很少有人喜欢给顾客打电话。邀请不仅痛苦,而且经常失败。如何才能提高成功率,减轻痛苦?
边肖今天将和他的朋友们分享电话邀请的十大法则。
1.主要目的是成功邀请客户进行面试,不要期望在电话中敲定交易
方法:不用担心,要知道复杂的交易很难通过电话敲定,客户可能会挂机,情况不可逆转。永远不要在电话里和顾客争论。如果你赢得了辩论,你反而会失去客户。
小伙伴们可以尝试用“一言难尽,不如我们亲自交流……”这样的方式来邀请客户。
2.电话不仅传递信息,更重要的是传递情感
方法:声音会出卖你。顾客可以分辨出你是在微笑、站着还是坐着。你不妨站着打。如果你坐着,你最好坐三分之一,而不是椅背上。
如果你想自然地微笑,你可以戴上镜子。镜子里的笑容是对的,声音也是对的。而且声音需要贴近客户的渠道,注意语速和语调。越接近,两个人越容易达成共识。
3.不要打无准备的仗,给客户理由
方法:如果事情比较复杂,容易引起误解,就要提前换个思路,提前准备好答案,简单写在纸上。做到“手中有粮,心中不慌”!
4.乐观地相信顾客会感兴趣,并强烈地接受顾客不感兴趣
方法:如果我们的产品比别人的好,顾客不会称赞。然而,如果我们的比别人的差,顾客会激烈地批评。
所以,不要灰心,总会有客户会感兴趣的。话说回来,顾客不感兴趣甚至粗鲁是正常的。谁没有不愉快的事情?
5.不要被顾客愚弄
方法:客户经常在电话邀请中忽悠我们。客户可能会说:“这个型号很好,我很喜欢,但是最近没钱买。”这个时候,不要当真,不要暴露,不要放弃。
更恰当的说法是,“你真的是在开玩笑。如果只是不想一次性拿出那么多现金买车,我们还是可以提供一个汽车理财计划。不如去我们店里详谈吧?”
6.勤奋好学,熟能生巧
方法:量变导致质变。一定要制定计划,明确每天的工作量,坚决完成电话邀请计划。这还不够,我们需要对客户进行合理的分类,比如性别、年龄、职业。
比如今天30-40岁的男性企业主会被打,这样总结出适合不同客户群体的方法论,以后遇到这样的客户也不会很难。
七、巧妙地让客户选择面试时间
方法:不要问客户“你什么时候有空”。如果客户回答“我最近没有空”,这个就不回答了。不要问“你有空明天还是空后天?”太紧急了,客户可能没时间。
更恰当的问题是“你这周有空还是下周有空在过去的两周里,比较忙的人有一天。如果答案是“下周”,那么第二天再问更自然。
八、客户健忘,需要反复提醒
方法:打完电话后,通过短信确认时间、地点、客户需要带什么。如果预约是在周四下午2点,你可以在周四早上再次确认。
九、每次见面都留下线索
方法:见面时要深挖客户的需求,获取尽可能多的信息,关注客户的需求和抵触情绪,这样下次通话才不会显得突兀。
十、关注客户的生活
方法:认真倾听客户,写下客户无意中透露的生活。最好成为客户的微信好友,关注客户的微信朋友圈。这样做的好处是以后和客户沟通会更人性化。
如果他们都说“你吃了吗?”“今天的天气真好。”感觉像机器人在说话。如果换成“你的新房子装修得很漂亮”“你儿子篮球打得很好”,跟客户的距离马上就会缩短。
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