我在下沉市场做乡村广播。
文|齐琦
“下沉市场”无疑是今年最热的概念。
根据QuestMobile的报告，中国下沉市场的用户数量超过6亿。无论是移动互联网的平均使用时间，还是用户的增长率，下沉用户都领先于非下沉用户。
在商家、资本、平台眼里，这个地方是一个诱人的宝藏。从市场上游，他们举旗高喊“抢五环，收割镇上年轻人”。拼多多、Aauto Quicker、Qutoutou等平台的加速崛起，也见证了下沉市场的巨大流量和商机。
这个被打上“低端、廉价、简单”烙印的市场是否只能由上游收割，一批来自下沉市场的村播商开始了反向反击。他们出现在田野、竹林、鱼塘里，手里拿着似乎与周围环境格格不入的手机，介绍着眼前的农产品，推销着眼前的农产品。
声音很大，没有滤镜，没有修饰，口音很重，...村播主播可能是淘宝主播中最特殊、最多样化的群体。它们穿梭在下沉市场的毛细血管中，充当农村和消费者之间交换产品的红细胞。村播直播室是下沉市场最简单的初现。
城市包围农村，外贸精英返乡卖雷笋
2019年，物价上涨，很多人失去了水果的自由。正当大家都因为缺钱不敢踏进水果店的时候，农村的歌哥王小军却见证了完全不同的一幕。
盛夏，蝉在枝头自由地鸣叫。这是山西运城的一个果园，垄条整齐，果树茂密，枝头挂着精致的桃子。果农对收获并不满意，但他们的眼里充满了焦虑和不安。当地的桃子滞销，只能让很多成熟的水果烂在地里，买家也打了价。
小军哥用直播解决了果农的焦虑。
在做乡村广播之前，小军在义乌一家外贸公司工作。凭借流利的英语和法语，他在2003年赚了很多钱，月薪超过1万。他每天穿得很好，经常和外国人打交道。在长辈眼里，小军的工作体面又先进。但现在他戴着头饰，穿着鲜艳的衣服，在手机前夸张地唱歌跳舞。“我的月薪没有十五年前高，很多人都不太理解。”
肖军的乡村广播之路始于《舌尖上的中国》中介绍的孙雷。小军的家乡在江西省上饶市万年县，那里很多村民靠守着一片竹林生活。雷竹的主要效益是雷竹。每年春天，在竹笋变老之前，村民们动员全家人挖竹笋，做笋干。小军的父亲也不例外。
做干货是一件非常耗能的事情。二三十公斤的鲜笋只能做一公斤的笋干。但是笋农的文化水平普遍不高，又因为市场封闭，市场单一，卖笋干时很被动。“很多买家给出了很低的价格，拿走了十块或十五块的竹笋。”小军义愤填膺。
2017年，他大胆决定辞职，回国开淘宝店。他以两倍于买家的价格购买优质干货，然后通过电商渠道销售。“一开始，我父母不相信有人会用手机买东西。他们都认为这是谎言。”
一年后，小军又开始了淘宝直播业务。野餐烧烤，村里收货，山中挖笋……粉丝们通过直播室看到了他的一举一动。“不花一分钱的推广费，这家店的销量一个月就翻了三倍！”
积累了一定数量的粉丝后，小军有了更大的野心。除了江西，他还出现在湖南、湖北、陕西和山西的村庄。他不再坚持卖笋干，还卖辣椒、小土豆、西红柿等其他农产品。
在山西运城果园，他和几个村里的播种朋友卖了50万斤桃子，帮助1000多名果农减少了损失。“我们就像打了鸡血，嗓子都哑了。”小军从城里回到村里，通过淘宝直播带了一些农产品回城。
她分娩后情绪低落，在直播室找到了出口
主播渊源小姐也参加了扶贫直播。“红富士香脆，香甜多汁，果实很大。我会让你看看它有多大。”袁媛一手拿着圆苹果，一手伸向镜头。他一边解释一边转动手腕进行全方位展示。苹果刚刚从她身后的果园里摘下来，透过直播室可以清晰地看到她身后的一排排果树。
淘宝直播记录了这一帧。两年前，这一幕超出了她的想象。
和同龄人相比，圆圆结婚更早。谈恋爱，结婚，生孩子，跟随丈夫回到湖南老家，质朴的乡村生活为她二十出头的人生奠定了基础。
回家后，圆圆和丈夫开了一家淘宝店，卖当地小吃和槟榔。这家商店的生意就像过去一样，发展缓慢。然而，圆圆的心却掀起了10级海啸。“我生完孩子就开始产后抑郁。”
当了妈妈之后，圆圆渐渐淡化了其他的社会身份。每天黎明前，她都会被婴儿的哭声吵醒。喂奶后，她在黑暗中踱步哄婴儿入睡。白天，孩子醒来后，会带着他绕过村长，其他时间再回家。
男人赚钱养家，女人在家照顾宝宝，这在农村是正常的组合。然而，年轻的袁媛为此承受了心理上的痛苦。“没有收入，没有社交圈，感觉失去了社会价值。”
2018年年中，袁媛和丈夫无意刷淘宝时发现了直播。“试试看，”她丈夫鼓励道。学了一会儿，圆圆打开了相机。对她来说，这不仅仅是一个销售渠道，更是一个观察外界的窗口。
“我突然发现农村也有很多像我这样的宝妈。”直播间里有很多和圆圆有着相似人生轨迹的粉丝，他们的出现给了圆圆一种互相欣赏的感觉。
圆圆渐渐变得健谈了。她会在直播间和小姐姐们一起吐槽老公，和大家分享她简单的看法。“很多女性不去农村工作。大家都觉得这很正常，但我觉得女人也有赚钱的权利。”现在圆圆已经积累了8000多粉丝，更重要的是她已经开始有收入了。“还是很少见，但够她自己花。”她很害羞，但语气中带着一丝骄傲。
下沉市场是一股不可忽视的力量
通过电商模式让农产品走出农村不再是稀罕事。根据淘宝发布的《全国地方特色农产品上行报告》，来自世界各地的特色农产品正在加快进入淘宝的步伐。截至2018年，淘宝天猫上的地方特色农产品数量已达到2900多种。
“土”在大众认知中是一个贬义词，但对于村播来说却是一个完美的褒义词。“地球”意味着天然、无害、少加工，但“地球”也意味着封闭、远离消费市场。乡村淘主播起到了桥梁作用，连接了农村和消费市场的需求。
村播是一个新兴的职业，也是下沉市场中不可小觑的力量。7月23日，“村村通播计划”正式启动，为期100天，累计村村通播近5万次，参与用户超过2亿。8月15日，第二届“村播日”启动，总成交额718万，播出场次906场，成交12.1万笔。
与美妆、服饰等精致的直播间不同，村播直播间散发出简约自然的气息。溯源直播是他们最大的特色。主播向粉丝展示制作地点或制作过程，朴实无华的图片建立互信。
乡村主播的本色也不需要滤镜。没有剧本，也很少有客套话。乡村广播公司用他们的产品打开市场。与高流量主播相比，村播的粉丝基础和观看量并不高，但转化率惊人。农产品客户价格低，消费量大，粉丝复购率高，主播粘性强。成千上万的观众卖出空并不罕见。
除了物理，村播还包括精神寄托。无论是对扶贫的爱心，还是消费者对自然的向往，产品自然都有购物的驱动力。很多村里的广播员长期与农业打交道，对产品的理解不仅仅是表面的。直播可以介绍成长周期、制作流程、传统故事等等。
淘宝内容生态高级总监文忠
淘宝内容生态高级总监文忠今年年初宣布，2019年淘宝直播将帮助100个县的1000名农民月入超过1万元。随着村播触角的不断延伸，云南小华、“百香姐”潘、湘西九妹等村播在网上的名人开始崭露头角。一个小屏幕不仅照亮了自己的生活，也照亮了一个地区的发展。
文末，按照老规矩，附上81号主播名单。快来看看谁是最抢眼的主播~
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