做图书出版社:出版编辑界流传着一句话:每个编辑都有两个终极梦想，一个是自己做MOOK，一个是自己开书店。事实上，很多书友都把开书店放在自己的梦想清单上。

但是，从梦想到落地，你知道开书店要穿过多少坑吗？你知道开书店最大的成本、最难控制的成本、最“坑”的成本吗？你知道哪里可以买到商品，如何选择公版书的版本吗？购买商品的折扣比电商低的时候，怎么靠卖书维持生计？你知道书店除了签售和讲座之外，还可以做哪些吸引读者的活动吗？除了书籍、咖啡、文化创作等有形产品，书店还能提供哪些无形服务？

这些问题仅靠一份激情是无法解决的，但背后却是无数书商的血泪。好在有专业人士通过自己的亲身经历和全国走访，逐一摸清了中小书店背后的各种门道，收集整理了书店从业者走过的弯路和出路。

在今天的文章中，舒梦创始人孙茜将从开店成本、书店的多元化经营、书店未来的盈利模式三个方面，详细讲解我们在开书时需要面对的各种问题。

租金、人工、装修、购买

关于书店的成本

以一个简单的计算为例:一个500平米的书店，月营业额30万元，货款和原材料约19.5万元，毛利约10.5万元。然后假设租金4.5万，员工6人，每人工资4000，公司支持支付5000左右，实际人工成本3万。装修摊销15600元，水电物业耗材支出5000元。不考虑图书损耗和阅读损耗，估计理想净利润只有9000元。

图表如下:

可以看出，

01书店最大的长期成本——租金

对于中小型书店来说，租金显然是最大的压力。一些书店承认租金几乎占总成本的50%。而且如果你先买物业，然后再经营——像佛山咸兴书店——相比之下会容易很多。

据《经济观察报》2019年2月26日发表的文章《不赚钱的书店有自己的难处，但赚钱的书店也有同样的招数》，“西西弗文化传播有限公司董事长金多次公开表示，西西弗进入商业中心的租金是普通店铺租金的10%，甚至免租金”。而中小书店品牌优势少，面对物业没有谈判资本。

这时候要三思而后行，以提分的形式协商，即租金按营业额的百分比计提。另外，以上计算中理想的9000元利润并不是店主投入的时间和精力。如果不注意，成本端就会溢出。所以租金占营业额的15%，应该是书店经营的一条警戒线。

■舒梦建议

一、合理计算

在租赁物业开店时，一定要提前做好预算，把租金控制在可承受的范围内。如果租金超过预估营业额的15%，你宁愿放弃也不会因为感情而做出冲动的选择。

第二，开源引流

对于已经开业的店面，如果已经形成实际情况，就不要再固守图书销售的老路，要积极开拓新的货源，增加高收入业态，打造热点，吸引更多的人。

02最难控制的成本:人工

舒梦将中小书店定义为非国有独立书店或本土连锁品牌。由于经营面积有限，店面的营业额往往难以突破。第一个困境是，很难招聘到合适的员工，也不可能为员工提供与书店相当的薪酬。

北上广深没有几万，优秀文员的成本是不可能的；小城市人才稀缺，店主只能退而求其次，找“靠谱又努力的工作伙伴”，动之以情，留之以待，慢慢培养。

店主在招聘和辞职方面的努力是无形的成本，而且往往相当苛刻。舒梦观察到，在中小型书店中，店主往往承担着产品选择、运营、陈列总监和顾客服务的角色。大板块客观上决定了书店掌舵人工作多、计划少，成为中小书店的瓶颈之一。

在中小型书店，会有相当多的客人来找店主。如果店主把精力花在杂事上，捉襟见肘，无法在客户群沟通上做足够的投入，书店对客人的吸引力就会下降，店铺的销量也会直接受到影响。如果你再开一家分店，就更是如此。

■舒梦建议

第三，伙伴关系

中小书店不妨引入合伙人机制，将优秀人才吸纳为合伙人，共同打造自己心中的书店。伙伴关系机制可以在短期内控制人力成本，在长期内储备发展资源。

第四，青年倾向

招收勤奋的年轻人，做好教学培训，培养他们的旅伴。年轻人通常更注重机会，生活压力较小，是书店员工的理想选择。

03欺负你不懂成本:装修

之前有人问我:“你以前的书店企业，店面装修的费用是多少？”我给出了一个非常保守的数字，4000到6000。坦白说，我经历过的书店和个体店铺的装修成本远不止这个数字。我以为可以控制在4000以下，性价比非常高。直到去年11月接手左佳书店798旗舰店项目，才发现原来装修对于书店来说是一个成本无底洞。

装修无疑是一项硬投资。舒梦接连调查了几家独立书店。作为个人投资店，首店装修成本试图控制在2000元/平方米以下。有的店铺干脆摆书架，硬件很简单。但是，由于产品和服务的人性化选择，生意也很好。

作为一个店家，我当然想把它装修得更好。但是什么更好呢？

以木地板、复合强化地板、实木地板为例。“复合强化地板”听起来更高。你看建材城，其实是最便宜的，每平米20-100元。实木地板每平方米200-800元。那么，用实木地板好吗？我可以想象装修承包商的回答:当然是环保！-其实不然。强化地板是中等质量的，通常更耐磨。

不要低估装修材料。一家店铺占地500平方米，即使只使用200平方米的木地板，50元的强化地板也只需要1万元，而如果使用200元的实木地板，则需要4万元，相当于单个项目多投入4倍。而且很有可能书一进场，推车一压，地板就换了。

选择灯具也是一样，不仅要考虑美观，也要考虑耗电量，因为书店是商业用电，每千瓦时要1.2元。如果店里有100个40W的灯泡，每天会亮10个小时，也就是每天40 kWh，每个月1200 kWh，每个月照明的电费是1440元。此外，还有大功率机器，如咖啡机、磨豆机和热水器。

此外，由于业主不知道装修的实际工程量，工程经常延期。每延期一天，店铺的营业收入就会减少一天，而业主也不会等着收租。一个出去一个进去，可能的损失可达一两千元。因此，如果你在装修时小心，开业后可能会少一些遗憾。

■舒梦建议

第五，精细化控制装修

中小型书店业主应聘请专业施工监督员，直接控制整个过程。也许一个项目主管一个月需要2万元，但是节省下来的材料费和节省下来的工期就是巨大的隐性利润。

第六，要求免租金

谈租金条件时，一定要争取1-3个月的免租期，留足空间。同时，谈租期尽量长，通常5-8年为宜。

04专业盈利的成本:购买

以上租金、人工、装修三点也可以通过外力解决。只有采购，如何选择产品，如何选择供应商，以及如何谈采购条件，这些真的是不可能求助于外人的。

比如小书店直接从出版社进货好，还是找个中间的地方好？当然，大多数人会认为直接去出版社是最便宜的。

其实不是。如果你的店是只卖一种书的书店，请找出版社；但如果是经营正常的书店，必须有一两家合作良好的中型店。这是由中国图书市场的格局和出版社的编撰体制决定的。因为出版社只有盯紧主渠道和电商才能完成发行任务。

从开卷数据来看，三大电商公司的图书零售码相当于中国10万家中小书店的总和，占总渠道的50%。另外50%，40%的销量是由新华系统完成的。换位思考，作为一个配送老师，盯着三个客户能完成80%的销售，还是盯着一万个客户能完成10%的销售？

更何况很多大型出版社都是国有的，每次签客户都要经过不同层次的审批。出版老师怎么会有这么多时间跟进这么多合同？去那么多账户？

如果详细进行，在书店购买商品的技巧，以及大大小小的坑，可谓数不胜数。比如新书一定没有特价吗？我在哪里能找到特价书？如何选择公共图书出版商？除了书，我们如何选择文创？这些，也不得不找机会聊一聊特殊的话题。

幸运的是，我所知道的大多数书店在控制购买商品的成本方面都做得很好。每个人都更注重房租、劳动力和装修。

舒梦建国半年来，我越来越明白，书店是一门生意，靠感情是无法生存的。在这里，我用这些中小书店的个人痛点提醒大家，一定要多关注书外成本。

产品选择渠道、团队组成、商店活动

书店的多元化经营

如何定义书店？据新华字典，“一家卖书的店。有时也指出版社。”而当我们走进诚品、广场，再次交谈时，我们看到了一种新的趋势——书店已经成为文化空的房间和生活美学空的房间。书店行业的这些连锁品牌可以调动更多的资源，投入更多的资金，打造“最美”的门店环境，聘请高质量的管理团队，探索和拓展业务边界:书籍、咖啡、便餐、文化创意衍生品、大咖论坛、儿童玩具、手工体验、教育培训...独立中小书店如何生存发展，如何盈利？

01产品选择渠道的多样化

书店，最重要的商品应该是书。然而，随着图书定价的不断提高和网上图书打折销售的常态化，这些以卖书为生的书店的销量却大幅下降。更讽刺的是，消费者可以以低于50%的价格在网上买书，而中小书店直接从出版社进货，买书价格可能从60%开始，那么独立书店如何靠卖书谋生呢？我认为书店在购书方面可以做以下尝试。

第一，选择独立的出版品牌。比如“阅读图书馆”、“小群藏书”等出版公司，有能力从源头上进行控制，保证线上线下图书价格一致，出版方向也符合独立书店读者的需求，出版质量和口碑也不错，是中小型独立书店的好选择。

二是增加二手书业务。随着捕多鱼的快速发展和扩张，很多实体书店都看到了二手书的市场，这也为越来越多的独立书店增加二手书的销售业态提供了非常便利的条件。例如，杭州单向空开辟了一个专门销售二手书的区域，以捕捉更多的鱼。逛了三次这家店，特别关注，能看到很多读者在这个区域驻足。

北京码字书店创始人苏皖也表示，质量好、经典的二手书受到很多读者的欢迎。作为一个逛商店的人，苏皖在旅游的时候也会留出时间去各地的二手书店找书。

码字书店的二手书

有些二手书本来就很稀缺。它们出现在实体书店里，读者就不难有“偶遇好书”的体验和“不买就错过”的紧迫感。因此，增加实体书店的二手书业务，增加了很多读者“淘”书的乐趣，让买书变得更有趣、更有预见性、更有收获。

三是图书联合承销。4月，舒梦与金城出版社联合开展“百家书店推出书剑”活动。在两个月的时效内，金城出版社只将货送到舒梦指定的书店，参与首发的书店必须保证书简的常规价格。

福建地冥书店展示书剑图片

此次活动得到了舒梦集团各品牌书店的大力支持。控制渠道和保护销售价格的措施也让书店经营者受益。在此，我要向金城出版社的雷延庆先生和发行部的老师们表示衷心的感谢。中小书店联合起来，就能有机会选出好书，一起控制渠道和价格。

第四，提高独立期刊的比例。与十年前不同，现在书店里几乎看不到杂志。之前有个朋友跟我说，她去北京很多书店买了一本文学杂志，最后还是没有买到。目前北京的杂志比较全面，属于SKP RDV书店。

其实我一直在想，这么多书店都加入了咖啡生意，而咖啡的最佳搭配不是杂志吗？甚至新元素餐厅也会放那就是北京。为什么书店里没有这些杂志？在我以前工作的书店，那是北京，放在前台供顾客阅读，虽然当时我们不处理咖啡。我也看到杭州的单向空房间里有很多独立的小众杂志，销量还不错。而且很多杂志可以代销，建议书店考虑这个方向。

02团队构成的多样性

很多独立书店靠一个人生存和发展，所以往往带有浓厚的个人色彩。一方面直接吸引了一些志趣相投的读者，年复一年的光顾和帮助，甚至成为他们生存的主要因素；但另一方面，一个人的精力总是有限的，专业知识也是有限的。仅靠一个人是无法让新生代书店的运营辉煌的，必须依靠团队的努力。

书店之旅的第一季度，我们有幸遇到了温州的书店。这家书店是由一个年轻的团队创办的。创始人出身于金融行业。合作伙伴拥有建筑设计、法律、媒体等领域的专家，能够连接不同的资源。这让书店从一出生就赢在了起跑线上。开业一年多，已经落地7家店，还有3家在筹备，覆盖三省市，发展速度惊人。

其实对于已经成熟运营多年的书店来说，增加合伙人或联合创始人并不难。比如分店可以作为子公司运营，涉及到店长和员工，甚至会员和读者，充分发挥书店的文化号召力，充分调动和运用大家的智慧，先“集思广益”，才能“广泛受益”。这个过程也能增强团队的凝聚力和读者的粘性，这两者虽然难以触摸和评价，但都是书店变强和长久发展的重要基石。

在业务安排层面，不能直接问读者怎么做，可以从自己的团队出发，在岗位设置和奖项评价上兼顾每个员工的个性、特长和专有资源，以尊重为前提，更好地激励他们发挥所长，更深入地投身书店的规划建设。团队能力多元化，书店的经营方向自然也会多元化。

03多元化的店铺活动

书店的活动绝不仅限于签售或讲座。只有激发读者的参与热情，才能产生源源不断的客流和传播力。

在这一思路下，北京码字书店做了很好的尝试。他们的活动“请与我共舞最后的虚拟舞蹈”，就是在书店里做一场沉浸剧，让演员和观众在整个表演过程中自由活动空。

码字书店的戏剧场景

如果这个操作比较困难，也可以尝试一些静态的活动，比如展览。书本身可以是展览作品。很多作家的作品自然是有关联的。

例如，我曾经在一家书店看到他们的一个日本文学摊位，陈列着川端康成、三岛由纪夫和太宰治的作品。我能理解他们的意图，但如果我加上一些说明性的文字，写下他们以这种方式展示的原因，就会变成一个小展览。其实成本不高，但会让读者有逛书店的快感，同时感受到书店老板的用心。

还有很多书店，举办音乐会的地方，比如佛山第一书店，宁波林峰晚报书店。音乐，不管是通俗的还是高雅的，都比文学或社会科学书籍拥有更大的受众。喜欢音乐的人往往是书店的目标客户。所以我觉得在书店做一些音乐活动是一个不错的选择。

也可以考虑和节日挂钩，不仅仅是做折扣，而是做有节日内涵的创意活动。刚过母亲节，就看到佛山的龙头书店，联系了当地的摄影机构，和家人一起为来店里的消费者拍照。这组照片很温馨。相信不仅书店本身会传播，拍照的消费者也会主动传播。

提前书店的母亲节活动

也可以在书店做小规模观影活动，与城市电影社区合作，通过正规渠道获得授权，在书店播放一些小众电影或纪录片。位于北京昌平的一家书店，曾与D7放映室合作，在书店放映纪录片。80多名成员全天参与放映和观看。除了书和书架，160平方米的书店只看到热情的观众。据说当晚12点放映结束，没完没了的观众讨论到凌晨2点。

找符合书店活动主题或氛围的电影，展示原创电影，讨论人们关心的话题，都是不错的选择。

书店的活动应该来源于书，而不仅仅是书，要思考读者与阅读、消费者与生活、书店与文化之间的各种联系和可能性。

产品线、服务和空之间的升级

论未来书店的盈利模式

2020年，实体书店进入硬模式。有多难？舒梦在春节期间发布了一项调查。六天时间里，参展书店达到1021家，遍布中国大陆各省、市、自治区。

实体书店应该如何度过危机，获得收益，开拓渠道，持续盈利？这是所有行业的同事都面临的问题。在这段时间里，我一直在不断地思考这件事。结合书店的现状和传统商业模式，我认为未来书店要想盈利，必须从以下三个方面努力:

01升级产品线

从最初只卖书、文化创作、咖啡的有形产品，到课程、知识、服务等无形产品。

先说知识。我这里指的是“知识”，可以理解为知识点，或者是大众所流行和关注的新概念、新思想。因为它们是新的，而且经常是分散的，所以不能开发成课程，也不能收费。但是，它可以作为一种方法和手段来激活社区，吸引注意力。新思想、新理论、新知识点经常在公众账号、朋友圈、社区发布，会吸引更多的用户，扩大客户群。

此外，这里的课程都是系统化的收费产品。可以自己规划课程，也可以找优秀的课程在各种平台上分发。你所学的课程必须根据你的专业、特长和客户群来准备。前期投入会比较大，适合网络社区稳定，有一定品牌影响力的书店。

在其他平台上分发课程更容易。只要我们有足够的会员基础和广泛的朋友圈覆盖，一般都可以做分销。其实做课程分发也可以理解为做选书。书店面积有限。所以店主会选择自己喜欢或者适合的书在店里卖，课程分布也是一样的。互联网上出现了大量的音频和视频课程。事实上，这些课程的用户群体自然与书店的用户群体是一致的。

只要店主们认真挑选，仔细挑选，并与平台协商配送佣金，书店就可以利用自身优势获得收益。而且分销过程不需要前期的资金投入，是一种很容易拓展产品线的方式。

然后是服务。有的连锁书店可以就近配送商品，为店周边的客人提供同城快递或闪送服务，包括代购、跑腿等，或者利用自己的品牌和商圈联合商家丰富产品线。一些图书比较专业的书店可以把自己发展成为图书顾问，充分发挥自己的专业实力。

02服务升级

升级服务是指从现有产品的批发和零售服务中提供社交和情感服务。

以前谈书店的时候，人们只想到买书或者买支笔，最多一张贺卡和一份礼物。但是我们有没有想过，为什么消费者需要这本书，为什么他们需要这支笔？贺卡是给谁的，礼物是给谁的？我们收到消费者的购买需求后，能不能问一下购买背后的真实原因和潜在动机？

例如，如果客人需要买生日卡，我们可以帮助客人思考如何写贺卡。写贺卡的时候可以了解一下生日的主角，以及和送礼客户的关系。我们可以根据关系推荐相关产品。比如我们可以在店内推荐生日聚会，或者在店内推荐蛋糕供应商的生日蛋糕...

总之，服务的升级意味着我们不再只是一个线下书店，而是要转型成为客户的朋友和知己，成为客户信赖的人。

03 空之间升级

空指的是从线下到线上的升级，而不是硬线升级。

私有域流量图

通过前面提到的两种方法，我们利用分享知识、分发课程、提供社交和情感服务的方法，积累对自己有信任的客户，形成自己的“私域流量”。

如何定义私域流量？引用戴雨森的话:“广义来说，私域流量是指品牌或个人拥有的可以自由控制的流量。与平台拥有的流量相对，平台拥有公共领域流量。私域流量的核心是真实的用户关系。

有了自己的私域流量，我们就可以在自己的流量池中，以一定的频率曝光和互动粉丝，比如团购、扣球、直播等。，并不断向客户输出价值。把普通客户变成粉丝，再变成铁杆粉丝甚至钢丝。通过这些核心用户的信任和支持，我们将进行新一轮的引流和改造，吸引新的流量。

同时，也要考虑利用龚浩、微博、Tik Tok、Aauto Quicker、小红书、喜马拉雅、蜻蜓FM等多个平台，从“公域流量”中找到我们的新客户，拉进我们自己的私域流量池，然后进行培育和转化。

实体书店未来的战场将不再只是线下。未来，转向产品、服务和空之间的线，是每个人的新话题。但这并不意味着你可以很容易地通过转向线。就像我们刚刚完成的耐穿升级转型一样，消费者也要求我们专精图书。在市场转型的新浪潮下，消费者所需求的是对图书专业美丽书店更加多元化的服务输出。

我们拥有优于其他实体的信任背书和高价值客户。现在，这取决于谁先从睡眠中醒来，谁先将理论付诸实践。

开书店不容易。如果你在开书店的时候也面临着各种各样的困难，不妨来听听这门课，或许会为你的书店打开另一种可能