文字|电子商务在线，作者|吴，编辑|。

在“一个企业信息查询平台”中输入“董海峰”，你会发现这个名字关联了26家企业。

广告公司何谦、私募基金管理公司钱缪、娱乐传媒公司于谦、专做供应链管理的谦品、谦选贸易、以及教育科技公司千业......

其中，钱逊是最知名的一个。

在过去的几年里，钱逊伴随着主播薇娅的名声，现在电商行业几乎人人皆知，他的名声甚至渗透到了娱乐圈。钱逊签约的50位主播，包括林依轮、李湘、李艾等名人，大部分都是主动找上门来的。

钱逊早已不仅仅是一个“躺在杭州”的直播机构，而是一个涵盖主播培训、全球营销、综艺影视合作和供应链的直播产业链“群”。

董海峰甚至不能用一句话来定义谦虚。“是集团运营公司。”

Viya是一块招牌，它像磁铁一样吸引着行业内的顶级资源:一个希望迅速打开知名度的新品牌，一个希望用新产品做新面孔、按量销售的传统大品牌。但从某种意义上说，谦虚就像是家族企业。其CEO是维娅的弟弟奥利，奥利最初担任维娅的经纪人；经常出现在维娅直播间的助播是维娅的嫂子；曾经鲜为人知的兼职舞者董海峰，担任钱逊控股董事长兼总经理，逐渐从“维娅背后的男人”转变为公司重大事项的决策者。

钱逊成立于2017年，因为它在市场上不符合MCN组织的理念。事实上，钱逊周边的一系列企业也是因为同样的原因诞生的。在7月6日结束的第一届财经新消费品牌成长大会上，奥利透露，钱逊自己成立了一家广告公司——何谦，推出新媒体渠道，因为他“没有找到一个非常好的合作伙伴”。

把一个直播机构打造成业务范围和业务包罗万象的集团，一方面是为了适应不断增长的直播业务；另一方面，依靠头部锚快速成长的大公司需要摆脱单一收入结构带来的不确定性。

本质上，无论是维雅、李佳琪、辛有智还是罗永浩，“抖猫快”上的超级主播，都在整个产业链中扮演着销售/营销渠道的角色，他们本身并不生产任何商品。在创造了个人IP直播的神话后，随之而来的是大众对MCN机构无法复制下一个超级掌门人的质疑。

前段时间有媒体报道，“口红一哥”背后的上海经纪公司梅ONE和“带货一姐”背后的杭文化Viya都在筹划IPO。双方都否认这一点，但无论是否寻求登陆资本市场，需要考虑的问题是，当直播带货告别野蛮生长时，新一代主播就会出现，精力充沛的主播最终也会“退休”，所以维雅人确实需要提前做好规划。

01“维雅可以复制”

“维娅演过石头的角色”，自称“钱逊摸着石头过河”的董海峰认为，下一个维娅可以用涉水的经验来复制，但“速度一定不能快”。

对于如何复制下一个锚点，组织有自己的方法。MCN通过看网络打破了曾经牢不可破的《阿托快手》家族江湖，用赛马机制+流量投放，一个走全品类路线，一个走酒类路线，砸出了两个《阿托快手》的头部主播，于大公子和李宣卓。

李佳琪一再强调，美国一号是一家由内容驱动的新型电子商务公司。从去年开始，US ONE成立了独立团队，通过综艺节目、动画制作、微博热搜、跷跷板、完美日记等细分领域与大IP联名等方式，孵化出奈瓦家族的IP。围绕源自李佳琪个人IP的狗狗IP，商品总成交额已超过3000万，相当于西门子、华西子、飞利浦、阿迪达斯等品牌天猫门店的自播销售额，在1000强主播中排名第70位。但即使是这个数字，也远远低于李佳琪一夜的货运量。

几乎所有的头部组织都一致认为，不要把未来重新聚焦在一个主播身上，而不仅仅是做一个直播者。

寻找杭州滨江超级供应链基地。

来自微博网红时代的陈蕃电商，类似于过去批量复制网红的方式。现在有300多个主播，30多个自主品牌，包括CHINSTUDIO、Lin33Sunny、PLUSMALL。他们希望通过过去积累的灵活供应链能力成为一家快时尚服装公司——相比之下，Zara找不到代言人，SheIn从外部找到Instagram线上名人，而陈蕃则依靠自身红人带来的流量:悉尼和林珊珊，他们大多是这一垂直品类的女装主播。

《交个朋友》也刻意减少了对Tik Tok前哥哥罗永浩的依赖。“我们一直致力于将朋友科技打造成真正的企业，而不是仅仅依靠一家靠网络名人生存的明星工作室。”其创始人黄鹤在接受搜狐科技采访时表示。他透露，“罗永浩带来的GMV在公司的整体占比已经降低到40%”。目前，罗永浩只在周五、周六、周日出现在直播间，时长不超过4小时，朱、林多拉等年轻主播轮番亮相。6月18日期间，卖珠宝玉石的董先生和以美容为主的夫妇将罗永浩推上了榜首。

这些机构应该都同意这个观点:直播电商的下一个机会来自垂直领域。

钱逊旗下的几位明星主播也有自己的个人设计和特色:林依轮专做美食，新爸爸李湘开始分享母婴产品，主持人李静根据自己的身材和爱好推荐微胖女生的衣服和保健品。

02最后供应链

直播电商是一个“以人为本”的行业。即使是小主播，背后的团队也需要包括招商、选品、客户的角色。这些角色其实不是关于主播的，而是关于商品的。复制下一个主播，机构透露的秘密武器是供应链。

几百人的团队从北京南下杭州“交朋友”，现在更专注于供应链。罗永浩在接受搜狐采访时表示:“我们准备通过直接与一线OEM厂商合作，绕开中间商，在直播间为消费者带来更多好的产品和福利。即使辛巴直播归来热身，短视频的镜头也对准了其在广州的供应链基地。

2019年后，钱逊开始打造1万多平米两层的供应链基地，可容纳10万多个SKU。展望未来，其园区内的一栋写字楼被指定为选品中心，100人的投资团队带来了近4000个品牌和5万个SKU——这些机构的选品基数比大卖场大，商品数量也比SKU在3-4万之间的沃尔玛多。

它们分门别类，摆满了美容化妆品、护肤、日用品、饮料、首饰、服装袋等商品，就像一个没有导购和收银员的大型超市。“机器一靠边，现场直播就可以开始了”。

“现代营销之父”菲利普·科特勒认为，目前营销界面临的最大挑战是没有人在看广告。专业领域的专业人士向消费者推荐商品，已经成为破局之道。依靠主播带货的直播电商已经成为营销广告的替代者之一，这也是为什么直播电商现在已经成为万亿市场的原因。作为头部玩家之一，钱逊如何打造自己的直播商业帝国？头部神话将如何延续？

《电商在线》专访了钱逊控股董事长兼总经理董海峰。以下是对话的分类记录:

问:为什么适度搜索叫适度搜索？你如何定义谦虚？

答:确实很难用一句话来定义，因为钱逊正处于电商直播的快速发展阶段，我们布局了很多周边业务。钱逊不再是一个独立的MCN组织，而是一个集团运营公司。

当初我们注册公司的时候，其实是两家公司:谦娱+谦搜，是根据一部日本电影的名字。当我们做直播电商的时候，我们在想是选择适度娱乐还是适度搜索，或者我选择了适度搜索。后来发现这个名字越来越符合我们整个公司的价值观和我们团队的风格。我们仍然希望保持一些谦卑的态度，找到自己的成功之路。

问:钱逊能快速复制下一个薇娅吗？

其实这是两个概念。第一是能不能复制，第二是能不能快速复制。

其实我们认为Viya完全可以复制，但速度一定不能快。

因为电商直播不仅仅是为了流量的单一原因，还需要更多的信任。信任不是天生的，必须日积月累。

问:钱逊如何培养新主播？会给他们什么资源？

答:事实上，钱逊的所有想法都是一样的。我们都要求薇娅先去水上旅行。水上之旅后，我们知道哪些环节可以做，哪些环节是坑。获得方法论后，这些好的方法论会交给第二梯队。

表面上大家都觉得找更多的资源和团队放维娅是谦虚，但实际上我们是摸着石头过河，维娅就是这块石头的角色。

问:钱逊目前有多少主播？

答:钱逊签约的主播有40多个，去年是60多个。我们的价值观并不意味着人越多越好。我们总是注重效率。

在电商和电商直播行业，很多从业者其实并不脚踏实地，反而比较浮躁。很多MCN机构或主播赚钱相当快，从业者大多追求快收入，导致真正在这个行业安家的专业人士和人并不多。所以我们不是追求服务多少主播，而是追求每一个进来的主播都能精准匹配到我们背后的团队。每个人都互相认同，每个人的价值观和方法论都得到认可。只有在这种情况下，我们才能取得好的结果。

自2017年成立以来，钱逊从未招募过主播，主播基本都是通过朋友或者朋友介绍，通过口口相传。当然，谦虚不是神，也不是所有签到的主播都能快速成长。一些主播登录后，我们就无能为力了。

这是我在和主播开会的时候经常说的话。主播机构和主播的划分永远是主播多。它证明了什么？

证明在电商直播行业，如果真的想成功，大部分角色都是主播自己扮演的。我们只能让后面的队伍小比例争取满分，而主播也必须大比例取得优异的成绩，这样这两个分数叠加起来才能取得好的效果。

问:过去Viya和品牌合作的时候，经常会推出一些定制的车型。这是否意味着钱逊在选择产品时更注重商品的稀缺性？

答:其实在我看来，主播并不是销售一些市场上没有的新的、不寻常的产品或者稀缺的产品，而是销售消费者日常生活中需要的产品。我来告诉你哪一个最需要，最适合你。这就是我认为电商主播最重要的价值。

如今在中国市场，无论是线下还是线下，再加上国内外各种新品牌，同类型多价格的商品已经非常丰富齐全，消费者需要节省更多的时间和精力。如果这是前提，他们也能省钱，基本上大多数人都会买。

所以在和主播沟通的过程中，重要的是电商的主播不是销售人员，而是KOL，是意见领袖。一个好的主播，不是想把自己的产品卖给直播间的所有用户，而是想知道这个产品适合哪些用户，把产品推给需要的用户，从而形成大家积累的信任。只有当你有了信任，你才能有更多的话语权。

问:钱逊2019年开始直播明星，签约的第一个明星是李湘。机会是什么？

答:当时淘宝直播已经推出了金星计划，会有明星来淘宝直播。我们第一次没有尝试，但是不经意间，维娅出去合作的时候，他和翔哥聊天交流。他觉得很有趣，很感兴趣，所以我们试着合作。

我们签下林依轮的时候，并没有特意去找他。通过朋友的介绍，他希望与钱逊合作播出品牌“叶凡”。他来公司的时候，我说:“伦哥，你有兴趣自己做直播吗？”他欣然同意，但当时他说他不能保证能播多少节目，也不能保证他会继续下去，但如果他觉得好，他愿意努力做好。

问:找明星主播的筛选标准是什么？

答:似乎没有条件，但我们的判断很明确。

我们谈过很多艺人，很多艺人想加入钱逊或者淘宝直播，但我们觉得最重要的是明星们是否真的热爱直播，而不是因为最近娱乐圈不那么热闹，想顺便来这里赚点钱或者把它当成一种商业活动。我觉得长时间呆下去甚至做下去应该是很难的。

我们实际上有要求，例如，每周至少三场比赛或更多。如果一周只有一个活动，甚至一个活动都不能保证，我们认为至少在淘宝上直播t a是不合适的。能满足这个频率的都掉队了，做不到的就没有合作。

没有特别固定的合作模式，大家都像朋友一样相处，有说有笑。谈到工作，我们是平等的，互相尊重。在直播行业，他们肯定认可我们的专业。其实他们对商品的场景和用户也有自己的看法。我们一起讨论他们。

问:钱逊运营明星和选秀主播有什么区别？

a:第一，我们的产品一定要和他的明星身份匹配，不能是低价产品。

第二，管理和运营有一些区别。毕竟，明星和我们这些业余爱好者是不一样的。他看到了更多的世界，接触了更多的人。当时我们在北京成立了专门为明星服务的直播公司，虚心求教北京。主要负责人做了十几年的艺人经纪人，更懂得和明星沟通。

基本上我是在给明星做岗前培训，会给他们讲一些直播逻辑。在训练的同时，我们实际上是在要求他们明白，要做好这件事，必须做些什么。

问:为什么不自己做直播？

首先，时间不多了。钱逊已经有这么多主播和这么多员工，它总是需要有人在背后管理这些团队。

第二，其实有些人理论知识很强，但是个人条件一般，这也是我属于的。我理解用户的心理。内容电商最重要的不仅仅是物质需求，还有精神需求。

问:吸引明星的关键是什么？

a:这位明星最大的担心是，直播赚多少钱并不重要，重要的是他会不会颠覆自己这些年建立起来的形象。

他以前的粉丝，粉丝和粉丝都会对他失望。

所以，我觉得千寻最大的吸引力之一就是千寻有强大的高质量的商品体系，至少不要让他们翻车。我们开玩笑说，不要让他们晚上失去假期，对吗？

问:明星直播已经两年了。有什么变化和调整吗？

答:变化不大。但是因为明星主播越来越多，我们肯定需要根据他们各自的特点和专业领域对他们进行分类。

比如伦哥本身就是一个好厨师，专注于美食。翔哥刚当爸爸。他知道很多新的母婴产品，所以他更倾向于分享母婴产品。静姐就是喜欢打扮，会和微胖女生分享自己的衣服，包括分享健康和健康生活。李艾曾经是一名模特，个子很高，她会分享一些她穿的衣服。

问:从供应链到VC、钱逊、直播电商的建立，下一站在哪里？

我不认为我会去任何地方，但会去更多人的心里。

电商直播应该算是目前为止比较先进的一种模式，从最初的人与人在线互动购物，到现在的人与人之间用文字和图片在线互动购物，现在又回到了直播，也是人与人之间的互动购物。而且直播在原有线下模式的前提下效率更高:一个线下业务员或者一个导购最多可以同时服务两个客户，但是现在电商主播可以服务千千包括全世界上千个用户。

现在很多人认为电视购物骗人，是因为不懂，没经历过直播购物，或者抗拒直播购物。我们的下一个方向是让更多的用户知道直播购物的便捷、乐趣和价值。就像当初线下用户上线一样，我们现在希望用户从货架电商走向直播电商。

问:你预计这个时间什么时候会到来？

答:其实这个问题很难说，也是我们担心的事情。很多从业者没有意识到他需要对用户和品牌负责。他认为这是出路。他应该赶紧割韭菜，赚快钱。直播电商这个行业很有可能会慢慢退化或者消亡。

这一两年国家政策越来越紧，电商主播的行为也越来越严格。因为行业发展太快，还没有具体的标准，各种平台上也有一些所谓的流量拥有者，他们可能没有真正优质的供应链，对商品没有专业的理解，靠流量经济来变现。大量用户不满意，会产生大量负面情绪或负面消息，会让行业越来越淡化。

当所有的从业者都能真正从用户的角度考虑问题，帮助用户选择更好的产品，帮助用户减少对产品的研究时间，提高效率，同时让他们获得收益，行业就会越来越好。

现在不是时间问题，而是生存问题。我们还是希望把这个行业带向良性发展的方向。

所以，为什么一定要做供应链基地，还要做培训？目的是为现有的主播提供更好的供应链。如果有的平台没有高质量的专业主播，我们会为这个行业培养专业人才。以后这些人可以去各种平台做引领，做榜样。

问:现在还不是开始直播电商业务的好时机吗？

这是一个好时机。至少这几年教育了市场，很多用户真正认可直播，是因为他们找到了值得信赖的主播，或者值得信赖的平台。

现在不像几年前了。人们说你做什么？我说我做了直播。当他听到你做直播时，你唱歌跳舞了吗？但是现在，当你谈论直播时，你会被问及是否带货。发生了巨大的变化。

问:直播电商的终点是什么？

答:未来，直播购物可能是主流，搜索购物只是辅助。我觉得如果我们往好的方向发展就会这样，有可能中国互联网正在引领整个世界，因为我听说国外很多电商平台也在部署直播购物。

说实话，我们做了一个用户调查。一开始我们以为粉丝在直播间购物很便宜。一开始他们确实听说维雅的直播间是全网价格最低的，所以我有优势。你为什么不来看看呢？

但是现在我们和很多核心用户、深度用户沟通，发现他们觉得便宜不是最重要的。

对于用户来说，购买商品是一个选择题。不管是线下还是线上，你都要货比三家，阅读各种细节页面，最后决定买一个产品，这个产品可能不适合你。但是主播会让用户觉得如果要做简单的判断题，会给用户节省很多时间和成本。

用户关心的是，第一，维雅推荐的产品都适合我。商品真的有保真保证，商品齐全。第二，买了之后没有后顾之忧。因为售后，有双重保障。商家一起保证，我们主播再保证。主播甚至比商家的服务有更高的标准。三是在直播间学到了很多新知识。我根本没想到世界上有这样的产品。维雅的直播室给我看了。