裸心谷 裸心谷

2009年，来自南非的高天成斥资1.5亿元打造“裸心谷”。裸心谷是莫干山价格最高的一家，每晚价格超过2000元。据统计，2016年裸心谷120间房的年收入达到2亿。在此之前，莫干山农家乐的价格只有一两百，裸心谷的定价给了它很高的形象。

2012年，上海居民年均可支配收入达到4万元，是消费升级的时候了。这个定价也让其他民宿有更多的操作空。

2.抄袭《裸心谷》

2012年，莫干山被《纽约时报》评为45个值得参观的地方之一。之后，莫干山B&B开始增殖。大部分参考的是裸心谷模式，模仿其建筑风格、装修和看家模式，但价格低于裸心谷。

当时莫干山有当地居民开的农家乐，一晚上只要两三百块钱；也有外国人带着沉重的资本建造高级民宿。民宿的模式多种多样，百花齐放，没有人能包揽一切。

知名品牌如喜宝、大乐叶、元社等。都是那个时期开始的民宿，而且价格都在1000元以上。

据Joy Wild合伙人唐国栋介绍，2013年底，莫干山第一家门店开业。现在，Joy Wild已经在中国开设了12家民宿，其中11家位于长三角地区。目前，达利耶的年均价在1300元以上，入住率在70%以上。如果算上15个房间，年收入大概在500万左右。

图片来源大乐之野公众号 图片来源:微信官方账号，音乐之野

从此，莫干山焕然一新，来自上海、苏州、杭州的游客络绎不绝，周末还能堵半天车。2016年上半年，莫干山全镇接待游客203.6万人次，实现旅游收入20.3亿元，其中B&B接待游客153.5万人次，实现直接营业收入14.6亿元。

但根据法律法规，B&Bs属于住宿业，这些由私房改造而来的B&Bs大多不符合消防要求，不符合规定。但是，莫干山镇政府认为，B&Bs改变了莫干山，并没有禁止他们，而是出台政策支持他们。

所以莫干山几乎没有非法民宿。

3.供大于求，洗牌开始了

2016年后，这座山的供需关系发生了变化。

数据显示，2016年莫干山B&Bs的数量比2015年翻了一番，2017年比2016年翻了一番。截至2017年底，这里有1000家民宿品牌。莫干山面积约6.45万亩，相当于每64.5亩就有一个民宿。与此同时，客运交通正在分流。浙江周边的松阳、桐庐、安吉、千岛湖，大家越来越熟悉了。

桐庐的大乐之野民宿 桐庐戴尔·叶芝民宿

为了争夺客户，莫干山的民宿开始打价格战。那些前期花了1000多万安装不到10个房间的投资者，不计成本，开始陆续倒闭。通常，这些投资者在一个难以找到的行业的上升期不会感到太大的危险。据一些人的主持人说，淡季前只有两个月，2017年后的旺季只有4-5个月。

2015年之前，莫干山B&B的回报周期很短，有的投资了几百万，一年半就能回报。五年后能回到家乡，绝对是一件好事。像“欢乐之野”这样的品牌，投资6-8年才能回笼资金。当然，相比之下，住宿行业的回报期一般都比较长。根据《旅游资讯》2015年对浙江高端民宿的市场调查，2016年之前高端民宿的回归期为4年，酒店业的回归期为62年。

而住民宿则展现出了他们获得客户的神奇力量，有的依靠美食，有的依靠旅游体验，比如采茶摘果，还有的连接OTA平台增加流量。例如，Daleyiye建立了一所学校，通过培训吸引经营民宿的人来学习，然后提高入住率。

2017年4月，大乐一业、朝云山居、贵舍、坎拉紫衣川、千里小单奇5家民宿推出集群战略。在农村地区发展餐馆、游乐园、美术馆、儿童工业园等项目，把民宿变成度假村，为周边游城市人提供场所。乡镇旅游集团朱胜萱成立了一个由10家民宿组成的集群，配备了一些娱乐设施，如餐厅、俱乐部和体育场馆。

在这种情况下，地方政府也在积极引导民宿的发展。当地政府主办了B&B会议，接待了来自全国各地的考察团，并主办了一些活动，如体育赛事、马拉松等。给当地的B&B带来交通..德清县政府在《休闲旅游发展“十三五”规划》中正式将莫干山定为国际旅游度假区，开发徒步步道、路虎体验中心、发现极限基地、破风单车俱乐部等户外休闲运动产品和度假产品，加快莫干山建设。2016年，莫干山被列为全国首批特色小镇。

莫干山民宿 莫干山民宿

如今，在乡村振兴战略的大背景下，全国各地政府都在支持农村住宅建设，四川、河南、陕西、浙江、海南等地都出台了具体的政策支持。如成都所辖彭州市对民宿实行整体营销，一次性补贴不超过6万元，奖励50万元。河南省政府牵头B&B招商大会，与副省长站台。云南、贵州部分省市出台了相关政策，吸引大理等地的人才。

大理是我们接下来要讲的。它呈现出与莫干山相似的市场发展轨迹，却承载着完全不同的政策命运。

莫干山背靠中国经济最发达的长三角地区，消费者的高收入水平支撑着这里的客流。在政府的引导下，莫干山B&Bs发展良好。然而，在大量B&Bs涌入后，他们经历了一轮残酷的竞争，许多B&Bs倒闭了。竞争也提高了莫干山的租金价格和设计装修成本，把后来者拒之门外。然而，它仍然是全国B&B从业者学习和研究的圣地，其设计和管理走在B&B前列..

第二，大理B&B，它已经被这项禁令粉碎了

1.大理B&B从旅游中崛起

与莫干山不同的是，莫干山主要是长三角的客户群，而大理则是在线名人中的旅游目的地。莫干山依靠前一两个民宿带火了全镇，吸引周边城市的人来度周末，而大理的民宿则是旅游业发展衍生的住宿需求。

大理的民宿也叫客栈，最有名的是双廊镇。

双廊镇 双廊镇

双廊三面环山，一面向海，素有“苍儿风光第一镇”之称。早在豆瓣和早期的微博上，双廊就在网上走红，吸引了一批背包客出游。这里的旅馆很少，所以当地居民出租自己的院子。后来，厌倦了城市生活的文清逃到这里来建设自己的“理想国家”。

随着旅游业的快速发展，B&B也开始疯狂发展。

《2016年大理市国民经济和社会发展统计公报》显示，2016年大理接待游客1507.73万人次，同比增长46.73%。这一数字远高于前几年的12%左右。截至2017年3月，洱海周边已有2000多家各具特色的民宿。

火爆抖音、小红书的美人鱼酒店 Tik Tok美人鱼酒店和小红书

但是游客比寄宿家庭增长得更快，那时寄宿家庭经常是满的。据《好奇日报》报道，2014年《心花怒放》上映后，洱海的海景房从2012年的200-400元飙升至一两千元，客栈越做越大，有的看起来像小旅馆。

随之而来的是成本。这里民间主持人的普遍做法是把宅基地改建成海景房。人们一次性支付十年到二十年不等的租金。2013年之前租金达到100多万，装修总投资400万，在当时是比较典型的。2014年以来，投资规模有所增加，分别为800万元和1000万元。

Machinoyin B&B学院所属的B&B“即时旅行”于2015年在大理古城开业，拥有15间客房，投资超过240万元。2018年入住率80%以上，均价300多元，处于中等水平。有2个前台，3个厨房和2个管家。每年的人员成本为40-50万。去年收入200多万，不算装修摊销，净利润70-80万。

然而，B&B在这方面没有得到强有力的政策支持。

根据政府规定，开办民宿需要七个证件，分别是建筑许可证、土地规划、营业执照、环卫、污水处理、消防和特殊行业。然而，这些文件并不容易处理。央视曾报道，他们中的一些人被分散到镇派出所，但派出所不知道如何处理他们；大理也于2016年4月全面暂停排污许可；同年8月，旅游市场整顿，客栈相关证照全部暂停。

这让很多民宿“裸奔”，只有5%的民宿合规。

二、整顿和打击大理B&乙

2017年，洱海爆发蓝藻。为了保护生态环境，政府责令海滨民宿停业整顿，2000多家民宿和餐馆关闭。只有当许可证完成后，他们才能恢复业务。结果，一年多后，1800多所民宿被拆除。

B&B的拆迁和同期云南游客等负面消息的传播，导致大理游客数量下降，2018年11月黄金周入住情况不如从前。一位私人主持人在朋友圈表示，“B&B的冬天快到了，双廊12家重新开业的客栈入住率都不到70%”。

店主发布的《2018年B&B行业报告》显示，大理平均房价从2017年的393元下降到2018年的310元。而杭州、深圳、三亚等其他大城市的房价也在上涨。

大理民宿 大理苏民

今年大理的游客数量没有上升，反而一路下滑。Machin学院创始人刘表示:“这可能与今年经济下行有关，旅游消费需求弹性很大，很容易削减旅游消费支出。除了经济不景气的环境影响外，与云南风光相似的泰国游、越南游近年来也逐渐兴起，可以低至1000元的价格出国，对云南旅游业也有一定的影响。

在这种背景下，大理的旅游交通不如以前。刘说，大理很多人觉得今年来自携程、美团等OTA平台的流量下降了30%-40%。“2018年大理旅游爆发40多天，今年只持续了10多天”。他预计2019年出行量和价格下降，入住率下降10%左右，均价下降20%。

第三，寄宿家庭不应该是住宿业

如今，农村住宅以集群的方式出现和发展。业内人士表示，B&B很难与酒店竞争，在管理、人才、营销等方面都不如酒店。

酒店已经有了非常规范的管理体系，每个房间的投入成本都形成了标准。然而，要打造自己的特色，农村住宅应该根据周围的景观特点进行定制。根据周围环境的不同，装修材料和景观的建设需要不同的投入成本。从几百万到几千万，到处建十几个房间。B&B必须找到一个新的位置，那就是集群。

集群不仅整合了B&B，还整合了餐饮娱乐设施，将B&B集群打造成一个住得好、玩得好、吃得好的地方。这些都是酒店做不到的。换句话说，从文化旅游产业的角度来看，做民宿更有竞争力。

宁夏中卫沙坡头 宁夏中卫沙坡头

比如宁夏中卫的沙坡头就是这样一个民宿集群。这里聚集了达莱、瑞丽、鸟集、西坡等头部民宿品牌。还有一家书店、一家美术馆、几家餐馆、一家法国餐馆和一家咖啡馆。旁边是黄河和腾格里沙漠。

但单户住宿规模小，可调动的地方政府资源很少，还会面临政策的不确定性。当一个集群项目落户一个地区时，情况并不确定。很可能会得到政府二把手的重视，方便拿到土地和与村民沟通。这是我们发展的民宿行业的第一个趋势。

旅游带火的大理，聚集了一批文艺青年在这里开民宿。疯狂的民宿大多不合规，政府下令整顿民宿，关闭大量门店。然而，由于竞争减少，住民宿的情况并不好，因为2018年后，大理的客流大幅下降，没有竞争力的民宿越来越难走。现在，越来越多的寄宿家庭开始动员更多的资源。

第三，B&B这座城市可以被定位为一座致哀的城市

另一种形式的寄宿家庭是城市寄宿家庭。

2018年是中国城市民宿增长最快的一年。美团B&B预订平台榛子民宿发布的《2019年城市民宿创业数据报告》显示，成立于2017年的榛子民宿，拥有9万多名房东，45万多套房子，覆盖300多个城市。2017年，中国线上B&B市场交易规模达66.9亿元，同比增长26.6%。

1.必须选择的重庆B&B

在一些网红城市，城市民宿的发展极其惊人，重庆就是一个例子。重庆是近两年与Tik Tok一起火起来的网红城市。

根据土家数据，2017年底重庆只有5000户民宿，2018年底增至3.3万户，激增了6倍多。重庆解放碑附近的一个社区有300多家民宿。小区只有1560户业主，影响小区业主正常生活的民宿太多了。

图片来源财经网微博 图片来源财经网微博

蛋液创业团队也在重庆B&B中心、渝中区鹅岭二厂体验过。

作为网络名人中的打卡地，二岭二厂在《走遍天下》之后一片繁荣，但在这一带，除了B&B，几乎没有正规的酒店，只好选择。

我们住的米家的价格是400-900元，比深圳和Xi的家都贵。总体来说，整体装修和环境都有一定的特色，但周边都是街景，没有特别的拍照场景；客房用品优于普通酒店一次性用品的品牌；然而，标准化的地板清洁、浴室、气味、温度控制和摆放不如大型连锁酒店。房间里的死角没有清理干净，房间也没有图片上宣传的拍照欲望。早餐、午餐、晚餐都不规范，但管家的态度很好，他会随时回答任何问题，很了解周围的情况。

的米民宿 黛米寄宿家庭

其实这也是城市民宿行业的现状。

单个城市民宿规模小，利润低，难以雇佣大量员工。大部分都是让阿姨临时做保洁，没有硬性标准，作为酒店很难标准化。

另外，以重庆为例，订单的增速跟不上房间的增长。

据土家报告，截至2018年8月底，重庆B&B订单已超过2017年全年的115%；与2017年全年相比，重庆B&B的房屋数量增长了180%。肯定有一些民宿赚不到钱。

激增背后的原因是城市民宿门槛低。

在重庆，一个民宿只需几千块钱就能开，导致供需失衡。竞争取决于价格战。大量的人为民宿租房，这也增加了租金成本。成本增加，收入压缩，利润保持低位，大家都很难赚钱。

有媒体朋友曾报道，2018年8月，网络名人重庆旅游目的地洪亚东的一位平民主持人，正准备以4000元/月的租金在前脚拿房子，后脚又来了一波人。于是他把价格提高到5500，对方直接喊了6500。如果只是一年前，这套公寓只要2500元。

结果，2017年重庆只有5000家民宿的时候，入住率可以达到95%，而2018年淡季，一些小民宿的入住率还不到40%，根本无法覆盖房租成本。

2019年初，土家平台有3000多户民宿退休。

一个在重庆做民宿的朋友叫丹姐创业。她在解放碑有四套房，都是单间，月租2800-3200元。做民宿200元只有一晚，旺季还好，淡季只是亏损，而重庆旅游一年有四个淡季，分别是1月、3月、11月、12月。

无独有偶，同样是网红城市的成都也面临着同样的问题。

成都也是一个民宿发展迅速的城市。2018年5月，网上预约平台数据显示，以B&B名义注册或短租共享住宿设施的经营单位超过2万家。一年前只有1万套，三年前只有800套。

《2018中国B&B市场四维分析报告》显示，2018年一季度，成都酒店平均入住率在45%至65%之间，而71.5%房东B&B的入住率实际在50%至100%之间。B&B在成都很受欢迎。

成都民宿 成都苏民

但主机运营商的情况不容乐观。从媒体平台B&B客户来看，他们在成都引进了三个B&Bs，初期投资2-7万不等，月租金2000-3000不等。他们在7月和8月的旺季都赚了6000到10000的利润，但在9月的淡季都亏了几千。

2.酒店最大的风险来自政策

除了与同龄人竞争之外，城市寄宿家庭还必须应对政策、邻里冲突和自然灾害，这实际上增加了成本。

比如2017年九寨沟地震，成都很多民宿直接退房，再次预订的客户数量大大减少，多为本地人；2018年，深圳大梅沙滨水公园受台风影响，关起门来重建，直接切断了B&B的源头。

但最大的风险还是来自政策。城市民宿的合法经营很难拿到许可证，因为国家没有出台统一的民宿管理办法。

对于离B&B最近的酒店业来说，酒店是一个特殊的行业。要合法经营，至少要取得六个证件:卫生许可证、营业执照、税务登记证、特种行业许可证、消防检验资质意见书、食品流通许可证或餐饮服务许可证。很难拿到这些证书。

民宿是否属于特殊行业，法律没有明确规定。这给办理证件造成了很大的问题，不同的城市对民宿的态度和标准也不一样。有些地方宽松，有些地方严格。

也就是说，B&B在灰色地带是自由的，它经不起推敲。然而，人们的主人很容易与顾客和社区主人发生冲突。因为扰民，居民投诉很多。

比如成都某社区的11个区，近三年开放了300多家民宿，社区居委会几乎每天都要面对民宿扰民的纠纷，一天最多六七起。

北京的一位平民主持人也向我们介绍，她也遇到过一个顾客，在洗澡的时候打破了淋浴喷头，跳窗去接隔壁的淋浴喷头。当隔壁的客人回来时，她发现了一些奇怪的事情，并向警方报案。警察找到了房东，最后房子被收回了。

3.赚钱的寄宿家庭有这个特点

当然，也有做得好的。Egg Solution Venture了解到成都有一栋印度主题的B&B别墅，并采访了其创始人韩永坤。

成都有三家城市花园别墅酒店，共88间客房，分布在5公里范围内，由三个团队管理，共有15名员工，价格为每晚230-300元。创始人韩永坤介绍，前期在物业和装修上的投入成本超过1000万元。年入住率达到91%-95%，收入600多万元，净利润约200万元，4-5年左右还。

印主题别墅区图片来源马蜂窝 印度主题别墅区图片来源马蜂巢

印度主题别墅中的B&B主要面向游客和商务人士，抢占三四星级酒店的客流。人群比农村居民多元，这也是城市民宿的特点。有了商务人士，你仍然可以在旅游淡季保持较高的入住率。

韩永坤总结了两点经验:一是位置好，在市中心；二是团队成员资源互补，线上有OTA资源。如今，成都酒店60%的客户来自OTA，40%来自会员制；线下管理负责人做了20多年酒店，按照酒店标准管理B&B。正如你在平台上看到的，印刷主题的名称后面是酒店这个词。

另一种投资较少的民宿，我们在北京找到了家乡民宿。

图片来源Airbnb 图像源Airbnb

1997年出生的女孩魏珍喜欢装饰自己的房间，经常在网上发布照片。2017年，魏震开始在北京做民宿，在二环的四合院里租了一个房间，租金2500-3500元/月，简单的自己装修，刮一层腻子或者贴壁纸，用简单便宜的物品换成软装，一周之内就能在网上租到。

目前老家有15间房，去年稳定在14间。房价500元不到一晚，客户主要集中在90后。旺季入住率100%，淡季入住率85%。返乡前期投入成本低，即使降价也不会有损失。

魏震介绍，2018年收入130多万元，除去各项费用后，盈利80-90万元，其中租金成本50多万元，平均装修成本5000元。水、电和清洁服务单独计算，不计入上述收入和成本。

70%的家乡B&B客户来自Airbnb，30%来自自己的流量池。“Airbnb有天然的流量，但不能让房间坐满。”魏震说:“我的家乡有一个新媒体矩阵，有5个知乎号，每个号有2-3万粉丝，然后粉丝转化成微信小号供用户裂变。返乡的老用户回购率为10%。”这个数据告诉我们，B&B裂变最大的目的是新客户，尤其是外国游客。

一个投资大，一个投资小。两家民宿都能盈利。背后有一个共同点，专注线上运营，获得稳定的流量支持。

人才成为关键点。但是很多从业者并不具备这方面的经营能力，有的可能只是想开店。线上运营和线下门店运营通常是两种不同的人。B&B是一个新兴产业，小而散，没有崛起空，缺乏支付人才的能力，酒店管理从业人员很难流向B&B..

想做民宿，是开业前必须解决的问题。

城市民宿投资相对较小，而旅游城市更有优势。但大部分城市旺季明显，大量城市民宿的兴起导致竞争压力加大。如何在竞争中建立自己的优势，输给对手才是关键。

四、最后总结

据旺旺东方周刊报道，2017年只有20%的民宿盈利，其中30%盈亏平衡，其余50%为亏损。

在这样的大行业背景下，企业家有资源做民俗应该注意什么？我们总结如下:

首先，我们来看看村里的房子。为了吸引游客，村庄和旅馆需要特色化。

建村居的关键是面积+装修+照片质感。

区域也是选址，农村住宅选址要考虑稀缺的风景和消费力。稀缺的风景对顾客有很强的吸引力，比如宁夏中卫的沙坡头，这里是沙漠、绿洲、黄河、特色文化的绝佳位置。然而，大多数景观都是在大城市周围选择的。农村住宅通常很贵。对于中产阶级以上的人来说，大城市有足够的消费能力。

因此，以周末度假为主的民宿集中在长三角、珠三角、京津经济圈附近，而使用全国各地人的民宿集中在西南地区，包括云南、四川、贵州、重庆，广西、福建也有大规模的民宿群体。

密云民宿来源人民网 密云民宿来源人民网

该地区也应该考虑淡季。就拿北京周边的延庆、密云来说，没有什么吸引人的风景。这里的民宿只是农家乐的升级版，在私宅的基础上增加了一些生活用品和设施，远不是几千万人就能建起来的。事实上，北方大多数地区都不适合寄宿家庭。冬天太长了。从国庆节结束到次年4月，如此漫长的淡季可以杀死大多数村民。

装修、解蛋、创业，所有受访者都提到，一家民宿一定要注意照片质感。

新客人愿意留在B&B，他们必须看到房间的照片，并对气氛感到满意。来了以后，大部分都会拍照，发朋友圈。这也能带来二次交流，朋友圈里总会有人好奇的问。

尤其是农村住宅小区，不仅要拍室内，还要拍周边环境和建筑，这和旅游一定要拍照的心态是一样的。

除了照片质感，还可以打造特别的吸引点来吸引顾客。

武夷山陶然有山民宿 武夷山陶然有山居

比如武夷山90%的民宿靠卖茶赚钱，这是一个吸引人的地方。一些寄宿家庭通过组织别墅聚会来吸引人们。还有的甚至帮客户免费拍大规模的私密照来吸引人。我家乡的一个民宿收养了很多流浪猫。来这里的顾客可以消灭猫，这也是一个吸引力。

总之，做出一个村屋的特色是有吸引力的，而且一定是高投入的事情，几百万到几千万不等。以这个成本，即使你一晚上卖一两千，退货期也很长。这么长的时间，风险会很高，比如目的地的游客数量会减少，或者附近会出现新的更有吸引力的旅游目的地，或者像大理，有的人第一天就花几百万装修，第二天遇到政府禁令，还没开业就倒闭了。

第二，看看城市民宿。

城市民宿的投资成本从几千到几十万不等。

投资小，价格低，竞争力相对较差，投资大，装修环境好，价格也能承受，但受不了城市民宿爆发式增长带来的竞争加剧。

北京北平花园 北京北平花园

也许你可以通过计算装修期间的月收入来还钱。但是，经营几个月后，不允许你陷入价格战，量价齐跌。最后你发现自己一直在赔钱，只能含泪结账。别人只看到旺季很赚钱，没想到淡季来了，只有赔钱。

但无论如何，获得客户的能力才是关键。

根据我们与行业专业人士的深入交流，可以大致判断，他们大多在旺季不担心游客，真正的游客短缺是在淡季。换句话说，在淡季保持稳定的客源是决定民宿能否赚钱的关键。

这个因素是由很多原因决定的，包括专业的管理、专业的营销、合理的设计和选址，可以规范民宿解决方案的输出，实现规模化、标准化。

最终，B&B将成为一个非标准化的酒店，有标准的后台管理、营销团队、标准的服务等等，但有自己的特色，根据不同地方的特点定制服务和装修风格。

但做大之后，B&B赚的不是运营钱。与酒店业相比，酒店靠经营赚钱是不可能的，只有依靠房地产开发商和政府才能盈利。例如，希尔顿正在做一个轻资产管理模式。

花间堂 花间堂

B&B成为大品牌后也是如此，与文化旅游地产开发商合作，为其配套的B&B做运营管理，就是一个典范..这是我们看到的第二个趋势。或者作为托管平台，专注于在线流量。比如中国人寿到处买民宿，成为自己的平台。这是我们看到的第三个趋势。

这些是轻资产的运作方式。

当然，如果你只想开一两家民宿做生意，一定要慎重。与前几年的疯狂增长不同，B&B已经到了收割大品牌、争取运营管理能力和资金实力的阶段，小微创业者的利润越来越小空。

还有哪些机会可以成为寄宿家庭？

1、遵循政策。在国家的乡村振兴政策下，一些地方政府带头建设民宿，不仅对民宿的经营免税，而且有资源和资金的支持。这是我们看到的第四个趋势。

2.自带流量，有运营管理经验，有信心能从老民宿抢到吃的。

3.世界这么大，可能还有很多景点没有开发，我们可以抓住机会。比如前面提到的宁夏中卫沙坡头。

4.管理B&B平台。整合现有小区形成集群，做统一管理运营、营销、对接OTA平台等等。小型寄宿家庭缺乏竞争力。在市场的压力下，只有抱团才有可能取胜，这为管理平台提供了机会。

如今全国市场供需失衡，无论是村宅还是城市民宿，民宿之争也上升到经营管理的专业化层面。如果你没有资源，不懂得运营管理，那么在选择进入时一定要极其谨慎。

最后还是那句话，创业有风险，成功是少数人的概率事件。如果一定要创业，前期一定要做好足够的心理准备。