一、项目分析

在电话营销项目之前，需要对项目进行分析定位，制定全面的推广思路。一般项目类型分析如下:

1.新开项目:周边有老业主资源吗

2.新集团销售项目:大集团销售

3.常规销售项目:集团销售或常规销售

二、规划师的比例

项目定位分析完成后，需要进行人员的匹配和划分。就像资产投资一样，储蓄、保险、股市的比例要合理分配。

三、工作节点安排

人员规划好后，具体工作需要根据项目推进节点进行安排。

四.致电客户执行计划

动词 呼叫客人培训

通话前的准备

一个

专业知识的准备

房地产基础知识，当地房地产政策等

项目基本信息和卖点分析

市场形势与竞争性房地产分析

练习对抗修辞

2

工作准备和精神状态

每天早上组织统一修辞，每天进行心理咨询

保持团队士气，保持工作热情、友好和充满激情

保持头脑清醒，不要让拒绝影响你接下来的电话

与同事交流经验和分享技能

三

材料制备

纸和笔，计算器，便于随时记录和计算

文件夹

主推类型信息和多种灵活的购买方案，方便客户选择

拓科的电话号码是多少？

有人做过统计，打电话成功的因素大约45%与内容有关，剩下的55%与声音有关。你演讲的内容和方式，两者的有效结合才能对客户产生最大的影响。

在电话中，您可以从以下几个方面增强语音吸引力:

一个

色调

一定要抑扬顿挫，充满变化，不要太机械化。在重要的单词上使用重音。如:“我们地产最近推出特价，数量有限。”特价和限价是这句话的重点，要重点强调。

2

速度

语速太快，顾客很容易听清楚。一般来说，保持在2-3个单词/秒比较合适，重要的单词和短语适当放慢语速。当然我们可以根据客户的语速来调整自己的语速，这样效果更好。

三

音调

语气是推销员内心态度的晴雨表。打电话时，语气要求:平和中有激情，心中有爱，不急躁。

四

卷

音量可以根据客户的反应或环境进行调节。大嗓门会让人感到不耐烦。但如果对方听不清楚，或者地方嘈杂，可以适当提高音量。

拓科在电话里想说什么？

一个

让客户知道的三件事

我是谁/我代表哪家公司？

我打电话的目的是什么？

我们的产品能带来什么好处？

2

常见的打开方法

金钱诱惑开启法

你好，是朱先生吗？我来自* *地产。我有好消息告诉你。最近我们推出了1万元到5万元买房优惠活动。介绍你是浪费两分钟！

从众心理的打开方法

你好，朱先生，我是XX房地产的小李。上次和你一起来的李先生已经订阅了。你愿意再来看看吗？

别人介绍的打开方法

你好，朱先生，我是XX房地产的小李。你的朋友王华介绍我与你联系。你想在XX区买房吗

巧借东风开法

你好，是朱先生吗？我来自* *地产。我们的房地产将在本周六举行免费抽奖，我们有更好的机会赢得IPHONE大奖。你有兴趣吗？

创造焦虑开启法

你好，朱先生，我是XX房地产的小李。我们的房地产最近推出了限量特价。有时间给大家简单介绍一下吗？

三

对抗性修辞

1.如果客户说“我没时间！”

然后销售员应该说:“我明白。我总是没有足够的时间。但只要3分钟，你就会相信，这对你来说是一个绝对重要的问题……”

2.如果客户说“我现在没有空

业务员应该说:“先生，美国富豪洛克菲勒曾经说过，每个月花一天时间好好算算钱，比工作30天更重要！我们只需要花25分钟！请确定一个日期，选择一个你方便的时间！我周一周二会在你们公司附近，所以周一上午或者周二下午可以去拜访你们！”

3.如果客户说:“我不感兴趣。”

那么销售员就应该说:“是的，我完全理解你不能马上对你不能相信或者手头没有资料的东西产生兴趣。有疑惑有问题是很合理很自然的。让我给你解释一下。哪天合适？……"

4.如果客户说“我没兴趣参与！”

然后销售员应该说:“我非常理解，先生。你很难对不知道什么对你有好处的事情感兴趣。正因为如此，我想亲自向你汇报或解释。星期一或星期二来看你，好吗？”

5.如果客户说:“请你把信息发给我好吗？”

然后销售员要说:“先生，我们所有的材料都是精心设计的大纲和草稿，必须和工作人员的指示相协调，每个客户都要根据个人情况进行修改，相当于剪裁。所以我最好在星期一或星期二来看你。你觉得早上等更好吗？”

6.如果客户说:“对不起，我没钱！”

然后销售员应该说:“先生，我知道只有你最了解自己的财务状况。不过，最好现在就对未来做一个整体规划！我可以在星期一或星期二来参观吗？”或者说，“我明白。毕竟想要自己想要的人并不多。正因为如此，我们现在选择一种方法，用最少的钱创造最大的利润。这不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献自己的努力。我下周三或周末能来看你吗？”

7.如果客户说:“目前我们不确定业务发展会是什么样子。”

然后销售员应该说:“先生，我们的营销应该担心这个业务的未来发展。请先参考一下，看看我们的供货计划优势在哪里，是否可行。我星期一还是星期二来？”

8.如果客户说:“如果你想做决定，我得先和合作伙伴谈谈！”

然后销售员应该说:“我完全理解，先生。我们什么时候能和你的搭档谈谈？”

9.如果客户说“我们会再联系你！”

然后业务员要说:“先生，可能你目前没有太多的意向，但我很高兴让你知道，如果你能参与这个业务。这对你大有好处！”

10.如果客户说:“我们来谈谈，或者你想卖什么东西？”

然后销售员要说:“我真的很想卖给你一样东西，但是如果能给你带来让你觉得值得期待的东西，我就卖给你。”。关于这一点，我们是否应该一起讨论和研究？下周一我会来看你？还是你觉得我周五过来比较好？"

11.如果客户说:“我得先考虑一下。”

那么销售员应该说:“先生，我们不是已经讨论过相关的要点了吗？我老实问你:你担心什么？”

12.如果客户说:“我再考虑一下，下周打电话给你！”

然后销售员应该说:“欢迎来电，先生。你觉得会更容易吗？”星期三下午晚些时候我会打电话给你，还是你认为星期四上午更好？"

13.如果客户说“我得先和老婆商量一下！”

然后销售员应该说:“是的，先生，我明白。你能让你妻子和你谈谈吗？关于这个周末，或者你喜欢哪一天？”

不及物动词激励机制

呼叫客人中心被分成小组进行管理。根据呼叫客人的工作表现和质量，呼叫组和呼叫客人人员分别由团队和个人进行奖励。以下是参考资料:

当日计划完成率≥120%，可适当奖励，激发团队积极性

80%≤当天计划完成率< 100%。总结当天的情况，赶上工作进度

60% <当天计划完成率≤80%，更好地完成工作目标

当日计划完成率低于60%的，进行调查，连续考核不合格，予以淘汰