2020年上半年，从数量上看，素质教育、教育信息化、职业教育投融资事件排名前三，且多为在线教育企业。单笔投资金额方面，K12在线教育和职业教育头部企业表现较好，单笔融资金额较大。此外，一些新赛道也取得了突破，比如类似STEAM的小众赛道和教育科技公司。但未来可以预见的是，以K12辅导为主的赛道机会会越来越少。

三，在线教育的成长与转型模式

在前两部分，我们看到了在线教育的行业发展和资本市场。长期以来，当大多数人观察在线教育行业时，他们会有两个问题:

1、如何拉新？

2.如何实现？

这也是困扰我很久的一个问题，所以我向行业内的上千家运营商学习，也与同程、同美合作探索实践，分享交流。逐步明确各在线教育公司的成长模式和转型模式，欢迎交流拍砖。

首先，看看市场上主流教育公司的分类:产品驱动型、内容驱动型、营销驱动型和交付驱动型

产品驱动因素:

公司主要是通过开发某个大众刚好需要的产品来获取大量的流量。这种公司团队有两个特点。第一创始团队的基因大部分是技术背景，产品背景，比如作业帮、有道、思勉等知名创始团队，都来自百度、网易。二是其产品难度极高。一旦做成产品，货客成本会很低，可以获得大量的免费流量。

内容驱动:

公司主要通过内容获取用户。这类公司，比如凯叔的讲故事、get、樊登读书会，他们的创始团队基因大部分都是文化创意工作者，都是在内容中诞生的。他们可以通过高质量的内容获得大量粉丝，然后依次设计实现流量。

营销活动:

公司主要把握各平台的常规红利期做营销获取流量，其流量红利的本质是对抗平台规则。比如我们熟悉的高速公路、轻客和书籍等。，并且他们利用各个平台的红利期快速发展，比如微信微信官方账号，群裂变，打卡朋友圈，在Tik Tok Aauto faster上线。这类公司团队会更注重运营，尤其是营销创始人的基因。营销公司，它的流量红利是短暂的，不是持久的，所以需要不断的研究和创新。

释放驱动器:

公司主要投资信息流、各种渠道、各种广告获取流量。目前90%的教育公司都在做交付方式，上面列举的头部公司也在做。但是，有一种公司，只能靠推出来驱动。创始团队基本都是教研出身，团队是基因再教育，所以在获取客户方面没有特别强的优势，就是互联网基因比较弱。

分销渠道的核心是发现信息不对称。

由于90%的教育公司都在做交付，因此我们将重点关注增长模式中的交付渠道。分销渠道的核心是找到一个信息不对称，即如何找到那些别人没有发现的渠道。当一个渠道能被大家看到，能被大家关注，这个渠道的红利期就变小了，这就是红海。如果一个渠道很多人看不见，参与门槛高，那么这个渠道就会有一个红利期。

在线教育公司做渠道的时候，核心是做两件事，第一是做渠道运营并不断优化。二是不断寻找没有被很多人看到的渠道，第一时间抓住他。

每一种投放渠道都有自己的优缺点，结果就是匹配适合自己的。

如前所述，目前市场上的在线教育以投放和客户为主流方式，那么投放渠道有哪些呢？优点和缺点是什么？

操盘者的眼睛是这样的:表中蓝色是这个通道的优势；黄色是这个频道的劣势和相应的分数

基于交付的增长模式解决了引流和创新的问题，重点是转型。

在线教育公司负责人和做增长的运营商基本都明白，付费用户的增长是关键，也是大规模的增长。增长模式下的引流和创新只是第一步，最重要的一步在于如何转型。

最后，我们来看看在线教育公司的转型模式。常见的模式有4种:0元试听课+电话营销跟进、免费公开课+社区直播交易、低成本训练营+统一上课服务、中央直播间交易+引流到店。

模型1:

0元试听课+电话营销跟进

在线教育常用的第一种转型模式是销售模式。在传统的教育机构营销模式中，电话营销是核心手段，因为它逻辑简单，容易落地，效果可见。只要能保证源源不断的用户线索，看来增长不是什么大问题。

在线教育销售模式的操作流程如下:

主要有三个环节:获取用户线索、联系用户上课、返回用户进行转化。在产品稳定的情况下，影响促进电话营销规模化增长的主要环节是线索获取和回访转化。前者的核心是通过仔细的渠道筛选和营销包装来优化投资，而后者则依靠销售行为的标准化管理来降低运营成本。通常后者是最容易被忽视的问题，也是这种模式成功的关键。

模型2:

免费公开课+社区直播交易

在线教育常用的第二种转型模式是社区直播模式。这种模式通过流量池玩法建立大量社区，然后将直播链接放入群内，引导用户注册直播公开课获取线索，在直播过程中完成转化。

团队建设通常通过机器人等操作工具来完成。只要有稳定的渠道，团建就是一个容易的过程。在一些公司，团队建设是由纯流量团队单独完成的。

对于社区直播来说，社区只是一个地方，直播才是关键。直播中的设计转化，除了图中所示的常规逻辑:抛出问题->指出痛点->给出科学的例子->给出方法->证明用户->解释卖点->引导注册。直播的人才是转型的关键。这个逻辑类似于明星直播，有信任背书。直播的人越出名，IP越强，成交概率越高，下单越多。

模型3:

低成本训练营+统一上课服务

在线教育常用的第三种转型模式是低成本训练营模式，这主要得益于K12网校9元/49元的上线以及金融知识支付产品的普及。低成本训练营转型的本质是高质量的内容和社区运营。内容的作用不用多说，主要看讲师的表现，另外转化节奏是根据社区的活跃情况设计的。

下图为低成本训练营模式的操作流程:

以前在线教育公司太注重社区应该做什么，很容易找出什么时候在群内提醒表扬，什么时候推广课程，私下交谈，追求销售等事情。基本上各大教育公司都有自己的SOP指导班主任/辅导老师操作，并根据相关指标进行调查。

通常这只能保证基本转化率。围绕付费课程构建的社区需要提供稳定、优质的内容和服务来满足用户，这是一种基于需求和信任的关系模式。更重要的是，要培养运营社区的人，教会运营者真诚地与用户沟通，不仅要有技巧，还要有情商。这个一线销售或者培训老师应该更有感情。

模式4:

中央客厅交易+商店排水

在线教育常用的第四种转型模式是中央直播房交易+引流到店，是基于盛景通打造的中央直播房模式和系统。适用于连锁店品牌和多渠道机构，在线教育和非在线教育可以搭配。

线下门店是分布式的，很多情况下家长也是在不同老师的私域流量。可以算是超大规模的线上销售会议。按照销售会议的逻辑，成功的关键是精准邀请+精心安排内容+会后纪录片。除了在中央直播间引流PK外，线上交易用户将被分配到各自的渠道/老师，进行进一步的转化和服务。这个模型的核心有三点:

第一，通过私域中心直播

教育品牌总部打造线上集中交易场景，给予线下渠道/老师接触和处理客户的最佳条件；

二是通过精细化营销裂变运营，

挖掘渠道/老师积累的存量价值，触发社会传播，吸引高意向客户，低成本获得客户并转化；

三是通过内部营销绩效跟踪和PK，

充分调动渠道/老师的活力，实现线上线下的高效合作，大幅提升团队士气。