住宅项目的销售人员通常被称为“置业顾问”，而商业项目的销售人员通常被称为“投资顾问”。

什么是“顾问”？指对某事物的认知达到专家水平的人。因此，为了更好地服务客户，影响客户的购买/投资决策，我们需要将案例领域的物业顾问打造成为“专家”。

根据笔者十几年的房地产行业经验，得出案例领域房地产顾问的培训知识结构主要分为以下六个组成部分:

第一部分:项目知识培训

首先，项目知识是案例团队需要培养的基础知识。这部分的内容大部分在《销售问题》中，销售经理负责整理和培训。

物业顾问需要熟悉自己的产品，自然熟练地回答客户的问题。了解客户的相关情况后，我们可以相对高效地为客户匹配合适的产品。

如果是住宅项目，需要掌握项目周边的相关教育设施、市政交通、医疗设施、超市位置、菜市场位置、结算政策等信息，才能解决客户在现实生活中会关注的问题。

如果是商业项目，就要为客户提供专业的讲解，能够提供他们在商业定位、品牌策划、招商、运输管理等方面的投资信心。

对于项目的业务运营模式，管理者需要为物业顾问提供系统的知识培训。

第二部分:竞争商品知识的培训

无论是住宅项目还是商业项目，市场上的竞品都不容忽视。

可以从开发商品牌、物业管理水平、园林规划、公寓设计、价格以及周边配套设施等方面对住宅的竞品进行区分和比较。在了解客户需求和偏好的前提下，找到其产品与客户的匹配度，从而加快客户的购买决策。

商业项目的所谓竞争产品分为直接竞争产品和间接竞争产品。

所有在当地市场直接竞争销售的商业物业都需要我们的投资顾问了解其所在城市的主要商业区和特点，以及每个项目所在商业区的消费群体和消费特点。

培训期间，要求投资顾问对几大类商业地产的运营特点和要求有基本的专业知识。在分析市场上主要的竞争产品时，需要让投资客户信任投资顾问的专业性，让客户潜移默化地喜欢/认可自己的项目。

广义的投资，是指能给客户的钱带来财富增值的各种投资产品，包括商业、民间借贷、股票、期货、P2P、银行存款、虚拟货币等客户考虑的常规投资方式。

因此，投资顾问需要具备丰富的金融领域知识，如果在组建案例团队时能够筛选出具备相应知识的高校毕业生，就可以提高相应的培训效率。

第三部分:行业知识培训

房地产业作为我国经济的重要支柱产业，有其自身的运行规律和价值。

这部分知识的培训主要分为建筑常识、房地产法、政府的行业监管措施、信用监管措施和方向、本地房地产近年来的发展、国内行业新闻动态、本地客户的购买/投资偏好特征。

第四部分:业务流程培训

作为一名合格的物业顾问/投资顾问，需要掌握项目的销售工作流程，每个工作流程中销售道具的使用以及销售格式文本的填写和讲解能力。

比如带客户看样板间时，物业顾问一定要沿着公司设计的线路走，在相应的社区位置做适当的介绍。进入样板间后，需要按照常规的观看顺序介绍每一个空房间，并针对客户的提问按照公司统一的说辞进行讲解。

在销售过程中，物业顾问有必要充分理解格式文本。对于客户频繁提出的抵触问题，需要管理人员提前针对言辞进行统一培训。

第五部分:谈判技巧

对于客户来说，是一场心与心的较量，需要与客户进行心与心的沟通。作者嫉妒不关注客户具体需求的模式解释，不尊重客户想法的强制销售。

策划团队设计好整套产品的卖点后，需要培训物业顾问具备识别一群客户中主要决策者的能力，并根据客户的关注点进行恰当高效的介绍，根据客户的性格特点/年龄/经历采取不同的谈判和成交技巧。

在谈判过程中，需要强制道具和团队合作。但是，如何使用强制道具来缩短客户的决策时间，团队之间如何进行强制合作，需要胜任的培训师具备丰富的工作经验和知识。

在培训方法这一部分，笔者建议在每天下午或晚上的例会上进行持续培训，并根据当天团队成员接待的客户进行针对性的分析和结案方案。

与一般的交易技能培训形式相比，这种实践培训可以使房地产顾问/投资顾问高效地掌握它，并直接高效地应用到工作中。

注:成交谈判是销售的关键点，类似武侠小说中所谓的内功。如果在招聘过程中选择到合适的人员，对于培训工作来说就能事半功倍，也能显著提高客户的拜访流失率。否则，事半功倍。

第六部分:工作纪律和价值观培养

案例团队的工作风格和团队文化与案例经理的管理风格直接相关。

根据我十几年的实践经验，即使给案件现场团队提供相同格式版本的案件现场管理系统进行统一培训，在不同主管的带领下，也能展现出不同的团队工作风格。

所以这部分的培训结果会直接受到一线管理者个人风格的影响。