时隔四年，口腔医疗连锁企业瑞尔集团终于获得新一轮融资消息。在刚刚完成的E轮融资中，瑞尔集团获得近2亿美元，由淡马锡牵头。关于融资目的，Riel再次提到“积极拓展全国门店”。
瑞尔集团创始人兼总裁邹启芳在2017年D轮融资大会上信心满满。他发起了“千店计划”，将在2025年实现。
四年过去了，瑞尔集团宣布的诊所和医院数量增加了30家，达到110家。这意味着如果目标不变，瑞尔集团未来三四年将新增近900家门店，过去四年的扩张速度显然不够快。
然而，开店的目标正在被淡化。关于融资使用规划，瑞尔市场部相关人士告诉EEO健康，主要用于数字化、开店、人才培养三个方向，但没有过多说明开店目标。“我们目前不提这个目标，但还是有量化目标的。”上述人士表示。
如果目标不变，Riel面前有两条路:自我构建和获取，但这两条路都不容易。走之前的路，这次融资的金额肯定不够，时间也不够。而短期内的大规模扩张也会带来一系列的问题。上一家在一两年内新开100多家门店的眉佳牙科，由于节奏快、管理不善，已经大规模关店。
选择后者可能更难。到目前为止，中国100多家门店的连锁品牌非常少，市场仍然以单店为主，尤其是碎片化，这意味着很难通过并购快速达到一个数量级。
慢链过程
业内称“金眼科，银牙科”。从某种角度来看，这两个领域也是过去几年资金最密集的单科室医院的赛道。
但相比于眼科龙头爱尔眼科每年36家新店的平均开店速度，可能单店投入较少的瑞尔牙科却慢了很多。上市9年后，爱尔眼科的积分增加了近400个。
早年由于资金不足，Riel年只开了5家店，与邹启芳20家店的预期相差甚远。在2010年和2011年引入彭凯华盈和祁鸣创投两轮融资后，六年间，瑞尔的门诊数量仅增加到80家，年均增长十几家。
当时外界总把这种状态归结于邹启芳早年的“三不”:急功近利的投资人不愿签赌约，五年内不加入。
但分水岭出现在2017年的“千店计划”中，瑞尔选择了与“第一口腔”通策医疗相反的策略，开始大举进攻。邹启芳明确表示，在政策和资金的双重推动下，牙科诊所规模扩张的时机已经成熟。此前，Riel还专门推出了区别于中高端定位、面向年轻人的品牌“瑞泰”，提升“量”。
但事实上，2017年后，瑞尔新店数量一直以年均十家左右的速度增长，扩张速度甚至有所放缓。同样高举进攻大旗的百博牙科，在获得4轮融资后，2017年就定下了200家门店的目标，结果实际门店数超过了212家。在进球完成方面，柏博击败了瑞尔。
无法穿透的天花板
对于多年来一直“低速”扩张的瑞尔来说，要迎头赶上并不容易。
在泰康柏博牙科CEO朱看来，“牙科产业蛋糕很大，国内的牙科连锁企业不多。大家都处于发展阶段，共同的目标是煽动90%的中国牙科行业去看牙医。”
截至目前，百博牙科已有200多家门店被视为连锁民营牙科机构的天花板。
根据邹启芳2017年的采访，在瑞尔开一家牙科诊所的平均成本是500万元，1000家店就更不用说了，只有200分。芮尔还需要为90个新积分支付至少4.5亿元的前期投入。
而且一家店的运营成本也不低。2014年至2017年柏博齿科扩容时，门店数量从75家增加到212家，2015年至2017年对应的净亏损分别为6.91亿元、7.95亿元和7.93亿元。
Riel此前表示，一家新店可以在约9个月内实现正现金流，并在12至15个月内实现盈亏平衡。但并未对外披露亏损情况，但从行业内扩张公司的总体情况来看，Riel应该还是亏本的，尤其是去年疫情对线下业态的猛烈冲击之后。
如果以柏博齿科为行业平均水平，瑞尔目前的融资金额将用于新店开业，以及覆盖新店达到盈亏平衡前爬坡期的运营成本。瑞尔这一轮筹集的2亿美元会按照理想的情况使用，肯定不会到达百博牙科的212家门店。
但这并不容易，因为从2018年到现在，这条赛道的融资额明显减少了。与此同时，上市融资的路径并没有打开。近期即将上市的中国口腔医疗集团和恒伦医疗两家民营连锁口腔机构，多次考试不合格。这个行业还没有进入盈利模式，大部分处于烧钱扩张阶段。
节奏可能是个大问题。眉佳口腔就是一个前车之鉴。2007年，眉佳牙科获得1000万美元融资后，门店数量在两年内从几十家扩大到近100家。随后，据媒体报道，由于大规模亏损和资金紧张，眉佳牙科很快迎来了关门潮，恢复了几十家牙科门店的规模。
在眼科和体检中很常见的并购，在牙科中就没那么有效了。2014年至2018年，爱尔眼科以10.7亿元与多家私募股权投资公司共同设立了6只M&A基金，带动总资本规模达到62亿元。可以说大部分新点都是这样快速落地的。
“市场太满，好的连锁标的不容易找到。”上海一家连锁口腔机构的经营者也对《EEO卫生报》记者表示，小诊所都是大单店，收购难度很大。与其他行业相比，牙科诊所更容易开业，只要有医生、护士和操作人员。如果你有操作能力，就没必要跟投资人分享。
百博牙科也有类似的扩张计划，其董事长李长仁表示，未来百博牙科将向三四线城市甚至县城开放连锁。除直销外，还将采取收购方式，持股比例不低于70%。但事实上，其新店仍以直营店为主。
“未来的变数来自并购和加盟，尤其是加盟。瑞泰用得好，三线四线以下的城市有很多玩法，但这不是一件快事。”上述连锁牙科机构的经营者表示，“总的来说，还是要看服务。如果能做到千店一面，保持统一的服务标准，目前还没有企业做到。”
