据财联社消息，5月26日，四川于慧药业股份有限公司即将参会，距离科创板仅一步之遥。如果有会议，a股仿制药公司会再增加一个成员。

但财联社记者注意到，得益于带量采购，于慧制药近两年经历了爆发式增长，但公司产品单一，90%以上的营收来自其主营产品培美曲塞二钠，业绩承压。同时，公司比R&D更注重营销，销售费用占比超过50%，学术推广费用异常高。然而，2020年下半年，销售人员数量急剧下降。

单一产品贡献了90%以上的收入

公开资料显示，于慧药业成立于2010年1月，主要从事抗肿瘤及注射用药物的研发、生产和销售，包括注射用培美曲塞二钠、多西他赛注射液、唑来膦酸注射液、盐酸伊立替康注射液等。

业绩方面，2018年至2020年，公司实现营业收入分别为5432.01万元、7.07亿元和13.64亿元，净利润分别为-2200.46万元、17690.93万元和34182.33万元，近两年呈爆发式增长，主要依托主营产品培美曲塞二钠。招股书显示，注射用培美曲塞二钠2019年和2020年的销售收入分别占公司主营业务收入的92.77%和91.02%。

但带量采购是一把双刃剑，注射用培美曲塞二钠面临的竞争不断叠加。

截至目前，江苏豪森药业集团有限公司、杨紫茳医药集团有限公司、齐鲁制药有限公司、江苏奥赛康股份有限公司除原研厂商礼来、于慧制药有限公司外，均通过了一致性评价，齐鲁制药有限公司、费森Juska比比制药有限公司新增4类申请获得批准，视为通过一致性评价。

同时，2021年联盟地区“4+7”带量采购和带量采购到期后，注射用培美曲塞二钠价格有进一步大幅下降的可能。例如，2021年1月29日，湖北省对8个注射用培美曲塞二钠品种进行了到期招标，采购周期为一年，由联盟区第一批集中开采不超过2家企业选择。注射用培美曲塞二钠的投标价格为齐鲁制药198元/片，较公司联盟区集采798元/片的投标价格低75.19%。

针对公司产品单一、注射用培美曲塞二钠集采加剧竞争、价格下降的问题，于慧医药向财联社记者表示，“如果公司在产品采购数量上中标，对应的产品仍会有对应的市场空”公司解释称，一是数量采购中明确的采购数量与产品实际市场需求往往存在较大差异，数量采购中约定采购数量以外的销量是药品市场的主体部分；二是目前注射用培美曲塞二钠在公司的市场份额比较高。若公司产品未能持续中标，公司产品在投标期间形成的销售网络和医患认可度将继续发挥作用，公司可争取约定采购量以外的市场份额；第三，当重新招标到期时，新的招标政策可能会为了保持用药的稳定性，保留原入选企业的部分采购份额。

销售费用比率超过50%

除了依靠单一产品的业绩贡献，于慧药业的营收增长也高度依赖销售投入。与同行相比，它更注重营销，而忽略了R&D..

招股书显示，2018年至2020年，公司销售费用分别为2962.13万元、33812.88万元和71314.09万元；销售费用率分别达到54.53%、47.82%和52.28%。

值得一提的是，公司2020年营业收入同比增速为92.94%，同期销售费用同比增速为110.91%，销售费用增速高于营业收入增速。

当财联社记者向业内提到于慧医药的销售费用率在50%左右时，很多人表示“震惊”。一家外资制药公司的销售代表告诉财经社，50%的销售费用率比较高。

与同行相比，于慧医药的销售费用比例明显更高。2018年至2020年，恒瑞医药的销售费用率分别为37.11%、36.61%、35.34%，贝达药业为40.55%、36.23%、36.57%，普利药业为22.09%、21.03%、14.90%。

于慧药业在回应记者时解释，“近年来，公司不断在R&D引进优秀人才，进行营销和管理，提高员工薪酬水平，并加大对学术推广的投入，导致公司销售费用快速增长。”

但一位业内人士告诉记者，随着国家医药、医疗、医保等领域改革的不断深化，特别是国家药品集中采购的常态化和广泛推广，未来国内药品销售费用大幅下降是必然趋势，合规转型也将成为国内医药企业的生存法则，节省下来的费用最终将惠及药品消费者，提高人民用药的可及性。

公司的R&D费用比高于同行，而于慧制药的R&D费用比明显低于同行。2018年至2020年，公司R&D费用分别仅为3914.98万元、5561.55万元和8877.39万元。虽然持续增长，但增速不及营收增速。近三年，公司R&D费用占比分别为72.07%、7.87%和6.51%，呈下降趋势，而公司同行恒瑞医药的R&D费用占营业收入的比例分别为15.33%、16.73%和17.99%，北大制药为24.81%、21.00%和19.40%。

此外，2020年，于慧制药的管理人员、R&D人员和生产人员都在大幅扩张，但销售人员数量却在急剧减少。据公司披露，截至2020年6月30日和2020年12月31日，销售人员分别为175人和108人，销售人员在半年内下降了近40%。同时，公司在会议稿中披露，2020年销售人员平均人数为151人。

记者查询了同行公司比特药业有限公司的招股书，发现平均人数=每个月末/月计入销售费用的人数之和，意味着2020年于慧药业销售人员流失率较大。

对于公司销售人员半年下降40%，流动性较高的原因，公司没有正面回应，而是表示“公司销售人员的流动保持在合理范围内”。

每个销售日平均花费11700元的学术推广费

在于慧医药的销售费用中，学术推广费用占比最大。2018年至2020年，公司学术推广费用分别为1725.31万元、3.03亿元和6.45亿元，占销售费用的58.25%、89.70%和90.39%。换句话说，2020年公司学术推广费用为6.45亿元，销售人员平均人数为151人，相当于每个销售人员一年花费427.15万元，每人每天花费1.17万元。

与同龄人相比，他们的学术推广费用占销售费用的比例明显更高。财联记者梳理，2018年至2020年，恒瑞医药学术推广创新向专业平台建设的市场费用分别占销售费用的83.91%、88.29%和56.97%；北大制药的推广费用占销售费用的比例分别为52.42%、46.36%和54.39%。普利制药的营销费用占销售费用的比例分别为6.17%、70.5%和70.62%。

于慧制药告诉记者，公司学术推广费快速上涨的主要原因是公司于2018年开始在中国销售药品。公司选定“4+7”城市和联盟地区集中采购药品后，开始大规模销售产品。公司需要尽快让医生熟悉药物的性能和优势，需要提高公司及其产品的品牌知名度，所以公司加大了学术推广力度。

上述知情人士还对财联社记者表示，“一般创新药上市前几年，属于培育期，企业会高频率地开展国际、国家、区域、省、地方等多维度的学术推广。因此，销售新药的初创公司学术推广成本相对较高的情况更为常见。”

但值得注意的是，医药行业“以金卖金”并不是什么新鲜事，学术推广费一直是贿赂多发领域，过高的学术推广费应引起警惕。上述知情人士也向记者承认，学术推广费转手成为贿赂的案例很多。今年3月25日，财政部发布《医药企业会计信息质量检查公告》，披露了不少医药企业存在使用虚假发票、使用票据获取体外资金、编造经营事项或使用医药推广公司获取资金等问题，公告中对19家医药企业进行了行政处罚。例如，步长制药以咨询费、营销费等名义向医药推广公司支付资金，再由医药推广公司向其代理商转账，涉及金额5122.39万元。