一，To B营销客户获取系统的构建
SaaS公司典型的营销体系
SaaS公司典型的营销体系可以分为五个环节:需求生成、战略传播、产品营销、客户参与和销售参与。上图中的营销体系适用于不同情况下的不同企业。例如，对于早期公司，可能无法建立所有业务线。但是需求根对所有公司都很重要。所以对于前期公司，建议优先建设客户获取线。
SaaS公司典型的营销体系
1、需求性别:
内容营销:新媒体运营等内容营销
数字营销:如线上投放、自然流量引流、黑客增长等。
事件营销战略传播:
战略传播更适合b轮之后的公司，一些科技公司容易被舆论攻击。SaaS没有这样的问题，但后期公关的引入也很重要。
社交媒体和社区
公共关系/行政关系/一般关系
品牌和创造力
2、产品营销:
对于科技公司来说，如果目标受众是业务线受众或者不懂技术的受众，那么产品营销业务线更重要。因为它可以明确科技产品的当前用户，他们提供了什么价值，以及目标市场定位。
市场分析
产品管理
产品市场
产品开发
3、客户参与度:
对于一些对客户续费率和交叉销售要求较高的公司，客户参与业务线更为重要。通过客户联系进行老客户的运营。
客户联系人
客户忠诚度
4、销售参与度:
销售敬业度用于与销售团队合作进行后期转型和承接工作。包括营销等。
对于国内市场
市场业务活动
客户关系管理
SaaS公司典型的客户获取方式
SaaS公司典型的客户获取方式可分为入站营销和出站营销。入站营销成本低，投资回报率高，出站营销成本较高，但更有针对性。
SaaS公司典型的客户获取方式
入境营销的方式有很多种，官网APP等渠道都可以使用，但一定要有一个独特的引流出口，同时要开放其他的出口和唯一的出口。通过独特的线索和互动的接触深度和频率，可以对线索质量进行评估，对线索进行分级。早期的公司线索可能很少。但是对于厕神这样的后期公司，营销团队没有时间去处理所有的线索，所以需要对线索进行分级培育机制。
如果预算有限，市场需求不宜过高。目前厕神验证后最有效的两个渠道是官网和内容营销。对于SaaS公司来说，官网是非常重要的。首先，可以展示产品，展示业务场景，解释业务能力。其次，官网有很多CTA设计。内容营销也很有效。神有自媒体矩阵，包括微信官方账号和知乎。
案例:ToB某大数据公司营销客户获取系统
外向营销中的EDM看起来已经过时，但实际上它运行良好。在EDM设计中，厕神不仅在注册时有一封感谢邮件，后期还针对不同线索提供不同的培育邮件。
要提高付费推广的有效性，除了优化推广策略和创意设计之外，关键还是流量的落地页面，比如官网。如果成交设计不好，最终的跳出率会更高，客户留存会更少。
厕神营销的客户获取系统可分为销售网点、分销线索和培育线索。如果是付费搜索引擎引流、Demo演示、现场演示渠道，销售可以直接跟进，进入CRM可分配线索池。如果通过活动、外呼、EDM营销、内容营销等渠道获得客户，就会进入养殖铅池。同时根据不同的渠道，选择不同的栽培方式。根据客户属性和行为进行分级。达到A1-D4级别后，您可以进入可分配的销售线索池进行后续跟进。
关于客户分级，厕神有自己的评价体系，主要是基于客户属性和客户行为。客户的主要属性有三个:一是取决于公司的相关信息，比如是否是目标行业和规模；第二，要看联系人，比如联系人的领域信息是否完整，是否是决策者；第三，要看购买阶段。客户行为得分主要分为三点:第一是兴趣和意向，第二是CTA，第三是近期行为。评分完成后，将分配A1-D4级别的线索。对于未能进入分类的线索，则放回培育池。
二是提高中标线索转化率
ToB线索的培育和转化过程
关于培育过程，有两个关键点:第一是完善目标客户的实地信息，销售可以判断是否符合后续的特点和要求；二是引导客户产生购买意向的CTA。对于早期的公司，营销角色可以完成介绍和评价，然后销售可以跟进。
同时，厕神设立了国内销售岗，检查线索是否合格，并进行人工培育工作，比如看客户是否有预算、决策权、需求与产品的匹配度，是否达到可以跟进出口的购买阶段。国内销售经过检验和人工培育后转入出口，缩短出口承诺期，提高销售效率。
在培育过程中，有几个关键绩效指标可供参考:
出口管道的数量。例如，今年的出口销售额将达到3000万英镑。按照之前的转化率，假设33%左右，那就需要9000万的商机。市场培育线索与现有出口管道的差距，是市场培育的责任。
线索的恢复机制、恢复过程和恢复效率。
市场销售缺口预测和销售承诺周期预测。
线程质量有一个反馈机制来优化前端获取。
目标完成情况考核、效率提升考核指标。
三、如何优化企业营销的ROI？
工具应用的深度决定了与市场沟通的效率。成熟度为1的公司一般有EDM和CRM，中国SaaS企业大多处于成熟度为1。成熟度2的公司增加了网站数据跟踪、登陆页面、线索评分和用户培训。目前国内很少有成熟度2的公司。成熟度3的公司将增加移动营销、社交营销和搜索营销。成熟度4的公司将增加市场规划、市场资源管理和营销ROI分析。公司可以评估自己的阶段，定义下一阶段要做的工作。
登录页面优化
下面，对更重要的工具的应用做一些分析:
1.登陆页面的优化
明确的优化目标
页面框架和结构调整
峰端效应
甲乙测试及数据分析
2.内容营销-基准客户筛选
标杆客户并不是“大品牌、高人气”、“行业头部公司”、“合同金额大”等完全筛选标准。厕神选择基准客户的四个特点:
需求场景与产品/服务高度匹配
在目标市场大规模复制的可能性很高
客户具有良好的业务能力和开放的心态
客户对你有明确的定位和期望
做标杆要花很多钱。然而，当一个符合四个特征的公司建立起来时，将会有大量的内容营销材料，并且没有成本。
3.基准客户的可视化和标记
虽然数据是一个重要的标准，但是营销不能只看数据，数据也不能说明它对用户的心智是否有影响。决策者有不同的决策风格、偏好和关注点，不同的风格应该采用不同的内容。内容营销是一千个人眼中的一千个哈姆雷特。内容营销也有很多人文元素，是科学和艺术的结合，同时营销人员必须与客户见面，对客户的特点和公司的产品有深刻的了解。
4.目标客户和基准客户之间的差距
公司设立的基准客户和目标客户往往在规模和行业上存在差异。以下四类目标客户和基准客户主要有区别:
来源:上帝政策数据
低维度、高维度:目标用户为大公司，基准客户为中小公司。低维度和高维度的核心在于它对大公司的价值以及它能给大公司带来什么好处。
同质群体:情景共情。对于通知组，需要指定具体场景的使用，最好有竞品服务经验。
高维打低维:降维攻击。玩高维和低维相对容易。
差异化的亮点。
5.材料收集和内容制作
关于内容制作，最重要的是内容一定要真实，内容营销一定要知道很多细节。从标杆企业的创作思路出发，定义关键信息，嵌入关键词，制定文案风格标准。对于内容生产机制，主要渠道包括产品场景应用、客户界面、客户经理、成功产品经理和销售服务细节。最后，内容库的沉淀也很重要，客户之间会有一些重叠，相似的内容可以打动不同的客户，而内容库可以提高效率。
材料收集和内容制作
6.To B内容形式选择及效果评价
在内容类型分类上，厕神认为引流质量高:PR、深度案例、白皮书、研究报告、资料图、课程视频、直播。
ToB内容形式的选择及效果评价
7.质量内容评估维度
有效性:记忆点，符合业务战略和产品定位
信心:客观、可信、清晰
共鸣:符合潮流，有影响力，有相关性
ToB客户获取系统的评价维度
8.结果指标
阅读栏目指标:原创文章开工率、分享率、点赞率、留言率；
用户指标:新增关注、净增加、累计关注；用户相关性，如性别；用户来源关联，如微信官方账号搜索。
线索指标:内容下载和注册的数量等。
品牌指标:百度指数、微信指数、头条指数；新闻采集量；官网自然流量接入UV等。
9.案例:培育和推广订单，To B直播营销
在最近的疫情期间，直播营销非常流行，但许多直播效率低下，未能达到预期。为了提高直播转型的成效，厕神有以下三点经验:
培育和推广订单-tob直播营销
多个业务平台的数据访问:检测各个来源渠道的数据。
销售场景:在销售邀请海报中标识不同的销售和客户，客户被介绍后即使跟进，也会被通知负责销售。
分级培育机制:收集客户微信ID，推荐有价值的内容。
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