编者按:世界图书日，我们邀请到清华-青藤未来科技学校的校友，鲶鱼的创始人兼CEO，来青藤树下参观。这是猫帮第一次分析她从卖二手书到卖二手衣服的想法。她推荐的十本好书附在文章末尾。不要错过那些热爱学习的人。

为什么叫“多抓鱼”？

多钓点鱼——似曾相识，意为“似曾相识”，流露出一丝留恋。这个法语句子的发音和多抓鱼很像。

“鱼”也是捕捉更多鱼的语言。好书是“鱼”，需要在海里循环游动。买一本喜欢的二手书就是“抓鱼”，一年中最受欢迎的鱼都会被列入“鲜鱼榜”。

多准雅语成立于2017年，正值cmnet红利末期，切入了受众狭窄的二手书领域。这个品牌刚开始并不被看好，但成立两年后迅速攀升至国内二手书交易平台榜首。

现在，月销量已经达到近百万册的多准雅语，不愿意只做一个网上二手书店。2020年圣诞节后的第二天，多准家第一家官方店在上海安福路开业。这家线下店曾经排过队，直到进店前要调整预约。

而且，店名不是“捕鱼书店”，而是“捕鱼回收店”。“流通”才是抓更多鱼的真正主题和更大图景，于是今年开了第一家“二手服装店”。

从线上书店到线下服装店，品类的拓展带来了产品选择和定价模式的新探索，一切都需要在具体场景中进行实验。

以下是一段对话:

离开最后一个书架，一本《仿生人能梦见电子羊吗》的二手书“多捕些鱼”的新旅程是这样的:

快递员打包带走后，送到天津武清区的仓库。在这里，工作人员通过条形码给它一个新的“身份证”，然后将“身份证数据”扫描到数据系统中。然后，经过至少两次的外观鉴定、手工打磨翻新、臭氧消毒，最后重新包装，这本书终于和这里运来的几千本二手书一起被收藏入库。一般在一周之内，甚至更短的时间内，就会被下一位读者以多抓鱼给出的新价格买走。

这就是《极客公园》之前报道的，花了一年多的时间才搞清楚怎么钓到更多的鱼的过程。

不同于孔子二手书网和闲鱼的C2C模式，多捕鱼坚持C2B2C模式:不生产消费品，只是消费品的第二搬运工。

同时，多抓鱼也构建了一个具有独特调性的社区，对于二手生意的信任和流通非常重要。

青腾:传闻多抓鱼是从微信群里的一张Excel表开始的。后来App和小程序逐渐发展起来...你是如何慢慢探索这个过程的？

Cat Help:说实话，具体的产品表单在创业之前几乎就已经定下来了，只是当时还没有开发出来，所以并不是说在制作Excel表单的阶段什么都没有，也不是大家想象的那么简单的商业故事。

青腾:成立以来用户增长率如何？

猫帮:上线以来好像一直在持续增长。2018年1月突然爆发，一个人发了一条微博，然后微博不知什么原因转发给了几千人。

当时多抓鱼的仓库就在办公室楼下，整个仓库只能装5000本书。这条微博之后，他们一下子收到了3万本旧书。

微博正文

清腾:这种多抓鱼、收集、查书等的过程。其实很容易被复制带走。有什么是你认为不能复制的？

猫帮:其实我们并不太担心抄袭。我们唯一担心的是，如果我们来到一个特别擅长赚钱的巨头面前，用不符合市场逻辑的钱接受书籍，是否会在一段时间内遭受很大的伤害。

后来发生了这件事，但其实没有人做事不考虑ROI，他自己也不可能坚持这么做。

所以我们必须坚持下去。最重要的是定价。产品模型很容易复制，一目了然，但是基本上不可能用商业模型或者产品模型这样简单的想法去创业。

问题的关键在于，在双边模式下，决定双边市场交易的关键因素实际上是参与者和价格，一个价格只对一类参与者有效，即市场的参与者。也就是说，我在多抓鱼中积累的供求数据，最终决定了图书的准确获取和售价的确定，可以让我的销售动作很快。

青腾:很多人认为多抓鱼的竞争壁垒在于调性和社群？

猫帮:做了多年社区，一直觉得产品模式第二。重要的是你怎么能招到这么多种子用户在这里扎根。就像二手书一样，我们不是第一个做的。虽然模式和别人不一样，但我总觉得如何利用社区的概念来增加用户规模才是最重要的。

社区必须是种子用户的自然成长，这样你才能变得非常健康。为什么其他公司想做一个像问答框架或者豆瓣这样的评论框架，但是内容总是很差，需要社区很大的信任和耐心？

青腾:所以我们要在这种健康的供需关系背后做出取舍，包括定价思路。你能给我们解释一下你的定价吗？最终决定平台如何卖书的是调性还是算法？

猫帮:其实现在决定价格的不是算法能力有多强，而是你觉得自己是自由市场还是宏观调控，宏观调控占多少。

具体来说，我们认为在进入任何双边市场之前，都要有一个在整体市场策略上达到60分的定价思路，即人要先在判断上达到60分，然后在60分的基础上通过机器学习或者统计来做。

在谈到为什么多捕鱼得到了腾讯的投资时，市场上流传着一个故事版本:有一次腾讯联合创始人张之洞买了一本关于多捕鱼的书。在经历了多钓几条鱼之后，他感觉很好。

于是腾讯的投资人找到了他们，然后他们有了后续投入更多的抓鱼。

另一位钓多鱼的投资人、咸丰长庆的合伙人赵阳曾提到，他认为“钓多鱼有一张文艺的皮，但其实是一家商业化非常明确的公司。」

虽然QuestMobile发布的《二手交易行业观察》报告显示，截至2017年底，我国二手闲置交易行业的用户数量接近4000万，但二手对一手的整体渗透率仅为1%左右——其中也包括C2C数据，但C2C交易并非全是二手，二手平台上的部分卖家其实是小商家。

市场前景广阔，但朱茂也表示，对于二手服装来说，最大的困难是改变大众对二手的印象。

所以无论是二手电商还是共享衣柜，很多平台都没能挺过“早期”，整个市场长期处于不温不火的状态。

青腾:在二手生态中，你为什么先选择书籍作为起点，再拓展到服装？

Cat Help:之所以选择书籍作为出发点，其实是因为中国读者的平均收入和教育背景比较高，是二级市场最好的供应商。你可以说很多买衣服的人不看书，但是看书的人也一定要买衣服，所以关键问题是哪个品类最能得到买家，这很重要。

如果直接裁剪衣服，收到的次品比例会更高，衣服也无法产生内容粘性，对于早期的衣服也没有特别好的解决方案。

我们直到现在也没有找到更好的解决办法，那就是线下销售。这是解决定价问题和供应链问题，思考制书过程中的销售场景后，这三点的综合力量。

捕捉更多鱼的仓库

青腾:卖书和卖衣服有什么区别？

猫帮:有一个非常不同的地方。二手服装市场供过于求。每个人都有旧衣服要处理，但是书的供给小于需求，因为一是书的市场很小，二是每个人都可以停止看书或者把书放在书架上，但是如果不穿衣服，就真的不穿。

所以搬运心态就不一样了，书是标准产品，便宜，很有竞争力，但是服装不标准，好看永远是第一位的。

清腾:书和衣服的用户重叠吗？

猫帮:其实还是有很大重叠的。

青腾:过去二手服装销售存在哪些问题，导致这个市场打开缓慢？

猫帮:以前如果只在网上卖，很难拍出好照片，因为每个产品只有一个产品。拍不好就卖不出去，但是像淘宝一样拍一张都要花很多钱。

第二，公众的认知不可逆转。二手服装带来的面子问题，我觉得是最需要解决的。

一旦大众不接受二手，连页面都打不开。最终卖家越来越多，买家越来越少，卖出价会很低。平台基本卡在供需周转上。

即使是代销模式，如果卖出价只有50%左右，也不可能扭转。而且，这种中介模式是建立在奢侈品或资产上的，因为卖家想获得最大的利益，但一般来说商品，卖家想马上拿到钱。

所以如何在生意中赚钱，卖家觉得友好，买家觉得想买，这是服装最大的挑战。

青腾:线下门店的挑战在哪里？

Cat Help:基本上我们要测试线下零售展示，转化率怎么做，成交量怎么做，但是我们觉得这些东西只是技术。你可以为一个成熟的模型学习这些技术，但是你不能因为你只知道这些技术就总是在一个错误的模型中走来走去。我觉得这是之前看到的很多二手服装的问题。

我们现在的模式看起来不错，卖率很好，也不会有退货的麻烦，因为网上退二手货很容易，就一个尺码。如果不让用户退货，用户就不敢买，所以转化率和退货率总有牺牲，但网上已经试过了，很少有人会退货。

青腾:当初选择安福路也是为了争取客户？毕竟安福路是网上的一个红点。

猫帮:安福路的考虑是为了解决最大的困难——改变大众对二手的印象。

从一开始就不能让线下店和尾货店差不多，也不能在郊区开。未来店铺可能会扩展到各个地方，但一开始大家一定认为这是“最时尚的人会喜欢的”，从而改变风向。

我觉得时尚潮流很少在一线城市自下而上或者自上而下流行，然后在二线城市流行。其实我们还没有考虑网络名人的因素，因为我们还是自带流量。

青腾:现在服装版块有没有可以公开的数据？

猫帮:因为我们现在只有一家店，我只能说这家店卖得很好，每两周就转一次。连优衣库都有80%的销量，所以和大家想象的大不相同。

朱茂说，她从小就是一个“德智体美”全面发展的人，主要是因为“体能和劳动”真的失败了。她从小学习绘画，后来决定考文化课，正巧碰上省里文理融合的努力。猫一直很欣赏这种运气。学习和生活一样，没有必要设限。女生的数学和逻辑能力也可以很好。

卡特彼勒帮助在大学期间开始接触二手交易。虽然都卖闲置物品，但在校园市场的所有摊位中，只有自己的摊位卖得最好，挑选产品成为了摊主的核心竞争力。

然而，洒脱、聪明、理性的她，也经历了一个“迷茫期”。大学毕业工作一段时间后，她发现社会并不完全是她想象的那样，于是在家呆了一两年。用她的话说，她是“退休”了——每天刷剧，逛菜市场，直到想看的剧和电影都看完。在这段时间里，她发现人活着的动力是渴望有自己想做的事情。

青腾:听说钓的鱼多的员工都有类似的气质——气场、智力、童心、成熟。你是如何团结和管理这样一群人的？

猫帮:我管理得不太好。我最喜欢的是设计一个规则，然后让它自己运行。比如在我们公司的绩效考核体系中，我各种能力的得分来自所有直接向我汇报的人，最后汇总成整个公司的绩效，一起排名；我们的绩效管理决策都是同事评估的，有点类似于分布式计算，没有中心点，不需要一个人扛低绩效。

一个人最大的尊重应该来自于合作者，能力高的人应该是能让合作者满意的人。如果你觉得自己很好，但另一半不满意，那一定是能力、自我意识或沟通方面有问题，所以对周围人的评价相对客观。

在这种机制下，作弊是没有意义的。每个人都是“交叉产物”。你越相信对方诚实的评价，这种机制就越有效。除了评分之外，我们还特别关注评论，每个人都会看到他们可以继续在这里工作，因为他们的专业精神得到了认可。在对自己的行为极度负责的同时，也能获得极度的自由。

另外，我们公司的数据平台是对内开放的，除了一些技术安全控制权和用户隐私数据，比如业务运营数据，可以查看。此外，我们要求每个人都学习SQL，运行数据和检查报告。即使是新员工也能看到我们这些年的OKR和OKR背后的想法。

我认为本质上不是如何管理人，而是如何在组织和制度上支持员工。每个人都有局限性，身边的人对你有约束，你可以决定自己的行为。我认为这是好的管理，更类似于我们在社会上的表现。

青腾:公司的组织架构是怎样的？

卡特彼勒帮助:我们现在有100个人和四个合作伙伴。我负责业务，联合创始人陈拓负责ToC产品，另外两个合作伙伴，一个负责ToB供应链，CTO负责底层技术。这种分工我们磨了很久，因为当初是互联网公司的一个特别的想法，对于实体订单的履行，业务是应该放在产品里面还是单独出来，我们没有想太多，这些都想了相当长的时间，组织架构也随着公司的进步进行了调整。

清腾:你想通过多抓鱼做成什么样的公司？

猫帮:我觉得创业就像游戏挑战。我可以做更多的事情。我非常喜欢这个过程。

所以我30多岁的时候，就想把多抓鱼的整个模式做得更好，把公司做得更好；40岁开始想做一些需要长期投资的事情，比如做体验式酒店。我们很多同事都想做这个项目，做节能环保的建筑，改善土地。投资可能需要很长时间，这是一个社会实验。

我觉得现代人最大的焦虑就是你被困在各种专家和信息里，觉得自己什么都做不了。人家不给你寄钱，你就解决不了穿衣吃饭的问题。当然，我不认为现代社会应该退到男人种地，女人织布。专业分工肯定更好，但我就是想有一个体验式的地方，能让人找到脚踏实地生活的感觉。你知道衣服是怎么来的，蔬菜是怎么在地里长出来的，怎么用手造出来的，还得给后面的工人铺路。

希望最终钓到更多鱼的是一家以“尊重个人，生态友好”为价值观的生活方式公司。即使你在做一个循环，人们也不会把你当成一个回收站。当你做一些文化导向的事情时，人们不会认为你很不听话，包括酒店，它们似乎抓到了很多鱼。希望它更像是自由生长，符合自己想法的东西。

总的来说，多抓鱼是希望用科技为人类幸福做点什么，而不是反过来被科技奴役。如果抓鱼这个文化品牌能伴随我一生，我可能会觉得自己一辈子都有工作，这种感觉会让我很开心。

青腾:最近在这条通往幸福的路上，你有没有迷茫？

猫帮:我觉得了解自己才是最大的问题。我很难定义自己。而且我每天都很迷茫。混乱太多了。生活总是在更高的层次上迷茫。最近我的困惑是“人应该活得更艺术还是更科学”。

现代社会，要想追求客观性，一切都可以抽象成某种神经反射或数据，人只是进化的一部分。人类已经进化出一些非常高级的感知和创造能力。虽然有些个别的创作看起来是多余的，比如不再是画家的时间，你会尽力去画一幅画。它不需要考虑它的商业效率，但它让你找到优雅地利用人类本能的乐趣。我认为它的价值很高。

我甚至觉得未来的社会可能是这样的:有的人生活在“科学教学”之下，以客观迭代的理性方式看待世界，有的人可能会忽略那一套，只是寻找肉身本身的一些意义，就会回归到本来的本性，这有点像之前的做法。我认为这是人类社会将长期存在的两股力量。

我一直在想这两个方向哪个对，哪个有意义。后来我觉得我能体会到真相，但同时我也不否认我的感官快乐，这可能是最好的状态。

青藤:你也是来青藤找一些“真相”的？

猫帮:其实钓的鱼多的人和我们现在接触的人在一个圈子里，感觉我们的用户渗透率很高。但实际上，大多数中国用户都不是这个圈子的。多出去看看真实的中国社会，多了解一些领域，还是挺有用的。

去年上这门课的时候，我反思了一下，包括面试，我是先去深圳的，然后要去广州参加一个微信的分享会，所以特意坐了一趟从深圳到广州的绿皮火车。我在火车站拍了很多照片。你很难想象它和八九十年代的平台一模一样。有来自世界各地的人，也有人推着小卡车。绿色的皮火车上盖着布，窗户可以打开。

我是唯一一个在深圳站上车的。事实上，这辆巴士是从深圳开往湖南株洲的。在路上，我不得不经过东莞。来东莞的人很多，都是工厂女工，应该都是沿途来江西湖南打工的。他们看起来非常沉默和疲惫，他们都没有手提箱，他们背着一个大袋子。他们上了公共汽车，睡着了。我感觉你在中国根本看不到这些人。你也从深圳去广州，他也从深圳去广州，但你永远看不到这些人。如果不是绿色皮革火车，我们甚至不会有相同的登机点。

当时这个事件对我影响很大。在深圳开始上火车的时候，火车上只有我一个人。我觉得火车很漂亮，但后来又变回了原来的样子。

很多农民工都坐在那里，大包小包的，上面坐着人，这就是社会的真实面貌。当时我觉得很感动。先是你跟大家聊了一栋高楼里看海的房子，然后马上上了一辆车，车上全是真正的中国工人，不是网上的工人，感觉矛盾还是很大的。

身边正在创业的中年朋友，在普通人的想象中可能很大程度上是自由的。事实上，生活很无聊，他们一直在工作、社交和管理孩子。似乎可以看出他的“自我”比较小，已经分化了。

后来我想，其实不管你富不富，似乎人最大的问题就是抗拒社会各个年龄段的期待。其实每个人的地位都不差。这只是意味着我的孩子上国际学校，我的孩子上公立学校，但每个人都在同一个部门中挣扎。

- FIN -

附件:卡特彼勒帮助推荐表。顺便说一句，为了方便读者，图中特意增加了购书链接。如果暂时缺货，可以标注到货提醒或预约。

关键词:西方国家的经济增长、企业家尊严和自由

Cat推荐:创业者首先要看的是一本为创业者辩护的书。创业者舍命拼搏的动力是什么？作者驳斥了单纯追求利润的纯粹理性人、榨取剩余价值的不道德冷血机器等诸多经济学派的观点，对商人的驱动力进行了宏大的评论:是为了尊严和自由！因此，一个社会如何看待商业是这个社会创新和经济发展速度的关键。虽然是家书，但作为老板看还是会觉得，“对，就是这样。我是最有社会责任感的人。你们是戴有色眼镜的反动势力，哼”。

当然，你不能全信。

关键词:奥地利经济学派、市场、企业、集中计划

Cat推荐:建议看最后一部分，讲的是“发现即占有”的道德合理性，为创业的骄傲再添一码。回看古代和早期经济学的一些重大问题——当时计划经济的问题是数据获取困难，如何全知供需关系在当时是不可想象的。然而，市场通过一种类似于分布式计算的机制解决了这个问题，这种机制落后但有效。

回到现在，实时数据采集已经有了一定程度的破解。所以我觉得未来可能真的是计划经济的未来。计划的力量开始上升，但市场因为分散而造成了很多挫折。但是市场数据的监控问题总是会导致垄断问题，这确实是相当难解决的。想起孙中山说的，民主不是你不相信袁世凯是好人，也不是我不相信孙文是好人，而是我不相信任何人。反垄断也差不多。

关键词:公司存在的经济和法律意义，公司法的规则和运作

猫推荐:一本不太受欢迎的高度推荐的书，作者是前美国大法官。

你有没有想过为什么公司通常是独裁的，而市场通常是民主的？为什么内部合同通常模糊主观，而外部合同通常详细客观？这两套看似本质上冲突的治理体系，恰恰说明了公司存在的合理性:由于省略了逐一评估每项工作的契约制定成本，在解决长期模糊问题时，专制和时间买断的公司组织效率高于自由市场。所以，当你觉得你的公司有点模糊，分工总是在变，有时是多余的时候，也没关系。这是公司的优势。如果质和量的工作清晰，缺乏变化，那么外包这部分工作实际上更具成本效益。

关键词:经济生活中的悖论和异常，诺贝尔经济学奖得主的作品

猫推荐:如果你是做零售的，一定要看行为经济学。厌恶损失和用心账户都被各种强大的零售大师运用到了极致，比如711的铃木文敏。里面包含了很多心理学实验，最喜欢的是囚徒困境游戏。稍微介绍一下博弈论，一定很熟悉这样一个结论:囚徒困境中的每个人都想为自己实现最佳选择，但整体收益是次优的。人类只能这样互相伤害吗？

事实上，囚徒困境的实验值得推敲。里面有两个元素。一是人有记忆，会报复。二是人类社会存在纯粹的利他主义。只有加入这两个元素，实验才有实际意义。那么囚徒困境的博弈在现实中会更接近最优回报吗？你可以看看。还有最后通牒游戏和多重最后通牒游戏，相当精彩。

关键词:经济增长与社会道德增长，积极追求增长的必要性

猫推荐:作为一个理想主义的文艺青年，读这本书的过程就是被打脸的过程。作者在开篇写道:“我们有权利为了自己的物质利益，让未来的人类甚至其他物种背负沉重的负担吗？我们对成长的重视以及为实现成长所采取的行动会削弱我们的道德操守吗？”我只想鼓掌，对吧！就是这样一个原因。结果，作者接着说:“我认为这种想法有严重的缺点，而且很危险。”呃...好的。

然后弗里德曼教他做人。作者认为历史浪漫主义是一种需要警惕的思潮，批判了越接近人类社会早期，越是黄金时代，剩余时代一个接一个的腐朽思维方式。经济增长带来民主和自由，而经济停滞带来保守主义和战争。还讨论了发展中国家的宏观调控和市场经济。总的来说，这是一本对道德有着非常美国化理解的书。是否真的适用于东亚社会，东亚社会介入现代世界的被动性是意味着幸福还是失去共识，我还没想明白。

关键词:亚马逊发展的关键时刻，贝佐斯的企业家哲学

Cat推荐:我们来推荐一些与企业历史相关的书籍。贝佐斯最近退休了，正好赶上回顾亚马逊的古代史。我记得我决定创业，思考模式，获得融资。我在从北京回杭州的飞机上读了这本书。我看的时候，处处惊讶:哦，这个想法和我一样。哦，这个想法和我一样。果然，世界上没有一个想法是真正“新”的。那时候，我也培养了自己是贝佐斯粉丝的信心。

虽然这本书的翻译很烂，但是走访相关人士，挖掘史料，信息量还是很大的。比如电子墨水阅读器本来是别的公司做的，亚马逊连看都没看，然后那个公司就倒闭了。而贝佐斯对营销人员的严格要求和对编辑品味的蔑视，让我这个内容出身的人头皮发紧。但通常头皮紧绷时会生长。我也回到了重人文轻科技的心态。事实证明，算法并不能解决一切。消费者的需求需要艺术创作，而算法只能更高效地满足已知需求。也就是一个负责种草，一个负责拔草，公平。

关键词:服装行业未来趋势、数据及研究驱动分析

Cat推荐:做服装贸易之前看了很多关于服装企业的书。最后，我们确定了多抓鱼的底线:优衣库和ZARA。当时有朋友疑惑地问:优衣库和ZARA已经很便宜了，会有人买二手吗？事实证明，不仅有很多，而且还有很多。优衣库不太便宜，但是朋友太有钱了。最近优衣库市值超越ZARA，成为服装行业第一。这时，重温这本书会有更多不同的体验。在ZARA不遗余力追求时尚的同时，优衣库始终如一地提供基础款。优衣库做了很多营销噱头的时候，ZARA只是默默开店。

短期来看，两种风格势均力敌，但未来的时尚是什么？我相信未来是功能性服装的未来，而不是时尚的未来。时尚的故事似乎在20世纪90年代达到了瓶颈。大师们制作的更多概念作品，比商场更适合去展厅。毕竟人没有长出第三只胳膊，两只袖子的图案也在变化，似乎不再漂亮了。

关键词:童年经典、奇图、空字义深刻

猫推荐:最后，允许我混入私货。我出生于1986年，这本书的中文版出版于1986年。这是我第一次读书时读的第一本书。它讲述了以牺牲自然环境为代价致富的“幸福时刻”先生和森林守护者“老莱斯”之间的较量。这是我最早接受的节约资源，做对社会环境有益的企业的教育。当我还是个孩子的时候，我非常喜欢这本书，所以我一遍又一遍地读。到目前为止，我能一字不差地背出开头。森林变成了一座死城，动物消失了。资源枯竭，企业破产。遗憾的老人终于明白了老莱斯的建议。就像复活节岛的故事重现。我认为企业应该通过利他行为来盈利，而不是反过来。这本书可能是这种痴迷的起源。

如果当时妈妈再给我买一本书，也许我就会变成另一个想法了。认真选择孩子的阅读，真的会影响人的一生。