口述:刘先生

我从事外贸10年了，从来没有觉得这么难。外面是春天，洋商的冬天才刚刚开始。

3月初工厂复工时，我们信心满满，但现在新订单越来越少，原来的订单被取消或要求暂时留下，延长交货期。

有一天，我们还在和摩洛哥客户确认新的订单合同，第二天晚上，我们收到了他们的邮件，说:我们不需要一半的鞋子，希望我们能理解。

▲堆叠鞋面

南非客户已经订购了13万双冬靴，很快就会发货，但货船一直无法停靠。南非总统宣布，该国将从3月26日起关闭21天。我们的鞋子能顺利出货吗？客户会暂时停止吗？

客户有急事，请谅解。

工厂很着急，一遍又一遍的问是否继续下订单？

工厂的原材料供应商很着急，要求先给钱再供货。

我们也很着急。也许再过一个月，我们就无事可做了，也不知道什么时候会结束。

▲客户要求取消所有订单

国内疫情爆发，我们也接到了很多新订单

公司有8个人加上我，生意不大。

我们从事鞋类外贸，纯出口，客户来自七八个国家，波兰，摩洛哥，日本等国家。我们近20家供应商位于杭州、温州和宁波。

在中国疫情初期，我们没想到生意会有这么大的影响。因为大部分都是老客户，几年前就下了一些订单，过年的时候还在陆续下新订单。

当时我们只是急着赶工厂复工，只好赶订单。

我们公司2月17日复工，但是工厂工人回不来，工厂很多原材料供应商都没有复工。

工厂赶不上订单，所以我们不得不向客户解释，希望他们允许我们延期交货。

我们与客户保持着良好的关系，几乎所有的客户都表示理解，并没有因为我们可能会延迟交货而取消订单。

疫情带来了国内餐饮业和旅游业的萧条。作为外商，我们当时觉得很幸运。

3月8日，工厂复工。满怀信心，我们决定今年做一件大事。

▲制作鞋材

有一天我还在确认新合同，第二天我说我不想要任何鞋子

工厂恢复工作比往年晚了很多。一复工，我们就一直赶，工厂也天天加班赶。

但是3月8日工厂复工的时候，我有些担心，因为当时国外很多地方开始出现感染者。

摩洛哥的客户在这个时候很抢手。他们在摩洛哥有70家商店。

我主动提醒客户，你确定这个时候订单还会继续冲吗？

因为工厂此时刚开工，如果他们要停工，我们会紧急刹车，不会有太大损失。

结果，客户肯定地说他想要。

工厂的进度一直在加快。首先，客户在催促。第二，大家其实都有点忐忑。如果出货慢，国外疫情严重，可能没人要鞋子，所以要在国外疫情比较严重之前完成。

3月中旬，摩洛哥客户发来邮件，要求我们列出所有订单。我又去问，是不是要把所有的制作都催一下，有些项目还没开工。

这次客户让我们取消4双鞋的订单，其他的鞋已经做了一半，处于半成品状态。

订单改变了，我们重新确认了合同。

▲累积材料

结果第二天就收到了客户发来的邮件，都是批量发的，应该发给我们这样的所有贸易公司。邮件称，由于新型冠状病毒的影响，他们需要取消所有订单。希望大家能理解。

6万多美元的生意没了。工人们正在制作鞋面。

这是一个和我们合作多年的老客户，没有付首付，而是和我们用信用证付款。信用证已经开出，但是客户不要货，不提货。这份文件相当于一张废纸。

我很生气。我说我们很震惊。这对我们不公平。我之前已经确认过很多次了，已经成功了一半。现在这个半成品该怎么办？如果不继续做下去，就是一堆废品；继续干下去，再加上工人成本、材料消耗，又卖不出去，损失更大。

他们只是一遍又一遍地说对不起，对不起。

▲客户向我们道歉

我们仍在谈判，看能否挽回一些损失，但我们不能撕破脸皮。毕竟疫情会过去的，之后我们还要合作。

听说另一位同事也收到了这份摩洛哥客户名单，已经在考虑转国内销售了。我们的货物暂时还在仓库里。

内销和外贸完全是两个市场，国内客户和国外客户对鞋子的款式和喜好都不一样。

推动向国内市场转移需要很大的努力，效果不明。我们就这样吧，然后看看有没有其他客户想要，然后继续做。

13万双鞋子还没有发货，南非已经关闭了这个国家

我们现在最担心的是来自南非客户的订单。

他们订购了13万双冬靴，6-8月是南非的冬天。

这批订单分三四家工厂，每天出货五六千双。

3月24日，南非客户告诉我们，南非总统宣布南非将于3月26日关闭21天。

我们赶紧问一下，订单怎么样？当时做了差不多4万双鞋，我们要发货。

他们没有说不想要订单，工厂继续赶工。到目前为止，已经生产了5万多双鞋子。

按照往年来看，应该是我们送他们货的高峰期。

3月24日有船来，我们可以发货。但是直到现在，据说这艘船都无法靠岸。

我们很担心。如果船到达码头，客户突然说不行怎么办？这种事情最近也发生在其他同事身上。

货物已被取走。剩下的呢？你想继续冲下去吗？

即使客户已经把货物全部运走了，如果国家关闭影响了他们的销售，他们卖不出去，他们会要求我们退货吗？

我还没有计算这些订单的总价值。我有点躲躲闪闪，不想算。

▲做了一半的鞋子

主动降价，与客户共渡难关

我提到的摩洛哥客户和南非客户并不孤单，我们的其他订单基本处于停滞状态，要么直接砍掉，要么先暂停。

幸运的是，我们20%的订单来自日本客户。

他们是去年才发展起来的新客户。他们去年年底下了一个订单，然后新年以来又下了几个订单。我们没有受到这部分业务的影响。

我们不是最差的。我们的一些同龄人比我们差。他们有的专门做美国订单，全部直接砍掉，即使原材料已经准备好了。

甚至有同事开始转行做口罩。

每天去办公室都能听到各种各样的坏消息。

我们也理解客户的困难。

▲顾客说出他们的难处

这场灾难不再是一个国家或两个国家的事情。我们是命运共同体。

对于很多客户来说，他们国家的货币直接贬值了20%左右，但是他们的利润总共只有30%-40%，然后就把店铺费用和人工成本都扔掉了。

这意味着，即使他们从我们这里拿到货，运回中国销售，也不会赚钱，甚至亏损。

我们开始更密切地联系我们的客户。我们想活，他们想活，他们活不下去，我们也保护不了自己。

有些外贸公司给客户送口罩，我们也问了客户，客户说暂时不需要，我们就不送了。

我们用另一种方式帮助他们——分享利润。

我们选择了一些真正困难和理性的客户。

我们提出降价，比如说降价5%-10%，也就是说我们自己不赚钱。我们拿走了所有的利润，但我们付给工厂的工资并没有减少。

客户也很好，所以我们不用降低每款车型的价格，只要选择一些比较便宜的车型就可以了。

这个季节是黄色的，我们不知道下一个季节的订单在哪里，但我们希望每个人都能活着。今年不行，明年还有。

▲客户要求我们暂停工作

工厂还在赶工，没有订单就开始放假，很尴尬

我们也和工厂有着密切的联系。

现在我们每天还是很忙，因为有些订单还是照常发，因为我们要处理很多客户这边的事情，也因为很多工厂还在赶时间，因为我们要不断安抚受惊的工厂。

我们大部分工厂还在疯狂赶工，但也很苦恼。

以前他们的原材料供应商愿意先搞货再结算，现在都要先付现金再拿原材料。

工厂每天打电话给我们:这个订单是做的，客户真的想要吗？如果你没有呢？会有新的订单吗？

我们必须继续安抚他们，但我不知道下一秒会发生什么。

几天前，一些港口被关闭。我们不敢告诉工厂这个消息，怕引起恐慌。

我们和这些工厂也有长期的合作关系，有些工厂会支付一部分定金，有些工厂会在货物生产出来后结算。如果我们能支付货款，就意味着工厂这么多工人的工资可以得到保证。

但目前，没有人能承诺这一切。

万一客户削减订单，我们拿不到钱，工厂的损失只能在我们疫情过后补偿。幸运的是，他们也明白，他们中的一些人无法生存。他们会先问我们借点钱，我们一起度过难关。

过去，工厂总是很忙，工人们每周休息一天。现在，很多人休息三次，休息四次。

一些专门做欧美订单的外贸公司把订单全部砍掉，然后工人失业。工厂宣布放长假，有的放五一，有的直接放三个月，鼓励自食其力。

我们公司有几个人现在还很忙，但是他们都很清楚，这种忙碌的工作可能只持续一个月。

再过一个月，应该就没有新订单了，现有的订单都处理完了，我们就放假了。

少数人的收入已经大大减少，但他们还没有破产。

做了很久，还是有一些应对风险的能力，有些同行能否活下来就不好说了。

今年春季广交会也推迟了。

我以前每年都去，主要是为了见见我们的老客户，但是现在看不到了。请通过电子邮件联系我。

希望一切早点过去，早点和客户朋友见面，早日把工厂恢复原状。我们会弥补失去的机会。

整理:阿基米