编辑评论/说明
随着中国经济的快速发展，越来越多的律师事务所开始快速扩张，布局全国。看来律师事务所规模化已经成为不可阻挡的趋势。在这种趋势下，很多律师不禁会想:律所要发展是不是一定要扩大规模？律师事务所在规模化过程中会面临哪些发展问题？如何判断一个企业规模化经营的标准？规模未来趋势如何？
本文中，何英律师事务所创始人董冬冬律师认为，上述问题已经进行了深入探讨，希望对关注规模问题的朋友有所帮助。
01
规模的四种深层逻辑
为什么要扩大规模？尺度是真实的还是应该的？
在过去的10年里，在创办两家大型律师事务所的过程中，我发现规模已经成为整个律师行业不可阻挡的趋势。
比如我2010年创办上海盈科律师事务所的时候，上海只有一家100人以上的律师事务所，大成律师事务所人数第二多，只有99人。
截至2019年，成金田有1100人，大成有近500人，我创办的上海盈科人数以800多人排名第二；上海有14家200人以上的律师事务所，37家100人以上的律师事务所。
在过去的10年里，上海的律师行业发生了如此巨大的变化，更不用说北京的律师行业了。
为什么会发生这种变化？我观察了四个潜在的逻辑。
01
对中国律师行业的分析，离不开宏观的政治经济环境。在过去的40年里，中国律师的收入和数量都保持了两位数的增长速度，这与中国国内生产总值的快速增长密不可分，直到位居世界第二。
另外，中国的市场化有一个非常好的基础，那就是法治一体化。在美国，每个州的法律都不一样。拥有纽约州律师执照的律师在加州执业可能会面临障碍。
02
据统计，仅北京和上海律师的收入就占中国律师总收入的近一半。可以说，目前整个律师行业的发展是不平衡的。
由于这种不平衡，北京和上海的律所将“无限”做大，为二三线城市的律所提供专业、产品、管理、技术和品牌。这种传导是基于势能的，所谓“削峰填谷”，所以规模法则有助于律师事务所的区域化。
03
网络经济的一个非常重要的特征就是网络效应。网络平台的价值取决于其网络上节点的n次方之和，这也是我们经常谈论的互联网摩尔定律。
律师行业也是如此。如果我们把每个律师都看作是平台上的一个价值节点，那么每个人和每个人之间的有效交易就是一个非常庞大的数字。这就像一张A4纸折叠64倍的厚度，就是地球到月球的距离。
虽然规模会呈现边际效应递减，但从理论上讲，规模会带来价值的重叠和裂变。
04
律师行业是一个知识型的服务行业，也是一个以人为本的行业。
律师事务所要想增加业务总收入和市场份额，通常只有两个途径:一是提高向客户收费的能力，二是扩大规模。
简单的增加人数可能是律师行业发展最快的方式。
三国时期，曹操和袁绍有一段非常著名的谈话。袁绍揶揄曹操说:“我若事业失败，仍可按天地之险称霸一方。你能为曹操做些什么？”
曹操非常不以为然，说:“我可以掌管天下的情报，我可以用道做任何事情。”也就是说，我会任命世界上有智谋的人，用我自己的方式控制他们，这样我就可以立于不败之地。曹操意识到“人”的重要性。
我觉得律所发展的原因很简单，就是要鼓舞人心，团结人心。
所以，律师事务所的规模没有秘密，那就是做好“人”。过去的实践证明，一家律师事务所如果做大，不一定要做强；但是要想强大，公司必须更大。
02
规模的基本路径
最近10年，我观察了中国律师行业规模的基本路径，可以总结为:
01
中国律师行业的一个经典并购案例是北京的馆陶所和上海的中茂所。两大品牌跨区域合并后成立的馆陶中茂律师事务所，位列上海律师事务所前20名。
但是中国传统的律所，包括红圈所，自然是大的——从招应届毕业生开始，就以1-12级的方式一步步培养。
但是，众所周知，律师行业发展太快，靠自己培养人已经来不及了。所以大部分律所都是从0做到100，从100做到10000甚至更多，都是基于自身规模，依靠横向招聘。
02
从律师事务所的布局来看，规模有两层含义，一是人数规模，二是布局规模。国内一体化、本地化的法律服务市场为律师事务所全国布局奠定了良好基础。
律师行业主要有三种布局模式:
第一，直接投资，直接投资，直接管理。
最典型的例子就是我的老雇主，盈科律师事务所。
当时我参与了PCG的全国布局，就是采取直接投资、直接管理的模式，总部统管人、财、货、品牌、技术。我认为这种模式在过去的10年里非常有效，它建立了规模研究所的知名度和美誉度。
第二，品牌加盟。
北京、上海的很多律所分布在全国各地，也就是直接吸收一家本地律所。这是最简单、最方便的扩展方式。但在这种模式下，分支机构与总部的贴近度不高，也导致这种布局下律师事务所发展水平参差不齐。
第三种，即何英模式，就是联邦更大。
这种模式的特点是“不是什么都要，而是要用”。我们用了差不多7年的时间，在全国部署了300家会员律所，基本覆盖了一、二、三线城市。
联邦扩大模式的优势在于保证地方律师事务所产权的独立性；同时，因为大家都姓“英”，所以在技术、品牌、业务、产品上都可以连接。
我曾打比方说，本地成员就像发电机——本地发电，何英通过技术、品牌、管理与电网相连，从而“削峰填谷”，有效平衡资源。
03
规模面临的问题
过去一些粗放的尺度方法最终可能导致很多问题；加上外部政策环境收紧，律师事务所的内外部风险日益增大。
律师事务所规模变大后，首先面临的挑战是律师事务所的管理能力。
马云曾经说过，一个健康的公司应该持续稳定地成长和经营。但在过去的几年里，我们看到，一个大型律所只要发生一个风险事件，就会影响到整个律所的品牌，使得律所面临巨大的公关危机和舆论压力。
另外，律师事务所规模增加后，网络边界效应不一定同步增加，即摩尔定律和网络效应不发挥作用。
在一些大型机构中，律师是“老死不相往来”的，没有任何交流，更谈不上业务合作，甚至连我们都无法共事。比如针对大型国企的市场渠道开发，一个律师接案，另一个律师就失去了客户渠道。因此，对于规模机构来说，律师事务所内部交易市场的建设和管理面临着巨大的挑战。
如果一家律所总收入的35%以上来自同行介绍，我认为是幸福感很强的律所。这有赖于大型律师事务所营造良好的内部交易市场，建立有效的交易机制。
比如一个律师团队是否愿意与其他团队无条件共享所有完成的IPO项目的内部档案？如果可以的话，这个律所叠加的收益可以再翻一倍，因为同样的知识管理成本几乎为零。
但现实是律师的信息大多被遮蔽，很多客户资源和渠道被直接浪费。
规模只解决了一个数学问题，却不能真正解决信息不对称的问题。所以管理很重要，最终要通过制度化解决信任传递的问题。
04
规模的未来趋势
01
我认为未来10年，规模化、平台化的趋势将成为不可逆转的现实。
平台化和规模化的概念出现在十几年前，现在应该有更深的内涵和外延。
平台化:用互联网思维，从简单的组合到形成系统有效的市场和组织。
规模:业务和律师规模不断升级，网络分布全国各地。
2019年，中国律师数量将达到47万人。按照10%的年增长率，2030年我国律师数量将达到120万人。
未来10年，律师的规模增长将为大型律师事务所提供前所未有的机遇。同时，规模带来的竞争会进一步拉大律师之间的差距。基于交易的信息屏蔽和信任的不传递，优秀者和平庸者的差异会变大。
因为在互联网时代，内容为王，在一定程度上，个人IP可以通过任何平台单独存在。最近在Tik Tok看到一个石家庄律师。他一个人一周就获得了645万粉丝，但是没有人知道他在哪个律师事务所工作。
所以，所谓的规模并不能笼络出最优秀的人才，但如果优秀人才能够加入平台，反过来赋能平台，对平台的帮助会很大。
为什么年轻人更愿意在北京创业？北京和石家庄的创业杠杆不同，外部环境、人力资源、商业潜力也不同。
因此，我认为在未来的量表中，我们应该警惕一个问题——你想成为优秀的量表还是平庸的量表？
02
同时，所有导演和合伙人都要思考一个问题，那就是“三边博弈”。
如果看律师事务所的人员要素，无非是三个方面:
律师事务所作为组织独立存在；
合伙人，我们可以理解为投资者或老板，也作为独立的个体存在；
受薪律师、律师助理、行政团队、品牌管理团队等。为合伙人服务的人也作为员工独立存在。
律师事务所的规模不仅可以通过专业来实现，还可以通过考虑律师事务所的战略、合伙人是否能够建立共享、治理、融通的发展机制、员工是否能够实现代际公平来实现。
但是解决这个问题非常困难。为什么红圈学院的规模一直发展不起来？原因很简单。合伙人为了保证利润率，让律所的人才快速流动。很多律师年薪50万的时候可能不愿意继续工作，很多合伙人因为利润率太高而离职。
但是，如果律师事务所完全适用委托制度，合伙人或委托律师可能会赚很多钱，但如果律师事务所没有任何积累，律师事务所独立存在的商业价值就会丧失。
因此，要想成为一家优秀的大型律师事务所，就必须为三方博弈设计好框架。
03
最后，我认为有三个标准来衡量一家律师事务所在规模上是否做得好:
第一，服务好客户。这是第一个；
二是被市场认可。如果客户选择了你，并以你为荣，那就是成功；
第三，员工是否开心。你的规模是否基于帕累托最优，这样大家都能受益。
—终点—
PS:希望懂法的可以每晚和大家一起探索事物的规律，我们现在就做三件事
1在文章右下角，点击“在看”，让微信知道你认得我们
2把对你有益的文章转发到朋友圈，让更多人了解我们
3设置我们的微信官方账号为“星标”，每天陪伴你
愿我们见证日新月异的法治时代！
