文字|常陆

前几天，卞牛石去深圳考察当地电动牙刷供应链。

据卞牛石介绍，目前国内电动牙刷的供应链在地理上集中在江浙和珠三角。其中，深圳集中了富士康、金金、高希、欣旺达等10多家大型工厂，还有很多专门制造电动牙刷的供应链厂商。Usmile、Oklin、兰溪、Sushi等电动牙刷品牌都在这里设有办事处。

走访中，卞牛石对深圳当地一家专业电动牙刷供应链的业务负责人进行了深入采访。该供应链自2015年以来一直专注于电动牙刷。截至目前，已为国内外数十个电动牙刷品牌提供从设计到加工的各种服务，也推出了自己的电动牙刷品牌。

国内电动牙刷供应链现状如何？供应商如何看待当前电商领域电动牙刷热潮？电动牙刷的技术核心是什么，高端和低端的核心差距是什么，消费者应该如何选择电动牙刷？

通过对供应链的深度访谈，维纽仕对各种行业问题有了更深入的了解。

“热潮”就是电子商务红利

品牌更注重外观

据供应链商务负责人介绍，虽然目前电动牙刷热潮始于2018年，但大多数品牌始于2015年。

“2015年，出现了电动牙刷创业热。”该负责人回忆说，“个人护理行业最早起步的其实不是电动牙刷，而是电动剃须刀，也是飞利浦和博朗牵头的。这两家外企是个人护理行业最成功、最有品牌代表性的。但是他们有自己的核心技术，价格也偏高。这时候，一个成功的品牌出现了，那就是科菲。科菲的主要特点是价格比飞利浦便宜，品牌体系做得好。到目前为止，科菲已经做了很长的品牌系列，包括吹风机、剃须刀等。但不是高端路线，更多是针对普通人。”

在他看来，如今的电动牙刷也抓住了类似的机会，而这个机会是伴随着电商的兴起而来的。

“如果你在2000年左右，你会认为电动牙刷是奢侈品，很多成功的企业家通常都会使用，或者你可以在看港片时看到使用电动牙刷的场景。

2018年以来，随着电商的发展，电商红利也覆盖了电动牙刷，带来了热潮。目前国内很多流行的生活剧都会有一个场景。以前刷牙的场景变成了电动牙刷，包括最近暑期档流行的两个，一个是少年派，一个是带爸爸出国留学。但这些并没有嵌入广告，电动牙刷确实已经走进了人们的生活。"

这些国产品牌的牙刷没有飞利浦贵。据报道，飞利浦在国外没有低端线，考虑到消费水平和市场，在国内进行了调整。大部分接近800-1000元档，刷头都是进口的，电机都是自己的。作为行业龙头，价格也是独一无二的。

但据负责人介绍，在所有电动牙刷品牌中，国内销量最高的产品定价在300-350元之间。

销量最高的是10元以上的入门级产品。在淘宝联盟、淘宝客等推广模式下，月销量可能上百万。

这种消费者一般买不到20元以上的牙刷，自然经不起推敲，刷毛不好，震动达不到声波级别，但是卖得很好。在他看来，这是因为消费者在电动牙刷领域存在知识盲点，不知道电动牙刷哪里好。消费者通过电商渠道购买，不在乎功能。只有少数人知道电动牙刷能解决的根本问题。

他说一把好的电动牙刷应该能更充分地清洁牙齿。与手动刷牙相比，它可以快速彻底地清洁口腔，清洁频率为每分钟数万次。这是电动牙刷要解决的问题，也是它相对于普通牙刷的根本优势和核心竞争力。

但遗憾的是，从他的供应链来看，到目前为止，品牌主往往并不在乎这一点。

他表示，在电动牙刷品牌向供货方下单时最关心的四个因素中，外观仍然是第一位的。

“别的都不要，我只要一个卖点，好看，或者有个IP。”

从出货量来看，所有品牌都已经享受到电商带来的品牌红利，所以主要淡季是跟着电商走，刚过618，然后双11。

但他估计，这一波品牌红利几乎将在明年结束。之后可能会有更多的消费者升级落户，他们会选择更多真正强调功能性的传统品牌。

核心技术应该让位于市场需求

“电动牙刷没有技术含量”是一个老话题。如何看待负责电动牙刷组装加工的供应链？

供应链业务负责人表示，如果技术含量不多，确实不算太多。最技术性的内容可能在于牙刷的发挥，包括它的细节和防水。

负责人表示，防水很重要。很多牙刷不能防水，没有防水环密封会有缝隙，包括充电接口，全身都不能进水。因此，测试电动牙刷质量的标准之一是它们在水下能坚持多久。他说，“我们在生产测试中投入了48个小时。”。

有一种观察方式可以判断牙刷的用力情况，那就是“打水试验”。当牙刷在运行状态下浸入水中时，并不是所有的电动牙刷都能正常振动，而是会在阻力状态下使水飞溅。如果振动力在阻力状态下丢失，刷牙时遇到的牙齿表面阻力将无法强力清洁。

要做出强度和细节更好的电动牙刷，他认为技术核心在于“在系统相似、电机为同类型电机的情况下进行结构设计和调整”。

他把牙刷的技术核心比作汽车的“三大件”——发动机、变速箱和底盘。发动机要想充分发挥其功能，就需要与其他部件有良好的匹配和结构，这样它们才能很好地磨合。

牙刷设计的一个技术点还在于电机卡的位置和强度是否最好，电机卡的强度最终能否通过轴扩散到牙刷头。

用他的话说，有时候更贵的电机不如更科学的设计，结构设计也是电动牙刷专利申请的重点。

“牙刷可能很小，只要买个电机，买个电池，组装的时候会震动，这样就可以刷牙了。但是最后的震动有多强呢？一个有效的参数能发挥多少作用？这反映了各工厂技术工程的研发实力。”

但据其披露，有些牙刷液压动力不强，但其实是品牌要求的。

“有些品牌要求无声音、噪音小，但同样的，这样的牙刷在试水中几乎不能在水下移动，不能飞溅，也不能彻底清洗，但这是要求。他们需要更多的噪音。”

他认为这也是品牌营销成功的地方。其实赚不了多少钱。这些牙刷用的电机不便宜，价格也一样。有些电机可能贵一两块钱，主要是内部结构不同，或者如果选择低频电机，频率没那么高声音会小。

“但恰恰抓住了消费者的心理，因为消费者不懂，你跟消费者讲清洁，消费者不是很在意，可能十分之一和八分之一，他感觉差不多，六分也差不多。”

噪音是一个明显的问题。他说，其实飞利浦的噪音很高，达到了60分贝，这也是电动牙刷的国际噪音标准。其供应链生产的牙刷噪音在44分贝左右。

不过，他也表示，他的供应链将开发电机更小、噪音更低的产品，以适应目前的国内市场。

“确实有很多人还不明白。他们会觉得牙刷抖得厉害，会刷牙。”

供应链状态几何

自主品牌为什么受挫

据供应链负责人介绍，其工厂最早不生产电动牙刷。2015年转型前以国际贸易为主，主要从事移动电源业务，转型后聚焦电动牙刷供应链。

“我们工厂之前的规模还可以，国际贸易没有问题，我们已经和苹果等大客户授权合作。但是在中国，中国市场讲究一个‘排面’，我们的‘排面’不是很大，整个车间就一层楼。虽然我们的生产线不小，产能也不低，质量控制也很严格，我们在电子牙刷厂领域也不小，但整体规模真的很小。

因为其他能做代工的外资企业都不是专门做电动牙刷的，电动牙刷制造部门只是一个小的附属部门。比如小米的大部分产品都是欣旺达做的。毕竟大家都是刚开始做的，绝对是比较值得信赖的大厂。欣旺达没有宣布有牙刷加工项目，因为真的是很小的一部分。"

然而，非专业铸造厂存在一些隐患。他透露，有一次某电动牙刷品牌在香港找到一家代工厂，这家代工厂并不是专业的电动牙刷制造商，生产线也破旧不堪。后来生产出来的产品甚至扣子都卡歪了。

据其介绍，一般代工厂可以选择两种方式，一种是ODM，另一种是OEM。品牌方有自己的设计，代工只负责组装加工。和富士康模式一样，代工费主要是赚来的组装费，也就是ODM；但如果品牌不设计，使用代工提供的设计方案，则属于OEM。代工流程基本上就是品牌提需求，代工根据需求组装加工，最后进行代工，这样就不会有工厂的痕迹了。

值得一提的是，电动牙刷的OEM因地区而异。负责人表示，江浙走的是价格路线，江浙可以实现低价，而供应链所在的珠三角更注重质量，所以珠三角面临出口的工厂更多。

“目前我们电动牙刷最大的特点就是所有产品都符合欧盟标准，并严格按照国际标准执行。”

据他介绍，供应链本身有自己的品牌生产电动牙刷，但与各大品牌相比，在营销渠道上还存在一些不足。

“我们之前推过一个自主研发的电动牙刷品牌。产品质量是我们牙刷在全国市场上最有竞争力的地方。清洁力可以和飞利浦PK相比，但我们经营品牌的能力可能还是差一些。”

当被问及他的牙刷是否具备电动牙刷中流行的蓝牙App连接手机的功能时，负责人表示，这其实是一种制造需求。

他认为，其实人们愿意短时间刷牙，这也是人们选择更高效电动牙刷的原因。“至于刷牙时间，大家都很着急。打开蓝牙和应用程序可能需要几分钟时间。但其实我只想在一两分钟内解决。”

他说，如果市场需要这样的产品，软件其实很容易实现，实际效果也没有那么夸张。

很难获得专利资格

国际贸易更好？

“其实很多品牌或多或少都会有一些专利侵权的问题，只是没有被调查太多。”

据负责人介绍，到目前为止，飞利浦只调查了少数大型企业的侵权行为。然而，出口仍将面临专利和资格问题。“很多厂家的产品可能达不到国际出口标准”。

但其供应链产品不存在专利侵权问题。负责人表示，“我们花了半年时间研究电动牙刷的所有专利，我们产品的所有专利都是我们自己的”。

据其披露，该供应链的国际团队数量是国内团队的两倍，具备完整的出口资质，主要出口到法国、德国、荷兰和比利时，其次是美国和澳大利亚。而“产品在国际贸易中的利润还是比较高的”。

这些品牌中也有中国人，但大多数是外国人。过程是相似的。这些国家的牙刷品牌来下单，提出要求和标准，贴牌完成后互相贴牌。然而，国际贸易和国内交易的侧重点和逻辑却大相径庭。

“国际贸易往往只看马是否匹配，你的产品是否有我需要的，价格是否合适，而不关注其他的东西。几封邮件就能得出结论，相对简单，而内贸更人性化。

要和国内的每一个企业合作，首先要有公关关系，这要看你是不是和这个那个合作。但是质量差不多，我们和美资企业合作不会特别改变质量，质量是一样的。然而，我们的一些产品符合国际消费方式，但不符合中国人的消费方式。目前国产品牌，要说有什么需求，还是在外观上，产品质量要求还过得去。“谈及国内外市场的差异，负责人介绍了这一点。

一半的钱被提升了

电子商务消费心理成为盈利的关键

“目前所有电动牙刷可能都在广告上花了不少钱，网上推广力度很大。比如Usmile关注Tik Tok，亚蒙关注微博种草推广。品牌方甚至会推广一半的资金，赚取另一半的利润。”负责人介绍了这个。

但他也表示，明年的分红会差不多，品牌方可能不会在推广上花太多钱。

“的确，前段时间，我可能每个月要花几百万美元做场外广告，以此来留住有流量的品牌。这一次之后，中高端品牌已经基本固定，低端品牌只剩下少数。一二十块钱的产品，一个月卖几百万的销量，最终都会转化。”

根据他的预测，未来两年低端线可能还会有竞争。市场充分教育后，一批低端品牌会消失，转向稍高端市场的品牌会用价格在100-300左右的产品取代以前的入门级产品。

“如果不转型，电动牙刷一开始是用户不了解的产品，但你用了之后就会明白，主流市场对电动牙刷的了解会更深。什么都不懂，可以被动买电动牙刷。经验，你可能会买最便宜的。现在一波又一波的消费者都在接受教育，逐渐知道什么电动牙刷最好。关注牙刷的清洁功能，这种声音的传播速度非常快。”

关于暴利与否，负责人表示也没有暴利，“就是有大仗打”。

他坦言，几乎所有品牌的产品他都会买，看了很多品牌后，他决定成本不会低于售价。

“当然，定价保持利润没有问题，但实际上，你市面上的牙刷大概就是这个成本。其实大品牌的成本差异不会太大，就三大块，电机电池刷头。”

在他看来，当前电动牙刷品牌盈利的关键是研究电商时代的消费者心理。

“他们有一点是符合当下电商趋势的，他们会琢磨这些消费者，想知道他们面对的是什么样的人。”