蓝月亮在央视投放了巨大的广告。据2010年1月化妆品在线统计，蓝月亮洗衣液产品上市后广告费用超过2亿元。
但蓝月亮在新产品营销上真正的创新，是线下采取的“人海战术”。蓝月亮派出了大润发等超市的大量促销员，为现场洗衣设置洗衣凳。同时也提升了蓝月亮洗衣液相比洗衣粉的优势:去污力比国标洗衣粉高20%，可分两次漂洗，温和不伤手。
这在当时是很少见的做法。“当时还有其他几个洗衣液品牌，蓝月亮有十几个人。”《人民周刊》援引蓝月亮一位内部员工的话说，蓝月亮进驻尚超是通过每2万人营业额匹配一个推广人。蓝月亮还要求推广人员通过每天三班倒和环比销售增长。
这种战术确实能吸引消费者。一位曾在东北蓝月亮工作过的临时推广人说:“在其他品牌推广人没有反应的时候，蓝月亮的推广人已经把顾客欢迎到了自己的品牌货架区。”
巨大的广告量和大量的推广人员，烧掉了蓝月亮的一大笔钱。2014年，蓝月亮外部投资机构高燕资本透露，在花费大量资源教育消费者使用洗衣液后，蓝月亮由盈利转为亏损，但烧钱赚到了市场份额。蓝月亮三年成为中国洗衣液行业龙头。
收入也快速增长。蓝月亮创始人罗2015年披露的数据显示，蓝月亮营业收入从2007年的4亿元快速增长至43亿元，复合年增长率为49%。当时蓝月亮接触了1.91亿消费者，家庭渗透率高达46.5%。
蓝月亮通过产品创新、大力营销、在尚超渠道推广洗涤方式等手段，抓住了洗衣机数量不断增加、服装面料不断变化带来的机遇。
再次尝试“产品+渠道”的组合，蓝月亮失败了
2008年蓝月亮推出洗衣液，赶上了尚超渠道的黄金期，以“产品+渠道”的组合获得增长。2015年蓝月亮推出浓缩洗衣液品牌“Supreme”时，渠道改革和新产品创新未能复制之前的成功。
2015年6月，蓝月亮因采购合同谈判出现分歧，退出了高辛零售旗下的大润发、欧尚，以及家乐福、人人乐等超市。次年，蓝月亮重返大润发等渠道。
蓝月亮与大润发等超市最大的争议在于蓝月亮提出的“从货架销售转向长期柜台销售”的建议。蓝月亮希望把洗衣液的零售价控制在自己手里，提高利润率。
日化品牌与尚超渠道最大的争议在于渠道成本。某日化企业人士曾透露，尚超所需的入场费、展示费、扣分、DM、推广等费用占洗衣液售价的30%-35%，洗衣液利润率降至10%-15%。
本质上，这是日益强大的品牌与大渠道之间的摩擦。不仅仅是日化公司在尝试渠道改革。2015年，威洛斯还退出华润旗下华润万家、乐购超市，推出电商渠道。
自2004年以来，尚超渠道一直是日化产品最重要的渠道。中国工业信息网数据显示，尚超渠道在日化市场的市场份额在2009年达到峰值38.6%，2010年后一路下滑，但2015年仍有近30%的份额。
蓝月亮想通过直销渠道减少渠道支出，但2015年底推出的“浓缩洗衣液+自营线上线下渠道”组合失败。首先，蓝月亮推广的浓缩洗衣液产品并不成功。
据《羊城晚报》5月篇援引欧睿国际的洗涤行业报告数据显示，在法国、英国、德国、美国等国家，洗衣液的浓度已经达到98%以上，而我国浓缩洗衣液的比例仅为4%。这只是一个细分市场。
蓝月亮的“至尊”浓缩洗衣液仍有大量库存。2018年，界面新闻援引内部人士的话说，2015年推出的第一批机洗Supreme还没有售罄。
浓缩洗衣液市场未能发展，很大程度上可能与消费者习惯有关。蓝月亮创始人兼总裁罗在2018年接受《国家商报》采访时表示:“消费者已经养成了使用大瓶装洗衣液的习惯，觉得用得越多洗得越干净。”他当时还提到，公司仍将大部分精力投入到浓缩洗衣液产品的推广上。
产品失败，蓝月亮自建的线下渠道迅速关闭。蓝月亮开发的直销渠道包括电商和线下自建的“O2O+直销”品牌月亮屋。线下渠道，月宫定位在销售渠道和产品推广渠道之间摇摆，两年内关闭。
唯一取得进展的是蓝月亮的电商业务。高淳资本成为了JD.COM和蓝月亮的纽带，蓝月亮也调整了洗衣液的包装，让它可以塞进京东。COM的快递箱。如今，蓝月亮在线销售额占营收的47.2%，蓝月亮33.6%的份额在整个在线洗涤剂市场排名第一。
留给蓝月亮的时间不多了
在蓝月亮花费大量精力改造渠道、推广浓缩洗衣液的同时，日化的其他品牌和产品也冲了出来。
最大的竞争对手是立白。
虽然2017年Jost Sullivan和Euromonitor International在洗衣液的水龙头上有分歧，但立白确实是在这期间成长起来的。根据欧睿国际的数据，2017年立白洗衣液的市场份额达到26%，超过蓝月亮。暂时搁置了两家公司的数据差异，但立白确实依靠以年轻消费者为重点的广告营销策略来提升销量。2013年以来，立白在央视广告片之外，将更多的营销资源投入到娱乐营销中:连续三季入选综艺节目《我是歌手》，植入《爸爸去哪儿》等电视剧，并先后签约出道团百分之九和《偶像练习生》的怀特担任代言人。
与此同时，中国市场上更多不同类型和形式的衣物清洁产品受到消费者的青睐，如洗衣珠、抽纸洗衣液、以及高端的the洗衣液等。
一般来说，洗衣皂是第一代洗衣液，其次是洗衣粉。洗衣液是20世纪80年代出现的第三代洗衣液，2012年出现洗衣珠。
自2014年起，P&G品牌碧浪在中国市场推出洗衣珠，随后浪奇、超能、联合利华等公司相继推出洗衣珠。中国洗涤用品工业协会数据显示，2018年我国洗衣珠产量达1.28亿颗，同比增长106.5%；市场规模达5.11亿元，同比增长122.17%。在2019年的双十一晚会上，李佳琪在几个小时内卖出了800万颗洗衣珠。
联合利华也看中了细分市场的新兴品牌。比如去年联合利华在洗衣液中收购了爱马仕，针对白色服装、深色服装、羊毛服装、牛仔服装、婴儿服装等不同细分材质推出了不同的产品。
不过，蓝月亮到目前为止还没有推出洗衣珠饰产品，而是继续投资至尊品牌。据悉，蓝月亮认为洗衣珠无法满足中国家庭的洗衣习惯和需求，目前为止还没有推出洗衣珠产品。
现在，蓝月亮想通过上市筹集资金，很可能希望在浓缩洗衣液上投入更多的资源。蓝月亮在招股书中解释称，浓缩洗衣液对大多数中国消费者来说仍是一种新奇的产品，市场仍在发展中。蓝月亮将在2018年和2019年继续在线下渠道推广“至尊”产品。
然而，新的细分市场正在增长，竞争正在加剧，收入和利润的增长正在放缓。蓝月亮可能需要一个新产品，而不是继续在浓缩洗衣液上花费资源。
