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编者按:本文为创业邦原创报道。作者周峰编辑白锐，未经授权禁止转载。

2015年，90后的张朝晖还在Xi交通大学攻读机器人学博士学位。当时，随着人工智能技术的逐渐成熟，机器人成为一个热门概念。外形像玩具的机器人开始在各种场合登台表演。

但在他看来，这些机器人大多是噱头，很难形成沉淀，真正帮助产业落地。为了真正用移动机器人技术助力中国制造业的智能化升级，还在读博士的张朝晖开始和师兄弟们一起探索自己学习和商业化的结合。

截至目前，由该博士生团队创办的移动机器人及解决方案提供商友爱何志已完成由软银亚洲牵头的近1亿元人民币新一轮融资。在发展过程中，公司也获得了众多一线资金的多轮支持。

这背后是一份很好的成绩单:优爱何志先后接到了CRRC、卢克索、米其林、华能集团等多家国内外知名企业的订单。在中国复合机器人市场，该公司也是领先行业的第一梯队玩家。

学术学习还是拥抱市场？

张朝晖出生于1992年，博士研究方向是机器人学。当时他的研究项目大多与工业落地有关。这让他和他的合作伙伴能够从智能工厂设计的角度去理解行业问题，也让他们养成了从企业需求出发去理解问题的习惯。

到2017年，多位博士生在探索机器人产业化落地方面取得了初步成功，形成了一套基本的技术框架。但是，学术和商业之间的火药味让他们越来越觉得力不从心:学术研究重在单点突破，而商业需要面面俱到，难以平衡。

继续学业，还是拥抱市场？在关键时刻，他们得到了导师的支持。张朝晖和其他四名学生建立了机器人优爱何志，并把全部精力投入到机器人的商业化上。导师梅提供了很多支持，并担任公司首席科学家，为公司提供技术支持。

该公司的第一个项目来自米其林轮胎。在大型车辆的轮胎维修中，总是很难检测到是否有销和磨损，往往需要人来检测，费时费力。米其林希望通过机器人为国内公交公司服务，在公交车站实现轮胎检测，并将结果数字化——这正是优爱何志擅长的环境和领域。

通过在移动机器人上安装机械臂和检测模块，公司满足了米其林的需求，并在北京和深圳落地应用场景。“市场虽然很细分，但也是刚需。”张朝晖总结了公司发展到创业初期的经验。

但很快，男孩们不再满足于他们只是需要的细分市场。通过更换机身上的模块，移动机器人可以在更多场景下完成工作。凭借积累的经验，他们有信心公司的能力能够满足更大的市场。

转型挑战更大的市场

虽然是机器人公司，但优爱何志的产品与传统的“机器人”概念有很大不同:更像是一辆低速行驶的小型自动驾驶汽车，通过激光雷达等一系列传感器感知周围环境。但这些微型“无人车”不会在交通标志明显的公共道路上行驶，而是在工厂、仓库、物流站等开放环境中穿梭。

你可能在亚马逊的仓库宣传片中看到过类似的场景:一个放大版的“扫地机器人”可以举起一个集装箱，沿着地面上铺设的二维码行驶到特定的分拣员处，让对方按照相应的顺序取货后，再自动行驶到下一个地方。

但优爱何志的机器人驾驶环境远比上述改造后的仓储中心复杂。仓储环境相对封闭，工业环境涉及人和设备基板，远比前者复杂。部分环境也不具备改造条件。

以上述公交车站为例:机器人工作环境开放，交通流量复杂，现场没有可以指示机器人方向的标志。“这其中的关键是移动机器人的高精度定位和巡航。”张朝晖介绍到创业状态。

在寻找刚需工业场景的过程中，优爱何志确定了两个业务方向:一是继续“老本行”检查，公司后来拿到海关订单，检测货物中是否有违禁品；另一个是工业物流，在芯片和电子制造行业的生产线上起到物料运输的作用。

在团队决定转型的同时，为了降低人为失误的概率，泛电子行业开启了装备移动机器人的序幕。从2018年到2019年，张朝晖在研究所帮助的公司上门询问是否能开发出满足相关需求的产品。通过对泛电子制造业产业物流的研究，确定了新的方向。

然而，这个团队不仅仅是在现有的基础上开发机器人硬件。当时，张朝晖认为还有另一个非常重要的东西:软件。

“我们当时观察到的工业物流正好需要，一是机器替代，二是数字化转型升级。”张朝晖介绍，智能工厂的概念实际上分为三层:由汽车生产线组成的物流、由信息软件组成的信息流和由人工智能技术组成的决策流。

他说，公司的机会在于物流和信息流之间:“说到智能工厂，很多人都在做机械臂，这个阶段已经进入了平台期。下一个要求是连接与机械臂相对应的工作站，这是移动机器人发挥宝贵作用的领域。”

在此基础上，移动机器人具备与企业的制造执行系统和设备双向通信的能力。当时公司还没有完成A轮融资，资金短缺，但团队投入重金和精力打造了一套现场物流管控体系。

这个体系已经成为友爱何志的核心竞争力。当公司转型为智能制造时，第一批订单来自一家苹果供应链制造商。在通过了行业最严格的要求后，几位芯片行业的领军人物先后与公司签订了订单。

2019年的另一个机会将为张朝晖和他的同伴打开能源行业机器人检测的大门。

当时国内一家大型能源集团旗下的两家电厂希望用机器人完成检查。半年多来，集团尝试与国内五六家机器人厂商合作，但始终没有办法解决问题。得到这个消息后，公司主动发了自己的产品测试。

一个月后对方发来反馈，认可产品的稳定性，签了订单。很快，通过这次合作，友爱何志拿到了能源行业前两个项目案例，借助口碑将国内前五大能源集团拓展为客户。

与电子行业不同，能源行业的检验场景更加碎片化。在典型的检查中，机器人需要识别2000多台仪器，还需要检测设备是否有漏水、漏气以及异常的温度和声音。此外，在配电室工作的机器人需要增加操作模块来执行操作开关、开关柜门等维护动作，避免在危险环境中发生人为事故。

“很多新技术在行业慢慢落地，不是因为基础不好，而是因为需求特别碎片化、非常分散。”张朝晖介绍，团队重新设计了很多功能模块的结构，当一些新的需求出来后，可以快速定制场景需求。“作为行业跌落的地方，我们不能抛弃客户碎片化的需求，而是要尽力满足客户的需求。”

90年后如何做好To B业务

当被问及创业状态哪个更难时，张朝晖选择了后者。他承认创业是一个增加压力的过程。

“创业太全面了，这就需要你有技术判断、产品坚持和市场化战略。我需要你做好每一件事。”

这对于b端创业尤其如此。在张朝晖的记忆中，公司成立的前两年，由于公司规模小，团队经常面临客户的质疑:一群第一次创业的年轻人，公司有抗风险能力吗？

这个问题很难回答，只能用真心去赢得对方的信任。

在能源行业争取机会时，公司前期花费了大量时间，甚至将机器人送到工厂免费测试。为了了解能源行业的实际痛点，团队还专门咨询了现场的工程师。这些行为感动了顾客，也从情感上打消了他们的疑虑。

同时团队也在一点一点摸索着缺点。2018年公司拓展集成商客户时，财务评价不占优势。好在技术评价分数很高，“偏科生”有机会。后来有爱何志和一家苹果供应商合作，公司从财务到技术各个方面都得到了非常高的分数。

如今，友爱何志在能源和半导体行业打下了坚实的基础，碳中和和半导体行业的新循环给了公司快速发展的机会。虽然在冶炼、化工、生物等行业都有布局，但张朝晖希望在未来两年继续深化现有业务，然后将思路和打法拓展到更多领域。

在投资人蓝驰投资的分享会上，张朝晖表示，自己90后也可以做To B业务，抓住大客户的心。在他看来，这一切的关键在于“把握客户需求，做好产品，耐心一点一点优化，时间会给你答案。”