电视剧《三十而立》中的顾佳对茶产生了依恋，现实中饰演顾佳的谭雅成为了小罐茶的首席教育官。
看似一场梦，实则是营销大师杜的一个套路“操作”:一小壶茶想得到坦尼娅的加持，年轻一代收割者的心意。
抓住年轻一代也是杜在2020黄山茶话会上讲话的关键词。他说年轻用户不抓就会迟到！
前20年，杜因为好背、好追星、E人、电子书、8848手机，给80后“施压”留住。卖了七年小罐茶，他的目标受众变了。
瞄准“奶茶一代”
糖果色的包装，一杯奶茶的价格，以及今年小罐茶推出的彩罐产品，都在试图拉近与年轻一代的距离。
与以前的金罐产品相比，现在还在网上试销的彩罐产品便宜很多。据计算，茶叶的价格约为1975元/公斤。
这个价格几乎是金罐产品价格的三分之一。
根据斑马消费，该系列彩罐分为粉色、黄色和绿色糖果色作为包装颜色。与金罐产品相比，茶叶没有区别，分别是大红袍、铁观音、茉莉花茶和普洱熟茶，是年轻人的入门级精品茶。
比如35罐彩罐网上售价518元，每罐单价14.8元，远低于金罐、银罐。
在9月8日举行的2020黄山茶会上，杜国桢在发言中提出要抓住年轻一代的消费倾向，“让茶流动起来，增加茶的附加值，市场规模会越来越大。”同时，他强调，小罐茶应该成为有品位的年轻人和精英追求精致优雅生活的标签。
在向传统茶企射击的同时，想办法让年轻消费者的茶叶消费从低频变为高频，并不容易。
国际茶叶公司立顿曾经用方便、规范的茶包吸引年轻人。2018年，其销售额达到300亿元，大部分收入来自中国市场。近年来增速放缓，主要是因为袋泡茶“不酷”，年轻人不再喜欢。
如果说立顿的失败主要是因为对年轻人的茶消费缺乏敏感度，那么很多中国茶企正在补上这一课。
四川竹叶青已经开始年轻化，邀请李易峰、李宇春代言，提升产品包装和品牌形象。仅在央视就投资了6亿元，门店数量达到近250家，主要是直营店。根据2018年的数据，小罐茶直接经营加盟的门店有650家。
国内收入最大的茶叶上市公司天府收购两家餐饮企业后，先后推出牛斑、茶趣TO GO等品牌茶，并介入新茶饮料市场。
从快钱到慢钱
梳理斑马的消费后发现，大众普遍批评小壶茶是因为它来赚快钱。
根据杜过去的项目，这句话可能有些道理。在家乡的一次交流中，杜透露了独家交易的“秘密”:如果他20年前创业，为了赚钱必须学会挑项目，学会打广告，很快就赚到了钱。
在中国商业领域，杜是公认的营销天才，他的产品生命周期通常只有2到5年。然而，杜干预茶政的时间明显延长。这是交易小罐茶的第七年。
斑马消费研究发现，小壶茶的逻辑和思路与立顿、雀巢相似，但实现路径与电子消费产品截然不同。加上外部市场环境的变化，杜的脚步明显放缓。
“赚钱和做生意是两个世界。做企业、做品牌必须有更高的道德底线，否则无法长期赢得消费者的信任。”这可能是他放下脚步的另一个原因。
小罐茶的包装研发花了三年时间，搭建自动除杂生产线费了不少周折。制作茶叶产品远不如销售电子产品容易。
首先，小罐茶是高端产品，没有外界传言的那么“暴利”和“智商税”
接受采访时，杜计算出小罐茶的金额为6250元/公斤，除去渠道利润分配、原材料成本、加工制作费用、营销费用和人工费用，只剩下5%的净利润。
上市茶企中，净利润率高于小罐茶。2020年上半年，天府和谢玉的净利润率分别为15.19%和7.58%。
2016年7月，小罐茶上市销售，当年销售额4亿元，2017年7亿元，2018年20亿元。这样的销售规模是在短时间内实现的，销售还是靠杜的老团队。15年来，为电子消费品搭建的销售渠道贡献了小罐茶约60%的销量。
小罐茶的直接投资主要在茶厂和茶园。茶叶产品投资大，周期长。仅在安徽省黄山市，小罐茶就投资15亿元建设运营了总部基地和茶厂，还在云南凤庆、安徽休宁、福建安溪等地建立了自己的茶园。
客观地说，小罐茶是一个把农产品变成工业标准化产品的试验者，杜尝到了甜头。他说，市场规模3600亿元的茶业大蛋糕和小罐茶只加了最外层的“奶油”。
受到资本的追捧
小罐茶是中国茶行业的“挡箭牌”，自2012年成立以来一直备受争议，但从来不缺少资本的青睐。
斑马消费通过开心宝的梳理发现，杜能够“调出”小罐茶叶，而其背后的男人——非常重要。
2013年1月，同方宣布以现金加股权方式收购杜控制的一人一册100%股权。因为这次收购，杜不仅成为了上市公司的第二大股东，也向资本狂人更近了一步。
在此次收购之前，赵卫国控股的建坤投资已收购一人一书22%的股权。赵卫国是紫光集团的实际控制人。
2016年，由杜注册成立的北京小罐茶业有限公司刚刚成立两年。当年年底，健坤投资入股。
2017年6月，上海盈湖资产管理入股。
2018年3月，公司新增4名股东，分别为钟鸣企业管理中心、郭明企业管理中心、共青城昆投管理合伙企业、霍尔果斯华子汇金股权投资。中豪和国窖的执行合伙人为杜国珍，共青城坤誉的执行合伙人为西藏健坤，属于健坤投资；华子汇金的大股东李鲁源涉嫌是紫光集团的同名高管。
2019年4月，小灿茶完成C轮融资，包括健坤投资、西藏陶伟、东泰股权、新溪控股。西藏陶伟与赵薇有国有关系。
在争议中成长
在一向保守的中国茶行业，小罐茶经常以行业破坏者、showstopper等形象出现在报纸上。遇到麻烦时，小壶茶也难逃被抬上舆论风口浪尖的命运。
据斑马消费报道，最大的舆论发生在2019年初。当时，在小罐茶的电视广告中，小罐茶不厌其烦地向大众介绍八位制茶大师，并将小罐茶产品贴上“大师”的标签。
这些“大师”是真正的大师吗？
据媒体调查，这些“大师”并不是真正的大师，有的只具有制茶非遗传人的身份，所有的“大师”背后都有自己或关联的茶企。
根据公司披露的销售数据，很多媒体计算了八大高手自己炒了多少斤茶，小罐茶价格高，包装过度，简直把小罐茶和创始人杜“烤”上了火。
小罐茶的负责人曾回应称，“师傅工”是指代表师傅技艺的工，而不是手工炒茶的师傅，茶师傅才是“首席产品经理”。后来小壶茶学聪明了，只在小壶茶制品上注明是哪位师傅制作的。
在多次“踩雷”后，杜开始关注自己的形象，并作为行业福音传播者频繁向茶行业建言献策。
在2020黄山茶话会上的讲话中，杜阐释了未来20年中国茶的三大赛道:原叶茶、方便茶、茶店。
小壶茶应该在这三个主要赛道上制作。在杜的计划中，未来将推出茶饮料、袋泡茶，甚至新的茶饮料。
