所谓企业的大客户，也可以称为重点客户和关键客户。这些高价值客户占企业客户的20%，但企业约80%的利润来自于他们。所以，如何管理好这些大客户是企业管理和销售团队必须思考的问题。

大客户管理是CRM客户关系管理的重要组成部分之一，也是“以客户为中心”管理思想的体现。重视重点客户管理的目的是提升优质客户的体验、企业的认可度和客户忠诚度，从而帮助企业更好地维护和拓展重点客户群体，充分挖掘他们的需求。事实上，很多企业都会设置“大客户服务”专职人员甚至部门来负责大客户管理。

准确识别主要客户，通过个性化服务提高其满意度和忠诚度，是留住优质客户的最佳方式。谁拥有一批稳定的大客户，在服务和管理上优于竞争对手，谁就能赢得市场竞争的最终胜利。关于主要客户的管理和维护，我们可以从以下几点开始:

一是建立完善的重点客户基础数据库。要想做好客户服务，首先要从大量的客户群体中识别他们的价值，谁有后续价值，谁就有可能发展成为大客户...其次，需要摸清大客户的行业和企业规模，完善客户数据。同时要分析大客户的购买力和消费模式，实施动态管理，建立相应的预警机制，最大限度降低客户流失风险。如此大量的数据管理和分析，单靠人工是无法自由处理的。这时，CRM客户关系管理系统应运而生。

CRM客户关系管理系统提供了强大的信息管理功能，并拥有完善的价值甄别系统，能够精准细分客户，快速识别后续价值最大的大客户群体。而且，CRM系统强大的数据分析功能，可以让销售团队或管理者更直观、更准确地了解大客户的相关动向。

基于CRM系统，对大客户的开发、跟进、维护全生命周期进行管理，保证客户数据的完整性和有序性，从而提高内部团队的响应速度。不仅如此，还可以减少人员变动对关键客户服务的影响。

企业应根据自身实际情况对大客户管理实施方法论或经验总结，形成一套适合自己的大客户管理体系。同时，要结合CRM客户关系管理系统，提高和增强重点客户的开发和维护水平，从而达到提高销售额、增加盈利能力的目的。

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