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最近有很多朋友问我准备做教育培训机构的事情。这个话题相当广泛。最近做了一点深层次的思考，整理了一下之前写的文章，加上了很多最近的思考内容，以及我在教育培训行业工作创业近10年的感受。希望你能仔细阅读，每一个字都是发自内心的。

做教育培训机构就是开公司。最重要的不是钱，而是人才。说得直接一点，就是你是否有能力组建、管理、领导一个团队。开学的硬件这么容易，花钱就能解决，但有些问题花钱是解决不了的。教育培训行业一路风风雨雨，此刻在我心中涌动，今天就和大家分享一下。

开办培训机构，首先要着眼大局，从小处着手。考虑自己的行业管理素质和资金实力，再考虑校园的运营。麻雀虽小，但包罗万象。当你是培训机构的时候，这和做公司是完全一样的。宏观层面的思考，首先要想好自己打算做什么品牌的教育培训机构。如下图所示:

其次，在宏观办学层面，一定要思考方向。如果我们选错了方向，再怎么努力，都是徒劳。教育行业越来越成熟和细分。

请不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。如果宏观策略错了，投资基本就白费了，连一丝涟漪都看不到。

当你理解了以上宏观层面的问题，也就是说你已经解决了战略层面的问题，那么就到了解决战术层面问题的时候了。

现在需要了解这些知识:选址、消防、装修、工商教委审批。这些东西都是客观过程，也就是花钱的东西。至于申请许可证，可以在当地办，也可以找中介来节省时间。今天，我将重点分享不止这些。我将重点分享你在准备阶段需要考虑的六个要点。我先分享一下我做的这张图:

我和很多教育培训行业的朋友分享了自己的闭环运营理论:

招生是钱，教学是命，服务是根，延续是基础，口碑是品牌，引进是裂变

简单的背后是极度的丰富。这个数字看似简单，每一个环节背后都是巨大的系统性工作。每次培训讲座我都反复强调“系统”这个关键词，因为系统是校园运营的铁营。

很多时候，一些校长和教育投资人想法好，努力了，就是没有达到预期的效果。原因在于做事是“开环”而不是“闭环”。严格依靠系统实现目标是闭环方式，而独立于系统是开环方式。所有成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，较少依赖运气；然而，大多数失败的培训学校没有实现商业模式的闭环，这有很大的机会。绝大多数教育投资人都想赚更多的钱，但只有少数人能真正意识到，他们真正想做的是构建培训学校的闭环商业运营，并不断迭代升级，所以能持续赚大钱的教育投资人非常少。

现在，我想分享一下准备开办教育培训机构需要注意的六个要点。知道这六个关键点就相当于避开了六大坑。

六个关键点是:

加入或创建自己的品牌

位置选择

招生宣传

招聘

课程产品定位

财务问题

这里，六个关键点逐一分析如下:

加入品牌或创建自己的品牌:加入本质上是一项门槛非常高的业务

这可以酌情分阶段操作，加入的合同期一般为3-5年。

如果你想加入我们，我希望你三思。如果需要课程体系，现在有很多，加入主要是借用别人的品牌和管理经验来支撑。

加盟是一门生意，本质上和其他生意没什么区别。所有加盟商都需要充分发挥自身的资源优势来解决问题，而不是获得品牌授权来享受自己的成功。不要以为加入一个品牌就可以当店主。

做生意是实现资源的一种方式。加盟商只是品牌的一个本地渠道。如果没有资源，没有经验，他们就要交智商税，失败率很大。

建议大家搜索查看加盟网站，里面充斥着大量的教育加盟品牌。常见的关键词有:零经验，保姆支持，容易当老板，回归一年，教育创业致富...我想说的是谁相信这是愚蠢的。如果这个教育项目这么简单，容易复制赚钱，为什么人们要给你赚钱的机会？投资者自己教育，加盟成功率80%，要狠下心来打铁。

所有特许经营优势的90%都有闪烁成分。一个加盟商首先要看你自己的资源优势，而不是所谓的特许经营品牌优势，因为几乎任何人只要付费就能获得一个特许经营品牌，所以不能算是优势。

加盟本质上是一个门槛很高的生意。一个在行业内没有资源、没有资金、没有专业知识的人，拿着自己的血汗钱犯难加盟，最后输得一塌糊涂，很愚蠢。

加入这个行业是喜忧参半和考虑不周的。以前拿着放大镜做判断，现在需要拿着显微镜，一不小心就会被蒙蔽。

想想你为什么没有扩展到三四线城市，包括你所在的区县。因为教育的核心是教师和教学产品，而教师是核心。教育行业是劳动密集型行业，更有意思的是，它既重视过程体验，也重视教育成果的输出。更精彩的教育行业的产品是虚拟的，客户和用户是分离的。这些特点决定了教育行业是一个非常重服务的行业，以教学运营为核心，以品牌口碑建设为关键。

教育培训行业是一个长尾市场，前五大公司的市场份额只有5%左右，说明教育行业的市场格局是“大市场，小作坊”。

所以一旦选择加入，就要权衡自己的资源优势。我看到很多品牌附属学校在地方上达到一定规模，基本上变成地方军阀，脱离总部，换旗。有一点商业意识的教育投资人最后做自己的品牌，反过来做招商加盟。这种现象在教育行业屡见不鲜。据我所知，国内教育行业有几个连锁教育品牌。

教育培训在中国已经发展了20年，但目前标准化操作还不是特别成熟。比教育巨头新东方好，早年也尝试加入，后来也是一点点。

在“慢”的教育行业，加盟模式的优势是以极低的成本实现快速规模化。在同等投资条件下，特许经营模式的扩张效率往往可以比直接经营高出数倍。然而，管理和质量控制的难度也带来了很多问题。

自教育行业发展以来，“直接创收、加盟圈地”成为众多教育品牌验证的发展模式。

对于加盟商来说，在缺乏行业资源和运营经验的情况下，加盟是降低门槛、提高成功率的可行方案。总部在选址、销售、课程内容、运营管理、师资培训等方面的指导，对一家新建加盟店的顺利开工影响很大。

从具体的合作模式来看，不同品牌之间存在细微的差异。目前市场上主流的教育特许经营合同大致可以分为买卖关系和上下级关系。

买卖关系:加盟商以加盟费及相应“管理+教学+营销标准化解决方案”的形式购买品牌使用权。品牌方对加盟店的经营管理不施加过多约束，不参与分享；

从属关系:品牌除了提供品牌使用权和解决方案外，还会持有加盟店的股份或进行收益分红，这种模式也对品牌提供的“管理服务”提出了更高的要求。时至今日，加盟模式仍有诸多局限。加盟一个成熟的品牌，确实可以在创业初期起到积极的招生宣传作用。但由于教育行业门槛较低，品牌主对加盟商提供的支持实际上非常有限，甚至在很多情况下变成了单纯的“卖品牌”。

快速扩张的加盟模式更适合产品而不是服务。比如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌控制，有强大统一的标准供应链，加盟商本质上只是渠道提供者。而教培行业更注重服务，服务的核心是教师。标准化程度低，必然导致质量参差不齐。

建校初期需要支付大量固定成本，招生不畅会极大影响加盟店的现金流状况。对加盟店的业务帮助太少，几乎是教育加盟的普遍现象。很多投资失败的加盟商认为，缺乏品牌方的支持，让加盟商处于自我毁灭的状态。

入职教育的负面事件频发:快速扩张是一把双刃剑。我一加入，就像大海一样深。从此，总部成了路人。

一句忠告:如果你懂运营管理，只需要找一个好的产品体系，真的没必要花初装费。如果你不知道如何操作和管理，如果你花了初始费用，你将支付学费。

同时，这也与地区有关。一二线城市的家长重视品牌和老师教学。三四线家长对品牌无动于衷，反而更看重老师教学和性价比。这也是很多地方地头蛇组织取得长足进步的原因。很多大品牌都去了不受欢迎的地方，强势的龙很难压倒当地的地头蛇。

如今，很多附属总部只给你一个品牌授权是没有意义的。如果你在三四线地区，对你的发展没有帮助，有时候可以说是华而不实。

无论你加入什么样的教育培训机构，都要去总部实地考察看资质。必须选择不少于10-20个直营学校的培训品牌。你一定要看总部直属学校的真实财务数据。你必须去参观你已经加入的三四个校园，并保持谨慎。

目前很多教育加盟项目没有实体办学，靠卖品牌授权赚钱。后期没有实际操作支持，需要非常小心。

加盟有风险，投资需谨慎。

为了更快扩张，提升市场影响力，现在市场上绝大多数的教育培训品牌都接受加盟。对于教育投资者来说，你只需要支付特许经营费就可以拥有品牌的使用权，包括课程体系、教材、师资培训和宣传资料。当然，这一套价格不菲，根据品牌价值从10万到100万不等，内容千差万别。一些机构为了吸引加盟商，对加盟费设置了很低的门槛，但后期的管理支持、师资培训、宣传资料都需要额外花钱。所以在签订加盟合同的时候，一定要问清楚所支付的费用中包含了什么，估计后期需要投入多少。

很多品牌刚加盟不久，没有足够的加盟和出口经验。他们的加入支持非常有限。他们经常支付入场费，不去管它。之前各种好的承诺和宣传基本都落了空，有些扶持方案太大空落地不了，最终还是要看投资者自己。因此，我们经常会遇到加盟商和品牌，这在现实中经常发生。

自营品牌相对经济，但不容易。如果决定创建品牌，还得权衡自己的资源，制作CIS系统，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，如何设计商标广告。每一项都需要花费大量的时间和人力成本，而这7788项的综合成本超过初装费的情况也是常有的。自主创业的成本不容易估算，靠人节俭。

选址:线下机构，主要生源来自周边3-5公里

根据项目不同，地址要求也不同。比如幼儿英语课一般集中在商场和大型社区。课外辅导班集中在中小学幼儿园附近。选址很重要，要做好市场调查，对周边社区、学校、商家、交通等进行调查。

目前国家政策明文规定，不允许开办三层以上的学校，学校面积不应小于300平方米，消防必须合格。只有这样，你才能在以后申请学校执照。选址也决定了运营成本。如果选择热门的商场，入住费和租金肯定不会太低，后期也更容易宣传，因为商场本身有自己的人流量，所以咨询的人会更多，品牌传播也会更快。

如果选择小区或热门商业，租金会相对便宜，但后期营销会很困难，可能需要额外花钱营销。

另外，不要担心商会报道的教育培训的万亿市场份额或者新闻。即使一桌全是汉族和中国人，你也只有一个胃。对于你这个线下机构来说，主要学员来自周边3-5公里。

招聘:教育机构招聘必须全年常态化，注重人才梯队建设

招聘比招生难n倍。不要以为招聘很简单。发一份招聘简介，会有很多人来面试。如果你在行业内没有一些人脉，招聘到优秀合适的员工的概率很小。有行业经验的老板也可以通过同事朋友的介绍吸引一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘的成功率比较低。我之前认识一个投资人，一个月面试了三四十个人，但是都没有留下来。不用说，你也能猜到他当时有多绝望。

教育行业是劳动密集型行业，这决定了它对人的依赖。一所学校能否高速发展，关键看它在筹建期能否形成战斗团队。因此，在开业筹备期间，招聘>招生、团队建设和培训是最重要的任务。

常见的有效招聘渠道有四种:

熟人介绍

网络招聘

校园招聘

猎头或中介

教育机构的招聘必须全年常态化，每个月都要有人来面试，这就必须给负责招聘和邀请的人设定目标。什么时候可以停止招聘？除非你想退出这个行业，否则你可以停止招聘。尤其是课程顾问和营销团队要超招10-30%，因为这两个岗位流动性大，培训速度慢。要在这两个岗位之间形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校从来不怕人多，只怕没成绩的人多。

招聘是一件非常重要和专业的事情。目前基层工作组是90后，未来四五年主要是00后。管理方法与70后、80后截然不同。你的面试流程、面试对话技巧、薪资制度、员工培训和员工管理...您需要仔细考虑并尽可能标准化流程。

市场:招生市场是修路行为，成本必须花在刀刃上，时刻想着ROI

当前期准备差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠发传单等传统招生方式直接打陌生电话招生越来越难。在许多城市，由城市管理部门控制的学校门口已经禁止散发传单。每次放学，学校门口都会有保安。

政府也开始控制电话营销。同事告诉我，一些大机构取消了电话营销，转而做网络营销和地铁广告。但是，小机构不可能有那么多钱做百度推广，烧网络广告。微信官方账号最常见的一个微信广告，随便花个四五千，效果如何，根本无法预测。

由于市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求越来越高，招生主管有必要因地制宜地制定营销和销售活动。这对人的要求更高。

培训学校本质上是一个公司，公司要有营销部门，否则会与外界隔绝，你的教学产品和服务不会很快送达目标客户群体。生源不足的后果非常严重，校园的运营将难以为继，濒临破产或出走。

现在让我谈谈我自己对校园营销推广的想法。我在校园工作了6年，其中4年做销售，2年做市场。之前和公司合作过20多个新校区，对新校区的市场拓展非常熟悉。我的观点如下:

在线:

对于一年内的创业校园，请将精力放在线下；

有投资的话，做自己力所能及的做本地朋友圈或者抖音视频广告，注册一个微信微信官方账号，维护各母社区的转发和交流，这就OK了，算是整体的品牌传播套餐；

在某个区域，如果有一两个校区，可以把SEO做好，不需要竞价赚钱；

如需制作输出，深入学习当地百度贴吧、朋友圈、微信社区营销，免费实用，简单有效，低成本高输出！

离线:

许多投资者和校长朋友都在问，创业学校是如何招生的。一般我会告诉他“在方圆做好推3 ~ 5公里的工作”。手缺货时，渠道合作为零；如果产品未经验证，品牌推广为零。

创业校园很少接触电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出。那件事可以在一定的客户基础上完成。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌曝光为最终目标。创业机构要计算投入每一分钱的产出，创造现金流，“小米加步枪”会先蚕食市场。

目前教育机构招生的主流方式是本地推送、社区和跨行业合作渠道

刚起步的教育机构基本都会有选择地推，因为这是低成本、最快见效的积累种子客户的方式。有一定规模后还要推校园，是刷品牌存在感最好的方式。

市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时刻考虑ROI。

课程产品的市场定位:没有明确定位的课程产品=本地配送商品

一定要做区域客户需求分析研究，不要盲目设置课程。选完课程后，做区域竞争产品分析，一定要给自己的院校和课程一个好的定位。教育市场这么大，你不能什么都做，把所有的顾客都当饭吃，这真的不现实。中国市场那么大，3000元的弱水，只能拿一瓢。

现在我以洗发水类别为例，请大家仔细思考一下:

每个品牌的洗发水都有自己明确的市场定位，我们培训机构的课程产品也是一样的。

事实上，一些教育项目的目标客户群并不像宣传的那么广泛。比如早期教育一般宣传0-6岁，但真正的学生大多是1.5-2.5岁。3岁以后，孩子上幼儿园，基本没有时间继续早教。他们都去学英语，画画，跳乐高。有孩子的英语一般提升3-12岁。其实大部分学生都集中在3-9岁这个年龄段。小学三四年级的时候，都换到了应试辅导班。即使学了英语，也会学习与教材同步的课程，而不是专注于孩子的英语和口语。还有一些素质教育课程，学生年龄都在3到9岁之间。10岁以上的孩子一般会继续学习美术、钢琴和舞蹈，除非他们有强烈的个人兴趣或计划将来走艺术专业的道路...90%的人在10岁以后会基本放弃素质教育，选择文化课学习培训。

我们的国情决定了普通家庭的孩子学习素质教育的出路不如学好文化的出路宽。高考对大多数家庭孩子来说是一道龙门，很多家庭孩子都准备跳过它。

财务问题:预收款是负债，相当于父母无息贷款

金融是许多投资者忽略的一部分。你不会相信很多机构连自己的账户都不知道。由于现金流良好，大多数人对这个行业持乐观态度。他们只看到家长报名的时候，课程总价是几万。在旺季，校园每个月可以收到几十万，但那些只是提前收到的账户。在金融领域，预收账款是负债。直到学生上完课才算真正的收入。在培训行业，真正的收入来源于班级消费，而不是向家长收取的金额。你需要为父母支付的钱服务半年甚至一年。如果你报名了，却没有按时来上课，那就没办法了。后来，如果父母想退他们的费用，你必须把钱还给别人。教育培训的现金流很好，但是如果你不知道如何使用现金流，你手里的预付款会继续贬值。

今天，我分享了一个发生在我身上的血腥现实例子。那一年，我和朋友一起工作的培训机构最后都跑路了。我本来预料到这种情况，但没想到后果会这么严重。

这时候，我们赶上了风。刚踏入社会的没有经验的大学生，在当地办学的第一年就做了一个150平的校园，一个暑期班就拿到了30万元。当时我平生第一次看到这么多钱，心里有点膨胀。当时我和朋友们没有运营管理、团队建设、班级淘汰等概念。当时只是隐约觉得我们在那里做的不对，具体说不上来123。当时没有明确的概念。

随着办学的不断推进，我在第二年就坚持建立了专职的营销团队。当时我在三四线城市战无不胜。我认为营销和市场营销可以解决很多问题。然后我们隐藏的问题来了，因为都是兼职老师，我们管理不善导致一些家长退了费。当时我就意识到，如果进校园账户的钱没有及时上完课，后期的教学服务跟不上，钱是可以还给家长的。前期的预收费只是暂时留存在校园账户，并不是真正的校园收入。意识到这一点后，我和朋友就这件事讨论了一个多星期。他拒绝使用专职教师，努力从事兼职名师工作。所以三个月后，我主动辞职了。

临走时，我对他说了句:“做人不好。”可能那时候我们都年轻有活力，合作创业都很莽撞。当时我们校区连工商注册都没有。

2018年初，朋友打电话给我，说自来水每年都有很多钱，但是我口袋里没钱。这时，他意识到了取消上课的问题，向我借钱给他的老师。我拒绝了，因为我意识到这是一个无底洞。最后朋友跑了，这个事件也出现在我们当地的新闻和电视台上。

培训机构的财务真的是一个大学问题，消班非常关键。

总结:市场永远是一个从圈外人那里赚钱的圈内人，只有在信息不对称的情况下才会有利益空来运作

一切都会衰落，教育培训机构也有生命周期。校园的管理方向应该在每个时期进行调整。

教育培训行业起步容易，结束难。很多机构招生不尽人意，坚持下去很难有突破，关门不起。因为预付款已经花了，课还没上完，就算关门也退不起，所以只能选择逃跑。近年来，越来越多关于培训机构老板跑路的新闻。比如最近微博英语崩溃后，大量学生没有办法退费。每个来做教育培训的人都是有一些教育情怀的人。如果不是走投无路，没有人会选择这种糟糕的政策。在政策的高压下，容易出现运营成本上升、管理不善、招生不力等问题。

你在办学过程中遇到的问题绝对不仅仅是以上这些，比如合伙人离职、核心员工流失、家长投诉、消防问题、办学资质、竞争对手恶意诋毁或举报等。，这一切都需要一颗坚强的心去面对。

既然这么麻烦，难道不值得一试吗？

也不是！在教育培训方面，成就感极高。你必须注意自己的声誉和教学效果的外化。当孩子进步，父母对他们的支持感到满意时，他们内心感到很舒服，他们在做好事和说教。教育培训投资回报期一般为1-2年，已经过了初始阶段，走上正轨。回报率相对在20%左右，没有任何问题。

投资有风险，设立培训机构需谨慎。市场竞争越来越激烈，对精细化运营管理的要求越来越高。有行业经验，特别是大型机构经验，其他行业管理经验丰富的企业家成功率相对较高。大多数什么都不知道，带着一点闲钱冲进来的外行人都很痛苦。

很多行业从外部看是赏心悦目，从内部看是满目疮痍。为了做好某个行业，两个重要的词是“沉淀”和“认知”。市场规律永远是圈内人赚圈外人的钱，只有在信息不对称的情况下才能有更多的收益空来操作。

本文到此结束。以上是我准备开一家教育培训机构的想法，更多的是我个人的体会。希望能对想进入教育培训行业的朋友有所帮助。如果有什么不合适的，我还是希望韩海。