腾讯地产北京7月13日电上半年，房地产市场受到调控、融资收紧等因素影响。
7月13日至14日，CEEC在京举办主题为“机遇、战略与演进”的年中盛典，探讨行业趋势，聚焦重点发展问题。腾讯地产作为主办方，对整个会议进行了报道。
13日下午，在“营销阵地实话实说与智慧营销平行论坛”上，明源房地产研究院智慧营销首席专家王建峰应邀就“新技术、新工具驱动房地产营销转型升级”发表主题演讲，表示线上房地产营销的推进，极大地推动了房地产营销转型升级。
王建峰认为，营销业务非常注重场景的在线化。现在TOP系列房企基本实现了全流程的线上化，“无论是业务线上化的内部推广，还是客户线上化的外部推广。”
王建峰特别强调，在线营销过程一方面解决了效率问题，另一方面解决了连接赋能问题。整个线上营销过程的本质是与客户建立连接，从多个角度收集客户信息，沉淀和积累信息。这不仅提高了当前营销流程的效率，还可以获得客户信息以供未来运营。
核心流程上线后，未来技术发展有三个加速基础:一是AIoT的采集技术；第二是数字内容；第三是算法技术，是行业中的中台技术。
王建峰总结说，无论如何，未来营销的特点一定是toC。要么B2C，要么C2C。顾问和客户一对一也应该在线。场景在前面，需要技术基础设施来帮助你控制风险，帮助你更好地收集客户行为。在你得到它们之后，你会被告知一个你以前可能很少通过数据计算想到的结果。
以下是论坛的记录:
就在之前，和硕的李先生也在说这件事。从渠道来看，我们每年都为开发者服务。确实，之前联系开发商的过程中，总有一句话是关于如何避免被渠道绑架的。这句话无法回避。但是如果开发者有能力，你也许可以很好的平衡渠道。这是由专业能力和面向客户能力决定的双方未来状态。今天想和大家分享的是新技术、新工具带来的房地产营销新风格。他们以前不是顶级公司，但他们在营销方面想了很多。我见过一些营销经理，他们现在很焦虑，因为他们可能会被很多跨境的人打败。
这是房地产营销的全场景业务。在公司目标下，你要管好货源和定价，然后在区域内争取客户，要么跟渠道公司合作，要么自己拓展，然后在暗中做好，转化，快速“杀客户”，然后有效跟踪付款，搞定银行，最后去售后服务。这是全景。营销做了这么多年生意，这里有几个非常大的特点。第一，高度关注线上场景。刚才李先生说，如果渠道跟你合作，需要注意什么？我担心整个过程的透明度。整个过程的透明度是什么？如果你的数据不在线，你很难做到透明。如今，如果很多开发者通过微信群和短信举报，然后复制，不透明，影响会很大。我们现在看到的是，无论是内部业务的线上推广，还是外部客户的线上收购，TOP的地产在整个过程中基本都是在线的。
这是网络营销场景，还没完。从服务延伸出来会对营销产生反作用。现在开发商拿地不仅仅是为了卖房，还有很多商家，甚至拿着经济适用房。有些公司要在一些城市做一流的发展，比如学校。这些都表明开发者的业务格式越来越全面。综合业务格式出来后，有很多想法是卖不出去的。我该怎么办？想办法操作它。一个东西如果经营好了，就会给客户带来价值，所以越来越多的公司都在做以房地产为主业的现金流，支持公司为客户做多元化发展和长期业务。
6月，建业集团发布了建业+投资基金，将在今年年底推动新生活集团上市。新生活里，物业放进去，商业放进去，旅游小镇放进去，原始基金和大农业放进去，下面推出一个面向客户的综合APP，整合客户群。网络房地产营销的作用是什么？起到持续引导各项目客流到此平台的作用。在这个平台上，房地产一方面起到客流的作用，另一方面为客户的运营提供资金。房地产的营销需要付出，这笔钱最终会花在客户身上。从某种意义上来说，它会帮助客户为第一轮运营费用运营平台。帮助完成后，这个客户群体会对未来的营销产生负面影响。为什么建业的营销总是焦虑，因为胡总裁告诉他们，现在的营销模式，三年内大部分都会被颠覆。如何颠覆？他们在今年年初做了一个实验，建业君临院是第一个尝试C2B销售的，有一定的定制组件。这是新生活服务客户的小秘书做的。现在她正在和我们交流，采取的是反向C2B模式。而且，这不是一个单独的案例，而是应该复制到其他城市。
这说明，一方面，目前的营销是基于传统的找客户、匹配客户、带来流量、做转化的方法，未来还有很大的因素。地产公司，尤其是头部地产公司，肯定会经营企业客户群。从某种意义上说，这个客户群就是未来的内部渠道客户，反过来也会起到营销的作用，为你之前项目的营销输送客户。还能支撑公司的品牌和各种运营，带来高净值客户。运营这些客户，引导其他板块，提升客户满意度，反馈营销。这种模式肯定是营销的补充，但未来会加多少就难说了。
我们强调营销过程是在线的，一方面解决了效率问题，另一方面解决了连接赋能问题。今天，我的话题是关于新技术对未来营销的帮助。之前的八卦是关于新的营销理念在未来会给营销带来什么变化。从技术上来说，第一件事是每个人都应该先把业务拉到网上，全部在网上做。
前面李和硕先生也说过，营销最重要的是如何让客户来，其次是拓展客户。怎么会这样只是采取各种形式的客户，可能是自己找客户，也可能是和机构合作。未来哪个渠道占比好不好说，但会随着市场而演变。现在有的公司能占80%的渠道，中介渠道不一定那么多，完全靠公司的禀赋。但我认为，未来广告和营销带来的自访比例会有一定程度的下降，因为广告对人的影响越来越小，人对人的影响越来越大。人与人之间是什么？就是应该有人把这个信息告诉你的客户，引导他过来，但是开发人员自己在做，不是外部第三方。
全流程透明化意味着全渠道业务要上线。线上渠道业务包括低门槛的接入，不仅是第三方，内部也是如此。有很多公司物业可以帮助房地产运营保持新旧。许多公司已经有自己的物业系统，甚至有物业客户应用。我该怎么办？你得想办法把项目展示报告和物业联系起来。访问你的免费经纪人和老业主，然后全程在线操作，有客户确认和佣金支付。备案后要看是否受理，参观是否能快速确认，是否有打印的确认单，再去后期的演出审批。
中介在和你合作的时候关注的一件事就是佣金发的快不快。事实上，它对房地产公司的内部管理能力有很高的要求。现在佣金快的房地产公司做了三件事，一是网上电子凭证，二是全流程佣金结算凭证，三是网上佣金计算。不能等到交易后，而是代扣代缴。第二，整个过程可以电子审计。现在很多大公司从客户注册开始就上线了。注册后，顾问和客户之间的互动也是在线的，可以共享、传播和跟踪。锁定客户后，我们会做线上识别并募集资金，梳理生成房间内租户多轮热度图，然后指导物业顾问，最后通过这种方式匹配租户和价格。开集也是在线的。每一个线上都是客户的联系点，每个点的信息未来都可以存入公司的客户池，只是看你的公司是否有能力持续运营这些客户。因为这个过程是从开始到成交，会有大量的客户没有买房。这些人有能力买吗？是的，要不要经营，要从概念上来经营，但是不同的公司有不同的经营能力。如果没有业务，这批流量池就会被浪费掉，但是如果你有能力想办法把它放到业务池中，将来可以反哺营销。
客户想看账单，看他们的合同，看他们的收款，甚至预约签合同，这些都可以通过二维码。整个网络营销过程的本质是与客户建立连接，从多个角度收集客户信息，并将信息存放在自己手中。既提高了当前营销流程的效率，又获得了客户，方便了以后的操作。
核心流程上线后，未来加速技术发展的三大基础。首先是AIoT的采集技术。讲一个案例，看看这项技术如何切入你的业务。
这是我们最近一直在和相关机构推广的人脸识别防控渠道。过去，总有一个问题在业务场景中无法解决。有可能是物业顾问和外部中介有黑榜，所以技术可以帮你解决这个问题，不需要人工干预。原理是通过摄像头，只要顾客按一下，他就会拍照。以后客户只要签合同，倒贴身份证就能找到留下的信息。如果客户的来访日期早于备案日期，则存在一定的嫌疑。过去只靠人工录入根本解决不了问题，现在可以通过行为来解决。其实靠的是智能硬件，在金融签约区放一个人脸识别机就能解决问题。未来也可以产生预警，这个客户不能属于这个渠道，最终会形成电子风险因素。当然，如果可以手动验证，也没有问题。这就是视觉技术可以首先在风险控制层面帮助每个人的地方。
再来说说语音识别技术。记录顾问和客户的互动很难，人工听录音，了解客户关注什么，物业顾问是什么样的，因为没有人能承担这个工作量。如今的新技术，首先是默默收集录音，然后传输到后台的服务器，自动将语音转换成语义，对语义词进行分词算法，找出词与词之间的大类和二类关联，最后通过概率找出客户对你的项目有什么价值的关键词，一级关键词和二级关键词的关系是什么，物业顾问最常用的词是什么。在这里，我们使用了静默物联网采集技术，下面是分词算法技术，并把因素提供给你的销售人员，这样我们就可以看到与客户提到的频率最高的词是否有偏差。许多公司有400部电话。如果400部电话都有录音，这项技术还可以找出客户关注的关键词。
还可以收集客户的交易行为，打通银行的续贷支付环节和账单环节，连接外部资源。很多公司引入客户企业包的概念，是因为我们的房地产太低频了，但是其他板块的高频交易可以告诉我们很多信息。我们可以通过技术AIoT收集客户的信息，应用分析算法，然后对业务产生影响。
第二，数字内容。一个项目卖的时候，员工要经常培训，不然很容易忘记，现在我们在努力做到电子化。包括数字沙盘、可通信内容、位置和暗场控制。简单来说，就是把产品力的内容电子化。内容可以通过建模和培训从公司的初始工程图纸中生成。内容生成后，可以作为小程序供客户日后传播。如果放在微信官方账号和公司官网，就会变成多角度的交流。未来需要同时分发给地产顾问和渠道，我们也会提供工具帮助他获得客户，因为地产公司有能力打造这个工具。在5G时代和IoT时代，想象一下空非常大，未来会有很多控制系统。如果你把客人带走，你可以看到对面的屏幕，项目的内容会显示在屏幕上。它还包含很多词，可以在企业外部传播、分发、跟踪和分发。
第三是算法技术，是行业中的中台技术。未来还有很多非房产应用。如果有业务中间站和数据中间站，未来可以赋能。数据中心是拉所有与客户相关的信息。现在很多公司都处于把数据放在一起看有没有化学变化的状态。营销数据和物业数据的结合会产生化学变化吗？这个人和周围的商家能不能做进一步的改变？如果公司有更多的学校和教育，把这些数据拉在一起，有什么变化吗？大多数情况下，在将数据放在一起之前，您不知道发生了什么变化，但是在将它们放在一起之后，您可能会看到不同的变化。比如房产数据，可以看到这个人的家庭构成，这会对营销产生不利影响。因此，数据中心就是把所有的数据拉在一起。营销平台支持你为客户搭建统一的门户。未来不仅有助于做报告，还有助于做用户画像。可能会有他价值的画像，对他喜好的分析，以及家庭地位。有了这些标签，未来将有一个如何使用它们的初步框架。目前连龙头公司都在研究阶段，但我们已经开始了这个趋势。本质是横向导入后每个客户都有标签。我可以在某个场景中使用客户的标签，然后在这个场景中对应相应的产品或者物业顾问，实现未来的转型。
比如一个贝壳拉人的时候，会有一个你喜欢的猜测，也就是根据你的标签判断你可能喜欢什么样的属性，前提是客户有标签，在这个场景下推。在房地产新房销售中，如果客户来了，大数据打了，这个信息可以直接给物业顾问，物业顾问是公司的成员。这就是数据赋能。
明源做事很现实，但是根据开发商自己的数据很难做到，因为我们的营销是低频行为。你会发现大部分每次来的客户都不在你的数据库里，命中率很低。此外，在营销方面，未来可以结合很多外部数据，比如与阿里合作的高德数据。未来，这些客户的热图可以传递给你，这些热图可以指导你获得客户。这对我们寻找客户有很大帮助。
总结一下，未来营销的特点，不管是什么，一定是toC。要么B2C，要么C2C。顾问和客户之间的一对一也应该在线。场景在前面，需要技术基础设施来帮助你控制风险，帮助你更好地收集客户行为。在你得到它们之后，你会被告知一个你以前可能很少通过数据计算想到的结果。以上就是我的分享，谢谢！
