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近日，百国园董事长于一勇分享了“从商业本质谈种植业发展方向”的主题。以下是记录的内容，供大家参考！
什么是专业种植者？据我了解，从事种植领域的员工由企业行为，不包括农民。
在我看来，种植绝对是一个永恒的职业，因为人活着就要吃饭，所有食物的基础都是种植，好的种植才会有好的养殖，好的加工。种植是一切食物的基础，只要人还存在，种植就永远存在。
然而，一个残酷的现实是，95%的专业种植者都不成功，无法实现可持续盈利，最终倒在发展的路上。为什么5%的成功人士会成功，他成功的规律是什么？应该是我们的参考，也是我今天要和大家分享的核心内容。
所以，我想从商业的本质谈一谈种植业的发展方向。
一个
商业的本质是追求“物美价廉”
商业是为了满足顾客的需求。无论商业模式如何变化，商业的本质都不会变，因为人性没有变。
那么，商业的本质是什么？从人性的角度来看，物美价廉是顾客永恒的需求。无论从事什么行业，物美价廉都是客户永恒的需求，也就是企业永恒的追求。
在这个前提下，有两点需要理解清楚:好的定义和便宜的定义。定义就是知识，认识论决定方法论，所以首先要明白什么是“好”，什么是“便宜”。
今天我就围绕果蔬介绍一下什么是“好”什么是“便宜”。
一个行业如果对“什么是好的”没有共识，就不知道方向是什么，这个行业的发展就会很艰难。过去我们的果蔬行业基本都是卖瓜吹牛，所以这个行业的生产和流通都处于混乱的状态，很难培养出成功的企业。
从宏观角度来看，“什么是好”是一个很大的标准。只有当我们知道什么是好的，我们才能有方向。
顾客认为好的才是真的好。
这个好是终端客户对整个产业链的评价，一定要体现在终端，客户觉得什么好。无论是种植还是物流，只有当终端客户感知到我们是好的，这种好才会有价值。好的属性不一定意味着好的终端，坏的属性意味着坏的终端。
便宜也是同样的概念。便宜是当你向顾客提供产品时，顾客付出的价格。他付出的价格越低，越便宜。这个价格以前主要是价格，现在会随着客户支付的时间增加，也就是方便。
当顾客认为他付出的比得到的低时，他认为是便宜的；当他认为他付出的比得到的高时，他会觉得很贵，不会继续买。这种便宜也意味着终端客户觉得便宜。
这也可以解释为什么很多果农和菜农卖的东西都不贵，但还是卖不好。
有人可能会说，这是因为他的素质。也就是在同样的质量下，有些人还是卖的比较贵，还是卖的好；有些人卖的价格比其他人低，但他们卖得不好。最根本的原因是，你的交易水平不同于最终客户所感知的水平。你走的路给了顾客很高的感觉。一旦路径被阻断，一旦买单的客户被阻断，最终会影响种植端。
所以，所谓的好与便宜，一定是由终端市场决定的。
这里的便宜主要是指价格，大家容易理解，这里就不多说了。今天我将集中讨论什么是“好”。
2
什么是好水果？
就水果而言，最重要的是细化水果标准。我们明确提出“美味是检验水果的首要标准”。这看起来像是窗户纸，很简单，但却抓住了行业的本质和核心。
当这个概念非常明确的时候，或者当我们已经有了一个判断标准的时候，我们就有可能把重点放在整个产业链上来推广这个标准。
那么，水果的美味标准是什么呢？经过专业分析和长期体验测试，我们将其提炼为“4度、1味、1安”。4度是指糖的酸度、新鲜度、脆度和嫩度；1味指水果味；1安全是指安全。
这六个指标构成了判断水果味道的标准。任何一种水果，只要符合以上几个指标，都可以比较。
这六个指标中，有的水果可能是其中的三个，有的水果可能是其中的四个，要根据不同的水果来区分。但是安全和新鲜是必须的。
因为美食是一种愉悦的享受和一种感受。当消费者对你的产品感到不安，也就是说产品的安全性得不到保证，当顾客认为你的水果可能有问题时，他就不会觉得好吃了。因此，安全是顾客感知安全的一个非常重要的标准。另一个是新鲜感。不管是什么水果，新鲜度是水果好吃的前提。
对于其他指标，不同的水果有不同的要求。有些水果是由糖的酸度决定的，有些是由脆度决定的，有些可能是由糖的酸度和风味决定的。这些都需要提炼，然后我们就可以按照这个提取标准来区分什么是好水果，什么是坏水果。只有这样，才会有优质优价的基础；只有优质优价的基础才能推动生产向好的方向发展。
三
什么是好蔬菜？
蔬菜也是同样的逻辑。2019年，百果园决定从水果类向蔬菜类跨越，为消费者提供具有蔬菜风味的美味蔬菜。
对于美味的蔬菜，我们定义为“5度1味1安”。5度是指新鲜度、固定度、脆度、嫩度和糯度；1味指香味，1安指安全。
做蔬菜的前提是我们能定标准。如果不能制定标准，就无法继续经营发展，甚至找不到发展方向。对我们来说，标配依然美味。
四
种植业发展的三个方面
回到种植领域，你给客户的价值无非是两点:要么好，你的蔬菜/水果比别人好；要么便宜，质量差不多的时候，你的价格有优势；当然，它可以是好的，也可以是便宜的。
作为一个种植者，如果你想生存，它必须要么好要么便宜，如果你没有这两者，你将无法持续。这就是为什么我们95%的种植地都失败了，因为他两样都没有。5%的成功种植者一定是其中之一。当然，如果你想成为一个伟大的种植者，你必须两者兼得。
这就演变出了种植的三个发展方向。注意，我说的是方向，不是现状。一定要从现实逐步过渡到我们想要发展的方向，顺着方向走就会越来越成功；没有方向，他的成功是偶然的、不可持续的。
方向一，以追求品质为核心的精细有机种植模式
我们都知道纯化学很难生产出蔬菜风味、水果美味的蔬菜，必须向有机栽培方向发展。当然，我不反对适当使用一点化肥，但它的主要生产资料必须是有机的，以有机为主，化学为辅。
当然，随着有机农业的发展，如果用有机原料代替无机氮，用有机螯合矿物质代替无机矿物质，其产生的风味肯定会不一样。
从种植领域来说，作物营养、植物保护和园艺这三个部门必须结合起来。如果你只有一个好的水肥方案，跟不上植保和园艺修剪，你很难生产出一流的农产品。
为什么有这么多昂贵的水果？以西瓜为例。在我们百国园，普通西瓜的价格在1.8元左右就达到了一个不错的价格。同一个品种，因为栽培方式不同，我的收购价格可能会达到4元/斤的价格，一个西瓜的零售价可以卖到9.8元/斤，供不应求。也就是说，我们追求的方向不一样，客户的感知也不一样，因为他感知好，愿意付出很高的代价。
为了生产出高品质的农产品，以追求内在品质为核心的精细化有机种植模式是未来的发展方向。但是，光靠有机种植不够精细，你很难生产出高质量的产品。比如授粉时选择激素，产品的口感会很差；甜瓜的品质因节点位置的不同而有很大差异。
日本在这种模式下做得很好。当然，并不是日本所有的种植者都是优良种植者，但日本是有机种植的好例子。
这种模式也可以称为老中医模式。这种模式注定了你的规模。单个种植规模不会很大，但是单位面积产量的价值很好。也许100亩地的收入比普通种植1000亩地的收入要高。
方向二，以追求高效、低成本、中上品质为核心的设施精准种植模式
我们谈论对客户的价值，一个是好的，另一个是便宜的。以低价为目标的种植方向是以追求高效、低成本、中上等品质为核心的设施精准种植模式。
高效低成本，不仅仅是指人工成本，更是指投入的合理使用，一切行动的最终结果都是可控的。
这种模式必须是保护性栽培。没有设施，你很难精确。因为只有在设施中种植，才能控制环境的变化，才有可能设计得准确，准确性才有意义。如果对这种模式的研究不到位，很难达到中上质量。所以是设施精准的种植模式。
这种模式被称为老西医模式，更适合大规模种植者。
这两种种植模式实际上源于两种文化和两种价值观:第一种精细有机种植模式倡导“道与自然”的理念；第二种高效设施精准种植模式是欧美模式，主要思路是精准科学。
第三个方向，以追求高性价比为核心的精准现代有机种植模式，即物美价廉。
只要采用这两种模式中的一种，就能打造百年企业。但未来的种植方向一定是中西医结合、中西药结合，以追求高性价比，即物美价廉为核心的精准现代有机种植模式。
过去老的西医模式，主要投入是化学，因为精准科学，在最合适的时间做了最合适的投入，所以能产出中等或中等以上的质量，但还是很难产出真正的高质量；另一方面，由于其优越的质量，其成本相对较低，竞争力将非常强。
这种模式综合了前两种模式的优点，最终生产出口感好、味道好、成本低的农产品。
我们最近引进的日本BLOF技术和日本朱先生研究创造的现代有机农业理论和技术，将帮助我们实现优质、高营养、高产、低成本的“三高一低”种植目标。是精准有机种植的典范，也是我们未来的发展方向。
五
种植与渠道的匹配与合作
我们刚才讲了水果的价值一定要体现在终端，物美价廉也一定要体现出来。如果生产端好，客户可能体验不到；如果最终客户体验不到，那就无效了。
在种植端，即使成本较低，也会生产出非常便宜的产品。经过各种流程，整个流程从包装拣货到运输销售都不一样，呈现给客户的价值也不一样。
想要追求最终被客户感知的价值，又好又便宜，必须需要全产业链的高效合作，才能建立产销命运共同体。
在种植之前，你应该做好规划，弄清楚你的渠道和客户在哪里。
你是想“买便宜”的客户，你的渠道要对应便宜的渠道，你的培养模式要对应便宜，追求低成本的培养方式；如果你说我做不到便宜，但我能做好，那就是另一种种植模式，因为好产品的种植模式和便宜产品的种植模式完全不同。
你的种植模式，你的分销渠道和你的最终客户群相匹配。
对于百国园来说，你的产品很便宜。如果质量不好，对我来说没有任何意义。只有在好的基础上，便宜才对我有用。
但是有些渠道，质量太好卖不出去，因为价格太贵，所以说质量可以接受，成本低是有意义的，需要产销高效合作。只有建立产销命运共同体，才能持续发展。
