焦点:

12019年第一季度，滴滴月活在2500万左右，而嘀嗒的月活在500万左右，双方差距从原来的20倍，缩小到5倍左右，嘀嗒稳坐行业第二。 2嘀嗒经过了无数场战役，先是进攻战，和天天用车、51用车共同争抢拼车市场份额；后是防御战，抵抗滴滴的高举高打，保住占有率的同时寻求增长；再后来是逆袭战，发力出租车业务，谋求翻盘的可能和机会。 3创始人宋中杰的经验是，在格局没有形成前，速度和规模优先，而不应该太计较成本和效率。

冉财经原创

作者|王琳

编辑|艾伦

《第二个孩子必须死》是雪球创始人方三文写的一本书的书名，讲的是互联网网络效应下强者永远强大，弱者被抛在后面的普遍情况。

滴滴出行一直是互联网出行领域的领头羊。但是，作为这个市场的第二个孩子，迪达股份有限公司并没有死，他仍然过得很好。

几天前，迪达公司庆祝了五岁生日。官方表示，该平台目前拥有1.3亿用户和1500万车主，累计乘车里程230亿公里，并已实现盈利。

当然，成仙也不容易。在过去的五年里，迪达公司的生存之战从未停止。

从2014年的艰难起步，到现在的出行市场第二名，经历了无数场战役——一是攻坚战，日常车和51车共同争夺拼车市场份额；之后是防守战，抵抗滴滴的高空和高音，在保持份额的同时寻求增长；随后来了反击战，推出出租车业务，寻求翻身的可能和机会。

经过5年的奋战，CEO宋中杰获得了很多经验——在格局形成之前，速度和规模优先，成本和效率不宜过多考虑；快速爬到顶端，但钱要花在刀刃上；融资必须快速，为战争做准备；每个人都很拥挤。如果没有差异化的打法，那肯定是失败的。

现在，因为搭便车事件，旅游市场的战争暂时停止了。对于迪达公司来说，更大的挑战来自内部——过去5年，嘀嗒依靠核心团队的专业能力一路狂奔，但现在嘀嗒已经发展到800多人，过去的管理模式显然难以为继。嘀嗒必须战胜过去的自己，建立一个可以持续战斗的系统。

这是一场更持久的战争，考验着宋中杰的管理能力和合伙人的成长速度。宋中杰认为，批评是最好的成长，他习惯于移动目标，要求更多。到目前为止，合伙人一直保持着强烈的信任感——宋中杰负责融资和文件，其他四人连看都没看就签了字。这种信任的基础不仅仅是多年的共同努力，还有一个共同的信念，那就是如果事情没有做好，他们就永远不会放弃。

但是它们彼此不同。宋中杰喜欢各种球类运动；搭档李金龙痴迷国学，见面就想数数人数；李悦君热爱历史；朱敏更喜欢摄影；段建波是个年轻人，总是在朋友圈里写长短不一的文章，“别人看不懂”。几个平均年龄40+的合伙人，甚至会因为男生小便池上的贴纸发生争执，因为贴纸上的内容是公司文化的体现。

如今，迪达股份有限公司与众多巨头在旅游市场厮杀五年，其调解的经验和心态尤其值得探索。对此，燃融采访了迪达股份有限公司创始人宋中杰及其核心团队，试图破译这家在外界看来非常佛系的公司，是如何在众多巨头和无尽对手的情况下生存下来，并保持第二名的。而且，迪达公司未来还有机会反击吗？

电子邮件带来的变化

这是一封不寻常的电子邮件。发件人:朱敏，收件人:宋中杰、李金龙、李悦君、段建波。

当时，有五个人刚刚从千团中“落选”。第一次创业没有成功，团里终于停止了运营；但也不是完全失败。账户里有几千万现金。这五个人认识很久了，最长的7年，最短的4年。基于“不成功就不承认失败”的信念，五个人开始寻找下一个商机。

这封邮件的内容是关于一个隐藏的机会——美国一家名为优步的公司和中国一家名为易智的公司都瞄准了旅游业。但是邮件发出后，并没有引起太多的讨论。

一个月后，在西贝的饭桌上，宋中杰、李金龙、李悦君和朱敏再次讨论了未来该怎么办。当时他们看好P2P金融、在线教育、家政O2O等领域。

李悦君提出的拼车想法一下子点燃了团队的热情。原来，李悦君春节回家时，特意称之为一次轻松体验。在与司机的交谈中，李悦君发现了商机和隐患。第一，司机的车是租的，但租赁公司的车辆有限；二是法律上的李悦君未成年人，好用的模式与当时的法律法规相悖；第三，智能手机普及程度很高，滴滴已经在打车了，用户用手机打车的习惯已经形成。

李悦君想出了一个主意——“如果组织私家车来解决出行的潮汐压力，车主可以通过共享来降低出行成本，乘客可以省钱，那么他们也应该作为一个平台来赚钱。”

一周后，宋中杰和他的核心团队从规模、成功点、护城河等几个维度进行推演后，决定推出拼车产品。

2014年7月31日，他们给正在美国度假的段建波回了电话。飞机降落后，段建波迅速上岗。“采访是在美国进行的视频采访。当时工作任务很紧。有些人在不到一个月的时间里拿到40多个接口后就跑了。”。最终，七八个人建立了第一个嘀嗒拼车APP。

踏着双创新的热潮，赶上移动出行的爆发，嘀嗒不到一年就成为拼车市场最大的玩家，两年后成为行业唯一的玩家。

打车之前，滴滴的月用户和滴滴的差距还是很大的。月活跃度最高的时候，只有滴滴的1/20。然而，出租车在2017年推出后，其月用户大幅增加。据TrustData发布的《2019年第一季度移动互联网行业发展分析报告》显示，滴滴月活约2500万，滴滴月活约500万。双方差距从20倍缩小到5倍左右，滴滴稳居行业第二。

互联网行业与传统行业最大的区别就是网络效应。Renren.com被收购后，陈一舟在《汪峰十问》中坦言，只要有具有网络效应的互联网业务类型，最后就只剩下最大的一个。

但宋中杰不这么认为。2016年，Q2Uber在美国的市场份额为72.53%，Lyft为5.2%。2019年，优步和莱夫特相继上市，双方招股书显示，优步在北美的市场份额为65%，莱夫特声称在美国的市场份额为39%。

“优步和Lyft已经证明了出行的网络效应没有那么强，这个行业更多的是规模效应”，宋中杰告诉财经，“721格局的规律基本适应了网络效应强的格局，但出行最终可能不是721，至少目前优步和Lyft的格局是64”。

格局可能会变，二胎可能不会死。至少目前来看，在巨头众多的旅游市场，没有BAT的扁虱才是活得好的二胎。9月1日，宋中杰宣布迪达股份有限公司实现盈利。相比之下，已经上市的优步、Lyft和滴滴都没有盈利。

如果说嘀嗒的诞生切中了时代的脉搏，踩对了方向，那么嘀嗒已经不仅仅是靠运气，而是有了自己的生存之道。

战斗点滴:节奏很重要

2015年2月24日，滴滴和快的合并，合计占据出租车市场99.8%的份额，意味着在部分细分市场形成垄断。但巨人不会就此罢休。它想把战争烧到更多的地方。合并后不久，滴滴宣布将于6月1日正式上线拼车。

战争突如其来，但人们注意到了这一点。他们发现，来自滴滴员工的订单越来越多，这意味着要么是滴滴在研究滴滴产品，要么是滴滴员工像普通用户一样被更便宜的拼车产品所吸引。当然，前者可能性更大。

当时，嘀嗒刚刚迎来短暂的喘息。经过半年与日常用车、51辆车的较量，易观智库数据显示，滴滴稳居拼车市场第一，市场份额为59.88%，是第二名的两倍多。滴滴的到来，意味着格局可能会改变。

于是，创业公司和巨头之间的争斗就在拼车领域上演了。

最后的结果并没有想象的那么糟糕。2015年底，在自主拼车APP中，只有拼车存活下来，日车和51车被现金储备不足打败；2018年5月18日，滴滴乘车发生安全事故。8月25日，滴滴宣布在中国开展线下顺风车业务。到目前为止，还没有推出日期，但滴滴仍然在顺风车市场占据着自己的位置。

它是怎么做到的？

“节奏感很重要。”宋中杰告诉燃气财经。“到了烧钱的时候，就得停到了该停的时候。一般来说，烧钱往往是在前期”。这是他从他的第一个开创性项目“票务集团”中获得的经验。

2010年7月开始售票，比主流玩家晚了半年，但千团大战的激烈程度超出了宋中杰的想象。“对手一年融三次，不收佣金，靠补贴获客，规模突然上升”，也意味着票务没有机会。

宋中杰开始反思，互联网需要规模效应。如果没有达到一定的规模，模型就不会转动。“这与传统行业不同。传统产业可以积累。然而，如果互联网领域拖得太久，成本实际上比早期烧钱要高得多。”

他得到的教训是:在格局形成之前，速度和规模要优先，而不是过于注重成本和效率；快速爬到顶端，但钱要花在刀刃上；融资速度一定要快，这样才能为大战做好准备。

在这场没有硝烟的拼车大战中，嘀嗒采用邀请机制+动态补贴机制，距离补贴多，距离补贴少，可以提高补贴效率。在产品上，不限制车主仅在上下班时间接单，并推出“就近下单”功能；与每天用车不同，它们分为经济型、舒适型和豪华型，但它们没有分类，因为乘客喜欢体验惊喜。

当然，如果你想摆脱你的竞争对手，更重要的是获得客户——打勾的方法是偷工减料。

表面上看，嘀嗒选择了压线的方式，专门派人在对手公司周边散发传单，“人盯人战术”、“地毯式广告轰炸”，放出“压线为嘀嗒拼车带来百倍增长”的烟雾弹。

但事实上，嘀嗒已经在腾讯博通、头条新闻客户端、移动搜索等投放了大量广告。，而每位顾客的费用只有5元。当对手开始从地面推进上线时，其获客成本高达30-50元，而嘀嗒已经为推广渠道组合筑起了坚实的屏障，获客成本仅为8元左右。

上述一系列措施，让滴滴在滴滴到来之前占据先机，让滴滴无法在短时间内打破领先优势。

2015年6月至9月，滴滴高举高打，疯狂发放补贴，滴滴采取差异化补贴。比如滴滴在广州给补贴，滴滴在天津给补贴，反击一个同样重要的城市。

滴答向前战斗的直接力量来自后方资本弹药的供应。2014年8月至2015年4月，嘀嗒共获得1.3亿美元融资，成为与巨头竞争的基础。

除了保持节奏感，另一个重要因素是坚持。

顺风车的模式决定了它的响应率不会像快车、出租车那么高。为了提高回复率，嘀嗒-嘀嗒团队发生了争执。宋中杰说:“当时吵了很多架，但后来我们决定，如果要坐快车，就光明正大地去坐，如果要坐车，就坚持去坐，而不是变相把坐车变成快车。

与此同时，迪达公司坚持要真正的搭车。“真正乘坐的体验不仅仅是响应率本身，还有驾乘人员之间的关系、价格等等。”宋中杰说。因此，嘀嗒在验证乘车人时一直非常严格。除了传统的方法，他们还要求车主上传一张带有车牌和车辆本身的照片。

这让嘀嗒顶住了滴滴的冲击，其月用户不仅没有下降，反而有所增加。也让嘀嗒不像高德那样走下流水线，而是成为相关部门开展顺风车行业标准研究的合作伙伴。

开始第二次创业，抓住巨头下的机会

成长是每个公司的终极目标，没有人想一直做二胎，而搭便车只占旅游市场的15%，意味着上限不高。

如何打破僵局？宋中杰不想做网络车。“从战术角度来看，我们进入这个市场是不明智的。所有人都挤在网车上。如果没有差异化的打法，肯定会失败。”

而二胎和老大的差距不仅仅是规模上的差距，更是背后的资本。嘀嗒背后没有BAT，意味着无法从股东那里获得流量，但投资者给嘀嗒带来了流量之外的很多东西。

“李斌本质上更像一个企业家，而不是投资者。他更多的是从企业家的角度看待问题。出租车是他逼我做的。”宋中杰告诉福安财经，2017年五一假期，他和李斌通了两个小时的电话，这让宋中杰决定打车。

宋中杰下定决心的原因有三:1。出租车可能会提高响应率，这意味着它可以弥补现有产品的不足；2.不管水滴怎么打，出租车的规模都不会变，说明天花板够高；3.在网车的冲击下，出租车反击乏力。如果有一个互联网平台赋能和升级出租车，社会意义重大。

滴滴平台上，快车贡献了主要运力，出租车是被忽视的存在。从2014年到2018年，每个出租车司机的平均收入下降了30%-40%。南方都市报上个月刚刚对出租车司机进行了调查。其中，58.36%的司机认为近一年收入有所下降而非增加，大多数人认为原因之一是网络汽车的影响。

来源/南方都市报 来源/南方都市报

然而，网络汽车并不能服务于所有用户。宋中杰说:“城市道路格局决定了道路越来越拥挤，越来越多的道路不允许沿着路边推广，更不要说让网车停在路边了”。

“未来，旅行必须伴随着晋升和网络招聘，它们将被合并。不会有专用于推广的容量，其他容量仅用于网络签约。这种模式的用户体验很差，效率也不是最高的。一定是一种既能做好，又能做好网的能力。”宋中杰说。

差距中有机会，宋中杰为团队定下目标:努力100天，冲刺400万订单。行刑时，李悦君、李金龙、朱敏和段建波被分成四组。李悦君负责前线，并在两周内前往11个核心城市。他经常在深夜和40多名员工一起出现在高铁站、机场等交通枢纽；李金龙负责营销。他到处说为什么要打车，负责把拼车的名字改成迪达公司；段建波负责技术，原6晚8晚的行程改为6晚11晚；朱敏负责产品，不得不和他的“天敌”段建波吵架。

为了鼓舞士气，公司挂满了意气风发的横幅。在李金龙眼里，打车就等于重新创业。“你不说996，也不喊996，大家都主动加班，大家好奇心都很强，都很好奇这个能不能做到。”。周五晚上最忙的时候，本该回家休息的时候，公司所有员工都加班。为了鼓舞部队士气，每周五晚上，伙伴们都会在工作小组里发红包。

数据是努力最直接的反馈。根据第三方统计平台麦琪的数据，自2018年1月以来，滴滴的下载量一直以App Store的方式上升，甚至连续几个月占据第一。

除了前端推送团队的功劳，超高的下载量也得益于团队策划的Sila骑行活动——“如果司机推荐了乘客，我们会给司机一定的奖励，司机的收入会进一步提高。对乘客的态度会更好，乘客的体验也会更舒适。”李金龙告诉燃料财经。

出租车是一个运力充裕、司机急需的市场。然而，赋权不能一蹴而就。嘀嗒提出“三个转变”:网络还原、数字智能、线上线下融合。简而言之，就是以技术手段提升整个行业的效率。

过去嘀嗒一直和滴滴比较，但两种模式不同。滴滴更多的是抢出租车市场份额，而嘀嗒想服务出租车。

宋中杰认为，滴答声和滴答声不应该再比较了。“目前没有数据证明网约车的效率比出租车高，或者说单位时间司机的收入增加了，但司机的收入却在下降。”他认为，一个模式如果不增加行业整体收入，其社会效益相对较小，生命力也不会长久。

如今，嘀嗒出租车已进入86个城市，并与其中19个城市达成战略合作。出租车司机这边的标语是——出租车站台无快车。他们希望通过与出租车司机结盟，在市场上站稳脚跟。

批评是最好的成长

在巨头环伺、对手背景强大的丛林中，迪达公司两年来稳居行业第二，不仅仅是切中时代脉搏。这背后是一组快速发展的组织。

点击组失败后，团队不再需要销售。但是核心团队中有三个人是有销售背景的，宋中杰需要重新划分每个人的职能。

李金龙是五人中唯一的文科生，有感性思维。在谷歌，公司举办了一个晚会，每个部门都制作了一个节目。“我们部门的节目是《新闻网》，剧本是金龙写的。后来视频传到了网上，前三天点击量超过了1000万。”宋中杰因此让李金龙负责市场。

李悦君为人谨慎，又有法律背景，所以公司的法律事务、安全和推文工作都在他身上；移动互联网的产品设计更加复杂。以前负责技术和产品的段建波，不可能天天玩左手，所以朱负责产品，段建波只负责技术。

注:迪达股份核心团队从左至右依次为李金龙、段建波、宋中杰、朱敏、李悦君。

职能的转变需要每个人快速成长。朱敏的做法是向他招聘的产品经理学习；李金龙啃了很多关于市场传播的书，甚至想出了“做不好就不做”的丧气话；在与政府打交道的过程中，李悦君锻炼了一套出色的沟通技巧；段建波的技术水平已经从能够承接几百万的订单提升到几亿的订单。

然而，宋中杰很少赞美他们。他认为批评可以帮助人们快速成长。这源于他过去的经历。宋中杰，1969年出生，毕业于北京理工大学，计算机专业。毕业后，他在北京气象局工作了一段时间的技术，然后转型做销售。他为惠普服务了11年。他曾担任惠普中国区副总裁，并于2006年担任谷歌中国区销售总经理。在百度百科的介绍中，他被称为

2001年，宋中杰担任惠普制造部销售总监，老板是孙。今年，宋中杰自我感觉良好，每个月都能完成销售任务。然而，当他在年底被评估时，他认为他会受到表扬，但孙给了他一个打击。孙姚政在宋中杰的评论栏里写道:乔治，你最近太安逸了，待在舒适区，很危险。你要思考你带来的制造团队，除了完成业绩之外，能否给行业带来一些改变和创新。

宋中杰还记得过去18年的事情。“大多数情况下，幸福只是一瞬间，很快就会过去，但如果你真的能倾听这些批评并反思，就有可能迅速成长。”

这在一定程度上影响了他的管理模式。“他们觉得我批评太多，表扬太少”。很多时候，宋中杰习惯于移动目标，多问。

这让朱敏觉得，宋中杰是一个认真的人。8月10日周六，头发被剪去一半的朱敏收到了杭州队的反馈——台风利奇马登陆。这极大地影响了当地的出行安全。朱敏迅速组织人力，折腾到下午1点，杭州附近8个城市与免费乘车相关的城际业务被叫停，但并没有因为迅速解决问题而受到表扬。“我汇报完情况后，他的第一句话就是明天台风会去哪里。”朱敏回忆道。

脾气好的李悦君非常认可宋中杰的管理模式。“这可能与我的成长经历相符。考研究生的时候，我的目标是北大、清华、复旦。最后虽然只上了中山大学，但很感激当初的目标那么高。如果我设置一所普通大学，我可能不会被中山大学录取。要就要，要就要，要就要。”

“批评并不意味着否定当前的成绩，只有不断要求更好，才能做得更好。”宋中杰告诉燃气财经。

宋中杰的担心

一个公司的成长本质上是一个天花板不断被打破，认知边界不断扩大的过程。

过去嘀嗒依靠核心团队的专业能力，现在嘀嗒已经发展到800多人。如果合伙人只关注专业能力，公司的发展速度会受到影响，CTO段建波对此深有感触。

2018年5月18日，嘀嗒后台订单量激增，服务器资源和技术资源不够。段建波凌晨4点到达公司，开始调整办公桌前的服务结构。原来，前两天，由于顺风车安全事故的影响，滴滴顺风车从22: 00到6: 00停止接单。5月18日，正好是星期五，这些无处可运的订单突然涌入这里。

段建波带头。他是嘀嗒的总设计师。他在电脑前守了几个小时，直到晚上11点，一天的工作结束了。

段建波觉得有点委屈，于是决定找宋中杰谈谈。“我可能觉得团队给的支持不够，招人太慢。”。但宋中杰给出了另一个答案。“他说，你不能一个人承担所有的工作，尤其是现在增长速度非常快，需要大家共同承担责任。”段建波回忆道。

这让段建波开始反思。“这几年，我的人的成长其实是有限的，因为我没有给他们责任，很多指标都是我的责任。”

这不是一种可持续发展的状态。惠普前中国区副总裁宋中杰显然已经意识到了这一点。以前合伙人的专业能力是嘀嗒的天花板，现在嘀嗒发展越来越快，需要更多比合伙人专业能力更强的人来补充。宋中杰现在对合作伙伴团队的要求是，从具体事务中抽身出来，多花点时间研究公司的战略、发展方向和管理水平，这是滴滴未来发展的天花板。

人才的内部培养往往是组织优化的首选:营销合伙人李金龙原本要逐字逐句考虑每一个沟通稿，现在开始让团队自己带项目；技术合伙人段建波，刚提拔一名骨干担任技术总监；外部招聘不容忽视。滴答今年吸引了许多新的人。"牛的数量比往年任何时候都多。"

宋中杰还是有点担心。每个人的经历都不一样。这些经历让每个人的思维模式不一致，固有的思维模式很容易屏蔽外界的信息。"你所看到和听到的是有选择性的。"。从某种角度来说，CEO的局限性导致了公司的局限性。

“保持饥饿和保持愚蠢太难了。为什么有人说你固执，有人说你不懂新事物？固有的思维方式仍然在起作用。”他甚至将“保持饥饿，保持愚蠢”写进了公司文化，“至少从高层管理团队开始”。

宋中杰担心创新会因为他在某个时候不够用而受到影响，这是所有领导都会遇到的问题。幸运的是，他正在努力打破这个限制。他要求自己不要轻易下结论，要留出更多的时间为自己的判断找到依据。

这让他每天努力学习，在喜马拉雅听到有用有趣的内容，他会记下来找到这本书。宋中杰的一些习惯影响了整个合伙人团队，四个合伙人都很喜欢看书。聊天时总觉得不太爱引用经典，时不时抛出一两句名言。

这家公司不可避免地带有宋中杰的品牌。除了一台电脑和几份摆放整齐的文件，他的桌子上什么也没有。宋中杰特别注重细节，比如地上灰尘，乱扔垃圾。但在宋中杰眼里，他考虑的是乱扔垃圾对员工不够，还是对公司不够爱。

创始人的朋友圈往往是公司宣传的主战场，宋中杰也不例外。几个月前，宋中杰在朋友圈写道:继续前进。这是他写给自己，写给每一个员工，也写给奋斗在路上的企业家的。

“在成长的过程中有没有什么特别的遗憾？”

“过去的事情是好是坏，让你回到那个时候，你可能还是会做出这样的决定，所以曾国藩是对的:永远不爱过去，不混在现在，也不欢迎未来。”

这是宋中杰的人生态度，也是迪达公司的背景..