调查|张宏祥、魏伯乐撰写|魏伯乐
作为企业钱包，分贝帮助企业实时管理支出，帮助员工告别报销。钱包里有三张卡:名片用于支付旅行、汽车和餐饮费用，不报销；个人卡用于发放补贴和福利，以及全额开票；企业卡用于集中采购和支付，管理透明。目前，分贝拥有1000多家大中型企业客户，年交易额几亿元。
在企业支出方面，与业务相关的消费是仅次于工资支出的第二大支出项目，约占企业支出的10~20%。
通过连接消费场景、支付能力、费用控制的“All in one”，分贝打造一站式企业支出管理方案，帮助企业在出行、就餐、采购等消费场景中实时管理支出，帮助员工告别报销。
01
垂直服务商和企业信用卡模式难以实施，分贝推出了一站式企业支出管理平台
由于差旅、餐饮、采购等业务相关消费频次较高，企业普遍选择垂直服务商配合传统报销流程，满足业务相关消费需求。但大多数情况下，垂直平台厂商只覆盖个人消费场景，需要同时使用多个平台完成多场景消费，难以满足客户对统一运营、使用和成本控制的需求，垂直平台厂商之间产品整合的可行性也较低。
此外，由于垂直平台上业务范围有限，企业仍需结合传统票据报销方式作为补充，繁琐且处理周期长。
在美国，企业经常使用企业信用卡来满足四大类企业的消费需求，即旅游、餐饮、员工福利和商务采购。员工可以在不同的消费场景下通过企业信用卡进行支付，无需自掏腰包。
但是企业信用卡缺乏前置审批和消费规则的控制，无法打通每一个支付场景，使得企业无法实时控制每个员工的消费，只能事后验证。
在以企业信用卡为核心的商业消费体系中，流程控制、消费场景和支付能力是分离的，企业不得不同时选择多个供应商来满足自己的需求，例如，AMEX与Concur和Tripactions一起使用。
但这种模式成本太高，仅Concur报销票据服务费用为1美元/票据，系统之间的分离也使得操作复杂，难以统一管控，使用体验差。
在我国，企业信用卡系统与企业消费需求的匹配度有限，使得企业的使用意愿较低。此外，国内信用卡渗透率较低，用户的支付习惯与国外有较大差异。
一般来说，垂直服务商和企业信用卡体系还没有形成趋势，主要原因在于消费习惯和产品体系的分离。
基于此，分贝选择将消费场景、支付能力、费用管控连接起来，提供一体化的SaaS解决方案，通过SaaS控制分析企业支出，杜绝员工垫付，避免报销。
02
95%以上的企业高频支出场景覆盖GMV每年上亿元
分贝连接了企业95%以上的高频支出场景，如机票、酒店、火车、汽车、餐饮、购买、补贴、福利等，可以满足企业大部分的业务消费需求。它还通过连接平台厂商和服务商进行聚合比价，为企业提供了有利的消费选择。
同时，分贝提供了完善的B端交付系统，节约了企业的通信成本。客户无需逐个连接供应商，也减轻了供应商的服务压力。
从消费场景来看，企业的核心需求可以分为两个点:商品覆盖全面和价格低廉。这就需要分贝与更多的商业伙伴合作，从而扩大商品的品类，通过不断增长的客户规模提高议价空与用户之间的粘性。分贝接入多级供应商资源，如2C平台、2B资源、终端直连、协议价托管等，选择开放平台模式，让更多场景厂商入驻平台。双方在场景拓展、资源互补、服务共享、联合运营等方面深度合作，共同服务客户。
对于垂直服务商来说，与分贝平台合作可以解决两个问题。
一方面，降低获客成本。C端和B端在获客上有很大区别，C端用户资源带来的B端客户优势有限。美团、滴滴、JD.COM等c端巨头服务商进入B端市场仍需投入大量市场资金。
从结果来看，这类服务商的B端业务产出相对有限，B端的GMV只有C端的3-5%左右。并且借助分贝平台导入流量，可以低成本获得客户。
另一方面，增加业务毛利率。垂直服务提供商在服务企业时需要提供客户服务。与分贝合作后，分贝为所有业务提供客户服务，可以帮助垂直服务商降低成本。
经过三年多的合作发展，分贝的消费场景和产品品类覆盖已经比较完整。通过连接饿了么、滴滴、神州、首汽、曹操出行、JD.COM、Flash等100多家供应商以及航空公司、酒店集团等平台和服务商，可覆盖全球1000多家航空公司空公司、60万家酒店、90万家餐厅、30万个SKU
据创始人兰溪介绍，2018年，分贝平台覆盖了企业约95%的高频支出场景，GMV年覆盖约几亿元。
同时，规模升级也有助于分贝平台形成一定的议价能力，分贝平台上75%的产品价格低于市场供应商。
据测算，国内100-3000人的大中型企业年平均消费GMV约180万元。可以看出，目前客户在分贝平台上的消费还是有很大提升空。
03
提供多种支付能力，控制消费，告别报销
支付方面，分贝平台支持企业支付、个人支付、分贝券、分贝币等多种组合支付方式。企业支付场景下，企业可以提前充值消费。此外，分贝还可以为企业提供消费信贷额度。
企业为员工开通账号后，员工将按照企业标准进行消费，并为员工提供统一发票和统一支付，无需报销，财务人员无需审核报销单进行支付。
但个人缴费的缴费人是员工，主要针对员工的个人需求，如过度住宿、用餐等。，并需要个人补足超出企业消费限额的费用。
分贝券一般可以用于企业福利补贴场景，如加班餐、交通补贴等，员工可以在分贝平台上使用分贝券进行消费。
分贝币可以由企业和员工在特定场景下获取，如消费返币，用于在消费场景下购买所需的产品和服务。
分贝成立了自己的信用报告团队，对企业信用进行评估，并与第三方风险控制公司合作，获取企业多方数据，降低信用业务风险。
现阶段，分贝已将目标客户定位于大中型新经济企业，包括中粮、海底捞、任锐集团、厕神数据、携手、达娜教育、共享客户、优客工场等知名企业客户。
近日，分贝创始人兰接受Ai Analysis专访，就分贝的商业模式和未来战略进行了深入交流。现在，我想给读者分享一些内容。
04
与各种供应商合作，一体化模式是关键
爱情分析:为什么滴滴、JD.COM这样的大平台愿意和分贝合作？
南希:其实很简单。分贝给他们带来三个好处。
第一个好处是客户资源共享。超过1000家大中型企业客户及其背后的100多万名员工将与开放平台合作伙伴共享。
二是服务操作的封装。分贝帮助开放平台合作伙伴更好地服务客户，包括客户成功、400客服、系统对接等。双方共同经营，提高企业客户的利用率和满意度。
第三点是增量场景的补充。分贝丰富的场景类别补充了开放平台合作伙伴，赋能合作伙伴为企业客户提供一站式服务，带来增量收入。
所以和分贝的合作其实是双赢的，平台方有很强的动力和我们合作。
爱分析:如果企业有自己的供应商，但供应商没有和分贝合作过，这种情况我们通常怎么解决？
兰溪:大多数情况下，企业的原始供应商都很传统。大部分供应商只和一两个管理员连接，通过打电话、发微信等传统人工方式提供服务。
一种方案是让企业选择使用分贝通讯平台，该平台效率高，数据透明，过程可控，在价格上有一定优势。
另一个解决方案是让他的供应商连接我们的平台，直接托管它的业务。对于一些双方有协议的客户，我们也有单独的企业协议渠道，涉及酒店、餐厅等场景，允许企业和平台方通过协议价格进行交易。
05
提供多种支付能力，预贷模式非常方便
爱分析:在支付能力方面，分贝平台可以提供哪些支付方式？
南希:我们的支付能力包括企业支付、个人支付、分贝券和分贝币。
企业支付可以分为两种使用方式，第一种是企业预付消费，第二种是分贝为企业提供信用额度，就像信用卡一样，不需要企业预付。
个人支付不要求员工个人垫付，但有些场景涉及个人支出。比如某企业安排员工出差，酒店费用上限是300元/晚，但如果员工想住500元/晚的酒店，自己补贴200元，就涉及到个人支付。
分贝券可以理解为补贴券，一般用于企业补贴场景。但与企业支付方式不同的是，分贝券具有一定的时效性，比如春节补贴福利只能在特定月份使用。
分贝币，可以理解为所有平台和品类的通用货币，可以用于吃饭、打车、充值话费等。是我们平台衍生出来的一种支付能力，可以在特定场景下获得，比如返币。
爱情分析:企业愿意使用授信额度并按额度支付的原因有哪些？
南希:核心是我们可以把成本控制带到企业，让企业可以实时管理支出。同时，授信额度服务确实可以为企业提供便利。
以前没有分贝沟通平台的时候，公司财务没有办法控制员工消费，员工经常用假发票来抵消报销，或者要求坐经济舱，但要订头等舱。更别说吃饭了。不知道吃没吃。反正员工拿着发票来找你，你得报销。
这部分节省是巨大的。由于分贝平台可以帮助企业降低成本，提高效率，企业愿意支付每月的费用。
第二点就是刚才提到的方便。如果是传统的充值模式，如果企业一次充值100万，他会担心一些风险，但是如果一次充值10万，企业就需要每周付款，客户越大，内部财务流程就会越长，员工的体验就会很差。
但是信用消费模式体验会好很多，想用多少就用多少，不需要单独申报每个账户，流程和体验会舒服很多。
06
每年公共消费GMV超过4万亿，聚焦新经济产业客户
爱情分析:商业消费的市场有多大？成本结构是怎样的？
兰溪:总额差不多4万多亿，其中差旅费应该在2.2万亿左右。目前，旅游公司的覆盖率约为10%。2016年几乎不到2000亿元。剩下的90%必须由员工自己订票解决，在携程、去哪儿消费后报销。
剩下的市场中，有1.3万亿餐饮费用，过去是商务餐和商务宴请。近年来，随着外卖的普及，外卖餐费支出越来越多，但基本上所有的订单都要报销，非常麻烦。
另外9000亿元基本是采购和福利，其中采购每年约5000亿元，不包括B2B采购，只算非业务采购类。福利第三方数据约3500亿元。
爱分析:企业消费控制市场有什么样的参与者？
南希:从市场竞争的角度来看，目前的行业参与者大致可以分为三类:传统企业服务提供商、垂直服务提供商和集成解决方案提供商。
在传统企业服务商阵营中，用友和金蝶是最具特色的代表。他们通过财务、人力资源、ERP等产品切入企业用户，不断拓展产品线，形成完整的产业链。
多年的服务积累了大量的大型和超大型企业用户，在客户基础方面形成了坚实的壁垒。但与此同时，这类企业对消费场景的控制力较差，他们的团队不具备这样的基因。
第二类主要是基于互联网的垂直服务提供商，如饿了么、滴滴、JD.COM、美团等。，其在切入C端业务后积累了大量的服务资源，并推出企业应用切入B端市场。其优势在于其在消费场景上的深度积累，可以在单一场景下满足企业的大部分需求。
但是，垂直服务提供商很难提供跨场景的服务，如果企业想要统一控制和分析所有企业支出，仍然需要使用第三方应用。因此，企业不得不选择多个垂直供应商来满足其业务消费需求，这增加了沟通管理的成本。
第三类，一站式企业支出综合解决方案提供商，如分贝，通过SaaS产品提供消费场景、支付能力、消费控制等功能。
分贝也在平台模式下积极与二级场景提供商合作，在场景补充、服务封装、资源共享、联合运营等方面达成深度合作。目前首批平台合作伙伴包括饿了么、滴滴企业版、南航空、春秋航空空、首汽汽车、曹操出行、神州专车、京燕商旅、维也纳酒店、康辉旅游、Flash等。我们共同打造了“支付+”平台，希望给对方客户带来更完整的场景覆盖。
爱情分析:分贝下一步发展有什么规划？
兰溪:在客户基础方面，现在主要关注新经济企业，尤其是B轮以上的企业。
目前，互联网领域的渗透率约为8~10%。例如，如果我们找到一个列表，大约100家公司中有10家是我们的客户。我们对比了很多次，结果都差不多。
整个2B行业都在谈论做PMF，这几乎是每个企业前三年都要做的事情。到明年3月，我们将有整整三年的时间，我们希望在PMF建成后打开一些新的市场。
