1)众所周知的前景

对于复杂业务的分析，对标是判断结局的首选方法之一。

从市场体量和发展历史两个维度来看，美国依然是最好的标杆。

二手车认证是原始设备制造商和4S商店之间相关性最高的代名词。如果说新车销量负增长是二手车市场崛起的明显信号，那么2019-2020年则是中国新车经销商扭转业务的机会年，美国认证二手车正好在新车下滑的拐点进入成长期，主要表现为新车销量下滑、新车型下线更换缓慢、价格相对稳定。

2000-2200年，美国二手车玩家结构呈现相对稳定的趋势，新车经销商群体的二手车销量占总市场的三分之一以上。下图为2015-2018年美国新车经销商销售二手车的比例。

那么，在终端买家对认证二手车的认可度方面，中美市场是否存在差距？在国内某知名调研机构对数万名二手车潜在买家的抽样调查中，72%的潜在买家对新车经销商的认证二手车信任度最高，但由于车源不足，购买热情有限。如下图:认证二手车信任度最高但市场份额最低，传统二手车经销商市场份额最高但信任度最低。

截至2018年，美国新车经销商累计销售二手车1444万辆，其中认证二手车销量达270万辆，占比18.7%，认证车交易金额接近600亿美元，如下图所示。

援引美国汽车经销商协会的说法:“虽然认证二手车的平均售价比未认证二手车高出1000-1500美元，但由于认证二手车的质量可以得到保证，还可以享受保修服务，消费者对二手车质量和后续保养的担忧也可以得到解决，从而极大地激发了消费者购买认证二手车的热情”。

2)认证二手车可能存在的问题和不足

短板1:不能体现“集聚效应”的物理条件

一般来说，按照不同的规模，新车经销商的二手车零售库存一般在10到50辆左右，与4S门店一起分布在每个城市的各个角落。因此，除非买家和用户有强烈的目标，否则用户很可能会因为购买过程中距离太远而放弃他们的商店。

对应的业态是有形的二手车交易市场，这在中国二手车行业是独一无二的。典型的特点是汽车来源多，展示集中。这大大满足了大多数“小白”的购买需求，也形成了自然的ACN场景。在中国，绝大多数二手车潜在买家对车辆储备的了解不足，在打算购买二手车时，通常可以准确确定自己的预算。然而，很少有人能清楚地描述他们想要购买的车型范围。此外，我国二手车车型类别庞大，将直接导致买家和用户选择面广、决策周期长、不确定性更强。

还有一种情况，对于特定的目标车型有购买计划，但在走访二手车市场后，又购买了另一款车型，而且不少。这也体现了二手车市场库存巨大的优势，白话就是“总有这一辆给你”。

这就是营销的“集聚效应”理论。

短板2:车辆供应的限制

无论是过去还是未来，无论是国内还是国外，高品质的车辆一直都是稀缺资源。任何资源的分布通常都存在金字塔结构，这也是行业内二手车源容易“飞”的主要原因。二手车认证的条件是使用年限短，公里数少。这种情况的特征很小。如果加上单一的回收渠道、服务能力不足或投资少、定价体系不健全，认证二手车的来源将变得更加稀缺。

短板3:价格。

由于车源稀缺，国内认证二手车价格通常较高，甚至有些年份的待售车辆价格接近新车价格。如果按照价格敏感度和质量敏感度两个维度来划分买家和用户，这部分车源在大多数情况下会震慑价格敏感度强的用户，造成性价比低的不利印象。

3)可能性的机会点:

机会一:集车渠道多元化。

下图为美国新车经销商购买二手车的来源比例。前三大来源分别是新车置换、旧车置换和拍卖，其中以旧换新的收购率最高，占40.9%。

虽然这个数据只显示了来源渠道占车辆总数的比例，但认证二手车来源的获取在渠道拓展方面也需要拓宽思路，比如向汽车经销商采购、售后服务获取和转化、开展融资租赁保值回购、总对总跨品牌合作等。

机会2:平台运营。

如上所述，由于4S门店的地理位置分散在城市，无法展现出聚集二手车的优势。互联网平台正好可以让分散在不同地点的车辆聚集到网上统一曝光。同时可以应用互联网的方法进行操作。从分析用户浏览和行为数据的角度来看，购买过程可以转化为电子商务。但由于4S门店品牌单一或数量有限导致车辆短缺，可以尝试与有直接运营经验的互联网平台合作，不仅限于单纯购买线上流量。

此外，联合同行开展多边界运营，帮助同行认证自有品牌车辆，以平台化模式运营，实现共赢。这将对平台运营提出更高的要求。

机会点三:加强服务能力投入，打开车辆收集边界。

虽然我国二手车维修有一定规模，但在广度和系统化方面仍有一定差距。在美国，80%的二手车在保养上花费0~1000美元。

同时从上图可以看出，美国二手车年份越长，利润越大。一方面是因为车龄长的车已经过了二手车的高速优惠期，收车的价格通常比较低；另一方面，维修投入大，车辆翻新效果好，因为维修溢价空大。如果按照每辆车2万美元的成交价计算，80%的二手车维修投资占车价的2%~5%。

简而言之，与传统汽车经销商相比，制造商和4S门店的认证二手车业务具有固有的比较优势，如品牌授权、客户保留、维修岗位和技术、展厅等。但是在运营过程中，由于商品的不标准化和业务流程的复杂性，很多理论流程和系统都很难落地，这就需要对业务给予更多的关注和重视。还需要借用系统工具关闭或掩埋管理流程数据来监控流程数据，更需要有大平台操作。

结束

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