让高燕抛弃阿里:拼多多的商业模式赢在哪里？在书中，个人分享了以下三个主题:
1.我对拼多多商业模式的理解；
2.拼多多的发展方向；
3.在拼多多模式的背景下，电商应该如何顺势而为？
因为内容太多，分为两种说法。第一个让高燕抛弃阿里:拼多多的商业模式赢在哪里？中间核心:以我对拼多多商业模式的理解，零售模式有两部分:品类进化和供应链。
本文将重点关注:
1.我对拼多多商业模式的理解:零售模式下的运营和资金链管理；
2.拼多多的发展方向；
3.在拼多多模式的背景下，电商应该如何顺势而为？
一、我对拼多多商业模式的理解:零售模式下的运营和资金链管理
一个
市场运作策略
1)产品需求分析y模型
用户需求:用户需求场景，需求的第一深度——观点和行为
用户目标:用户需求背后的目的和动机是需求的第二深度。
产品特点:产品解决方案
人性需求:人性，或者说价值观，是需求的第三个深度，是需求的本质
2)拼多多用户分析
他们是谁？
用户画像:拼多多的用户中，三四线及以下的城市、年轻人、女性比例高于淘宝、JD.COM。拼多多用户的学历低于传统电商用户。低学历用户比淘宝/京东多12.2%。COM用户，高学历用户数比淘宝/京东少13.5%。COM用户
品多多的用户消费观；
59%追求“打折”商品，更多拼多多用户不是传统意义上的“低价导向”，而是倾向于用性价比和折扣购物。
他们来自哪里？
在用户使用拼多多之前，他们的主要购物渠道在网购中占比最大，也吸引了部分线下购物用户
他们买什么？
2018年品多多销量前三大品类为食品、母婴、女装，以高频耗材为主，特点是试用成本低，消费者对低品质的容忍度高，对品牌的需求低。
他们为什么买它？
——从平台运营玩法来看，对消费者最有吸引力的就是和熟人打起来比较便宜，可以互相推荐东西。其次，可以邀请朋友帮忙砍价，帮忙避单；
——从用户需求来看:驱动消费者在拼多多消费的第一个原因是价格便宜，第二个原因是囤货，另外24.8%的用户购买的是拼多多从未使用过的产品。可见品多多有创造新购物的需求，本质上是有一个融入长尾的消费品品牌。
他们怎么买的？
传统电商网站中，大部分用户购物目的明确，信任店铺，而拼多多中，用户主要依靠浏览和导购。目前，拼多多用户的购物习惯有一半以上是从主页上包含“便宜/打折”指导词的区域进入的。
根据用户调查结果，拼多多对目标用户群体的选择、他们的购买动机和用户来源，都通过平台的主要品类、产品主要版块和楼层的设计、各种优惠方式，满足了被选用户的需求。
3)运营，作为一种与用户的沟通机制，其立体运营已经比传统电商的二维机制更加立体:
拼多多是社交电商。除了传统电商，它还通过优化购买漏斗不断提高购买转化率。它还通过用户之间的分享推荐和互惠互利来推动用户数量的增长。因此，建立一个坐标轴。单一用户，促进消费，更多用户分X、Y、z三个方向列出，在XY平面上，需要促进单一用户更多消费。在XZ平面上，需要在用户之间传递。
从线路来看:
在X轴上，用户需要分为新客户和老客户。新客户是指在拼多多上没有支付订单的用户；
y轴上是购买漏斗，购买的关键步骤大致分为:检查、选择、下单、支付。在这个过程中，平台需要做的是优化购买漏斗，提高转化率:
look-主要是用户浏览商品，可以分为三种情况:没有购买意向/目的，有购买意向但目标不明确，购买目标明确。
选择——影响用户选择过程的因素可能包括但不限于价格、折扣、质量、品牌、口碑、商品属性等。为此，拼多多的做法更多的时候是通过现金券、特价、1元购买、限时抢购、半价购买、9.9元等方式刺激用户消费。所以我们可以看到用户调查的结果，拼多多用户的购物习惯和淘宝/京东是不一样的。COM用户。
购买决策和下单——用户在做出购买决策后，通常会直接下单，选择相关产品的属性、数量和地址。然而，拼多多提供了另一种玩法。在议价渠道，下单前可以与其他用户分享，请其他用户帮其议价，从而达到分享拼多多、推荐产品的效果。
在Z轴上，用户也分为新客户和老客户。拼多多通过用户激励引导现有用户吸引新客户。
从表面来看:
1.XY平面上有两种情况:推动新用户试用和推动老用户回访/回购；我们可以用《上瘾》中提到的四个步骤让用户上瘾:触发、动作、奖励、投资，四个环节，设计功能和玩法，不断触发用户，简化消费决策和路径，设计多变的玩法和奖励，使用游戏，增加用户投资，增加回购，鼓励回购。
2.在XZ上，常见的有三种情况:新用户拉新用户，老用户拉新用户，老用户拉老用户。
总的来说，从整个增长模型来看，由三个方面构成的事件是:促进个人用户的消费行为，在消费行为过程中设计玩法，通过优惠激励将其他用户带进来，从而实现用户群体消费行为的裂变，而不仅仅是用户规模的裂变。
总结:虽然拼多多创始团队一直否认对腾讯的依赖。
其实大家都知道，没有腾讯的全力支持，拼多多不可能走到今天。
如果说商品品类的选择和分销渠道的压缩是拼多多的核心商业模式，那么来自微信的流量就是最大的GMV助推器。
与微信对其他互联网公司的严厉诱导和分享禁令相比，拼多多的待遇是独一无二的。
至少到目前为止，拼多多的二维码和带有感应分享的链接在微信里还是自由传播的。
严格来说，腾讯与拼多多的合作是典型的双赢结果。2017年拼多多至少43亿的订单，将为腾讯的社交流量电商做一个成功的Demo。
拼多多不会是第一个孵化腾讯社交流量的幸运儿。
预计在腾讯的社交生态中，围绕流量利用和商品内容会出现第二、第三个拼多多。
2
现金流管理
在拼多多的现金流板块，基于其三四线城市的用户定位，匹配性价比高、消费叠加性强的品类，基于平台的立体运营体系，借助腾讯的流量池，进行裂变，使其成本仅为阿里的1/8，而这种低成本让用户获得低价产品，让他们为商家呼吁零成本投入，形成商业自我成长体系。
二、拼多多的发展方向
根据上述模式基因和个人判断，拼多多后期可能的业务发展方向有三个:平台品牌化、自有品牌化和供应链投资。
一个
平台品牌
拼多多在2018年转型，寻求与品牌合作，摆脱目前卖假货和劣质产品的市场形象。
但笔者认为这种操作是最不可能的。原因很简单，品牌和拼多多的经营理念咬不动。
品牌关注点分析
渠道平衡:必须考虑其他电商渠道和线下传统渠道的平衡
品牌形象:拼多多的超低价格策略会破坏原有的品牌形象
拼多多的消费者感知已经形成，不可能因为寻求品牌合作而放弃固有地位，无异于自杀。
估计:
双方都会尝试定制车型，但在拼多多寻求一二线品牌长期合作还有很长的路要走。
2
自有品牌
按照国内电子商务的常规做法，自我品牌化的尝试应该在拼多多的规划之内。
分析:
商品基础:主要销售品类以功能驱动为主，用户品牌敏感度低
生产基地:大量工厂供应商资源可作为自有品牌生产商
经营基础:从目前的费用分析，拼多多的毛利预计不会很高
资金基础:根据2017年数据分析，拼多多账户现金流充裕
估计:
拼多多在经营自有品牌时遵循沃尔玛自有品牌战略:自有品牌永远是这个品类中价格最低的。
通过自有品牌控制主要产品的质量和定价，非常有利于品多多的整体价格秩序和质量稳定。
三
供应链投资
自有品牌不是拼多多的最佳选择，但投资上游优质加工厂才是。
资源稀缺
从资源的稀缺性来看，优质的生产工厂是未来自有品牌竞争中最稀缺的资源。
拼多多可以通过现金+渠道投资的方式，帮助国内优质加工企业摆脱外贸出口的困境，快速开拓国内销售渠道。这是一个双赢的结果。
未来拼多多的主要竞争对手更有可能是网易YEATION，所以要有自己的品牌。
掌握上游企业等于掌握竞争对手的咽喉。
-操作短板-
虽然自我品牌化比较可控，但是我们忽略了一个很重要的问题:拼多多并不是一个在整个供应链运营方面有丰富经验的自营电商平台。
面对单个产品数百万的订单，拼多多是否具备控制商品和服务质量的能力是一个巨大的挑战。
因此，拼多多通过投资，与工厂共享企业成长红利，同时将仓储物流环节交给合作伙伴，更有利于拼多多聚焦竞争对手的挑战。
四
摘要
对于拼多多的商业模式，笔者认为:
准确把握品类特征，透彻分析竞争对手
腾讯的社交流量资源是拼多多模式的助推器
这两个因素内外缺一不可。单方面强调微信的作用，对拼多多是不公平的。
至于对拼多多未来发展的预测，笔者认为最大的可能是三条腿走路:
寻求与一二线品牌合作，尤其是品牌驱动的品类，拓宽产品线
努力拥有品牌，掌握核心商品的质量和市场价格控制
尽量投资稀缺的优质工厂资源，掌握上游生产资源
第三，在拼多多模式的背景下，电商应该如何顺势而为？
一个
初创企业在低成本流量中获得优势
到目前为止，拼多多的流量分配机制并不集中，成本相对较低，所以电商进入拼多多不能用切口来形容；
2
中小工厂品多多供应链的战略机遇
在国际贸易背景下，在中国供应链产能过剩的前提下，拼多多是目前最好的出路。一是拼多多有自己的战略需求，二是中小企业有市场需求，两者息息相关。尤其是低回购、高叠加的产品，在流量的需求下有很好的优势，比如家居用品、农产品。
三
拼多多平台品牌升级的战略动力
2018年在拼多多启动的新品牌计划被视为这一模式的“排头兵”。据业内人士透露，陈雷在9月份提出“新品牌计划要升级，充分展现拼多多模式的特点”。
2020年10月，“新品牌计划”宣布升级，将进入100个产业带，扶持本土优秀制造企业。11月，战斗在广州率先打响。品多多宣布，未来两年，品多多将扎根中国化妆品产业带，培育50亿新化妆品品牌。
如果说一个大品牌的入驻是品牌档次的升级，那么品牌的社会和精神需求的升级则是从用户角度提升品牌调性的另一种手段。无论是开头提到的图书行业百亿补贴机会，还是小游戏与商业结合的社交场景体验提升，都在驱动着更多细分领域的商业升级和变革。
提醒:这篇文章需要和第一篇文章一起读，才能读懂其中的奥妙，读起来很“难”，也能有所进步。调整心态。你必须连续读一两篇文章。
