同样的产品，
客户为什么买A而不买B？
同样的质量，
为什么顾客更喜欢另一个？
同样的服务，
为什么顾客不喜欢这个产品？
如今，顾客购买的因素已经从多年前的“没必要，不买”逐渐演变为“根据需求和喜好购买”。人们的选择越来越多，商品种类也越来越丰富。
那么，到底是什么
这样顾客终于可以买了？
今天我们一起聊聊吧。
需求
是顾客购买的本质，
最深层次的原因。
口渴的时候喝水，牙疼的时候吃药，约会的时候穿漂亮的衣服……人们的需求体现在日常生活的方方面面。有需求就有购买。
需求也分为显性需求和隐性需求。
有明确需求的客户确切知道自己想要什么，在购买过程中“稳扎稳打、冷酷无情”的时候，很容易卖出产品。然而，有些人根本不知道自己想要什么，或者无法描述自己的想法和需求。这是我们需要好好探索的隐性需求。
隐性需求需要深入挖掘，客户在购买时很可能并不知道自己其实有需求。同样，因为需求模糊，购买心理也不会很强。
其实可以分为以下四种心理状态:
第一个:无意识，无需求
这就是无意识心理学。
最常见的表现就是不知道自己想要什么，需要什么。这样的客户绝对是日常生活中的大多数。因为他们不知道自己想要什么，他们会感到困惑，或者有一些偏激的想法，比如，他们会想:
“销售是骗人的，我很清楚自己想要什么！”
“我自己什么都知道，不需要你介绍。”
“不知道自己想要什么，也不知道什么适合自己。”
这个时候，我们要做的就是激发他们的需求。
给我举个最简单的例子
目前最火的带货直播。大多数人在进入直播间之前都没有购买任何东西的意识。说李佳琪OMG！在Viya的生动描述和他们在直播间真实可见的体验中，很多客户成功完成了最终购买。需求就是在这样的状态下被激发出来的。
你在网上买了一盒名人面包，虽然你打算买常用的化妆品——但我听李佳琪说这面包很蓬松，咬下去是一种幸福的感觉，这让你觉得把它放在办公室当下午茶还不错；
你买了一个拖把，虽然你家里已经有了一个经常用的拖把——但因为你看到了直播中展示的神奇效果，可以拖地不留水渍，而且拖把干净易洗，减少了你平时使用中的很多烦恼；
你买了一个床垫——但是因为维娅说睡在上面可以挺直脊柱，放松身体，更快地摆脱一天的疲劳。有益身心健康，生活质量线性提高，送给父母也不错；
……
这种情况不胜枚举
这是顾客在无意识的心理状态下被刺激和挖掘出来的需要。主播通过描述或体验，让顾客发现，正视，最后根据自己的需求进行购买。
第二种:无意识，有需求
这种用户进店总会一脸茫然，说:随便看看~心里不知道需要买什么，但总要买点什么！
这种消费心理不同于第一种“无意识心理”的用户，他们的需求是模糊的！我们称之为“模糊心理学”。
知道自己要变漂亮，就来到了化妆品店。买什么？不知道！
我觉得我想变强，就来健身房。怎么练？不知道！
感觉要多看书，来书店就开始不下去了...
这样的案例很多，考验着我们的识别能力和专业能力。在茫茫人海中找到这样的用户，用专业知识征服他们。从此，他会说服你，依赖你。
说到这里，不得不提到昔日的芈梦！用了多少简单粗暴的话语，让都市女性内心的无奈找到宣泄的出口，培养她们成为米萌IP的忠实用户。
米萌当时的成功，就是牢牢抓住用户需要发泄的心理，用自己的“专业知识”说服大家。
类似的案例还有很多，包括日常生活中随处可见的产品。
头皮去屑头肩；衣服消毒，选择滴剂；凉爽的六神在夏天让人耳目一新...
他们都利用用户的模糊需求，为你提供专业的帮助，从而打造了一个忠实的用户群。
第三种:有意识，无需求
这就是我们常说的运气。俗话说，牙痛不是病。疼得要命。
这种人在忍受不了痛苦的时候，往往会想到医院。经过一两天的疼痛，他会感觉好些。就像我们的客户又想买这个产品，觉得贵或者不值得，不疼就忘了。这是人与生俱来的运气。
面对这样的情况，罗振宇给了我们一个很好的解决方案——“推销焦虑”。
生活压力越来越大，大多数人都很焦虑。只是之前没有认真想过怎么缓解。罗振宇就利用了这一点，把焦虑摆在桌面上，让大家直接看焦虑，并承认自己的焦虑状态。它也告诉我们焦虑带来的危害。如果不解决，它将……最终导致大家购买课程，为知识付费。
正是通过这个过程，罗振宇的课程被越来越多的人接受和喜欢，同时带来越来越多的经济效益。深入挖掘用户的需求，让他们自觉、正视自己的需求。这样，客户会越来越信任你，认可你在帮他解决问题，为以后销售产品或解决方案铺平道路。
第四种:有意识和要求
这就是我们常说的解决心理。
就像一个人的牙疼总是不好，不仅影响吃饭睡觉，还完全打乱了他的个人生活和作息。再这样下去身体会垮掉，不能去医院。换句话说，买是不可能的，剩下的就是看买哪个了。
这时候就要看你的产品有没有优势和特色，或者你的人有没有给客户留下足够的信任。
比如夏天来了，天气越来越热，空的色调已经成为每个家庭必备的降温神器。不开空，室内温度受不了，休息会受影响，已经到了不得不开的地步。
接下来，客户选择通过多重考量和选择进行空调整，货比三家，看功耗、声音、散热速度、使用寿命等。往往最后大家都会在大家都熟悉的大品牌里做出购买决定。
对于性价比高的选美活动，格力是高质量选择的...这就是产品的印象和突出优势。
总结:
决定用户购买的因素没有以前那么简单，但本质不变！那就是——需求。面对用户或客户时，需要东张西望，东张西望，深入挖掘他们的需求。只有这样才能“对症下药”，刺激最终购买。
