钩住土地的概念

勾连是指房地产开发商直接与政府沟通+交融，在满足双方需求的基础上，实现拟购地块的定向出让。

勾地游戏是从香港地产学来的。1997年亚洲金融危机后，香港房价暴跌，开发商征地热情减弱。为了避免大规模的土地拍卖，香港政府开始采用土地拍卖的做法，以避免土地在市场低迷时低价出售。

具体操作是，香港政府在积极摸底开发商的土地需求意愿后，将可用于招标的地块进行公示，开发商与香港政府联系，确定其土地使用意向。在土地拍卖中，以开发商约定的价格作为底价，出价最高者中标。如果没有其他出价，开发商将以底价成交。

土地传入内地后观念发生了变化，主要是因为被市场上各种中介和介绍人传播得过于神化，被误解为通过私荫“勾兑”土地。事实上，我们所说的“勾地”是指在沟通一致后，通过设定条件来获取土地更为合适。

钩状土地的分类

市场上的玩法可谓多种多样，比较主流的套路大体可以分为五类:

第一，产业与土地挂钩。这种勾地堪称“真正的勾地”。在国家鼓励制造业和新兴经济的背景下，目前有许多新的勾地方法和套路正在蓬勃发展。比如某房企新能源造车主题，另一家房企机器人生产线主题，新能源动力电池主题，电子产品生产线主题，芯片生产线主题，生物技术主题等等。

这种工业用地挂牌项目一般都是真金白银的工业投资，也是因为修建职工宿舍、生活设施等原因需要划拨商住用地。

第二，商业用地收购。这种吸引力以万达的万达广场主题和绿地的地标性高层主题为业内最佳。通过标志性建筑的打造，一些中小城市的地方政府迫切需要提升城市形象，提升城市品位，从而创造政治政绩。

这种征地需要开发商有成熟像样的产品线和持续的运营经验。

第三，新区吸引投资。在一些三四线城市的开发区或新区普遍存在，新区政府为了造势，会引进一些主流房企。低价出让大面积土地，在新区开发，引入人流，提升区域认可度，从而把“生土地”变成“耕地”。恒大的两大产品系列“玉井半岛”和“锦绣世界”，就是这类土地的杰出代表。

这种土地收购需要开发商在市场上得到认可或排名靠前，并具有较强的交易和风险控制能力。

第四，去小城镇旅游、医疗保健和农业。通常是在集团层面进行，每一轮都有上千亩的项目开工。首先，创建一两个基准产品来使项目可见。恒大儿童世界、恒大健康谷、万科良渚文化小镇、恒大海华岛、万达城等都是这类钻石玩家。

这种上市必须有像样的项目，并在市场上广泛宣传和接受。

第五，教育挂钩。这种勾号应该属于零敲碎打、小打小闹。一般来说，如果学校或学院需要新建校区或分校，或者学校整体搬迁，接收地当地政府不仅会划拨基础教育用地，还会支持教室、宿舍等商住用地。由于资金短缺，缺乏开发经验，开发商可以与学校深度合作，收购开发商住用地。

这种土地最大的缺点就是不可复制，新校区的建设一般都是一次性的。

征地各阶段操作要点

早期

土地拍卖的标的是公司自身的内部资源还是外部资源，这一点很清楚。谈土地拍卖最好有公司自己的标的物和自己的IP。给政府讲故事，首先要讲自己公司的资源和优势。如果你的公司真的没有相应的题材，可以引入外部战略合作资源。现在很多地方政府都很聪明，知道哪些行业有投资意向，就会私下把这些行业融合起来。因此，我们应该尽最大努力防止政府直接接触外部资源。

外部资源利用成本比较高，需要前期充分结算。如果和公开竞拍、拍卖、挂的费用一样，建议放弃，不要费心花那么多时间。

初次接触

前期联系政府不要遮遮掩掩，直接说出自己的需求和动机，“公事公办”。有五个核心点:1。你的优势和长处是什么，你有多少资源，展示了多少成功的案例；2.你能给当地政府带来什么？GDP，成绩还是面子。3.说明你的需求，什么样的投资标准，选址的区位要求和面积；4.你的困难是什么？现金流紧张？5.明确说明你需要政府的哪些支持，比如税收优惠、土地分期付款、现金补贴等。

主题报告

标的报告就是把前期接触和谈判的需求和动机放在一个具体的报告中，完整的表达项目能给政府带来什么，公司本身有什么优势资源，想要什么支持。

汇报材料不一定面面俱到，计划的汇报只是政府工作的敲门砖，没必要在计划上与政府纠缠太久。强调工作效率。如果政府跟你纠结了两个多月，还没有敲定方案，你应该反思一下，是政府对你的项目资源根本不感兴趣，还是同时有其他竞争对手，还是政府不信任你的公司，或者你觉得你的排名太低，公司不够重视。

根据我多年的个人经验，如果政府对谈这个项目没多大兴趣，就会不断找理由修改方案，不断找茬。不会主动联系你，不会主动拒绝你，不会告诉你下一步该怎么做，只是用时间慢慢消磨你的兴趣，最后不了了之。

商务条件谈判

1.关于供地时间，建议不考虑一年以上的供地时间，第一次供地时间尽量固定在半年以内。合作的初始阶段是与政府的蜜月期。要争取在半年内把土地衔接起来，尽量扩大一期土地供应规模。为避免后期市场变化或政府更迭，征地后期会受到影响。

2.外壳的面积应尽可能大。即使在不久的将来只有几十英亩的土地，长期土地供应的蛋糕也必须画得更大。但必须约定土地分期供应，分批收购，第一期征地尽量控制在200亩以内，便于快速销售，快速回笼资金。

3.地价应该尽可能低。一般来说，三四线城市一级土地整理平均成本价为180万/亩，加上一定的土地财政预期，土地平均成本价在200万/亩左右。这是当地政府的低价，谈判价格可以尽量向这个方向靠拢。如果价格与市场价格之间没有优势，则意味着地方政府合作意愿不足，不愿意在空之间进行利润转移

4.土地付款

土地款尽量分期支付，付款节点尽量延后。缴纳土地款后，应可立即申请证书并确认权利，以方便融资。理论上大面积土地不会有损失，但从动态计算来看不划算。土地面积尽量大，分阶段供应。每一阶段的土地供应都可以分成几个小土地证，土地款尽量迟交，这也是前几年几个高周转的标杆房企快速扩张的原因。

5.分配和建设协议

很多项目会带来大面积的商业用地，会建设或自持等。对于没有产生效益的项目，比如分配和自持，尽量不要接手。在计算发帖底线的原则内，尽量往最低可接受的方向谈。

对于商业用地，商业建筑总面积的比例不建议超过总面积的20%。在三四五线城市，摆脱商业是非常困难的。不要为政府的成绩买单，因为代价会高到无法消化。

在房价相对较高的城市，特别是普通住宅房价超过1万元的城市，需要在合作协议中提前约定后期商业用地是否可以作为公寓使用。如果商业地块可以争取做公寓，最好有天然气接入，所以适当提高比例是可以接受的。这段经历很重要，是我从无数人的血淋淋的教训中学到的。

6.优惠条款

目前收支两条线的情况下，每一项支出都必须有明确的依据，否则不会通过审计署的审计。因此，土地出让金减少或返还的直接方式基本无法操作。我们只能从其他几个方面来考虑，包括:

一是降低配套费。很多地方配套费都在100元/㎡以上，对于100万立方米的大型勾地项目，配套费也是上亿元，真金白银可以减免。

二是直接投资，投资回笼现金的比例。大多数地方对招商引资都有规定，一定比例的现金返还给特定行业，分批发放。具体可以向当地招商局了解相关情况，详细研究适用条款。

三是减免相关税费。在地方政府可以决定的税种和范围内，研究免税或不征税。在现行的中央分税制下，企业所得税、增值税、土地增值税、土地使用税、契税、印花税，可以说房地产开发涉及的税种基本都在地方政府的决策权范围之内。

第四，政府回购了部分房产。无论是住宅还是商业，以约定的价格回购一些房产，可以加速现金流的回归，这对开发商的现金流来说是极好的。最好认同政府回购是最好的难以改变的财产类型。

论城市能级与土地挂钩的难度

征地难度高低与城市能级密切相关，决定了土地公开市场的活跃程度和土地的稀缺性。一般来说，我们把中国的城市分为三个层次:

梯队

一线城市和部分热门区域中心城市主要包括北、广、深四大城市，加上津、渝、武、宁、成、杭、Xi安、郑州。这类城市房地产具有健康的基本面和无可比拟的资源优势，但土地市场异常火热，土地资源稀缺。充分的竞争导致市场的完全开放和透明。勾连土地非常困难，不可能单纯靠“讲故事”。只有用真金白银，用真的产业，才能打动政府，为你挖出一块地。所以一般的商业、教育网站对他们基本没有吸引力。

第二梯队

二线城市和其他人口超过300万的大城市或区域性中心城市。比如沈阳、大连、青岛、贵阳、昆明等等。这类城市经济基本面好，地方政府建设新区的冲动强烈。但建设新区的资源相对有限，开发失败的风险相对较高。你在勾地的时候，要选择基本面比较好的，在城市的主要发展方向。选题范围很广，关键是讲好故事，与能呈现的真实项目案例相匹配。

三个梯队

各省地级市和其他百万人口以上的城市。这类城市往往库存高，市场风险高，但细分市场仍有一些机会。低价拿地、快速拿地的逻辑基本成立。项目须选择新旧城区结合的位置，或交通便利、配套效益显著的新区。一方面，土地上市主题的选择要符合这类地方政府的需求，倾听他们的需求，量身定制一些故事，丰富内容。这类城市的圈子比较小，在实践中推动项目的因素中，人文交流占了很大比例。

条件和土地控制

以前的条件再好，不拿地也没用，所以控制土地是勾地操作的关键点。设置条件不得违反公开、公平、公正的原则，不得设置一些地域限制或者明显的方向性条件。结合我的长期经验，总结一下，大致有以下五种土地控制方法:

1、设定征地条件

这是最常用的方法，简单粗暴。设定征地条件需要仔细研究，不能设定明显的地域限制，只能在房地产公司的开发经营能力上下功夫。常用的设置条件的方法有很多，比如设置房地产排名、行业引入条件、绿色建筑标志、酒店开发经验、纳税贡献要求、配置和自持要求等。

我们举一个万科在青岛某地方有条件征地的例子

2.带着计划占领这片土地

顾名思义，再租文件中规定，基于某一区域的统一规划要求，参与人在参与拍卖前必须设计一份方案，经政府相关部门审核后，符合要求方可竞得土地。其实这是一个时间差。其他公司获取土地信息的时间很短，大多数没有时间设计详细的计划。

3.资格预审，即报名拍摄前，需要向当地政府申报意向，经政府批准后方可报名。一个能读得懂的专家知道政府的意图，不会强迫自己加入其中。

举个栗子，宜宾某大型国企的一个案例:

4.现货土地供应

一个完整的区域被分割成无数的小地块，先提供位置差、最难啃的硬核地块。不了解情况的公司不会拿这样的地块。当我们一步一步拿到大部分地块的时候，我们会把地块围得更好，懂得做事的人会知道发生了什么。

5.批量土地供应

提前和政府协商，一次供应十几二十块地，然后和商业地块捆绑在一起。拍卖要求所有地块必须同时拍，统一开发。大多数公司暂时负担不起这么大的现金，甚至连押金都给不了。

6.保留问题

这是一个肮脏的把戏。比如市政管网、市政道路、水电的连接，需要和一级开发公司或者特定的国有公司协商。许多潜在的申请人看到这个条件一定会犹豫，许多公司无法承担不确定时间的成本。

论勾地的能力与思维

最近很多公司热衷于模仿万科绿地恒大等房地产企业，起到了勾地的作用，带动了很多投资推广人员学习勾地的热潮。很多微信官方账号也在举办陆上培训班，但理论和实践之间存在巨大差距。有些公司自然不具备勾地的条件和实力，你学勾地理论也没用。为什么这么说？原因有三:

第一，你的公司是否有相关的IP和题材，是否能讲生动的故事，最好有一两个成熟的项目。作为案例，会很有说服力。很多人去当地政府谈项目，比如医疗项目，文化旅游项目，工业项目。他们只能喊口号，说概念，却连自己的故事都讲不清楚。这是不可能的。

很多人都在考虑利用外部资源谈征地。这个方案其实是可行的，就是成本可能有点高，而产业资源方往往一分钱都不投入，还要求占用股份分洪，或者给你大量自持不舒服，或者收取地价差价不现实。其实和市场价格相比，优势并不明显。真正优质的合作资源并不多见。

一个典型的栗子，红星美凯龙在全国的商业合作，很多人应该都谈过。这个项目看起来很漂亮，但在摆脱自持业务后，很少能算作发帖。

第二，要对我们公司的实力有一个清晰准确的认识。根据我公司目前的规模、市场排名、资金实力、战略需求等进行粗略判断，以便在谈项目时对项目规模、开发时间段、风险控制有一个全面的、相当的了解。

第三是对设定条件能力的认知。细心的人发现，前面五种有条件的征地方式对房地产企业的规模和实力都有一定的要求。如果你自己公司的条件不在前面，其他很多公司都符合条件，但是先把自己排除在外。

土地上市还有一个大前提，那就是市场要有配套基础，而现在市场拍卖普遍火热。“好城市不能被勾，差城市不想被勾”，这是目前很多公司普遍面临的尴尬。在一些一二线城市的主城区，基本谈不上土地。空在三四线城市还是存在的，但在目前火热的市场中，有优秀的题材才有必要谈下一个更好的价格。现在，在反腐高压的常态下，土地出让是反腐审计的重灾区，任何要查的土地都必须合理合法，这是实实在在的工程。

一两个优秀的直接关系可以用来勾地的时代已经一去不复返了，现在连国土局都是你的家。

随着人民生活水平的提高和人口老龄化的到来，人们对医疗、健身、养老、旅游、体育、环保等健康相关问题的需求日益增加。发展健康产业，建设健康中国，恰逢其时。发展医疗保健产业是适应我国社会结构、人口老龄化的新变化，满足“健康老龄化”刚性需求的长远之计。因此，涵盖养老、医疗、医疗、旅游等诸多业态的健康医疗产业，受到了国家的高度重视，开始在中国蓬勃发展，成为备受国人关注的新兴产业。

农村卫生保健产业的发展类型

1、文化健康型

深入挖掘项目现场独特的宗教、民俗、历史文化，结合市场需求和现代生活方式，运用创意手段打造精神旅游产品，让游客在获得文化体验的同时，陶冶自我、回归本心、陶冶情操。比如依托宗教资源，建设文化度假村，依托中国传统文化，建设国学体验基地。

2.长寿资源类型

依托长寿文化，大力发展长寿经济，形成以饮食、山林、气候为核心，健康餐饮、休闲娱乐、健康度假等保健品为辅助功能的健康养生养老体系。

3.中医饮食

药物和食物是同源的，这是东方食物和营养的一个主要特征。因此，食物保存可以说是健康旅游的重要组成部分。健康食品的发展可以与休闲农业相结合。通过发展绿色种植和生态养殖，可以开发出适合特定人群、具有特定保健功能的生态健康食品，同时结合生态观光、农耕体验、食品加工体验和餐饮生产体验，促进健康食品产业链的全面发展。

4.生态健康型

在原有生态环境的基础上，以养生、休闲旅游为发展核心，主要打造养老养生、休闲旅游、生态种植等健康产业，一般分布在生态休闲旅游景区或自然生态环境较好的区域。也就是说，依托项目所在地良好的气候和生态环境，打造生态体验、度假养生、水疗养生、森林养生、山地避暑养生、海岛御寒养生、湖泊养生、矿物养生、乡村养生等养生业态。，建设休闲农场、养生度假村、养生谷、温泉度假村、生态酒店/民宿等产品，形成生态养生、健康小镇产业体系。

5.综合养老金

有一定的环境资源，同时也有一定经济实力的老人。将医疗、气候、生态、康复、休闲等多种要素融入养老产业，发展康复、居住、休闲、度假型“候鸟”养老、养老体育、养老教育、养老文化活动。建设集养老住房、养老配套设施、养老服务为一体的养老度假基地等综合开发项目，建设一套老年公寓。促进护理、餐饮、医药、老年产品、金融、旅游、教育等产业共同发展。

6.假日产业类型

居住养生是基于养生理念，以发展度假地产为主导的养生方式。这种健康的生活社区不仅为人们提供了生活空，也提供了健康的生活方式。除了建筑生态、环境良好、食物健康的特点外，还提供全方位的保健设施和服务，为人们提供冥想空的房间和环境，从而在安静的氛围中达到修身养性的目的。

7.体育文化类型

依托山地、峡谷、水体等地形地貌和资源，发展山地运动、水上运动、户外拓展、户外露营、户外运动、定向越野、健康运动、极限运动、传统运动、徒步探险等户外游憩健康产品，推动体育、旅游、度假、健身、竞赛深度融合发展。

8.药物组合

保健品的构成主要以中医、西医、营养学和心理学的理论知识为指导，结合人体的生理和行为特点，以药物康复和药物治疗为主要手段，并配合一定的休闲活动，康复保健旅游产品，包括运动和体检产品，是发展医疗旅游的重要内容之一。

农村卫生保健产业的三个发展点

根据自身特点确定农村发展类型

如果村里本身有著名的地理标志农产品，可以根据农产品开发一系列食品和保健；部分长寿村有长寿文化基础，提倡食药中药等养生，结合养老民宿发展中、长期家庭养老机构，适合田园长寿文化发展。

无特色资源，植入相关特色和功能

对于没有明显特色资源的村庄，可以进入健康资源，通过旅游的交通功能进行特色植入。一般这种类型只适合发展长寿文化、生态养生、医养结合或养老。比如生态医疗需要良好的环境基础。后期要改善和维护农村生态环境，同时培育和引导保健产业进入，发展保健产业，进行生态保健发展；需要将医养结合引入医药产业，形成医药种植产业链或形成医药产业小镇。

强化健康主题，实现多元化发展

乡村康养产业必须强化健康养生养老主题，进行多元化开发。以健康养生、休闲养老度假等健康产业为核心，进行休闲农业、医疗服务、休闲娱乐、养生度假等多功能开发