在定义电商直播时，Aauto Quicker更愿意比较对比连接下的购物场景。因为线下购物有这样一个特点，很多时候消费者并不知道自己想买什么，而是逛来逛去，发现好东西。在导购的推荐下，他们终于买到了。在这个过程中，客户对商品以外的内容的消费并没有被目前的电商平台完全满足，这就是电商的萧条。疫情爆发时，人们不能出门，但购物需求依然存在。电商直播迎来了帮助人们实现“云购物”的契机。

/观众互动问题/

问:疫情期间，很多传统零售商改为直播带货，效果明显。疫情过去后，这些增长怎么可能继续？

我认为老板应该做三件事。第一，要坚持把线下购物场景做在线化，做得更专业。

第二，要转变思维。很多线下商家担心客户流失，不敢将线下会员搬到线上。有鉴于此，我也咨询了网上做得不错的老板。他告诉我，如果你能在线下维持好的人，在网上提供同样的服务，你作为线上会员就没有问题，你可以进行增量改变。其实不管是线上做还是线下做，都会涉及到会员的流失和成长，那为什么不选择一个流量比较大的地方来成长呢？事实上，Aauto faster中的同城页面非常方便商家推广业务。

第三，选择平台很重要。选择一个私域流量稳定的平台，也能保护商家的流量，更有助于留住客户。而不是说只有平台给政策，流量才是好的，政策停了，流量就少了很多。

疫情快过去了，要抓紧把疫情期间留下的宝贵数字资产和线上办公方式传承到疫情后的门店，让疫情没有白打年轻人的腰。

我认为电商直播有六把剑，第一把剑是把直播定为企业战略；二是打造运营团队、主播团队、售后团队三大直播团队；三是为直播制定独特的KPI绩效标准；四是建立内部MCN式的制度约束和留住人才；五是积极与行业内MCN机构合作；六是内部建立直播培训体系。

以林清轩为例，线下门店的客单价可以达到线上门店的三倍。所以我强烈主张，未来每个商场的任何一家店都要用线上的手段把水引到购物中心，成为数字直播店。

/观众互动问题/

问:受疫情影响后，林清玄的线上线下布局策略会发生变化吗？

a:未来我们有一个计划，叫“林清轩的数码店，一直在线”。所谓全天候在线，相当于全天候直播。店内收银台、高架取消，留体验台、展示台。橱窗将变成直播室，展现全新的商业形态。

如涵将自己定位在KOL推荐赛道，伴随着智能推荐。正是这两条赛道推动了零售的发展。KOL推荐赛道上的玩家需要两个核心能力，一是孵化红人的能力，二是构建更丰富的变现体系，既能满足红人不同发展阶段的需求，也能满足平台商家不同阶段的营销需求。基于这一战略定位，直播对如涵商业体系有两大加持:一是丰富红人的变现模式，二是作为整个品牌营销案例的销售补强，为商家提供全链路的营销方案。

/观众互动问题/

问:如何看待各平台头部主播的马太效应？腰部以下的主播，自身建设和供应链议价能力都很弱。未来有突破的希望吗？

答:至于马太效应，我们可能需要将主播类型细分为带货的原生主播、草博主、明星。带货的本土主播中马太效应更为明显。展望未来，电商直播开始进入下一阶段，并开始细分。不仅是销量，直播赋能品牌的趋势也越来越明显。头部主播每天直播的时间有限，其商业价值取决于自身的投入和产出。但中小主播在服务小众群体方面有优势，产品能说得好，产品的价值观和理念能传递到位。这些都是后来者可以找到自己的差异化方向。作为单个个体，面对行业这么多环节，确实需要机构的支持，才能做好定位，提高匹配效率。电商直播一定是未来的大趋势。你越早进入网络，你的资源就越好。

2020年，电商直播从魔幻走向现实

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