新眼睛消费群作品
作者|席茵
编辑|鲈鱼
国内生鲜赛道虽然繁忙，但大多从事DTC业务，真正瞄准B端业务的寥寥无几:美团转B新业务、快驴采购、海底捞供应链企业竖亥、美菜。com，国内最早批准生鲜供应的企业。
在这三个国家中，Meicai.com是最独特的。
不像美团带来的巨大C端流量。改造和攻击互联网的后半部分是自然的一步；与依靠海底捞品牌影响力的竖亥不同，它为大型连锁餐厅提供标准化采购服务。美菜。成立于2014年的com，没有流量，没有品牌，只有创始人刘传军画下的蛋糕:以独特的“F2B”模式，一端连接农户和农场，另一端连接商户，缩短农产品流通，升级供应链，希望用“技术改变中国农场”。
但是，目前美菜还没有足够的话语权。即使消费者养成了在家购买生鲜产品的消费习惯，一批2C生鲜企业也在教育市场上不断涌现。从某种程度上来说，美国菜到目前为止能够在市场上站稳脚跟，与它过去烧钱的经历不无关系。
今年5月，有媒体报道美彩将赴美IPO，计划募资5亿美元。与此同时，很多生鲜电商平台上接连爆发IPO消息，如天天优鲜食品、丁咚杂货购物、橙心优选等。目前新鲜玩家聚在一起集资上市，寻求规模发展可能只是幌子，更多的是为了“止血”。
原产地标准
美菜成立之初的服务客户是众多的小餐馆，希望将这个分散而广泛的群体聚集起来，以统一的标准配送食材，然后通过简化农产品流通流程，从源头上控制生鲜供应。
美菜希望从B端发力，解决一两个层次的供应链，从而赚取渠道差价。这种打法最早由淘宝验证，将义乌批发市场放到平台上直接面对消费者，节省了服装流经下一级批发商和终端店的额外渠道成本，以“厂家直销”的低价轻松获得客户。
此外，美国菜虽然定位为2B餐饮服务，但仍遵循消费互联网的风格。首先，它使用烧钱的策略来建立自己的物流、仓库，抓住客户，圈定供应商。前期利用各种巨额补贴和福利政策抢占先机，后期利用规模效应逐步分担成本。一旦形成初步垄断，就可以扭亏为盈。
其实这种打法也很常见，拼多多和滴滴出行都是高手。可以说，美国菜的两种理想商业盈利模式在其他行业都取得了成功，但将其复制到生鲜行业似乎出现了水土不服的症状。根本原因是模式不完全适合行业。
因为中国的土地特征不同，无法形成美国大规模农耕的特征。田间作业只能在小范围内进行，由农村合作社慢慢收集，再经过一级、二级批发商，再转移到消费地的批发市场。在此期间，整个链条达到了五六个级别甚至更高。
图:农产品流通链
在美菜等互联网公司进入之前，传统生鲜行业多层次的批发商为了快速扭转农产品，开始集体集资。批发是一种以资产为导向的模式，各级批发商支付的物流、仓储、人工成本都需要自筹资金。当农产品最终到达消费者手中时，资金可以回流并支付成本。因此，在传统保鲜行业中，行业多年积累的积蓄是资本最难撼动的地方。
众所周知，2B的生鲜平台为了进入线下实体行业，正在疯狂烧钱，但与传统行业无数经销商多年的投资规模相比，确实不值一提。
渠道很难有话语权。对于生鲜批发行业来说，互联网的规模效应很难奏效。
长期以来，我国农产品市场种类繁多，不同地方的农产品有不同的特点。一边是水土，一边是味道。此外，农产品保鲜程度高，长途运输冷链成本高。所以各地的保鲜供应商都在做本地化的生意。
消费互联网烧钱式的本质是前期低价培养消费者心智，达到一定规模后再提价逐步盈利。但全国大规模垄断的前提是，行业内的运营模式必须普遍适用，一个行业要求的本土化越高，就越难复制，更别说达到相当规模。
在这种情况下，如果一家互联网公司成长为庞大，只能说烧的钱够多，而不能说它的商业模式是正确的。
真假“内核”
观察美菜的供应链体系，可以发现其布局最大的特点就是集中化。
在物流系统方面，美彩拥有多达5000辆送货车，并拥有“美鲜配送”的物流团队。通过自主研发的TMS系统，利用大数据计算每天每辆车的货物承载量，规划配送路线；在仓储人力方面，美菜在52个城市建立了74个仓储中心，覆盖全国200多个城市，日均处理订单520万单，日均配送超过1.5万次，员工超过1.8万人。在货源供应方面，美菜也试图通过提供种子、肥料和技术支持，做出订单农业，从而改变传统的农业产业。
运营模式什么都要涉及，后果最直观地体现在美菜的盈亏上。
2019年有报道称，由于融资失败，资金链紧张。同年10月，刘传军承认Meicai.com仍处于亏损状态，预计2020年底实现盈利，2021年实现大规模盈利。但由于美菜目前未上市，很难验证美菜是否在公共渠道实现盈利。
相关业内人士告诉信义，“即使能把所有的商业损失都美化成供应链的基础设施，其实美菜的重资产模式未来也看不到潜力。”
对于美菜服务的小B商家。com，低廉的价格是他们放弃传统批发商选择美国菜的重要因素。但是美菜本身还是处于亏损的状态，没有持续的融资也不会长久。
更何况，作为一个小B，餐厅也很注重供餐服务。与当地批发商相比，美菜为了节省物流人工成本，要求商家提前一天下单，第二天发货，但当地的服务商在餐厅生意红火的时候可以快速补充食物。Meicai.com的配送线上有很多客户，不可能因为一个客户而再次配送。
就餐饮服务而言，美国菜确实无法与当地批发商竞争。
对于生鲜食品供应商来说，美式食品并不是一个好的选择。供应商通常以加盟的形式与美菜合作。供应商可以选择成为平台商城的常驻商户或为美菜供货。美菜。com提供平台销售、仓储管理、物流配送、收退货、反向退货等全流程服务并收取相关费用。
在美菜的加盟模式下。com，负面新闻接连爆发。一位自称是宝鸡二仓市合伙人的用户举报了美菜的数据造假。com，一个B2B交易平台，因为美菜。com随意调整了扣款和返利的制度，导致了它。半年内亏损达到160万元；2019年，美财王总部办公室被十余家加盟商捍卫，举起了“还我血汗钱”的大旗。其中一位来自浙江的加盟商表示，“加盟三个半月，亏了60多万。”
美菜批发供应链体现了美菜的集中模式，其加盟商的命运只能是一荣俱荣，一损俱损。如文章前一节所述，美国菜到目前为止燃烧的资本远远不足以对抗传统批发商多年积累的服务和储蓄。
硬币有积极的一面，也有消极的一面。相比之下，阿里集团旗下的盒马生鲜走向了另一个极端，几乎所有的事情都外包出去了。总部只保留了物流管理和指标设置的功能，大大降低了风险和前期成本，也降低了未来盈利的潜力。毕竟外包不能直接赚钱。
要在利润薄如纸、SKU多如牛毛、运输难的新鲜赛道上找到活力，就要在分散和集中之间找到微妙的平衡。这也是2B的餐饮配送服务，美国生鲜巨头Sysco找到了合适的赚钱方式。
Sysco没有把握住生鲜供应的终点，试图将所有中间环节合并，却抓住了面向小型餐饮企业的上层批发商。这群人熟悉当地的物流特点、餐饮业和生产特点。Sysco将当地的营地、生产、销售、仓库和配送权力下放给这一级批发商，并加入他们一起做大做强。
批发商直接面对市场，一旦成长起来，就像是产品进入市场的守门人。无论多么强大的生产供应商想要获得销量，都必须经过这个环节。Sysco可以在其成长初期提供超低利率的借贷支持，根据其规模和声誉向银行借钱，然后再借钱给分销商。对于发展较好的经销商，Sysco也会想尽办法以现金或者股票的方式购买，从而达到直销的目的。
从这个角度来看，SYSCO的发展模式更像是一个行业发展联盟协会。相比之下，国内的保鲜企业要么当动手劳模，要么干脆当店主。
c端力是零和的
当B端战场还处于困境时，美国菜开辟了第二战场。
2019年，原本为餐厅提供食物的美菜在线“贾梅买菜”开启了To C的业务，刘传军表示:“贾梅买菜”并不意味着美菜正在向To C端消费者转型，而是希望To B供应链能够具备服务C端的能力。
抛开美佳杂货购物在2C生鲜供应行业面临众多竞争对手的事实，C端聚集了丁咚杂货购物、每日优鲜等一大批头部电商平台。竞争激烈，淘汰率高。之前主要为B端提供服务的Meicai.com，在半路转型上没有优势。
2B可以无缝连接2C，这带来了最直观的一点，即服务的c端需要更疯狂地烧钱。2020年以来，生鲜电商领域融资加速。去年，中国生鲜电商领域有14家平台获得融资，融资总额超过136.5亿元。其中，优鲜食品日均战略投资高达20亿元，是当地生鲜电商迄今最大的战略投资。
美菜最近一次融资还是在2018年，近三年也没有得到资金输血，所以美菜是否有余力与其他2C保鲜企业正面较量并不明显。
如今，几乎所有2C生鲜电商都在努力完善配送路线，尽最大努力打通配送的最后一公里。新鲜蔬菜的非标性很难靠品牌留住客户，切入点在于品牌服务。如今，许多企业不遗余力地建造自己的冷藏储物柜，并花费大量人力物力将其运送到家中，力求在服务方面优于竞争对手。但是美国菜之前一直是用卡车配送大量食材，特点是时间少。对于精致的社区服务，美国菜似乎没有完全的优势。
事实也证明，美菜转型2C的生意并不顺利。下一个城市去哪里？这仍有待商榷。
