从去年开始，以广州强大的专业批发市场为依托，一群年轻男女背着手机，要么跑在各大服装批发市场的摊位前，要么活跃在批发市场附近设置的专业直播间。前者叫“走过档口”，后者叫“直播间间直播”。

但无论是什么形式，每次直播大多是由一个小团队操作——一个主播在镜头前直播，一两个助理播音员负责链接商品、帮助观众下单、回复信息、控场等。一些团队还包括潜伏在后台的运营和客户服务。当然，他们中的一些人已经独自“杀”进了电商直播行业。

一个小屏幕的一端连接着近年来直播行业兴起发酵的庞大电商受众，另一端连接着中国最大的批发中心之一——广州——也就是互联网plus下广州批发市场的直播生态场景。

电商主播这一新兴职业正在为广州众多大型批发市场注入新的发展动力，如十三行、沙河、义马等。，以惊人的清货能力，既带动了地摊销售，又改革了行业的发展方向——电商直播“红利池”的开启，使得行业进入全链条竞争，各个环节都在不断调整以适应这个直播时代。

直播流

常驻主播每天广播“带货”上万件衣服

净利润15万元

2016年被称为“网络直播元年”，以网络直播为支点带动全新完整的产业链，逐渐与其他领域融合，电商直播就是其中之一。

2019年淘宝直播生态发展趋势报告显示，2018年加入淘宝直播的主播数量较上年增长180%，一批主播借助风口“飞”了起来。淘宝直播的姐姐薇娅和口红哥李佳琪成为知名明星主播。一系列可观的数据和明星效应都诱惑着越来越多的人进入这个“奖池”。

我经常“刷”Tik Tok的小鱼。从去年开始，我注意到很多人在直播的时候“带货”。此外，随着5G时代的开启，她敏锐地嗅到了一丝商机。

今年过年后，她辞掉了稳定的幼师工作，买了三脚架、照明灯和背景布，在出租屋安排了直播角。白天，她拿着单肩包和手机在沙河万佳服装批发市场的地板上闲逛，播放新摊位，买“高调”的款式回家，晚上在直播中播放。

辛辛苦苦干了两三个月，每天，小鱼似乎都没有想通门道——Tik Tok号上只有800多名粉丝，将近100件积攒的货都卖不出去，回不了家。

有的女生是一手“杀”进电商直播行业的。

比起单打独斗的小鱼，有团队的主播“成长”更快。摊播时，助播帮着支起三脚架，调整“座位”，帮着选风格；主播可以在镜头前冷静地试着换衣服。

这些年轻女孩的“数据传奇”也在摊主口中流传。沙河第一服装批发市场的摊主告诉新快报记者，有一位常驻主播，一天能“带货”上万件衣服，不算运费，收入15万元。《报告》显示，2018年，月收入超过百万元的主播有100多位。Aauto Quicker、Tik Tok等平台主播的带货能力不容小觑，几个小时的直播销售额可达数百万元甚至过亿元。

除了金字塔中的顶级主播，普通流量主播的收入也非常可观。一位在广州从事平台电商直播运营近两年的业内人士透露，粉丝量在10万左右的主播，每天营业额至少上万；如果超过10万，一个月能赚30-50万。“这是一份高薪工作。”

但是，拿高薪的前提是主播能“熬”数据。“主播前期特别辛苦，特别是长的时候，平均每天工作12个小时，其中6-8个小时。”服装批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿木告诉记者，除了直播，主播还要事先选衣服、配衣服、写剧本，之后还要整理衣服、总结问题、分析数据。

小摊、过道、街道前的年轻女孩，面对着三脚架支撑的手机屏幕，穿着薄薄的打底衣，快速换衣服换鞋子，变换角度展示商品，她们的讲解从未停止。这是广州批发市场的直播生态场景。

商人

主播的“清场能力”很强

摊主说直播后销量增长了20%

春江水暖鸭先知。电商直播把火从线上烧到了线下，广州批发市场的摊主是最早注意到这一变化的人之一。行走在各大服装批发市场，除了“招聘女工”“招聘穿搭模特”，更多门店贴出“欢迎直播”字样。

主播们拿着装有充电宝的手机，在摊位间穿梭。当他们遇到粉丝想看的东西时，他们什么也不说。他们在公共场合只脱一个打底，快速试穿，介绍衣服的面料、颜色和上身感觉。在一些服装批发市场，每天下午，几乎每走十步，就能碰到一个主播。

除了“游击战”，其他基于自己店铺的，比如在线名人中的卡卡，Aauto Quicker，都会在自己店铺前直播。她自己的Aauto quipper账号拥有超过35万粉丝，直播期间的“战斗”甚至更大——她面前有近20部手机，这些都是其他Aauto quipper账号“蹭”她的网上名人，但前提是她承诺要在家里拿货。

摊主李逸修女从去年10月开始发现了主播的存在。“第一次我完全接受不了。他们播出的时候，线下那批货根本没有进来。”她直到过年前20多天才意识到这群主播的“威力”，当时档口开始“扔掉货”，也就是一次性把冬天的货清走。

“这些商品质量很好，但卖不出去。比如平时卖100元的时候，过去‘卖货’的时候可能会清仓50-70元，但主播直播后可以保证在100元甚至110元清仓。”易姐的反抗被主播们的“清货能力”驱散，实现了批发市场电商直播的发展趋势。“直播可以给商家一些保障，主播本身有利润，粉丝可以得到一些好处。这是‘三胜’。”

然而，就像线上电商对线下实体的冲击一样，直播电商也对传统的批量投放方式产生了冲击。“这将扰乱‘第二批’市场。”易姐说，为了保护传统客户，她做了“差价”和“时间差”:

一方面，给主播的商品价格会比“第二批”多10元左右；

另一方面，新车型上市后，先给“第二批”，十天半后直播给主播。

“如果我们不保持市场和谐，就会失去很多老客户。”李逸姐姐解释说，和一次带几百货的“第二批”相比，主播的直播相当于网上零售，通常只有10块100块，货“走”得太慢。

与高价直播销售相比，“第二批”拿到货后再卖给“第三批”门店，然后再以更高的价格卖给顾客。“一批”同价销售将使线下实体业务失去竞争力。“不打‘差价’和‘时间差’，第二批就不愿意拿货，因为拿回来就卖不出去。”

接受直播后，怡姐的摊位越来越受主播们的欢迎。“一天可能有几十个人过来。”她说粉丝喜欢热闹的氛围，觉得店这么热，质量应该不错。同时，虽然主播“带货”缓慢，但与之前相比，她家的月销售额平均增长了20%左右。

机构

这个行业有“一般规则”

但有时“不知何故，交通突然爆炸。”

“要么有流量，有直播室，要么有体验，你不可能一无所有。”在谈到主播时，沙河第一服装批发市场的一位摊主坦言，商家没有耐心等待所谓的“白人”长大，没有时间培养他们。

流动意味着转化力。目前电商直播行业按照平均观看人数可以分为大主播、腰部主播、小主播和新主播:大主播通常视野10万，腰部5万左右，小主播一般1万，新主播1万以下。

目前各大直播平台如淘宝、Aauto快手、Tik Tok等都开放个人注册。但在前期吸粉的积累阶段，很多人经常在沙滩上被“枪杀”。

“个人成长会更加困难。”广州某服装广场电商部线上直播运营总监杨先生表示，“单枪匹马”的新人一方面要面对资金压力。并不是所有的摊主都接受尝试而不购买，所以他们不得不购买商品，不得不面对退货。压力；另一方面，精力跟不上，主播、链接、投放等。大多数人每天都受不了。如果你给播出带来帮助，你会得到报酬，增加金钱压力。

“而对于主播来说，会有现场观察量、订单量、粉量等‘瓶颈’。突破这些，不仅要看主播的个人魅力，还要看运营方案和方法。”

2016年，网络直播元年开启，释放的红利让线下供应链的从业者发现电商直播新趋势，转投直播机构。他们就像侦察兵和经纪人，把普通人孵化成主播，扮演着流量推动者的角色。

“有了直播娱乐，肯定会有直播销售，这是一个变现的渠道。”某服装广场电商部相关负责人陈先生表示，目前，义马已经形成了“主播培训-直播-批发商供货-销售”的闭环，机构充当“桥梁”，将线上主播与线下商家沟通，整合资源。

每场直播大多由一个小团队运营，其中一个主播在镜头前直播，一两个助理广播员负责链接商品和控制现场。

我们发现了行业发展的规律，对于机构的“运营”主播有一套基本的“通则”。比如直播期间，一直有观众，但不适合随时播出。据报道，总的来说:

7-12小时适合小主播，因为这段时间上线的主播会比较少；

适用于13-18小时的腰锚。作为黄金时间，这个时间段容易促成交易；

19-23小时是流量最大的高峰时段，也是转化率最高的时段，适合大主播“杀”；

每隔一天从23: 00到6: 00，适合新主播，因为这个时间段的竞争比较小，也适合最初的“拉时间”。

“没有很长时间是行不通的。”阿木说，持续时间意味着暴露，意味着出现的权利。记者了解到，以淘宝直播为例，点赞数、观看人数、关注人数、直播频率、内容精彩程度等相关维度都会影响直播的位置排名，进而影响该主播在直播频道中的新兴地位，最终影响流量数据。

除了选准时机，还要打好“价格战”。Amu表示，前期主播趋于增长，整体出价会更低，先吸引流量。“这段时间不要想着赚钱。关键任务是看每场比赛能下多少订单，如何增加粉丝数量，先把这个市场拿下。”另外，看似不友好的休赛期，其实对主播的成长是有利的。“淡季是换季期，服装价格低，价格低，款式漂亮，可以更好地吸粉。”

在这个行业，虽然有“一般规律”，但数据爆炸依然像是“玄学”。“有时候不知道发生了什么，交通突然爆炸。”杨先生说，为了增加流量，除了对主播进行直播模式、流程、基本操作、状态调整等方面的培训外，还需要做好运营计划。上述选择时间段和价格是操作内容之一，还涉及市场调研、备货、业务联系等。

“不同时间看直播的主要人群是不一样的。”比如陈先生说，如果白领主要集中在上下班的高峰期，晚上睡觉前看直播，那么在这个时候播放一些白领的节目，就会有更多的订单。

行业状况

广州批发市场比较快

电商直播的交流频率几乎每天都在变化

杭州作为电商之都，起步早、发展快、链条成熟。但广州作为电商直播的“后起之秀”，发展迅速，这在一定程度上归功于这个地区的产业优势。

记者采访直播主播时发现，他们平均几分钟就换好衣服，6-8个小时的直播后，要换成200件左右。“电商直播的交流频率几乎每天都在变。”陈先生说，即使主播转播赚钱，一个月几百版肯定逃不掉。

广州正好有这个条件。“夏季主播基本在广州，冬季主播基本在杭州。”陈先生解释说，杭州的生产技术更偏向冬装，而广州的生产速度特别快。“比如这里有个新版本，去工厂，两天就能生产几百块甚至上千块。”但杭州在这方面的运营模式，要求一季的布局要固定，10万件以上要慢慢生产更新。但由于产量大，容易囤货，单价会比同段的广州有优势。

"广州的批发市场闻名全国."陈先生补充说，广州就像一个巨大的服装生产和配送中心，市场广阔，货源充足，更新速度快，实际上有利于直播行业的发展。

有了这样的“沃土”，电商直播行业在这两年自然快速成长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者，广州商圈现在正走向直播，租金高，实体压力大，渠道越来越窄。加入直播的元素，相当于打开了另一个新的线上渠道。

目前，广州有近百家直播机构

但真正成熟的只有少数

在这场“流量大战”中，表面上只是主播之间的“厮杀”，但实际上直播产业链中的各个环节，无论是主动还是被动，都已经不得不启动竞争模式。

首先在平台方面，各大平台的播客和受众定位不同，优势的缺点也很明显——Aauto quipper和Tik Tok流量快，但受众的垂直度不足；淘宝的垂直度很高，但直播属于新开放的业务板块。一般来说，前者更适合基于粉丝的个人主播转型，后者适合团队系统的运营和开发。

“淘宝主播还是这里最好的。”给怡怡姐姐档口直播的主播来自各个平台。她观察后发现，淘宝的垂直度很高，一般去看直播的观众只是为了买东西；然而，在Tik Tok和阿托快节奏的观众可能只是刷和娱乐，他们的购物欲望相当随机。

“另外两个平台还有待完善消费者权益保护。“据一位业内人士透露，Aauto和Tik Tok的主播大多通过微信进行交易，没有售后保障，客户很容易被黑、被删。”在广州，曾经有主播卖不合适的羽绒服。在赚取了一两波暴利后，他们删除了微信，删除了账号运行，使得直播生态圈烟雾弥漫。"

与此同时，随着这一行业的蓬勃发展，直播机构如雨后春笋般涌现。据业内人士介绍，广州大大小小的直播机构近百家，但真正成熟的手都能数得过来。“主播成长起来之后，这些机构的核心竞争力在于运营思路、服务和供应链的竞争。”

走到链条前端，摊主和厂家也面临着新一轮的竞争。姐姐李逸告诉记者，传统的线下“第二批”往往在意“跑量”，因为是卖给零售商的，质量一般都能接受。不过直播结束后，她会更加注重质量控制。“在线直播是卖给个人的。如果反馈不好，回头率高，主播不会来店里，也会影响我们。”

在供应链各个环节的竞争中不断调整

商品和性价比是王道

此外，直播“奖金池”的开放还要求批发商等整个供应链中的商品都可以匹配主播。“不同的主播会有不同类型的商品。”比如陈先生，如果有的主播身高1.75米，体重100斤，更适合走猫步，但如果批发商不提供这样的商品，可能会失去这批主播资源。“能提供的商品深度和宽度是这个环节的核心竞争力。”

“所有环节都在不断调整。”陈先生说，目前直播对主播来说似乎没有门槛，但实际上，不同质量的主播进入，都会有鲶鱼效应，剩下的都是优质主播。

各个平台都在不断完善规则，确保多方权益和生态健康。同时，在供应链上，未来的趋势可能是细分供应，线上线下都有特价商品。“网上会有一些性价比高的车型，新车型会更快，因为成本涉及多个环节。这些环节规范后，性价比还是提高了空”

“每个人都在按照规则调整，但一切永远不会改变——商品、性价比。”陈先生告诉记者，无论整个产业链在竞争中如何变化，最终和核心的竞争还是要回到商品本身。

记者:沈何盛婷

摄影:孙怡实习生石娟