蓝鲨指南:作为挑战者起家的黄伟，只能是一个攻击型巨人

7月1日，拼多多创始人黄征发了一封内部信，宣布他将辞去公司首席执行官一职。该公司前首席技术官陈雷接任首席执行官一职，黄征继续担任董事长。黄伟还宣布将以个人名义将拼多多7.74%的股份交给拼多多合伙人。“他们中的一些人可以在不影响拼多多现有股东利益的情况下，进行一些长期的基础研究和社会公益探索。”

黄征超越马云才10天。

毕业后，黄征在段永平的建议下加入了谷歌。当时，谷歌只有不到1000人。2005年，李开复回国创办谷歌中国，黄征是核心下属之一。黄征在谷歌中国工作了三年后，于2007年离职。当时谷歌如火如荼，黄征卖掉了股票，实现了财务自由。那一年，他只有27岁。

如果你为自己的生活感到骄傲，你必须自己创业。尤其像黄征，一个有钱有闲有抱负的年轻人。

从那以后，黄征光荣地走上了不归路。

2007年前后，在亚马逊崛起的刺激下，B2C电商成为当时中国最热门的创业领域，其中数字电商尤其引人关注。2007年，JD.COM获得了第一笔一千万美元的投资。

黄征依靠BBK获得3C的供应。当时电商的主要流量来源是谷歌、百度等搜索引擎，他非常熟悉。黄征认为他有机会建立欧库。数码和小家电B2C网站com，并获得段永平的投资。

段永平真的很爱黄征！

可惜，真爱无法治愈激烈竞争带来的创伤。

在B2C电子商务时代，认识了刘。作为JD.COM的创始人，东哥通过不断融钱砸钱的方式打造自己的物流，纵容没有底线的消费者。销售家用电器的费用率降低到8%，净利润率降低到5%。所有的3C电商公司，苏宁和国美都被打倒在地。

黄征很受伤。2010年，营收数亿元的Ouku.com被黄征低调卖给了跨境电商平台兰亭集集。这家公司的老板郭去疾是黄征在谷歌中国的同事。

卖了瓯库之后。com，为了生活，黄征带领原技术团队以电商代理的身份运营。所谓代理运营，就是帮助诺基亚等品牌在淘宝、JD.COM开网店卖货，赚取一些服务费。这项工作很难做。它要求品牌的小弟和电商平台的老二两边都好，但不能两边都是人。2013年，网络游戏开始流行，黄征也指派了一些员工玩游戏。电子商务和游戏业务是有利可图的，但黄征，一个长期以来财务自由的有抱负的年轻人，不愿意。

房子漏水发生在一夜之间。那一年，黄征得了中耳炎，接受了将近一年的治疗。久病之后想想好医生。黄征甚至想过开一家医院，但他不是材料。

当时，可以与阿里巴巴竞争的巨头JD.COM于2014年5月在美国上市。那时，刘刚刚用奶茶泡过妹妹，达到了人生的巅峰。

那段时间，黄征过着最压抑的生活。

山里没有老虎，黄征是国王

真正把黄征带回来的是拼多多。拼多多于2015年上市，2018年上市，创下了中国企业尽快赴美上市的纪录。

拼多多的成功，应该是那句老话“天时、地利、人和”。当然，黄征在电子商务方面的经验可以在关键时刻拯救生命。

石天:抢占了移动用户、移动支付和社交流量的红利

2014年，微信红包一夜之间普及了移动支付。2015年，中国新智能手机出货量为4.34亿部。随着微信红包和智能手机的普及，小城镇的年轻人、上不了网的中老年人都可以在网上愉快地购买。不幸的是，他们很快成为微信业务的收割目标。

2014年至2015年，微信业务通过传销裂变的方式，在微信朋友圈出售该口罩。专门研究过微信业务的高富帅黄征取得了很大的成就——他发现微信业务中80%的消费者是女性。除了买面膜，女性用户喜欢哪些品类，但JD.COM和天猫不擅长？非标准产品。什么样的非标产品？黄征立刻想到了水果。

近两年，已故烟草大王楚石坚种植的励志橙子“楚橙”销往北京，轰动一时。黄征意识到，一二线城市的宝妈需求已经被JD.COM、阿里满足，三四线城市女性对品质生活的追求才刚刚开始。

不过，“初橙”虽然可以高溢价销售，但要扩大业务，就要找到好吃又划算的水果。黄征称之为“70美分的水果”。50分的水果满大街都是，没有品质感，而100分的水果太贵了，无法规模化。

选择类别后，黄征想，如何利用社交流量卖水果？

社交平台的特点是通过人与人之间的关系节点进行扩散。如果是视频，好文章容易被拆分，一个商品怎么能让消费者愿意告诉更多的人？2010年，美团迅速成为可以在JD.COM挑战阿里的服务电商平台。如果把团购模式嫁接到微信等社交平台会怎么样？群发模式的核心是传统电商依靠广告获取流量，每个交易用户的获取成本已经超过了200元。黄征想不断从社交平台上获取新用户，愿意给用户广告费。用户想利用他们，需要引入更多的新用户，形成一个群体。这就叫得偿所愿，得偿所愿。

据《新经济100人》报道，2015年4月，黄征制造的首款产品上线。要做好产品，从微信服务号开始。黄征要求人们从水果市场购买一盒水果，水果市场分为三个部分，并制定了规则:消费者要么带另外两个人成盒购买，要么放弃。

黄征鼓励公司1000多名员工和他的朋友转发，还在杭州当地的微信官方账号上投资数万元推广软文，介绍给天使用户。

团购模式下，参与团购的用户越多，购买规模越大，议价能力越强，成本越低。刚开始的时候，我把货拼在一起，去批发市场拿货。量大之后，我去了产地。组装商品的价格一般比同行低30%。物美价廉，加上社会红利，让好货一路走好。在不到20天的时间里，在一个好日子里下了5000个订单。再过10天，日订单将达到1万单。

团队:黄伟7年的电商经验在关键时刻拯救了公司

团购模式最大的优势就是可以在很短的时间内获得大量的用户。团购模式最大的问题是如何为蜂拥而至的用户服务。美团做团购，只是倒着做，服务是餐厅提供的。比平时多很多倍的用户往往让餐厅苦不堪言，餐厅和用户都在抱怨。争取好货的主要是水果集团，它自己组织发货。如果供应链撑不住，可能会突然死掉。

2015年6月，我们团购了荔枝。第一天订单就达到了20万，超出了组装货物的交付能力。然而，销售人员希望订单能再创新高。他们没有停止促销，而是告诉顾客订单太多，他们不得不晚点发货。促销活动持续了3天，共计40多万单。

灾难来了。当时只有一个仓库，一天最大的订单处理量是7万单。黄征派了所有的技术人员到仓库去现场解决问题。黄征花了一个星期的时间送货，后面顾客收到的荔枝都烂了。退款申请挤满了后台，有些客户一时退不了钱，就跳起来骂黄征是骗子。

事故使组装货物的日订单量从几十万减少到2万。看到做好商品的爆发力，黄征把电商运营的100多个团队全部放进去，平均每个月建一个分仓。

仓储问题解决了，组装货物的订单量猛增回来。

2015年9月，黄征游戏公司CEO看到了竞争模式的快速发展，找到了黄征，希望将竞争模式做成平台，引入品牌商家，将商品交付给第三方物流。这个产品叫品多多。如果一个好的产品相当于一个水果+社交版的JD.COM，那么拼多多就相当于一个社交版的天猫。

品多多长得很快。到2016年3月，日订单量将达到30-40万单，堪比好货。截至2016年9月，品多多月水量已达10亿元。

拼多多也有死角:扩张太快，供应商参差不齐，部分产品质量差，甚至假货，发货速度慢，用户体验差。

一方面，黄伟不怕对方发黑社会追踪威胁，坚决打击非法供应商；一方面，黄征将最腐败的员工送进监狱，将商品运营团队减少了1/3。为了解决交货慢的问题，黄征派人监督供应商的仓库，但是货物不在拼多多的仓库里，再担心也没用。

2016年9月，黄征铁腕合并这两款产品，以品多多为核心，将好货打造成品多多自营渠道，与品多多共享好货和仓储团队，全面提升品多多用户体验。

地理优势:外贸转向内销，形成新的供应链

当黄征想把整合后的拼多多变成移动电商平台时，最大的问题就变成了供应链。JD.COM和天猫上的优质商家将不被允许与拼多多合作，就像国美和苏宁要求家电企业不要与JD.COM合作一样。

上帝会为你关上一扇门，打开一扇窗。

绝望的黄征反而发现了一片新大陆。

7-8年前，中国人热衷于出国旅游和购物。许多物美价廉的洋品牌都写着“中国制造”。但奇怪的是，国内超市很少见到这些产品。为什么会这样？不是外贸工厂不愿意为中国人生产好东西，而是奸商太多。

外贸工厂和外商做生意，模式简单安全:外商给中国工厂出设计稿，工厂按要求加工，外商开信用证，一手付款一手发货，货款几乎不拖欠。

某外贸厂曾经和国内商家合作，之前几次信用都不错，第三次带着几百万的货跑了。他从此坚决拒绝做国内贸易。在中国做生意，卖东西不是技巧，而是拿回钱。很多外贸工厂主做不出这些有中国特色的商业行为，比如请客人吃饭，行贿。因此，他们根本不做国内贸易。外贸工厂主也担心一些山寨厂商假装欺骗他们最新的产品和设计。因此，长期以来，外贸工厂都有这样一个经营习惯:对于同样的产品，国内客户找到它，报价给15元，国外投资者给5元。真的是外国人的一流产品，次品高价卖给中国人。

2015年后，中国外贸受到冲击，大量原本承包海外品牌的工厂不得不开始内销，这给了拼多多一个机会——黄征可以直接跟外贸工厂谈合作，要么直接帮工厂卖货，要么把拼多多的品牌给工厂承包。经过海外品牌的锤炼，这些工厂在材料和质量控制方面都是世界一流的。一旦成为白色品牌，质量不差，但价格会比品牌商品低很多。

这释放了巨大的竞争优势——原本为外国人生产质优价廉产品的外贸工厂，被大规模供应到拼多多的3456线城市。这是一场真正的供给侧改革。你认为它会不会爆炸？

仁和:JD.COM和淘宝在午睡

有传言说，2016年拼多多刚涨的时候，JD。COM的高层注意到了这一点，并迅速向刘汇报。但当时便宜货泛滥，物流和用户体验都不流入的拼多多，根本进不了东哥的眼。

我认为核心问题是JD.COM的定位是为中产阶级服务。虽然东哥本人是江苏宿迁的一个穷孩子，但自从和奶茶妹妹结婚，成为高富帅人后，他就不应该再把自己定位为一个年轻的小镇了。董哥已经脱离人民很久了，他无法理解每个人对物美价廉的孜孜不倦的追求，也无法理解每个人为了红包而破脑袋的魄力。

这不能怪JD。COM大意失荆州。即使是以卖廉价商品起家的淘宝，也没有注意到拼多多就在他眼皮底下崛起。

回到2015年的时间点，当时淘宝、天猫、JD.COM的第一个使命就是如何让自己快速移动，没有余力顾及拼多多。

2014年，范姜被阿里巴巴集团CEO张勇寄予厚望，希望其率先推动淘宝移动化；JD.COM零售集团首席执行官徐磊也因其在移动化方面的成就而位居榜首。2017年12月范姜被任命为淘宝总裁时，拼多多势不可挡。2018年7月，徐磊被任命为JD.COM商城轮值CEO，而拼多多同月在美国上市。

看到范姜短期内很难追上拼多多，范姜果断押注淘宝直播，导致2018年Viya、李佳琪崛起，2019年直播带货。淘宝直播也成为了范姜的杀手锏。即使妻子用手撕张大奕的事件闹得沸沸扬扬，也动摇不了他在阿里的地位。

品多多上市起飞了。刘希望帮助带头。不幸的是，东哥在2018年9月陷入明尼苏达性侵案，丢了脸。JD.COM也失去了老板和老板娘的背书和陪护，偷偷治好了自己的伤口。

黄征抓住午睡的机会，疯狂地扩张。

2018年12月4日，据央视经济网报道，拼多多新季度交易量增长5倍，营收增长近7倍。年活跃用户达到3.855亿，超过京东。COM的3.052亿。

徐磊直到2019年2月才被正式任命为JD.COM零售集团首席执行官。2019年10月，JD.COM正式推出了与拼多多直接匹配的产品京西。此时，品多多成立已有四年半，上市已有一年零三个月。

活出风病，帮助他飞向天空

黄征之所以有机会成为中国首富，是因为他现在正在踩直播。

由于新冠肺炎疫情的影响，餐饮、旅游、超市等规模约40万亿元的传统社会零售领域受到致命打击。从创始人到一线员工，他们纷纷转向线上直播带货。

与此同时，因为疫情，近20万亿元的外贸进一步受到冲击，产生大量的股票和尾货。直播发货自然适合低价倾销库存和尾货。

要抓住直播分娩的发泄口，有几个条件:

1.善于掌握和运用新的供应链。现场交货的最佳匹配供应链是工厂货物和原产地货物。在淘宝、拼多多、Tik Tok、Aauto faster中，拼多多的直播发货供应链是最强的，因为拼多多从诞生开始就这么做了。

2.连续准确的流量。说到流量，你可能会说Tik Tok和Aauto faster最好，但据我所知，Aauto faster、Tik Tok的流量是泛流量，商品转化率不高。拼多多上的流量是精准的电商流量。2020年一季度，拼多多披露的年度活跃买家数达到6.28亿，远高于JD.COM的3.87亿。别忘了，拼多多背后有一个叫腾讯的大股东，拼多多可以不断从微信获取新用户。

3.活跃主播和直播运营商。这是拼多多的缺点。拼多多直到2019年才推出直播带货，比淘宝直播晚了三年多。没有维娅、李佳琪这样的头部主播，确实需要补充。但是，只要拼多多能卖货，主播和直播运营商就会像闻到血腥味的鲨鱼一样蜂拥而至。对他们来说，哪里卖就不卖，只要能赚钱就行。

4.个性化推荐算法。直播发货不仅可以卖标准货的库存和尾货，更适合卖万文、女装、美妆等非标准货。这些商品都是冲动消费，消费者不会主动去商场搜索。其实如何匹配真正想买的主播、商品和消费者，需要个性化推荐算法的支持。也就是说，人工智能可以根据你浏览过的新闻、看过的文章、点过的视频来判断你喜欢什么样的产品，然后推荐给你，提高卖货的转化率。黄征的第一份工作是在谷歌当工程师，他非常熟悉个性化推荐算法。

综上所述，我们一定不要以为拼多多是一个卖便宜货的平台，其他老板用世界上最聪明的头脑和最先进的AI算法，为你我赚了最多的钱。

蓝鲨有货，大胆预测直播将使拼多多稳步超越JD.COM，成为中国第二大电商平台。黄征将超越马云花藤，成为中国首富。

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