在线上流量红利减少，电商获客成本逐渐上升的情况下，线下专营店如何抓住机遇，盘活自己？

海尔店“做了一个样品”。6月30日，在海尔专营店2021年夏季峰会暨热销启动会上，海尔智家公布了上半年海尔专营店的营收数据，整体营收增长39%，高端品牌casarte营收增长84%。这种增长无疑成为线下门店“逆袭”的典型。

在大多数人尤其是年轻一代习惯于网上下单的趋势下，从食品服装到家电，海尔专营店为什么能实现这样的增长？关键在于Triwings给出的场景化改造，让海尔门店有能力满足前端用户的场景，不断满足用户对美好生活的需求，实现用户价值最大化。

哪里变了？从卖产品到卖量身定制的生活

以家电行业为例，线下体验店曾经占据绝对优势。但随着电子商务的快速发展，根据中国电子信息产业发展研究院发布的最新《2020中国家电市场报告》，2020年中国家电市场电商渠道对家电零售的贡献率将首次超过50%。

与此同时，随着中国网民数量的高峰，2018年至2021年，每月网民增长率从6.2%下降到1.8%。随着流量红利的减少，电商获取客户的成本增加了几十倍甚至上百倍。

一方面，电商渠道增速放缓；另一方面，消费分层和消费升级趋势明显。特别是随着经济社会发展，高收入人群可支配收入稳步增长。他们一般更注重产品体验和整体服务水平，对价格不敏感。对于家电来说，传统的电商“价格战”行不通。智能、便捷、健康、舒适的体验是打动他们的关键。

而行业内的线下门店一般停留在产品思维，只通过适中的价格和齐全的功能来吸引消费者。海尔门店转变思路，聚焦用户体验，从卖产品升级为卖定制解决方案，打造美好生活场景。这打破了用户只有到店才买产品的刻板印象，而是可以一站式体验涵盖衣、食、住、娱的美好生活。

比如有些用户总是为全家人的洗衣问题头疼。如果他们去其他专卖店，他们可能会得到一台容量大、噪音低的洗衣机。然而，在海尔专卖店，用户得到的是一个全流程的洗衣护理计划。从识别衣物面料、智能匹配洗涤模式、精准投放洗衣液的智能操作，到网上离家洗、洗烘联动、洗烘一体等智能洗护场景，点击一点或高喊“小优小优”就能解决全家人的洗衣难题。

值得注意的是，海尔专卖店所有场景解决方案的核心都是“人”，人的需求在不断更新，海尔专卖店提供的美好生活场景解决方案也在不断迭代。这就在用户和场景之间架起了一座桥梁，逐渐把用户培养成场景的“忠实粉丝”。

为什么增长迅速？高端、场景和生态有助于最大化用户价值

转型后的海尔专营店能够实现快速增长，显性因素是全流程美好生活场景解决方案能够更好地满足用户需求，这离不开海尔智家高端品牌、场景品牌、生态品牌的综合发挥和集中赋能。本质上，这些都是通过用户价值最大化来实现的。

实现高端领先，通过提升产品价值提升用户价值。

高端品牌casarte打造的高端化、个性化升级体验，在疲软的市场中已经成为一个大的增长水平。例如，室内空气体健康问题越来越受到重视。与普通空钥匙相比，高端用户更喜欢健康空燃气解决方案，能够为全家人带来健康保障。客厅里，有一个自我感知人的位置的亲密场景，避免冷风吹来；卧室里有健康的睡眠场景，比如睡前营造氛围、睡觉起床、消毒新鲜空气、智慧醒来...

高端用户可以在店内直接感受到差异，种草场景甚至自发传播。这也带动了高端品牌和专卖店销量的双向增长。比如上半年casarte 空的零售额同比增长165%；海尔空对乡镇专卖店的布局和营销分别进行了109%和54%的调整。

实现场景引导是用户价值最大化的核心。

场景品牌三翼鸟赋予专营店满足前置用户场景的能力。为什么这种能力如此重要？因为专营店作为用户接触的途径之一，要求用户付出比网购更多的时间、精力和成本，必须具备差异化优势才能具有竞争力。三翼鸟引领场景，让用户从进店的那一刻起就可以发现不用跑着比，需求得到了最大程度的满足。

举个简单的例子，用户想让家人吃得更好更健康，可能想换一台更先进的冰箱和火力更强的燃气灶。然而，用户通常是带着理解的态度来到商店，没有具体的想法。但是到了海尔店，看到了三翼鸟的智慧厨房，吃的更好，更健康，做的更简单，都有了具体的体验。

因为三翼鸟厨房为用户提供了“吃、买、储、煮、洗、换”的全流程智能美食场景解决方案。用户可以现场在冰箱中体验买菜、理菜、智能菜谱推荐的场景，准备新鲜食物，体验烟灶联动的健康便捷，饭后清洁消毒，也有厨余垃圾处理场景和健康消毒场景……如果想翻新这样的厨房，可以直接在店内沟通，三翼鸟复壮团队最快7天就能为用户提供同样的模式。

这种体验确实赢得了用户的青睐。截至目前，三翼鸟已经为用户打造了1000+爆炸场景和200多项服务，用户在主导品牌集群下获得极致网络设备带来的极致场景体验，各种体验都能“搬回家”。

实现生态导向，不断拓展用户价值边界，让店铺未来有无限发展空。

物联网时代，企业不能单干。通过搭建海尔生态平台，汇聚各界优质生态资源，可以创造满足用户需求的共赢局面。

家电、家装、物流、健康、食品等不相关的行业因为用户对美好生活的需求，在海尔生态平台上紧密关联，如衣、食、住、娱，共同带给用户更高的生活品质和更个性化的体验，并根据用户需求不断迭代。

目前，海尔生态平台吸引了1万+生态资源方，平均每天有120万+用户与生态方互动，提交需求，获取场景方案。这样的高频生态互动，实现了平台、用户、行业之间的正向价值循环，吸引了越来越多的生态方、用户加入。

体现在专卖店，用户可以在店内体验越来越多的生态共建场景。比如智能阳台的洗衣机可以自动订购洗衣液；通过智能厨房的冰箱，可以买到烹饪大师秘制的烤鸭和鸭胚，通过烤箱在家三步还原大师风味...

海尔专卖店的快速增长，只是海尔智家转型场景品牌和生态品牌赛道后的成果之一。专卖店只是一种外在形式，核心是海尔智家始终坚持的用户思维。通过“场景替代产品生态覆盖行业”，打造真正打动用户的场景解决方案，让海尔智家始终保持蓬勃的生命力。