记者|孟令熹、马悦然、徐宁
编辑|张辉岳洋
一个
五月的一个雨天，我在杭州第一次见到了老袁。
他留着寸头，穿着深蓝色Polo衫，整洁干净。在杭州富阳的办公室里，书桌上有一棵绿色的富贵树，旁边是中联重科去年参加宝马展的照片。
老袁，本名袁，杭州川科机械有限公司大客户经理..公司是中联重科土方机械浙江总代理。
在杭州，顾客更习惯叫他老袁。今年是他从事挖掘机销售的第十年。去年三四月份，他是公司的销售冠军。运土机械主要用于挖、铲、推或平整土、砂，挖掘机是最重要的产品。
"经销商现在陷入了困境."一见面，老袁就对着界面记者叹了口气。
正在这时，他的手机响了。电话那头明显是新客户。从透露出来的话语中，我们可以知道客户对挖掘机的总价、首付、质量保证、配件都非常关注。
挂断电话，老元笑着说，客户现在“现实”了，价格、质量保证、售后是他们最关心的问题。一天之内，他总会接到很多像上面这样的客户打来的关于价格的“试探性”电话。
“因为现在买挖掘机就像在商场买衣服，顾客几乎都是先问国产品牌挖掘机的价格，然后再挑最便宜的。”老袁说。
“现在大家都举报价格太低，没有出路。”
这个行业在捡便宜，而经销商根本停不下来。
两年前，老袁搬到现在的公司，销售中联重科的产品。此前，他曾在立世德和雷沃重工从事挖掘机销售工作。
中联重科成立于1992年，孵化自原建设部长沙工程机械研究所，是国内工程机械制造的头部企业。
根据工程信息提供商英国KHL集团今年发布的数据，中联重科在全球工程机械制造商中排名第五。榜单前十的另外两家中国公司是徐工机械和三一重工。
老袁说，近年来工程机械行业竞争激烈。选择一家实力较强，对经销商扶持政策较好的主机厂商，或许会持续到最后。这是他换工作的主要原因。
挖掘机停在川科机械厂区。摄影:徐宁
“没有主机厂商的支持，经销商几乎赚不到钱。”老袁摇摇头，说:
徐工机械代理商北京一龙腾公司的销售人员也在界面告诉记者，市场处于无序竞争环境，价格战激烈，市场利润空越来越小。挖掘机、起重机等。几乎都是“白菜价”，而经销商做生意都是赔钱的。
《今日工程机械》杂志今年3月进行的调查显示，我国工程机械经销商中有41.22%亏损严重，27.48%只能通过主机厂商补贴才能正常运营，剩下的经销商中只有约30%处于微利或微利状态。
其中，挖掘机产品最具代表性。挖掘机是工程机械行业最重要的子行业，是这个行业和基础设施的晴雨表。
比如老袁说，每卖出15吨以下的小型挖掘机，就要损失2万元。“过去，经销商用中大型挖掘机赚来的钱来平衡小型挖掘机的损失。但现在中大型挖掘机的利润也很薄。”老袁说。
根据整机吨位，挖掘机可分为小、中、大三类。一般来说不到20吨，是小型挖掘机；20-30吨之间，属于中型挖掘机；30多吨，为大型挖掘机。
山西日立挖掘机销售经理张也在界面告诉记者，小型挖掘机价格战已成为常态，并蔓延至中大型挖掘机。
根据《今日工程机械》杂志的调查数据，目前96.03%的经销商在销售小型挖掘机时遭受损失；53.97%的经销商在销售挖掘机时遭受损失；7.14%的经销商在销售大型挖掘机时也出现亏损。
该杂志报道，大中型挖掘机，尤其是大型挖掘机，利润普遍较高空。当大型挖掘机遭受损失时，行业必然有白刃战的恶性竞争。
与下游产品的价格战相反，是上游主机厂商的涨价。去年，徐工机械和三一重工都宣布对各种小型、中型和大型挖掘机涨价5%-10%。原因是全球产业链受到疫情冲击，综合生产成本大幅上升。
据《证券时报》报道，今年以来，部分主机厂商内部提价，但没有“官方公告”。
老约兰达向界面记者证实，部分上游主机厂商对部分挖掘机产品价格进行了调整，主要受钢材等大宗商品涨价影响。经销商两端都有压力，这加剧了损失。
亏损了为什么还要继续做生意？
老袁摊开双手:“有的经销商根本停不下来。”
“挖掘机销售往往采取分期付款的形式。比如客户买一台小型挖掘机，首付5万左右，可以直接把挖掘机拉走，下一季度再付1万。”他进一步解释道。
这种方式有利于经销商出货，但对其后续现金流状况、回款能力、会计期间管理都是一种考验。
此外，一些主机制造商经常对分销商的销售政策采取回扣的形式。
返利是指主机厂商为经销商设定销售目标，达到不同的销售标准，主机厂商会对经销商进行相应的奖励。一般销售数量越高，返利奖励金额越大。
为了获得高额返利，一些经销商会低价出售，自己冲动购买。这部分经销商逐渐沦落到靠主机的返利生活，一旦拿不到返利就直接倒下。
最近，很多经销商被迫退出。“其他人都快死了。”他预计，经过这段困难时期后，利润将逐步修复。“每个人都希望别人枯竭，而自己还站着。”
经销商这场价格战的背后，是挖掘机主机厂商唯市场占有论、同质化竞争和产能过剩。
《今日工程机械》杂志报道，上市工程机械公司的市场份额与其估值直接挂钩。
代理人只有达到目标入住率，才能保留代理权，赢得各种返利激励等。“主机厂商对经销商的主要考核指标其实是销量。”几个国产品牌的经销商工作人员告诉界面记者。
但在争夺客户的过程中，他们不得不面对一个大现实:挖掘机行业产能过剩，同质化竞争严重。
工程机械行业资深专家、蚂蚁创始人薛小平曾发文称，随着中国制造业的崛起，挖掘机的大规模工业化生产已经在中国形成。目前，我国挖掘机产能已达60多万台，去年30万台的销量仅为现有产能的一半。
近年来，国内挖掘机产能大幅增长，主要是行业调整周期后主机厂商产能布局恢复加码所致。
2012年至2016年，挖掘机行业经历了5年的调整期和去库存期。2017年以来，行业迎来新一轮复苏和增长。
中国工程机械工业协会常务副会长兼秘书长苏去年底在题为《工程机械行业市场运行及发展趋势分析》的报告中表示，工程机械行业经历低潮后快速增长，主要是市场二手设备更新换代加快等多方面因素， 大气污染防治环保政策对市场的积极作用，“一带一路”建设带动的出口增长，建筑领域新技术、新方法的推广应用。
去年以来，挖掘机销量屡创新高。
中国工程机械工业协会数据显示，去年我国挖掘机销量累计32.76万台，同比增长近40%，创下新纪录。从去年4月到今年3月，增速已经连续12个月超过50%。
价格战愈演愈烈，但头部主机厂商的市场份额实际上有所提升。
“头部企业市场份额高，销量大，边际成本低，降价多空。头部品牌利用规模利润降低其他品牌的维度会简单粗暴，吸收市场份额的能力会进一步增强。”薛小平在《2021年挖掘机市场竞争谁将出局》一文中写道。
三一重工的挖掘机销量连续十年蝉联国内市场冠军；徐工机械的市场份额是行业第二。
浙商证券研究报告显示，今年4月，三一重工的挖掘机销量同比增长约15%-20%；徐工机械同比增长约10%-15%，市场份额进一步向龙头企业集中。
与此同时，卡特彼勒、小松、日立等国外品牌的市场份额也在萎缩。
根据HC工程机械网的统计，2016年至2020年，国外品牌卡特彼勒的市场份额从14.2%下降到10.3%，而小松和日立分别从7%和6.2%下降到2.45%和1.85%。
老袁说，市场上的小型、中型和大型挖掘机，国外品牌与国内品牌的平均价格比为3:2。国内客户对挖掘机价格敏感，更愿意选择国产品牌。
此外，国产品牌在中国有更好的产业链供给。尤其是在疫情冲击后，国产品牌加速了对国外品牌的替代。
浙商证券研究报告最新数据显示，截至今年4月底，国产品牌市场份额已逼近80%，较上年提升约10个百分点，较上月提升约2个百分点。
中银国际研究报告显示，挖掘机行业仍有约35家玩家，三一重工有稳定的领先地位，但竞争格局尚未完全固化，中联重科是影响行业竞争格局的最后一个变量。
目前，中联重科最大的业务板块是起重机，其贡献了超过一半的收入。但近年来，公司也有意加强挖掘机业务。
财务报告显示，中联重科去年土方机械实现收入26.64亿元，同比增长282%。
据华中证券研究院报告分析，去年中联挖掘机年销量上升至国产品牌第六位，并开始大幅增长。
去年年初，中联重科还投资了年产3.3万台挖掘机的智能制造项目。研究报告显示，项目投产后中联重科将具备5万台挖掘机的生产能力，可进入行业第一梯队。
这对老袁等中联经销商来说，无疑是个好消息。但他们最近有了新的担忧。
挖掘机停在川科机械厂区。摄影:徐宁
今年4月，挖掘机销售数据发生了很大变化。纳入统计的25家挖掘机生产企业销量为4.65万台，同比增长2.5%。其中，国内有4.11万台，同比下降5.2%。
因此，业内有一种观点认为，工程机械景气周期的转折点已经到来。
“今年的挖掘机销量确实进入淡季有点太早了。”张告诉界面新闻记者。一般来说，挖掘机销售的淡季是5月到7月。
在张看来，这主要是因为今年有些工程项目没有开工，最近又开始了新一轮的环保监管，开工的矿业项目较少。
老袁认为，挖掘机的销量与基建项目的情况密切相关。最近两个月开工项目少，影响了销量。
《东吴证券研究报告》显示，今年一季度，由于未能提前发行专项债，财政支出不足，消除疫情影响后两年的基础设施投资复合增长率仅为2.9%，明显弱于前期。
一些不愿透露姓名的业内人士告诉界面记者，单月销量同比下降并不意味着行业景气会出现拐点；4月销量同比下降，也要考虑去年同期价值高的问题。
在4月19日召开的一季度经营发展前景会议上，苏表示，今年工程机械行业将继续保持较高的市场景气度，预计全年将保持10%以上的增速，出口形势将呈现明显的复苏和增长态势。
英国工程机械咨询公司预测，2021-2023年中国工程机械市场将出现周期性下滑，但不会像2012-2016年下滑那么严重。
对于老辕门这样的经销商来说，他们更愿意相信乐观的数据。
