如果得到更多的帮助，可以通过与相关方更广泛的合作，为企业创造良好的营商环境。不仅对于客户、重要供应商、政府相关部门，对于特定环境下的竞争对手，企业都需要思考如何合作。特别是在一些新兴的、不确定的领域，企业没有相关的经验和能力储备，合作可以降低企业的投资风险，发展更加稳健。

与其他企业相比，家族企业在与外部合作时有更多的考虑。

就像期望长期发展的家族企业在财务上相对保守一样，不会使用太多高风险的财务杠杆，与外界的合作也会更加谨慎。此外，下一代家族企业与前辈有着不同的兴趣、倾向和能力，对社会互动和外部合作有着不同的视角和偏好。

另一方面，家族企业的特殊情况使其在合作中具有天然的优势。家族企业的领导者可以利用其独特的结构、文化和声誉建立长期可持续的合作关系，尤其是其他情况相似的家族企业，因为彼此欣赏。本文将介绍家族企业在对外合作中的优势，以及如何利用这些优势实现有效合作。

商业合作的事实

在讨论之前，我们先了解几个关于商业合作的事实:

合作伙伴之间的规模差异影响着双方合作的建设和发展。当规模相近的企业之间进行合作时，合作伙伴之间的关系可能会因为相互依赖而平衡。但如果合作方的规模相差较大，那么在双方合作的过程中，实力强大的一方会有更明显的话语权。小企业可能有更多的依赖性，而大合作伙伴势必会主导整个合作关系，甚至迫使小合作伙伴服从他们的要求。

个人之间的合作和组织之间的合作一样重要，企业之间的合作通常是在多个层面进行的。除了企业之间正式的合作关系外，双方企业人员尤其是高层领导之间的相互沟通，是企业合作最重要的基础。两家公司的高层领导之间的交流，势必会掺杂着感情因素。如果能积极开发这些因素，两家公司的合作发展会更加顺畅。

“就是相信你，和你的公司合作。”像这样的话是最明显的例子。

合作失败的后果是昂贵的。成功的长期合作可以给有关各方带来巨大利益。然而，由于不可调和的冲突，合作最终会失败，这将给合作伙伴带来不同程度的损失。想想看，为合作所做的各种努力，无论是金融的还是非金融的，包括为合作所投入的特殊资产，都会失去价值，成为不可收回的投资。除了有形的损失，所有合作伙伴都可能失去作为好伙伴的声誉，这将影响未来的其他合作关系。

家族企业在合作中有哪些优势

领导者与家族企业的合作通常是所有者之间的合作，所有者的决策自由度远高于职业经理人。这使合作建立在更牢固的基础上，双方的合作机制更加灵活多变。当出现新的情况时，双方的“领导”可以迅速聚在一起修改条款，而不需要太多的组织程序或正式的法律合同，这样整个合作可以更有效地应对不断变化的环境。

家族企业的领导者比职业经理人更稳定，所以他们通常会寻求长期的合作关系。换句话说，家族企业有资本讨论构建长期合作关系。建立良好长期的合作关系需要双方大量的投入，无论是时间还是金钱。尽管如此，与因为合作伙伴的变化而不得不重新寻找和评估合作伙伴，重新建立信任关系相比，长期合作更有效，成本也会更低。

信任关系的发展可以降低监控成本。家族企业表现出期望与相关商业伙伴进行长期战略合作的意图。他们不仅可以通过合同文本，还可以通过下一代领导人积极介入合作关系，让双方的长期合作始终秉持初衷。通过在双方之间建立更深层次的人际关系，他们增加了对双方关系的情感投入，从而保证了长期的信任关系。

不仅在中国，而且在全球范围内，信任关系的极大改善将大大降低合作中的监控成本。

优秀的家庭口碑可以吸引更多的商业合作。当家族企业的领导者建立起好伙伴的声誉时，其他潜在的伙伴也会积极寻求与他们合作的机会。毫无疑问，声誉可以吸引新的商机，提高商机的利用效率。比如一个始终坚持行业共赢的家族企业，会获得更多投资者和商业伙伴的信任，也会获得更多的发展机会，因为合作伙伴深信，他们在合作中也会获得自己的利益。尤其是家族企业的共性，让他们在国际化方面似乎更有优势。因为全世界的家族企业几乎都面临着类似的问题，所以家族企业的领导者之间更容易产生共情:设身处地理解对方的企业，合作会更有利。

如何建立成功的合作关系

确定将使家族企业的未来更加光明的关键合作领域。这些关键领域可能不仅出现在当前家族企业的相关业务领域，也可能出现在家族企业希望在未来追求的创业机会中。在选择合作哪些领域之前，家族企业的领导者必须充分评估家族企业的能力。通过评估，领导者可以建立清晰的认识，从而有意识地更积极地配合自己相对薄弱或感兴趣的未来投资领域。简单来说，通过合作，家族企业可以补充或提高自己的能力。

慎重选择伴侣。在选择合作伙伴时，你不仅要知道他们的技术专长或业务优势，还要知道他们与其他合作伙伴的行为，他们在商业领域的合作声誉等等。这种理解是为了更仔细地选择合作伙伴，为未来的长期共同发展奠定基础，从而使由此产生的合作不是权宜之计。

其实，精心挑选合作伙伴，就是向外界展示长期合作的积极意向。这意味着家族企业必须放弃利用合伙人的想法，而是与合伙人共同生活、共同成功。此外，如果合作方是非家族企业，还需要了解公司的实际控制人，并确保与公司的实际控制人建立联系，使双方的决策者有真正的合作利益。而且，职业经理人可以随时更换。如果双方合作仅限于职业经理人层面，合作可能不会长久。而且，在管理层变动的情况下，新的管理者可能会有不同的目标和假设，可能会终止现有的合作或提出新的要求。

利用家族所有制的优势，家族企业的特点决定了所有制的长期性和稳定性，为家族企业合作奠定了独特的优势。当对方，无论是家族企业还是非家族企业，明白了合作的意图和期待，就知道家族企业本身包含着长期的承诺，所以会有更强的意志。

无论如何，家族企业发展合作更可靠是一大优势。家族企业领导人必须充分意识到这一点。

想要世代持续发展业务的家族企业，想方设法打造长期合作关系不断变化的合作伙伴，终止合作安排，代价是昂贵的。经营良好的家族企业会花很多心思在接班人规划上，确保家族企业的发展不受干扰。他们应该采取类似的心态来建立合作关系。这包括向合作伙伴介绍下一代家族企业领袖。如果合作方是家族企业，那么两家公司都要有计划地将下一代家族企业的领导者纳入合作范围，这样双方的持续合作才会有更充足的人际和组织保障。如果有必要，可以安排一些仪式，比如双方的大家族股东当场签署未来的正式合作协议，可以加强双方合作的纽带。

在商业以外的环境中，通过与合作伙伴发展多层次的关系，专注于与合作伙伴建立更深层次、更多样化的关系，这对于合作关系非常重要。很多家族企业都在有意无意地使用这种策略。例如，通过努力与供应商及其家人建立友谊。家族企业主和供应商建立了更深层次的关系，从而促进了合作伙伴的长期发展。很多家族企业，尤其是亚洲的家族企业，经常邀请自己的主要供应商参加家族庆典，比如婚礼、结婚纪念日、生日等。，从而将双方的业务合作深化到家庭和企业之间的合作。建立更紧密的关系将鼓励双方更积极地处理合作中的各种问题，并努力找到延长合作而不是终止合作的解决方案。

在不违背家族企业价值观的前提下，宽容或原谅合作中的错误或失误，必然会因各种原因导致产品质量波动、逾期交货等问题。必须严肃对待违反合作协议的行为。为了在合作中及时解决问题而不升级，合作伙伴必须获得充分准确的信息反馈。在珍惜双方合作的前提下，可以督促相关方进行必要的调整。如果是纯经济的，可以有条件的原谅；然而，如果合作伙伴违反了约定的价值观，他们必须坚决终止合作。虽然短期内可能会有一些损失，但从长远来看，合作的规则会变得更加清晰，带来更有意义的合作和声誉。

结论

家族企业，无论规模大小，都有与外界发展合作关系的天然优势。由于家族企业拥有所有权，最重要的合作是由家族企业的领导者而不是临时代理人决定和执行的，这可以使双方更有资格建立稳定和长期的合作关系。它可以帮助家族企业和合作伙伴开发长期的项目和产品，并利用这个过程中形成的信任来取得商业成功，而不是依靠简单的机会主义:只是利用对方赚取利润。从更长远的角度来看，建立“值得信赖”的声誉可以帮助家族企业获得更好的合作伙伴，并在未来扩大商业机会。

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