尚道童眼注意到，低调的钱阿姨明显加快了异地扩张的步伐。上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市吸引了投资。钱阿姨计划2020年上半年在每个城市开100家店。如果顺利的话，钱阿姨今年上半年可以开近1000家店。在此之前，钱阿姨刚刚宣布完成了近10亿元的D轮融资，估值在85亿元到100亿元之间。

众所周知，新鲜食品也很难制作，因为在运输和保存过程中损耗高，冷链投资大，质量不稳定。然而，新鲜赛道上从来不缺球员。丁咚的购物和每日优鲜是前仓模式的代表。盒马生鲜、超级物种、7-Fresh是线下新业态，也有社区团购。这些公司都没有被证明能够解决行业问题，模式已经成熟。

钱阿姨的模式不一样:在社区开，以加盟店为主，店面类型密度高，最短间隔只有250米；SKU很少，以肉类为主，蔬菜、水果、水产品为辅，只有400个SKU；强调不卖隔夜肉，通过打折实现当天店铺零库存；强调产地直供，产地建仓，核心城市建配送中心，产品通过产地运输到配送中心再到门店。

总之，该模式的特点是社区店+SKU少+零库存+原产地直供。

目前数据显示，钱阿姨的客户账单从23元到28元，店铺毛利率在20%到25%。由于店铺的进价包含了6%到8%的总公司，所以钱阿姨单店的实际毛利率为26%到33%。业内公认永辉是最好的生鲜食品企业。亏损4%左右，盒马亏损10%，传统商业超鲜食品亏损高达20%-30%，钱大妈5%-10%的亏损比大部分同行都要好。

钱大妈的模型很重，直接从产地采集，在城里建一个中心仓库，需要巨大的投资。但2018年的数据基本可以说明钱大妈的模式奏效了。这一年钱阿姨在广东开了600多家店，大部分开的店半年就盈利了。我们先来看看前端的组成:

陈深社区

社区生鲜不同于传统的聚集在市中心的大卖场。他们驻扎在社区，离消费者更近。

生鲜行业前有菜市场的围攻，后有大型超市的攻击，导致市场竞争激烈。虽然可供选择的客户很多，但家里没有干净卫生、优质实惠的购买渠道。钱大妈的出现填补了这个空空白。

换句话说，生活方式的改变改变了商业模式。钱阿姨率先用社区模式试水，在时间上具有先发优势。

细胞战术

钱阿姨在深圳和广州的店铺非常密集。根据官方数据，钱阿姨一共开了1652家店。广东有1500家，深圳和广州有近1000家。

早在2017年底，商铺最小距离由300米缩短至250米。这是钱大妈“细胞战略”的表现，旨在快速增加市场份额，建立竞争壁垒。

高客流

钱阿姨实行加盟+直营制度，门店约90%为加盟店，10%为直营店。

从钱大妈的官网可以看出，它不需要太多的店铺空间。也可以在40平米以下完成。它有社区里一对夫妇的商店那么大。主店面积60至80平方米。把水果和蔬菜放在一边，中间放一个容器，里面装着漂亮的高频水果。但最大面积有限，最大不超过100平方米。

此外，选址对小区居民人数有相对严格的限制，要求小区居民1500人。这1500户的选择逻辑是，单个门店预计要做社区三分之一的生意，也就是500户。前期通过调整价格吸引客流，日客流量达到350到450人，稳定在350人的时候，顾客订单在25元就可以盈利。

认知细分

广东人喜欢吃猪肉，讲究食材新鲜。品类方面，虽然超市、生鲜电商、社区生鲜店有肉类、蔬菜、水果、海鲜、水产品几大类。但每个家庭的定位不同，决定了不同品类在用户心目中的顺序也不同。

钱大妈的主要认知是“买肉”，顺便买点菜，这是另一个市场空白点，喊着“不卖隔夜肉”的口号，与其他新参与者是分开的。

我们来看看钱阿姨的后端供应链:

钱大妈的主要目标群体是城市白领，他们有几个特点:

首先，这群人缺乏时间，更注重便利；其次，他们更注重产品质量的稳定性，一旦养成购买习惯就很容易重新购买；第三，这些人大多缺乏生活经验和与小商贩讨价还价的能力。钱阿姨的价格比菜市场、大卖场贵，但大部分包装精美，卖得比较好。

在后端，钱大妈形成了这样一种运营模式:“不买隔夜肉”的关键功能是通过当日清仓打折，加快商品周转效率。零售企业最终革命性的东西是在库存，所有利润都压在库存。

简化SKU

钱阿姨的仓库有450到480之间的SKU，而商店必须有150个SKU。根据销售情况，门店的SKU通常在350-380之间，主要涉及猪肉、蔬菜、鱼和水果。四类。

在销售结构中，猪肉占总销售额的40%，蔬菜占30%，鱼占10%到15%，水果占不到10%。

专注的好处是降低管理难度。与其他消费品不同，生鲜食品供应链非常复杂，从采购到配送、保鲜，每个品类的整个体系都不一样。

产地直接供货，配送中心无库存

钱阿姨的产品大部分直接来自批发市场。钱阿姨在原产国建了仓库，产品从原产国运到配送中心。配送中心没有库存，主要用于中转配送处理。产地直接开采减少了农产品在运输过程中的损失。

如今，钱阿姨有能力在生产区直接配送生产仓库，走到中间环节，实现标准化到城市仓库和门店；此外，触摸减少，产品保鲜；减少损失和成本。中间损失全部消除后，我们估计产品的损失可以达到和日本差不多的水平，大概在5%-10%左右。

但产地直接开采需要规模来分摊冷链、仓库等供应链成本。所以这两年钱大妈借助加盟模式迅速扩张，有了规模才有了向上游的议价能力，从而形成正向循环。

此外，还有标准化和管理数据化。

困难:异地扩张和盈利

在成立前的五年里，钱大妈被限制在广东。就连香港分店也是以广东为基地，直到2019年上海的第一家店才开业。钱阿姨没有异地扩张的原因主要有两个主要困难:

一是用户偏好。各地的消费者对新鲜食物有不同的偏好。二是建设异地供应链。布局和资金投入都需要很长时间。

钱大妈的异地扩张模式在供应链上是第一位的，有些产品直接从产地供货，主要是和大供应商合作。钱阿姨进城后，首先投入巨资建了一个配送中心。产品的加工、包装和配送都在配送中心完成。建造这个配送中心将花费大约2000万元。配送中心建成后，将开设少量直营店，测试门店类型。当店铺模式成熟后，加盟店将开始大量增加和复制。

钱大妈能盈利吗？

2019年，钱阿姨的年营业额达到70亿，是2018年的两倍。钱阿姨的收入主要来自两个方面，其中最大的是供应链收入。钱阿姨会在加盟店把产品的价格提高到6%到8%左右，门店会提高销售给消费者的价格。钱阿姨的收入增长了6%到8%。此外，还将收取特许经营费和品牌使用费。

总的来说，80%的门店是盈利的，新开的门店半年之内就会亏损。开业半年后，门店销售额可达1万/天，毛利率在20%左右。

为了保持加盟商的积极性，钱阿姨会为新开业的加盟商提供补贴。一年补贴金额近1亿元。

总的来说，钱大妈模式加快产品销售效率，降低库存，有明确收入来源，模式比较健康。但是，钱大妈在扩张方面的两个主要困难尚未完全解决，未来发展还需要观察。