游50城，天鹅村、蓝龙虾会占领华东？

文字|邱梦思

今年夏天，不喝啤酒，喝蓝龙虾。

4月20日，由天鹅酿造集团与江苏南京龙千玺贸易有限公司联合举办的“行走的蓝龙虾”全国巡回上市发布会在南京启动了首场活动。据悉，未来两个月，蓝龙虾将在另外49个城市举行上市发布会。这也是2020年项目大规模启动后，蓝龙虾系列产品不断发出的市场加码信号。

▲天鹅庄蓝龙虾MAX为半干白色

现场一位经销商告诉伟久，“其实去年引入市场时，很多客户对蓝龙虾并不看好。随着不断的营销和品鉴活动，蓝龙虾逐渐增多并迎来爆发式增长，给我们带来了强大的信心。”

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切入啤酒市场，定制“1124”市场策略

天鹅酿造集团董事长李伟曾告诉伟久，其实与国外市场相比，干白、半干白产品在中国葡萄酒市场并不是主流，只占5%-10%，因为大部分消费者从干红开始认识葡萄酒，不喜欢干白和酸的味道，从而形成了“九红一白”的局面。

▲天鹅酿造集团董事长李伟

对于天鹅村来说，虽然目前白酒市场规模不大，但也意味着竞争对手少，品类增长高。主要困难在于如何找到突破口。

传统的消费场景和推广方式难以突破，这也是天鹅村为蓝龙虾开辟新路径的原因。活动现场，天鹅酿造集团中国运营中心营销总裁张登尧详细讲解了蓝龙虾的定位。

张登尧表示，“我们已经将蓝龙虾定位为葡萄酒‘品类拓展’品牌。这款产品不仅将瞄准葡萄酒消费者，还将扩大视野，超越葡萄酒领域，争夺其他葡萄酒的市场份额。只有这样，蓝龙虾才能从白酒的范畴中脱颖而出。”

▲天鹅酿造集团中国运营中心营销总裁张

为了实现这一定位，天鹅村为蓝龙虾定制了“1124”市场策略。也就是锁定一个对手:啤酒、蓝龙虾来削减啤酒的市场份额；围绕这个对手，蓝龙虾定义了一个定位:冰镇葡萄酒，用来搭配啤酒的特点；针对啤酒的痛点，要为消费者实现两个价值:无痰无肚；聚焦对手、定位、价值，天鹅村建立了海鲜、烧烤、火锅、小龙虾四大饮酒场景。

在张登尧看来，这四个场景通常都是啤酒消费场景，但在新的市场环境下，消费者追求喝得更好、更健康，成为蓝龙虾品牌发展的绝佳机遇，是蓝龙虾切入啤酒市场的核心切入点，从而突破葡萄酒行业的天花板。

▲江苏南京龙千玺贸易有限公司董事长穆占江

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对沿海城市的主攻毫不动摇，对华东的目标占领辐射全国

值得注意的是，在“1124”的战略指导思想下，天鹅村很快找到了正确的方向。

产品方面，主要产品有1.5升瓶装蓝龙虾Max半干白和375毫升蓝龙虾Mini半干白。1.5升瓶相当于2瓶常规瓶型，价格亲民，符合中国人在酒桌上喝酒的饮酒文化。375ml瓶更轻，适合敬酒瓶，更像是喝啤酒。

同时，在市场布局和营销推广方面，天鹅村也对蓝龙虾进行了更有针对性和深度的规划。

2020年疫情刚取得阶段性胜利，张登尧就亲自挂帅，带领营销团队洽谈沿海城市客户，坚持将蓝龙虾引入小龙虾、烧烤等餐饮渠道。他在温州、台州、浙江、苏州、江苏、宁德、福州、山东威海等地打造核心样板市场，培养了一部分忠实消费者。

今年，天鹅村坚守这一沿海大城市，继续重点打造浙江、江苏、福建、山东、广东等省重点市场，将区域拓展至宁波、绍兴、南京、苏州、徐州、泉州、宁德、龙岩、烟台、青岛、深圳、东莞等重点城市。

张登耀表示，今年蓝龙虾将在50个城市举办上市发布会，逐一突破，形成强大的产品市场和消费氛围，让蓝龙虾在多个区域开花结果，形成品牌共振效应，进而向整个华东地区扩散，辐射全国。

在品牌推广方面，#行走的蓝龙虾#将成为全年的传播话题。它不仅会利用Tik Tok、微博、微信等高流量媒体发布话题，还会长期分阶段投放广告，配合蓝龙虾的线下销售和品牌活动。同时，将赞助和召集蓝龙虾爱好者参与户外公益活动，倡导健康生活。

在活动现场，伟久还注意到，在场的女顾客几乎都有一款用蓝龙虾制作的创意夏日饮品，高价值、易喝、口感好成为打动她们的三大核心点。据悉，这也将成为天鹅村50城全国巡展大会的一大特色。

一位行业分析师表示，“夏季一直是啤酒的天下，很少有葡萄酒提出要割啤酒市场。蓝龙虾成为第一个喊出这句口号的干白葡萄酒，这句口号本身就很有话题性。同时，经过2020年的‘试水’，蓝龙虾的销售成绩确实验证了这一思路的可持续发展。相信在天鹅村未来的精心布局下，这款产品将继续爆发出强大的销售潜力。”