控，那么线上销售将是一个非常适合我们的业务渠道。”
同样，花市的张经理也想到了未来的规划。
考虑到北京疫情防控工作已进入常态，张经理表示:“是时候全面恢复运营了。随着天气转暖，北京复工复产将进一步推进，花卉市场业务将略有回升。”
但这次疫情的影响，让张经理思考起花卉市场的商业模式。传统的线下销售抗风险能力差。一旦遇到疫情等不可抗力因素，线下实体业务将完全停止。“现在很多花店都在做微信团购，而且价格低。开群后，人们可以来店里取，不增加配送和运营成本。这是一个非常好的方法。未来一定要进一步创新，开拓销售渠道。增强抵御风险的能力。”张经理说。
